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參會對象

銷售總監(jiān)、銷售經理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經理、項目經理、銷售工程師、銷售專業(yè)服務或方案的顧問、銷售和業(yè)務拓展經理以及市場專員等等

課程背景

在當今一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時的推銷方法開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在項目的開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關系和影響，制訂可行的行動方案，方能取得理想的效果。

本課程將展現如何在一個完整的銷售過程中，根據現場具體情況制定一個好的策略和行動方案，讓你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠策略意義的決定。

課程收益

培訓后您將能夠

能夠對自己的銷售過程有一個比較清晰的脈絡；

懂得自己現有的位置和所處的環(huán)境；

通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。

運用有效的分析工具，制訂未來的行動方案

通過自我訓練，管理項目，提高銷售業(yè)績；

將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力

課程提綱：

一、大客戶分析

1.大客戶的定義

2.大客戶的特點

3.大客戶對銷售的要求

4.大客戶資料的收集

5.影響采購的客戶內部影響人

二、大客戶營銷八大技能

展會

技術交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈 品

參觀和考察

商務活動

三、大客戶銷售中的關鍵技巧

1.大客戶經理素質等級的四個臺階

2.大客戶經理銷售流程的把握

客戶篩選

準備

接觸客戶

激發(fā)需求

方案說明

異議處理

成交

3.首訪準備

克服內心恐懼，建立自信心

確定拜訪目標

如何做拜訪準備

4.客戶接觸

如何簡明開場

輕松帶入話題的四個引爆點

建立專業(yè)形象與親和力

5.接觸中的互動技巧

贊美

聆聽

詢問

表達

6.做好產品呈現的關鍵

7.異議處理的程序與技巧

8.獲取承諾、促進成交的技巧

9.拜訪結束后的關鍵注意點

四、大客戶關系管理的關鍵了解與把握

1.大客戶關系的四個層次

2.大客戶關系管理的真實含義是什么

3.大客戶關系管理的轉變

4.大客戶關系管理的主要任務

5.大客戶關系管理的幾種主要手段

6.大客戶關系管理專家的四大特征

五、大客戶關系管理對客戶忠誠贏銷的有效運用

1.企業(yè)在大客戶關系管理工作中的失誤

2.與關鍵客戶建立持久業(yè)務關系的好處

3.如何考察與關鍵客戶的關系是否牢固

4.什么是轉移成本

提高客戶轉移成本的12種方法

互動答疑

周老師

國內知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導者，“門店銷售服務人員銷售貼柜培訓”創(chuàng)始人

曾任中國管理培訓推進行動組委會培訓部副主任，中國經濟體制改革研究會培訓中心特聘培訓顧問，華人商會教育委員會秘書長，北京商業(yè)管理干部學院培訓中心副教授、高級咨詢顧問，北京市人才服務中心銷售訓練中心首席訓練師，中國人力資源開發(fā)研究會培訓師。

中國第一本專注于服裝代理商和加盟商的雜志中外服飾《加盟商》“終端制勝---零售為王”專欄特邀專家。《南方都市報》《人力資源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領導力專刊》《北京人才報》都先后對其進行了采訪和專題報道。

著有暢銷書《你賣產品 我賣話術》

講課特點：

融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體，體現了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動性。機智幽默、善于發(fā)現問題、目標明確、追求卓越，具有良好的職業(yè)道德與敬業(yè)精神，在業(yè)界擁有獨特的魅力和良好的口碑。周老師的訓練完全區(qū)別于傳統(tǒng)的教學模式，訓練方式獨樹一幟。周老師有著豐富的企業(yè)運作經驗，培訓以深入淺出、案例豐富、互動性強見長。曾受邀在國內十幾個大中城市舉辦專題講座，是一位功底深厚的實操型培訓師。

主要培訓課題：

專業(yè)呈現技巧、營業(yè)員及導購現場銷售技巧、專業(yè)溝通技巧、專業(yè)銷售技能、電話營銷實戰(zhàn)、汽車銷售顧問專業(yè)銷售技能訓練、電信業(yè)服務課程培訓、專業(yè)化談判技能、業(yè)務經理成功訪談技巧、業(yè)務經理成交能力強化訓練、大客戶營銷技能、銷售管理技能提升訓練、銷售渠道建設與管理、基礎管理者的管理技能、精準服務技巧、客戶導向的價值營銷與競爭優(yōu)勢的建立、培訓師培訓。培訓課程以提高企業(yè)的市場營運、員工的業(yè)務拓展、輔導溝通、敬業(yè)精神和職業(yè)化素質為目標。

曾服務過的部分企業(yè)：

電子通訊企業(yè)：

中國聯(lián)通、中國移動、NEC移動通信有限公司、西門子、SAMSUNG（三星手機）、首信集團、廈華電子、中國航天部時代電子、聯(lián)合科技、蛙視通訊等

金融保險機構：

中國銀行、北京市商業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行、平安保險、財富金融等

藥業(yè)及快速消費品企業(yè)

東藥集團、華北制藥、普朗集團、圣大藥業(yè)、圣象集團、內蒙古蒙牛集團、海潤生物工程、中化集團、桑普生化、山東鳳祥集團、天津佳農等

文化服務機構

旅游衛(wèi)視、中青在線、新華在線、慧聰集團、安邦咨詢、中國人力資源開發(fā)研究會、新加坡華點通集團、新加坡華新世紀、嘉禾恒業(yè)、北京旭日陽光影視、人民日報大業(yè)傳媒等

機械制造業(yè)

大宇重工、宇通集團、太古汽車、北汽集團、一汽大眾、方向華晨、駝馬集團、輕騎集團、泰豪集團、中天高科、山西鴻基、中國長城鋁業(yè)集團公司等

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