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課程背景

21世紀的商業界，已真正成為了一個硝煙彌漫的戰場。在這樣一個變幻莫測、危機四伏的商戰中行銷自己的產品，銷售員所面臨的挑戰前所未有。沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場；在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。銷售是企業的生命線，銷售人員的銷售能力，直接決定了企業的收入與業績。提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為公司的重要工作之一。

為什么都是同樣的產品，同樣的價格，你的業績卻不如別人？

為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，而銷售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交？

為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？

為什么相同的產品，業務人員的業績相差幾十倍？

為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？

為什么經常容易誤解客戶要表達的意思？

為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬以上？

如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去，把錢收回來”？

如何才能夠做到“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”？

如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？

如何才能夠像喬•吉拉德賣汽車一樣，你的銷售也如行云流水，水到渠成？

本篇將為你揭開銷售冠軍的思維方式、信念系統、行為模式以及必備的五大能力，從銷售源頭開始將你打造成頂尖高手。同時依照顧客購買必經的八大心理程序，給你一套與之相對應的、完整的成交系統、從銷售前準備、顧客需求探底、套出真相、探尋心動鈕、化解抗拒到巧妙成交、環環相扣，步步為營，讓你想吉利斯世界銷售記錄保存者喬•吉拉德一樣輕松成交，倍增收入。

課程特色

內容講述、案例分析、實戰訓練、小組討論、游戲互動、討論點評、情景演練

本課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰經驗，集訓練、娛樂為一體的輕松學習環境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕松掌握實戰營銷方法，并以一套獨特的系統，落實每天的行動，從而幫助快速提升業績！

本課程來自實踐,指導實戰，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。

本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一種方法,同時還有是心態的改變、是狀態的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。

課程收益

為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績！

徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實用的銷售技巧

深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！

資格認證

課程認證費用：

中級600元/人;高級800元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)

備注:

1. 凡參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者由全國職業能力測評中心頒發<<市場營銷師>>職業資格證書，每張證書都有唯一證書序列號，證書編號網上注冊，以防偽造，全國通用。

2．凡參加認證的學員須課前準備大一寸紅底或藍底數碼照片；

3．課程結束后20個工作日內將證書快遞寄給學員；

4．可申請中國國家人才網入庫備案。

5.《全國職業能力等級證書》是參加全國職業能力等級考試合格人員的職業能力等級證明，證明持證人職業能力水平具備了相應等級。是上崗、升職、職稱評定的重要依據。

參加對象

銷售隊伍中基層管理者、經驗豐富的資深銷售人員、新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、企業招商人員,區域營銷人員、其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導購員)，尤其適合銷售總監、經理帶領其銷售團隊集體參加，并帶好自己的產品可以現場模擬銷售，歸檔出最佳銷售方案。

課程大綱

一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念

1.成功銷售冠軍的心態

你在為誰而工作？

對待工作觀念的2個誤區；

你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做？

你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征呢？

真正成功的銷售人員他的心態是怎樣的？

銷售人員的五大黃金心態

信心：世界上沒有溝通不了的客戶

企圖心：做銷售要有強烈的成功的欲望

開心：做銷售不要總是為了錢

專心：唯有專家才能成為贏家

恒心：堅持不一定成功，但放棄一定失敗

2.重新認識核心銷售理念

銷售過程中銷售的是自己

銷售過程中銷售的是觀念

買賣過程中顧客買的是感覺

買賣過程中我們賣的是好處

二、強化銷售冠軍專業形象

1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性

2.營銷人職業素養修煉

形象

業務

知識

書面

表達

心態

神態

口頭

表達

銷售輔助工具

三、明確客戶最關心的6個核心問題

1.你是誰？

2.你要對我講什么？

3.你說的對我有什么好處？

4.如何證明你的好處？

5.我為什么找你買？

6.我為什么現在就買？；

四、銷售前的計劃和準備

1.客戶資料的收集和整理

2.客戶關鍵人物的確定

3.銷售目標的設定

4.銷售策略的制定

5.銷售材料及工具準備

6.銷售材料及工具使用要點

7.基本的銷售禮儀

8.心理的準備

9.拜見前的情緒準備

五、如何接近客戶，展現自我 --初訪—破冰期

1.如何建立良好的第一印象

2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友

3.開場白的NLP神經語言的潛臺詞

4.利用電話與客戶建立聯系，贏得面談的機會

5.以良好的外表、優雅的身體語言樹立自己的形象

6.掌握如何運用恰當的開場白營造氛圍吸引客戶

7.如何運用信函和短信的技巧接近優質準客戶

8.現場學員實戰演練

六、發現顧客需求的神奇技巧

1.建立以客戶為中心的銷售理念

2.了解需要和需求的實質化差異

3.學習如何來挖掘客戶的需求

4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面

5.學習如何聽、如何問、如何說、如何切

6.推銷是用“問”的—的技術性實戰演練

7.銷售中引導的技巧

8.引導客戶的一般方法和注意要點

七、FAB:產品價值塑造

1.產品特點、優點、好處的分析

2.產品分析的一般步驟

3.產品賣點提煉

4.產品本身的賣點分析

5.非產品的賣點分析

6.如何推銷產品的益處

7.產品益處推銷的語言表達

8.產品益處推銷中的展示與演示

八、處理客戶異議

1.如何看待反對意見

2.把反對意見看成一個機會

3.把反對意見看成一個沒有解決的問題

4.如何辨別反對意見

5.如何分辨客戶的真假反對意見

6.如何處理客戶的借口

7.如何應對反對意見

8.有技巧的引導方法

9.反對意見的應對方法

10.為銷售員建立良好的危機處理心態

11.聆聽的技巧

12.銷售話術的太極精句

13.溝通魅力之贊美的藝術

14.如何有效溝通

15.學習贊美的藝術

16.先處理心情后處理事情

17.精彩絕倫案例分享

九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態

1.如何發現購買訊號

2.購買訊號的意義

3.口頭購買訊號的辨別

4.非口頭購買訊號的辨別

5.如何達成交易

6.促成定單的一般技巧

7.達成交易時的注意要點

8.阻礙交易達成的原因分析

9.客戶沒有購買訊號怎么辦

十、如何應對不同類型的客戶

1.掌握各種人群的人格特性和行為特點

2.掌握對付各種人群的具體操作方法

3.融會貫通了避己之短，揚己之長

4.精彩絕倫實戰案例分享

十一、說服力與影響力的奧秘

1.影響別人的幾大要素

2.如何發揮它們各自的力量

十二、SPIN:贏取大訂單的利器

1.SPIN是什么？

2.銷售觀念的轉變

3.SPIN 如何與推銷過程相結合？

4.投石問路—成功的SPIN需求調查分析

5.S背景問題及其詢問技巧

6.P難點問題及其詢問技巧

7.I暗示問題及其詢問技巧

8.N價值問題及其詢問的技巧

9.SPIN問題詢問重組練習

十三、溝通的藝術

1.溝通中的5W1H

客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？

溝通前需要明確的幾個重要問題

使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？

2.用何種方式進行表達的技巧

何時要用邏輯性的理性說服？

何時要用激發情緒反應的情感說服？

何時介紹自己產品的缺點？何時不能？

何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

先發言與后發言，誰更有優勢？

客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理？

十四、有效發問的能力

1.為什么要“問”？為什么要學習提問

死了都要問，寧可問死，也不憋死!

提出的問題一定是提前設計好的

客戶的回答一定是自己可控制的

2.怎么“問”？提問有哪些方法

常用的3種提問法

提問時需要注意的6個原則

3.對誰“問”？不同客戶的提問方式

客戶文化水平的影響

客戶熟知程度的影響

客戶時間與興趣的影響因素

銷售中不同階段的影響

4. “問”什么？

與客戶初次見面要了解哪9個問題？

當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？

客戶有了供應商時要問哪4個問題？

客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

合同成交后,你要了解哪4個問題?

十五、高效傾聽的步驟

1.如何判斷客戶真實的想法

2.如何聽出客戶的言外之意

第一步、停止動作，停止7個不良的心態和行為

第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思

第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式

第四步、安全通過，確定客戶真實意思

十六、真誠服務 轉介客戶 ----親情的售后服務系統

1.售后服務的方式

2.與客品無關的服務來帶動轉介紹

3.金牌銷售應具備的綜合服務素質

4.運用專業技巧處理好客戶的抱怨

5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意

6.運用轉介紹的威力提升人脈和錢脈

7.定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員金牌銷售應具備的綜合服務素質

十七、成長的動力

1.善于學習

2.能吃苦、會吃苦、肯堅持

3.要有悟性、善于思考、善于總結

4.不放過任何一個銷售機會

5.要真誠、學會為客戶服務

十八、回顧與總結

蘇老師

【學歷及教育背景】

實戰銷售經驗分享的典范

聚焦銷售技巧培訓，徹底改善團隊業績！

現任通訊行業世界500強企業大中華區營銷總監

曾任IBM（中國）公司業務經理；

港資跨國集團公司亞太區營銷總監

國際職業培訓師協會認證講師

香港大學營銷專業研究生；百喬羅管理咨詢公司特聘講師

國際PTT高級職業培訓師，專注IT、通訊、工業品等銷售領域，銷售精英職業生涯導師，具有十多年的銷售實戰經驗和銷售團隊管理培訓經驗，理論功底扎實，銷售實戰經驗豐富，非常符合國內市場現狀。

2010年國內銷售培訓界十大優秀人物，被業內譽為“最震撼和最實戰”的銷售成交權威訓練大師?，F任百訓網專欄作家，并已出版《狼行中國》、《大客戶銷售之擒龍六式》等暢銷書和光碟。數十家大中型企業營銷咨詢顧問；清華大學、復旦大學等營銷班特邀講師；1999年開始從事國內業務推展工作，足跡遍及國內所有一線城市，在國內競爭最充分的行業，從基層業務員做起，地區經理、大區經理、銷售總監，實實在在干完銷售所有相關崗位，目前定居上海。曾任全球巨頭企業IBM的業務經理，瘋狂的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的人生閱歷。專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。

【主講課程】

中級課程包括：客戶心理分析、巔峰說服力、銷售冠軍快速成長之路、銷售冠軍心態訓練

高級課程包括：巔峰銷售技巧研修、擒龍六式之大客戶銷售、打造狼性銷售團隊研修班

【主要客戶】（最近2年）

IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、柯尼卡美能達（KONICA MINOLTA）、松下電器（NATIONAL）、威伯科汽車控制系統公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、理光中國（RICOH）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、中國石化、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、三維制藥、上海國藥、用友軟件、?？低暋⒅袊苿印⒅袊娦?；大通國際貨運、中海集裝箱運輸公司等；海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

【學員評價】

課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，課堂氛圍很好，舍不得下課，很有意思！ ——富士施樂 王小虎

思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，深入淺出舉例子，邏輯嚴密講道理，老師風趣幽默，各知識點便于理解接受，對銷售當中各個環節一目了然，使我在短短時間內大量接受全面銷售知識，生動活潑。——西門子 李紅軍

本課程講的很好，內容都具有實用性，直接能就用上！ ——攜程網 唐一星

啟迪思路，系統梳理多年實戰經驗，掌握更多銷售技巧且分析顧客心理實實在在提高業績！

——EPSON 劉達明

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