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培訓受眾:

負責銷售的總經理、總監、經理

各類銷售人員

課程收益:

1、掌握銷售賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風險。

2、掌握銷售公關策略，避免要賬時出現關系障礙，提高要賬效率。

3、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，并在實戰中靈活運用，改變以往要賬時的被動局面。

4、了解談判策略的設計路徑

5、看透客戶的談判心理及其變化特征

6、提高談判過程中的心理控制能力

7、學習20種談判戰術

8、掌握買方優勢下的價格博弈技巧

課程大綱:

第一部分 大客戶銷售之催收貨款

一、應收款形成原因

合同的3大法律風險

產品風險

商務風險

支付條款風險

客戶方拖欠貨款障礙分析

付款流程不暢

預算不到位

財務部門的績效管理

客戶方付款排序

客戶方現金流斷裂

拖欠習慣

我方催收不當

催收的態度軟弱

催收的理由不充分

票據交換過失

不可抗拒的原因

客戶的產業環境惡化

客戶方進入破產清算程序

自然災害影響

突發性社會事件影響

政治因素

二、銷售賬期管理與績效考核

銷售賬期管理的意義

事前預防

事中控制

事后管理

銷售賬期管理的操作方法

賬期管理表格

賬期管理的滾動式跟蹤

與賬期管理配套的績效考核

應收賬款考核的要點

正激勵制度

負激勵制度

如何減少合同尾款

三、降低應收款的公關策略

客戶方付款關系人

銷售期間的公關策略

客戶關系梳理

客戶關系公關的時間和方式

請客：錢要花在刀刃上

送禮：價值比貴更重要

客戶方付款要素的詢問技巧

詢問付款流程

偵探付款的習慣

了解客戶方的財務“內幕”

客戶關系的判斷

四、催收貨款的技巧

催收貨款的3大策略

動之以情

如何向客戶示弱

如何向客戶施加壓力

如何用情感動客戶

曉之以理

說服客戶的理由

表達理由的方式和話術

訴諸法律

呆賬死賬警報

訴諸法律的成本控制

訴諸法律的程序策略

訴訟策略

催收貨款的時間節奏把握

要錢不傷情的溝通要點

如何才能做到要錢不傷情

柔性催款的溝通技巧

第二部分 大客戶銷售之商務談判

五、談判基礎理論

案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

什么是談判

談判的基本定義

談判的5個核心要素

商務談判成功的標準

談判溝通要領

談判的5大誤區

談判溝通的7大要訣

六、談判流程

產品類談判程序

項目類談判的三個階段

客戶探測階段的談判對策

客戶造預算階段的談判對策

購買階段的談判對策

談判前的準備工作

談判小組的組建

開局前必須確定的6個事項

談判目標的3個層次

演練：談判開局前，雙方的準備工作……

七、談判的環境與氣氛

影響談判的環境因素

如何選擇談判時機

搶占先機

踩準時點

準點行動

爭取吉時

哪些談判地點對我方更有利

如何安排談判出場人員

談判對局模式

商務談判的禮儀規則

以一個口徑對外

營造良好的談判氣氛

案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

八、談判心理的把握

案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛隊

客戶的談判滿足感

談判的心理目標

哪些因素影響了客戶的談判滿足感

如何提升客戶的談判滿足感

客戶的談判壓力心理

談判壓力曲線

談判壓力心理分析

談判對象的個性分析

溝通工具對談判心理的影響

銷售者的談判心理控制

銷售者的談判心理陷阱

談判者的心理暗示

九、評估談判籌碼

案例：吳長江逼退施耐德……

評估談判雙方的籌碼

什么是談判中的“底牌”

什么是談判籌碼

評估談判雙方籌碼的方法

分析競爭態勢

如何掀開對手的“底牌”

如何變換、增加籌碼

十、談判策略與價格談判技巧

致勝談判的8大策略

誘敵深入：提高對方的退出成本

漁翁得利：利用買方競爭

步步為營：設定限制，阻止對方進攻

聲東擊西：轉移議題和注意力

欲擒故縱：放長線，釣大魚

以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會

紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻

疲勞戰術：延長談判時間，促使讓步

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……

報價策略

報價前的防御點設定

報價的方法

案例：威爾遜公司的水處理項目談判

價格談判技巧

如何試探對手

讓價策略

機動防守談判陣地

客戶進攻的8個假動作

不要進入客戶預設的戰場

如何守住談判陣地

談判收官：果斷簽約

分組討論：小李的訂單做，還是不做？

十一、學習成果驗收

考試

行動承諾

王老師

【品牌定位】

營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者

專業研究領域：

營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰略、商業模式

管理：創新管理（驅動力）、領導力、執行力＼團隊建設

全案例教學、診斷式教學--國內第一人

獨立擁有“案例庫”

營銷領域：2300多個實戰案例

管理領域：1500多個實戰案例

獨立擁有“題庫”

營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）

管理領域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業實戰歷程】

21年企業實戰經驗，曾任職務：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿易公司總經理

遠東科技市場總監

摩托羅拉政府項目銷售總監

翰林匯事業部總經理

【培訓、咨詢資力】

9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業

精益營銷訓練創始人

人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授

用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師

《驅動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】

天津商業大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士

【課程三大亮點】

全案例教學

全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！

診斷式教學

課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。

診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。

對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！

情景模擬考試

課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

【部分典型案例】

用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理

蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員

中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理

中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程

中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學員為大區總經理、區域經理等

鹽業集團—《創新管理--驅動力》課程，學員為各地局長、處長等干部

【服務過的行業與企業】

工業品（設備、產品、系統集成、耗材）：中國醫藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……

新興行業（高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）……

消費品（家電、服裝業、保健品、汽車業）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源（高端白酒）……

其他行業（保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、通信、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……

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