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課程背景：

做銷售主管不容易，為什么？

1、從銷售精英到銷售管理者的晉升，表面是職務的變化，實則是職業的轉型。如何在職業信念、知識結構、經驗積累、人際交往等方面適應職業的轉型，這是一個艱辛而漫長的過程；

2、何為最優的管理方法？沒有！管理的復雜性在于兩點：知識結構的復雜性，掌握需要一個漫長的過程；情境的多樣性，沒有絕對的標準方法可以依據；

3、做為銷售管理的第一線；要求銷售主管，既要能帶兵打仗，又要能沖鋒陷陣；既要懂得帶好團隊，做好下屬的教練，下屬解決不了問題時，關鍵時刻還得挺上；

…………

然而，不容易不等于不能做，不等于做不好！因為管理技能是可控的、可發展的，通過知識的學習和技能的練習，管理的能力一定能夠提升！

有效的銷售管理可以用兩把標尺來衡量，一是卓越的銷售業績；二是銷售團隊成員的心理滿意度。

如何做一名有效的銷售管理者？這堂課，不容錯過！

培訓受眾：

銷售經理、市場經理、銷售主管、市場主管、以及想在銷售方面提升的所有人員

課程大綱：

授課方式：內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

一、銷售主管的角色定位

1、崗位的真相——從崗位說明書看到了什么

2、不會當下屬的人，永遠當不好領導

3、你的上級對你放心嗎？

4、做好上級，你得會合適宜的“變臉”

5、上下級之間可以做朋友嗎？

6、身在其位謀其政——警惕你非職業化的行為和言語！

7、新官上任三把火，該不該燒？怎么燒？

二、銷售主管的自我提升

1、坐穩崗位，放眼未來

2、你不可不知的職場定律

3、有效溝通的工具

4、與上級溝通的藝術

5、與上司出現分歧怎么辦？

6、下達清晰指令的技巧

7、指揮不動的下屬，如何溝通？

8、群體溝通的藝術—召開有效的會議

9、如何避免“會而不議，議而不決”

10、個人壓力管理

11、壓力會導致工作能力的正常發揮嗎？

12、你有壓力嗎?--你的行為告訴你!

13、認清壓力的本源

14、消除壓力源的方法和技巧

15、緩解壓力的情感銀行帳戶

16、“任務如何完成？”——這是什么壓力？如何化解這種壓力？

17、個人影響力提升

18、個人影響力——實現成功的必要條件

19、獲取個人影響力的途徑

20、外表也是個人影響力的一部分嗎？

21、為什么最賣力的人會得不到領導的賞識？

22、么說部門的成功≠組織的成功？

三、有效的銷售團隊管理

1、銷售人才的甄選

2、四個切合原則

3、選拔人才不能只看崗位切合度

4、冰山全貌——優秀銷售人員的特質分析

5、售特性與銷售人員的特質匹配—招什么樣的人取決于賣什么樣的產品

6、讓你招聘“靠譜”的幾點專業建議

7、銷售人員的培育

8、什么要培育下屬？

9、為人作嫁衣？

10、教了徒弟，餓了師傅？

11、培育的第一步——從自我成長開始

12、教育的關鍵——下屬自己想學，主動去學

13、沒時間培訓怎么辦？

14、銷售目標管理

15、什么是有效的銷售目標

16、“我要掙100萬！”是個有效目標嗎？

6“W”2“H”的思考

17、有效的銷售指標

幾個需要注意的、非銷量的KPI指標

18、銷售目標制定的七個步驟

19、銷售指標如何分解到人？

20、銷售目標的管理工具——“戴明環”

21、銷售過程管理

22、“不知道自己的下屬在干什么”的困惑

23、銷售過程管理的二個方法

24、銷售過程管理的三個工具

25、銷售激勵與績效提升

26、激勵的目標是什么？

27、診斷下屬績效低下的原因

28、培育激勵的工作環境——激勵不是救火！

懲罰是不是激勵手段？

“胡蘿卜”+“大棒”有用嗎？

29、不可不知的激勵理論

30、個體激勵的技巧

31、銷售團隊的建設

32、銷售隊伍為什么需要團隊建設？

33、有效團隊的關鍵是一個有效的領導者

你的可信度決定你的團隊成敗

團隊愿景的重要意義

34、團隊的不同發展階段和相應的管理策略

新組建的團隊和老化的團隊管理方法有什么不一樣？

35、團隊成員出現沖突如何處理？

情境管理理論對銷售團隊管理的啟示

黃老師

黃老師北大心理學碩士；歷任大型上市公司區域銷售經理、集團公司人事總監等職位。從基層銷售人員做起，擁有廣泛的市場與營銷經驗，對不同市場，例如，直銷、分銷、零售等市場均有深入的認知與豐富的實踐；在銷售管理過程中逐步過渡到企業綜合管理、人力資源管理、公司決策層等高層管理工作十余年，關注企業內部組織行為管理、流程優化、人力資源開發等領域，對創業期、成長期不同發展階段的企業組織架構和工作流程設計、人員組建、制度建設、企業文化重塑、組織變革等均有實踐，建樹頗豐。曾聘為專業醫藥OTC終端雜志《深圳藥店》的人力資源管理特約撰稿人，結合扎實的理論功底，厚積薄發。

研究領域：營銷管理、消費行為與決策分析、企業文化、戰略人力資源管理

主要研究行業：醫藥行業、零售行業、服務行業

主要課程：

《銷售主管管理技能提升訓練營》

《電話銷售業績提升術》

《店長管理技能提升訓練營》

《零售業銷售人員銷售技能提升訓練營》

《提升個人影響力》

《職業生涯規劃》

課程風格：深入淺出，生動形象。

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