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培訓受眾:

電氣自動化、機電設備、工程機械、客車行業、中央空調、建筑工程、化工、數控機床等工業品行業銷售經理、銷售主管、大客戶經理等營銷界人士

課程收益:

區域市場的開拓與規劃；

對渠道開拓與發展的四個步驟；

對渠道進行有效管理的措施；

對渠道有效扶持的手段與方法；

建立方正分銷商關系并發展方正分銷商的忠誠度；

怎么去說服經銷商開拓市場，做到做到精耕細作！ 如何對經銷商實行高效管控：如怎樣給經銷商灌輸公司文化,使其認可公司的理念；如何掌控最終用戶；如何用利益來掌控經銷商、使經銷商離不開我們！ 我們該有什么樣的套路來更好的服務經銷商，創造高利潤！

課程大綱:

第一篇 區域市場的開拓

一、區域市場調研與行業分析

區域市場研究

1.1 宏觀環境研究

1.2 競爭格局研究

1.3 企業自身能力研究診斷

區域市場分析與前景預測；

2.1 信息流研究

2.2 產業滲透模式

抑制區域客戶發展的障礙有哪些？

區域客戶需求該如何把握？

針對客戶需求，我們該如何運籌帷幄？

二、面對區域市場的戰略思考

面向市場競爭的企業戰略管理的由來

對企業戰略管理的不同理解

企業戰略管理的角色和作用

企業戰略的成功要素

三、區域市場競爭優勢分析--六步法

選擇合適的目標市場

合適的競爭對手

競爭對手的優勢分析 （SW）

市場的機會威脅分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的營銷策略

四、影響區域市場戰略的因素

市場分析及能力評估

資源分配及策略組合

戰術或創意

提煉核心競爭力

五、區域市場目標制定和執行

區域市場目標制定的方法

區域市場目標分解

區域市場資源配置計劃

區域市場費用預算

區域市場目標計劃的執行

討論：

在區域市場目標制訂中就注意哪些問題

案例與討論：如何打造樣板區域市場

案例與討論：如何實現區域市場首戰必勝

第二篇 經銷商開發與管控

一、渠道如何規劃

工業品渠道模式---長度、寬度和廣度

工業渠道常見的六種類型

渠道發展的五個趨勢

影響渠道規劃的六個因素

評價渠道規劃方案的三個原則

建立渠道評估系統

渠道規劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

二、挑選與審核代理商

影響代理商選擇的因素分析

選擇代理商時要了解的基本問題

選擇代理商的四個基本思路

選擇代理商的六大標準

代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察代理商的實戰動作

有效找到代理商的方法

案例討論：大象公司大區經理張國華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進行有效的談判

如何與代理商不傷和氣中，進行談判？

如何爭取更多的談判砝碼？

如果代理商要求降價，怎辦？

如何針對不同的三類代理商進行談判？

談判達到雙贏的關鍵？

案例：談判五大情景

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項目報備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價塞貨的優劣

案例分析：經銷商串貨的真實案例

五、制定代理政策來掌控代理商

制定銷售政策四個原則

價格體系設計

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更換代理商的原則

更換代理商的五個準備

案例分析：更換代理商的風波

六、有效的代理商管理

80/20 原則

工業品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財務經理為何拒絕發貨

七、協助代理商爭取市場份額的關鍵

A、對渠道的扶植與發展

代理商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們為代理商提供的服務清單

市場代表如何培訓代理商？

基于片區制的區域營銷服務一體化

推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

B、協同代理商推進項目進展

發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能

如何建立以客戶為中心的服務體系

提升代理商的增值型服務能力

案例分析：服務促進二次銷售

C、維持并發展代理商的忠誠度

何謂代理商的忠誠度

代理商忠誠度的價值

實施有效的代理商忠誠度管理

開展代理商忠誠活動的策略

代理商忠誠度的評估

從顧客槽中得到經驗

案例分享： 代理商的矩陣圖

丁老師

首席講師 丁興良

榮譽稱號：

中國工業品實戰營銷創始人

國內大客戶營銷培訓第一人

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

工業品營銷研究院首席顧問

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；

2006年被評為“中國十大企業培訓師”；

2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；

2008年，榮任中國市場學會常任理事；

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；

2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

實戰經歷：

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一；

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一

18年知名企業實戰營銷高管經驗；

15年研究工業品行業營銷的專業背景；

8年營銷專業培訓與咨詢經歷

70多家企業咨詢項目高級顧問

1000多場的營銷培訓經驗.

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

教學風格：

?高瞻遠矚的營銷戰略理論+經典工業品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;

?注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰

略及經驗.

?幽默風趣而且一針見血、內容實用有效、真正達到啟發思維,學以致用的目的.

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