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課程背景：

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1.作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？

2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3.優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經(jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？

傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

課程特色：

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學員的提問

啟發(fā)式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

培訓對象：

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

課程大綱：

一，思考一些最基本的問題

1．除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2．在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3．我們如何利用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4．在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

二，渠道建設與管理中的常見問題：

市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；

經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；

經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；

經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

經(jīng)銷商對于年度任務缺乏信心；

經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

三、渠道設計的原則與要素

1．外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

2．內部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策

3．渠道管理的四項原則：

4．渠道銷售 = 經(jīng)銷商？

★討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

四，經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？

1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應該是——

選擇經(jīng)銷商的標準是——

2. 渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？

網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

3. 我們的結論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

對方的需求，正是你對其管理的切入點

五，企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1．企業(yè)發(fā)展的主要目標：

企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 + 發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力

2．渠道管理所面臨的主要困難：

A. 與誰合作：

1.應選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？

2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷商合作的性質：獨家授權經(jīng)銷商？授權經(jīng)銷商？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？

2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C. 如何管理：

1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？

2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

3．渠道管理應避免的錯誤：

1.貪！---求大，求多，求快

2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

3.變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！

堅持不變，持之以恒！

案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

六，企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 不合適的合作方：

1.有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風險

2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：

3.客戶/項目的歸屬權：

C. 項目報備制度的建立：

3.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細則

★ 討論：當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權及專營權政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務政策

6.客戶溝通和培訓政策

渠道管理應避免的錯誤：

1.制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰

2.均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶

3.人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀律！

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

5. 銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內容嗎？

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補充

3. 產(chǎn)品組合和市場滲透

4. 評估年度業(yè)績

5. 銷售政策的認同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長率的評估

8. 市場份額的增長

★ 討論：渠道管理中的幾個難點

七，渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經(jīng)營價格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突；

經(jīng)營素質的沖突；

2. 渠道沖突的實質：

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應對：

嚴格界定經(jīng)營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務員嚴格要求

八，銷售隊伍管理

1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識

2. 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機制

3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

4. 銷售的基本素質及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務能力）

5. 銷售人員的4項基本工作

6. 銷售拜訪制度的建立

總結：

1.如何獲得大勝？

2.競爭的三個層次？

3.與渠道合作的基礎？

4.渠道管理的最高境界？

樊老師

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)2007 -

法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)2002 - 2007

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理1995 - 1997

擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

【曾培訓或咨詢過的企業(yè)有】

西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司

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