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課程背景：

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？

2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？

3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？

4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？

5）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

6）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……

如果您有以上困擾，請到“雙贏商務(wù)談判”課堂來解決各種疑難問題。

課程目標(biāo)：

1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；

2.掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照此步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；

3..剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習(xí)和點(diǎn)評您自己的談判問題。

課程特色：

互動(dòng)演練 全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評能力

實(shí)戰(zhàn)案例 現(xiàn)場每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場點(diǎn)評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難

視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

課程大綱

單元1：談判思維 雙贏理念 1hr

1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值

討論與政府官員談判的困難與挑戰(zhàn)

2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維

雙贏思維，感覺共贏

3.掌握談判思維三部曲：1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼

案例：化逆為主，尋找突破——籌碼意識(shí)

目標(biāo):

建立培訓(xùn)共識(shí)，認(rèn)知談判的本質(zhì)原理

建立“雙贏”的正確認(rèn)知和談判理念

建立談判的基礎(chǔ)思維：1）目標(biāo)交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼 2hrs

1.分析談判策略，探尋談判籌碼

上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則

如何逼對方上談判桌？

各種利弊、時(shí)間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說明）

突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼

站在對方角度尋找和創(chuàng)造籌碼

案例：客戶高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？

案例：雙方差異懸殊根本談不攏，如何用第三方籌碼？

案例：塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼

2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼

逆勢環(huán)境下如何突破，如何逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼？

1）單點(diǎn)突破；2）優(yōu)勢掛鉤；3）利益結(jié)盟；4）以退為進(jìn)

以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口

有籌碼運(yùn)用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼

案例：競爭對手低價(jià)翹單，如何逆勢反轉(zhuǎn)突破？

3.談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢籌碼

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈

練習(xí)討論:我方和對方的優(yōu)勢籌碼

視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢能

腦力風(fēng)暴討論：建立自己團(tuán)隊(duì)常用的籌碼庫;

目標(biāo):

運(yùn)用“六個(gè)維度找籌碼”的工具表

學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點(diǎn)。

探討我方談判真實(shí)場景的”籌碼庫“，學(xué)會(huì)不同維度找籌碼

單元3：談判準(zhǔn)備 路徑策劃 1hr

1.談判控制要素

1）運(yùn)用力量籌碼

2）準(zhǔn)備替代方案

3）設(shè)計(jì)談判路徑

2.最佳替代方案BATNA

案例：與政府官員砍地價(jià)，官員強(qiáng)勢不松口，如何突破？

3.談判準(zhǔn)備清單與談判路徑

案例：大型項(xiàng)目購買的大甲方準(zhǔn)備清單

談判路徑設(shè)計(jì)

目標(biāo):

運(yùn)用“談判控制要素”的工具表

學(xué)習(xí)和掌握“最佳替代方案BATNA”

運(yùn)用”談判準(zhǔn)備清單與談判路徑“

單元4：談判步驟（一）——開場造勢 2hrs

1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?

定位定調(diào)，開局破冰；

2.硬破冰和軟破冰

“硬破冰”與“軟破冰”;

用軟語去“硬破冰”，增進(jìn)勢能

3.硬破冰和軟破冰

基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

練習(xí)區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

案例：跟股東談股權(quán)重新分配

案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運(yùn)用

目標(biāo):

談判步驟（一）——開場造勢 階段目標(biāo)：造勢布局、定位定調(diào)

會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”，增進(jìn)勢能

分析基于表面立場背后的“利益”，學(xué)習(xí)站在對方角度分析背后的利益點(diǎn)

單元5：談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 2hrs

1. 條件、引導(dǎo)式提案

思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？

用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)

用“引導(dǎo)式”開價(jià)，引導(dǎo)期望值

2.有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)

案例舉證：用超低價(jià)買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)

“出口成三”搭柱子提案法;

模擬演練：用學(xué)員小組真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”

3.探測推進(jìn)四招

強(qiáng)勢高開硬出牌

提供選擇軟出牌

小利誘導(dǎo)請入甕

先抑后揚(yáng)定大局;

目標(biāo):

談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 階段目標(biāo)：影響對方期望值，探測對方底線

學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值

掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元6：談判步驟（三）——議價(jià)推擋 3hrs

1.議價(jià)心態(tài)與原則

談判桌上的心理博弈

討價(jià)還價(jià)的心理心態(tài)分析

推擋博弈技巧——先擋后讓

討價(jià)還價(jià)的原則：1）緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；2）最大爭利；3）條件式讓步

2.讓步的方法步驟

讓步技巧與推擋功夫

三種常見讓步方式

討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

讓步的技巧和藝術(shù)

3.條件式議價(jià)推擋

讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果

視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價(jià)的討價(jià)還價(jià)

視頻案例：《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換

檔的話術(shù)技巧

以“NO”來傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來

真實(shí)案例角色演練:議價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

目標(biāo):

談判步驟（三）——議價(jià)推擋 階段目標(biāo)：堅(jiān)守底線、最大爭利

掌握“有條件讓步”技巧，學(xué)習(xí)談判桌上的各種“推擋”功夫

運(yùn)用真實(shí)案例進(jìn)行大談判練習(xí)，群策群力研討和點(diǎn)評解決實(shí)際談判問題

單元7：談判步驟（四）——促成共識(shí) 1hr

1.促進(jìn)成交策略

拓寬策略與逐項(xiàng)策略

達(dá)成共識(shí)的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2.應(yīng)對突破僵局

協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

準(zhǔn)備替代方案BATNA

3.達(dá)成共識(shí)共贏

把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題

行動(dòng)改善計(jì)劃

目標(biāo):

談判步驟（四）——促成共識(shí) 階段目標(biāo)：促進(jìn)促成、感覺共贏

學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

呂老師

談判專家、溝通/管理培訓(xùn)師

18年、2萬小時(shí)，為800多家內(nèi)訓(xùn)客戶、10多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”；

長期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。

22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)； 其課堂現(xiàn)場解決實(shí)際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

學(xué)資歷：美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師

美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證

英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

DISC性格測試分析授證講師

廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA

上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師

工作經(jīng)歷：

上海引帆管理咨詢有限公司 總經(jīng)理/專職講師

上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問師/培訓(xùn)顧問部經(jīng)理

上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺(tái)資) 培訓(xùn)發(fā)展部經(jīng)理

香港榮利集團(tuán) 華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))

廣東龍泉科技股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理(IT業(yè))

唐京集團(tuán)（廣州分公司） 銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師

廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理

廣東中山小欖國旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理

授課主題：

雙贏商務(wù)談判 銷售談判技巧 談判溝通技巧

跨部門溝通 目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通 DISC性格分析與溝通

中層干部管理技能系列 培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT 商務(wù)演示技巧

授課風(fēng)格和優(yōu)勢：

務(wù)實(shí)有效。用Linda在TTT教學(xué)中倡導(dǎo)的“實(shí)用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學(xué)員有現(xiàn)場產(chǎn)出、回到實(shí)踐馬上能即學(xué)即用;

互動(dòng)控場。具很強(qiáng)的互動(dòng)教學(xué)、案例引導(dǎo)、問題剖析能力，隨時(shí)針對課堂現(xiàn)場問題舉一反三,到點(diǎn)到位分析點(diǎn)評,讓學(xué)員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟; 收放自如互動(dòng)控場！

親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。18年2萬小時(shí)的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。

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