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課程背景：

在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？

1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?

2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?

3) 為什么銷售拿了錢還不守規矩？?

4)為什么發了錢仍然沒有積極性？

5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽

6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、

7)如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？

8)執行力差強人意，計劃不如變化快

9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”

10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發生，公說公有理，婆說婆有理

11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。

培訓價值：

如果您的銷售隊伍中有一個業務員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激

勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元。

課程目的：

A)了解銷售主管的角色和職責。

B)學習如何優化銷售隊伍的工作效率。

C)建立銷售管理機制，提升銷售業績。

D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?

E)如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？?

F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？?

G)如何建立科學的銷售績效考核系統？

H)建立成功的銷售隊伍和部門

培訓對象：

總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監、培訓經理等企業營銷中高層管理人員，建議企業組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。

課程大綱：

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色：

討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換

案例研討： 增加目標任務量

找事：給他找毛病

挖坑：把他調到其他區域

干掉

分享： 目標任務量的設定

目標設定5項原則

舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換

朝會---晚會制度

銷售管理5要素

第二篇：業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理

分享： 把干毛巾拎出水來

討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？--銷售區域劃分

案例分析： 小麗的故事

分享： 業績改進計劃PIP

利用關鍵指標設置控制提升業績；

以專業化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練

分享： 發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務說明、任職考評

案例：晉升條件----升官就發財

故事：前有標兵，后有追兵

流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主

協同拜訪--實地觀察

共同分享——復制成功

案例：廣東某企業培訓寶典

演練：魚缸式實戰訓練

稚鷹歸隊實戰演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持

思考： 銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的

案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題

案例分析與討論：制度監控要點

銷售流程有效控制和管理

銷售內控和審計體系

討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛是談出來的

分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧

測試：性格測試

創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術

案例：命令要合理

理想環境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事：誰出魚翅錢

理想環境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧

案例：什么時候會有冤氣？

你的產品買四送一

理想環境之四----家里最好

案例：銷售團隊辦公室

理想環境之五 使每個人都有好心態——工作快樂化

演練：自我激勵

分享：5大挑戰激勵

第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵

游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程

案例：總經理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求銷售額，犧牲了利潤?

梯隊斷層危機?

請你不要離開我？

分享：定量銷售指標

銷售的532模型

當前績效考評中存在的局限性

有效的績效考評系統的流程和標準

如何有效的控制過程與結果

三種典型的績效考評模式

分享：經過各種形式的溝通激勵

確定關鍵業績指標（KPI）

表格：銷售活動管理報表

經營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

案例：傭金計算方法范本

累進比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分考核示范表

指標

第八篇：現場模擬——解決實際問題

討論：各個公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習：冰海沉船

答疑

張老師

國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。

歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。

所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場。

授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。

服務過的部分企業：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上?？煽诳蓸贰⑸虾ｋ娦拧⒅袊苿?、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。

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