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課程介紹：

電話銷售憑什么讓對方接受，怎么知道對方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備？如何溝通方能得到面訪的機會？

在消費者面臨眾多選擇的時候，成功的銷售往往以建立信任關系為前提，電話銷售人員如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？

“一網打盡-------金牌電話銷售技能訓練”系培訓師近10年總結大量多行業的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉出 “以顧客心理學” 角度切入，從客戶性格特點出發，剖析6階段的購買心理，全新突破銷售瓶頸。

結合電話銷售的“找、挖、切”的流程化訓練，圖示工具化總結提升！一次極具意義的“電話銷售技巧培訓”的革命！

近年來為““阿里巴巴、E店寶、歐飛網、阿里邦尼金融網貸、無錫恒昌小貸、新東方、中國人壽車險電銷、中國電信、中國移動、馬士基物流、大河商學院、華創瑞歐科技、甘肅廣源集團、武漢盛世家居、、南昌金太陽教育、杭州萬銀汽車、廣東潤生藥業”等企業內訓，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實踐相結合，具有很強可操作性的金牌課程！

《一網打盡——金牌電話銷售技能訓練》已成為行業的標桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶“名師精心指導解惑、打造金牌電銷團隊“錦旗嘉獎！

學員收獲：

1、建立電話銷售的積極職業心態、掌握“三好破冰法”，提高電話邀約成功率

2、學會剖析客戶的6段選擇心理變化規律，引導客戶感覺，突破電話銷售瓶頸

3、掌握成交談判五大技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用壓力曲線搶先成交

4、掌握電話銷售的“找、挖、切”的流程技巧，提升電話銷售業績

參會對象：

銷售主管、銷售經理、市場一線大客戶銷售人員

課程內容：

導言：頭腦風暴：您碰到哪些電話銷售難題？

老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導

導言：電話銷售人員“盲、茫、忙”問題解析

1：導言案例——從同一個電話銷售場景看二種不同的銷售結果

A 銷售中常見的“問題”梳理

B 常見“問題”的影響

C 分析“問題”背后的原因

D 重新審視常見“問題”

2、成功向顧問式電話銷售轉型

A、從電話銷售員到顧問式電話銷售專家的三個核心素質

B、顧問式電話銷售的二個核心原理理解及運用掌握

第一講：贏在心態——有效克服“怯場”的惡性循環

一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能

A、三管齊下有效管理壓力

B、個人壓力管理

問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維

C、調整自我心態的技巧

——發現、發揮自己的成功因子

二、電話銷售人員的自我激勵——有效克服電話怯場

A、了解電話銷售人員工作狀態的變化規律

B、影響電話銷售人員工作狀態的“三只攔路虎”

C、應對“三只攔路虎”的激勵菜單

第二講：接近客戶——電話銷售前的準備

一、電話銷售前的3W分析，降低潛在客戶流失率

導入視頻，感悟；銷售VS營銷

A、客戶選擇及購買6階段心理分析

B、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”

二、電話銷售開場破冰，如何應對客戶“自我保護”的防火墻

1、避開客戶“自我保護”的“觸發點”

A、問候方式讓客戶產生懷疑

B、自我介紹讓客戶產生負面聯想

C、未激發客戶的興趣而獲得繼續對話的權力

D、未開發需求情形下的強勢推銷方式

E、未建立信賴感的前提下問高壓力的問題

2、搭建有效“刺激”，轉移客戶思考焦點

A、通過金錢的方式來轉移客戶的思考焦點

B、通過可以幫助客戶解決問題來轉移客戶的思考焦點

C、通過激發客戶好奇心的方式來轉移客戶的思考焦點

三、高效電話銷售開場破冰法——建立“三好吸引場”進入對方心理舒適區

A、說好話建立吸引——“老朋友介紹法”

B、做好事建立吸引——“傍價值介紹法”

C、好借口建立吸引——“模糊化自我介紹”

課堂討論：電話銷售開場如何高效應用“三好破冰法”自我介紹和問候

情景演練：電話銷售開場及拜訪客戶開場的3個經典開局討論

第三講：了解及開發客戶需求——“循序漸進”引導客戶行為轉變的鐵律

一、了解及開發客戶需求 ——循序漸進的SPIN的懷柔對話術

A、了解客戶需求的提問問題設計

B、客戶需求不明確的購買心理分析

C、如何利用優勢設計問題來“探詢”客戶需求

D、如何引導客戶對產品優勢產生需求

案例討論：看視頻，討論小周的電話溝通存在什么問題？

角色演練：如何設計SPIN提問

二、顧問式電話銷售中客戶兩個需求轉換分析

A、顧問式電話銷售中各階段客戶的需求點及關注點

B、顧問式電話銷售關鍵銷售流程控制點

案例討論：客戶面對銷售電話直接回答暫時沒有需求，如何應對？

第四步：說產品——讓客戶“主選”我們產品的電話溝通術

一、讓客戶耳動——你的產品為什么吸引人？

A、如何凸顯產品價值的“與眾不同”——FABE法則

B、說產品的“特點、優點和利益點”

C、客戶單刀直入指責產品與競品的缺陷怎么辦

課堂討論：看視頻感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧

二、產品方案提交

A、客戶現狀與問題分析

B、產品的FABE解決方案呈現

C、客戶未來問題解決展現

D、銷售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：如何在電話中設計好企業產品的FABE

第五講：化解異議的高效談判術——降低意向客戶的流失率

一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應對他

A、客戶初期顧慮忽略法

B、客戶中期顧慮緩沖法

C、客戶后期顧慮反問法

二、功能異議不可怕——能說會道化解它

A、“人無我有”轉移法

B、“人有我特”轉移法

C、“人特我異”轉移法

D、優勢掩蓋迎合法

課堂討論/案例討論：現場演練化解客戶顧慮四步法

案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？

第六講：高效促單談判術

一、不同性格客戶的成交術——有的放矢巧成交

A、支配強勢型性格客戶的成交溝通技巧

B、沖動表達型性格客戶的成交溝通技巧

C、和氣軟弱型性格客戶的成交溝通技巧

D、嚴謹冷靜型性格客戶的成交溝通技巧

二、五給促單成交法

A、制造靜態熱銷推力：給信心成交法

B、制造動態熱銷推力：給價值成交法

C、制造利益推力：給誘惑成交法

D、制造障礙推力：給障礙成交法

E、制造潛在推力：給行動成交法

三、電話營銷高手的事后工作

A、每日、每周電話銷售統計表、電話銷售評估表

C、異議庫的整理

何老師

復旦大學管理學院工商管理碩士

曾任：金日集團 中國區銷售總監

北京大學營銷管理創新總裁班特聘講師

職業指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團金牌講師

《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家

社會勞動保障局創業指導專家、

20年市場一線銷售實戰經驗，13年銷售管理經驗，專注于企業業績突破實戰訓練。

實戰經驗：

三十三年市場一線銷售實戰及銷售管理經驗，原香港“金日集團”中國銷售管理銷售總監、中國企業營銷高級管理培訓班核心講師、皇家殼牌潤滑油特聘核心講師，專注為企業銷售人員、管理人員提供銷售力提升，業績突破實戰訓練。

銷售界權威雜志《銷售與市場》“銷售力提升訓練專欄作家”

何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認為課程的核心堅持原創、堅持以市場一線案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場銷售人員歡迎！

主講課程：

01-《一網打盡——金牌電話銷售技能訓練》

02-《金牌客戶服務技能訓練》

03-《高效銷售團隊建設與管理》

04-《高效雙贏談判技能訓練》

05-《信任五環——超級大客戶銷售拜訪技巧》

06-《互聯網時代的影響力銷售——大客戶銷售管理與策略》

07-《“步步為贏”頂尖銷售特訓營——顧客購買心理6層解碼銷售法》

授課風格：

課程觀點新穎、課程系統、邏輯性強，思路清晰、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，風趣幽默特別容易引起學員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發式等培訓方式整合運用，透過互動啟發式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作！

學員評價：理論講解有效、有用；案例解析生動有趣；方法闡述抽絲剝繭

其中核心課程《一網打盡——金牌電話銷售課程》已成為行業的標桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶“名師精心指導解惑、打造金牌電銷團隊“錦旗嘉獎！

成功案例：阿里巴巴、易車網、歐飛網、殼牌中國、中國核電、中國同福、愛普生投影儀、湘電股份、北京水晶石數字科技、蘇州科達科技有限公司、世紀源博科技有限公司、武漢楚譽電子工程公司、蘇州能健電氣有限公司、北京聲色廣告有限公司、中國國旅股份有限公司、北京北辰旅游、華濱投資有限公司、三星電子、廈門文儀電腦、青島金嶺電器、北京宗源廣告、方正寬帶、北京鼎橋通訊、、北京晶客博雅營銷策劃、馬士基、EMS、寶鋼

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