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課程背景

《營銷布局——營銷策略制定與執行》

在現在這種“落后就要挨打”的社會中，營銷也像“三國殺”，必須有勇有謀，所以制定相關的營銷策略是必須的前提，從而有效執行，達到企業銷售目標，讓企業經營成果成為大家有目共睹的榮耀。

《打造銷售團隊狼性執行力》

面對現代商戰的競爭，營銷團隊是一種攻擊性的群體，培養他們英勇善戰的“狼性”是成功的關鍵！狼性執行力是通過執行體系去掌控企業中每一個個體的行為，把個體的執行力匯集起來打造強大的團隊執行力。本課程將帶領學員走出管理執行黑洞，幫助提高銷售團隊執行力，達成既定銷售目標，使企業的所有指令得到不折不扣的高效執行！

《解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動指南》

被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執行官杰克?維爾奇曾說過：“我們發現一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。”面對產品同質化且客戶需求日趨復雜的市場，企業營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產品推銷，轉變為提供解決問題的方案與資源，致力于客戶經營成功。擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產品。

課程收益

《營銷布局——營銷策略制定與執行》

1.了解不同企業的營銷路徑

2.學習互聯網時代營銷新思維

《打造銷售團隊狼性執行力》

1.解讀“狼性”，學習狼性文化，強大團隊執行精神

2.運用狼性執行不折不扣的拿到成果，通曉執行的實操之法

《解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動指南》

1.突破傳統銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，成交幾率上升

2.懂得收集和研判客戶業務問題，帶著預案和構想見客戶，更能被接受

課程對象

營銷總監

課程大綱 Outline

第一天：營銷布局——營銷策略制定與執行

一、營銷思維訓練與絕對成交

1.創造客戶是企業的唯一目的

1)成交是目的，路徑是手段

2)不同企業的營銷路徑

3)營銷核心：用戶體驗

4)營銷就是用戶需求的管理

案例：用戶體驗

2.互聯網時代營銷新思維

1)互聯網助推營銷變革

2)新技術成就用戶體驗

3)信息連接與價值提升

4)碎片花時代營銷素養的提升

案例：營銷思維訓練方式

二、經濟轉型中的新營銷策略

1.盈利水平下降及出路

1)第五次產業大轉移

2)價格競爭：優勢變劣勢

3)制造業突圍的戰略與戰術

4)近期拼營銷，遠期拼技術

案例：價格競爭的應對

2.新營銷策略

1)策略一：價格戰到價值戰

2)策略二：制造業到服務業

3)策略三：互聯網到人工智能

4)市場機會的分析

案例：做時代的企業

三、中國式營銷與營銷方法論

1.中國式營銷的特點

1)營銷與中國式營銷

2)沿著紅線狂奔

3)國企與民企營銷的差異

4)中國式營銷的成因與未來

案例：中國式招投標

2.國企重資源，民企重效率

1)企業類型與市場化效率

2)營銷：交換與共享的藝術

3)市場主導型企業

4)營銷是企業最重要的工作

案例：行業集中度與相應的競爭策略

四、營銷團隊賦能與營銷執行

1.營銷看長處，研發找短處

1)營銷人員的本質特性

2)聽市場的，不是聽營銷的

3)自我經營

4)不懼怕失敗

案例：中國營銷高手

2.營銷人員的心態修煉

1)享受過程還是享受結果？

2)難纏的客戶與忠誠度的客戶

3)大客戶難以“擺平”嗎？

4)客戶是上帝還是朋友？

案例：享受營銷的快樂

第二天：打造銷售團隊狼性執行力

一、堅決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團隊

1.三句話執行

2.為什么向狼學習

3.狼的最大貢獻

4.狼性邏輯

5.銷售人的狼性精神

6.狼性銷售人員的三大提升

7.狼性執行五大法則

二、成果之戰——脫穎而出的血酬定律

1.團隊執行不力的原因

2.動機堅決

3.狼性執行是對成果負責

4.衡量成果的三把尺

5.有效溝通與執行到位

6.執行中的問題分析與解決

7.格物—界定問題的方法與策略

8.拿到成果的方法

三、能力提升——打造狼性團隊提升狼群能力

1.銷售管理體系的打造

2.銷售能力提升的三大訓練

3.銷售心理訓練

4.銷售技巧訓練

5.銷售流程訓練

6.銷售漏斗管理

7.兵隨將轉－高手管理流程

8.訓練與輔導的步驟

9.練兵四步曲

四、團隊執行——目標達成與執行步驟

1.目標的三個維度

2.目標管理的四個階段

3.目標訂立的三項原則

4.目標分解的四大關鍵

5.目標的共識與承諾

6.如何讓下屬接受目標

7.目標推進與過程管控

8.目標達成與結果兌現

9.責任、使命和成就

第三天：解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動指南

一、營銷策略模塊

1.深度營銷路徑——從商機發現到對策

1)聚焦客戶問題、需求與關注，提供解決方案

2)從單一產品交易轉型為全過程協作與支持

3)定位商業合作伙伴，致力于客戶經營成功

4)解決方案工具表單——業務行為改進表

2.市場機會分析——做銷售策略性規劃

1)收集、研判客戶的業務問題及競爭對手表現

2)分析企業優勢資源，界定商機并擬定預案

3)帶著構想見客戶，提供對策、資源或幫助

4)解決方案工具表單——市場機會評估表

二、客戶需求模塊

1.客戶需求調查——SPIN顧問技術應用

1)銷售黃金法則：需求是“問”出來的

2)背景問題、難點問題——分析現狀，發現問題

3)暗示問題、價值問題——揭示影響，引發需求

4)解決方案工具表單——銷售訪談計劃表

2.商機深度發掘——關注和搞定三類人

1)客戶的客戶，與市場機會有關，如客戶開發問題

2)客戶的對手，與競爭資源有關，如差異化問題

3)客戶的企業，與運營管理有關，如降本增效問題

4)解決方案工具表單——客戶需求分析表

三、解決方案模塊

1.解決方案制定——3+5利益法則解析

1)精準提供產品和服務解決方案，傳遞利益

2)3大企業利益：解決客戶市場、競爭或運營問題

3)5種個人利益：從安全到工作業績、職業發展等

4)解決方案工具表單——解決方案制定表

2.行業深度營銷——解決方案三大組件

1)基于市場細分與行業客戶差異，開發定制化產品

2)深度參與、協助客戶經營管理，提供一體化服務

3)人員配置和業務支撐到位，建立專業化組織

4)解決方案工具表單——行業應用規劃表

四、行動路徑模塊

1.客戶切入策略——對接三大焦點人物

1)尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點

2)對接不滿者，發現潛在問題并促發解決意愿

3)爭取權力者，呈現方案和商業價值，獲得支持

4)解決方案工具表單——商機計劃行動表

2.訂單交易達成——銷售進程計劃管理

1)銷售訪談四種結果：成交、進展、拖延、失敗

2)客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟

3)做好實施過程管理，致力于服務營銷

4)解決方案工具表單——銷售進程規劃表

莊老師

莊志敏：著名營銷實戰與品牌研究專家、實戰營銷策劃師

資歷背景

1.著名營銷實戰與品牌研究專家

2.實戰營銷策劃師

授課風格

1.老師的課程講授緊扣營銷實戰，通過典型案例的深度剖析并結合營銷理論的高度歸納，具有極強的可操作性，深受企業總裁和營銷精英的喜愛和歡迎

2.講師知識全面，表達方式清晰、幽默，準備充分舉例較多

3.能詳盡反映實地操作方法，理論性強，與實際相結合，更加具體和量化

授課經驗

三一重工、福田雷沃重工、秦皇島天業通聯重工、渤海裝備公司、浙江青山控股、中國西電集團、河南平高集團、溫州新機機電、西安北方華山機電、中國煙草 云南中煙 中煙蕪湖卷煙廠 中煙安徽公司、北京東方雨虹、安徽海螺水泥、中國水電集團第十五局、上海古猿人石材中國銀行總行及分行、中國招商銀行總行及分行、中國工商銀行廣西分行中國建設銀行寧波分行、中國農業銀行四川分行、中國交通銀行四川分行、中國移動沈陽分公司、山東分公司、濟南分公司、太原分公司、山東通信服務公司、中國聯通內蒙古分公司、中國移動深圳公司等

孫巍：中國著名團隊管理與執行力訓練導師

資歷背景

1.中國著名實戰管理專家

2.中國著名團隊管理與執行力訓練導師

3.中國領導藝術研究院高級研究員

授課風格

1.培訓中互動貫穿始終，授課風格激情幽默。能在最短時間里調整學員心理和體能到顛峰狀態，充分調動每位學員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。

2.采用訓練方式授課，注重正面激勵。

3.課程中的案例都以表演的形式呈現，有著演講家的風采，脫口秀式的幽默，語言生動傳神，肢體動作充滿張力，嬉笑怒罵中蘊含智慧和哲理，推崇寓教于樂及快樂學習。

4.課程內容充實新穎、取材經典，注重細節引導，易學易懂，可直接提升學員相關技能，學以致用，可操作性與可復制性強。

授課經驗

中國電信、中國聯通、中國鐵通、中國通信服務、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農業銀行、中國銀行間市場交易商協會、北京運通集團、青島科昂集團、中金會、通威集團、ABNA英聯飼料、大連船舶重工集團、今麥郎集團、云南白藥集團、建峰集團、山東國安、浙江中煙、海底撈集團、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團、長園深瑞繼保自動化有限公司、北汽福田、長安集團昌河汽車、方太集團、銀大地產、高盛行地產、寧夏煜基地產、北京念捷地產、北京房地置業大廈、寧夏紅寶集團、慈吉集團、武漢遠大制藥、好想你棗業、明月光學、熊津集團、獐子島集團、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團等

王鑒：原美國輝瑞公司中國區市場經理

資歷背景

1.國內知名營銷實戰訓練專家、課程導師

2.原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場經理

3.澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

4.IPTA國際職業訓練協會認證培訓師

5.《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

授課風格

1.采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法

2.定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰、實用、實效

3.提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長

授課經驗

艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，優必得石油設備，宣偉涂料，太古飛機工程（中美合資），Care Fusion醫療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯通訊、博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統，永恒力叉車、歐瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達聽力設備（丹麥），依維柯汽車（中意合資），托肯恒山（中法合資）、美的集團，青島雙星，北京中牧股份，江蘇亨通電纜，太太樂食品，紐威閥門，北京萬東醫療，恒瑞醫藥，報喜鳥服飾，石藥集團，中糧廈門海嘉等

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