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【課程背景】

在市場(chǎng)環(huán)境不確定的當(dāng)下，商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、開(kāi)業(yè)和經(jīng)營(yíng)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和壓力，如何根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和項(xiàng)目特點(diǎn)，以終為始，制定滿足經(jīng)營(yíng)安全和收益持續(xù)提升的前策、招商、開(kāi)業(yè)籌備和營(yíng)運(yùn)策略，是放在所有項(xiàng)目面前的重要課題。

因此，本課程的設(shè)計(jì)圍繞兩個(gè)維度進(jìn)行：

1、以項(xiàng)目從前到后的時(shí)間維度，可分為獲取前后、開(kāi)業(yè)前、開(kāi)業(yè)后初期、開(kāi)業(yè)后中長(zhǎng)期這幾個(gè)不同的時(shí)間階段，來(lái)展開(kāi)商業(yè)全流程價(jià)值 賦能的剖析和實(shí)操；

2、專(zhuān)業(yè)維度，可分為定位、招商、運(yùn)營(yíng)、籌備、調(diào)整等不同的專(zhuān)業(yè)側(cè)面，深度聚焦，精準(zhǔn)教授務(wù)實(shí)可用的工作方法和實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程中還適時(shí)穿插或定制大量來(lái)自于標(biāo)桿項(xiàng)目和市場(chǎng)最新的一手真實(shí)案例，加深印象，形成共鳴。

【課程收益】

系統(tǒng)了解商業(yè)地產(chǎn)全流程運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和要素、建立完整的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)心法、洞悉核心專(zhuān)業(yè)的關(guān)鍵要素、探討行業(yè)最前沿的發(fā)展趨勢(shì)。

1、全視角了解熟悉商業(yè)在商業(yè)地產(chǎn)中的前、中、后要素和價(jià)值

2、從業(yè)者宏觀和微觀的頂層設(shè)計(jì)構(gòu)架思維

3、務(wù)實(shí)可落地的經(jīng)驗(yàn)和操作方法

4、大量來(lái)自市場(chǎng)一線和項(xiàng)目的真實(shí)案例印證

【課程對(duì)象】

涉足商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目中高層管理者，需要熟悉實(shí)體商業(yè)全流程的管理團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】

序言 商業(yè)地產(chǎn)概述

一、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

二、商業(yè)地產(chǎn)、城市綜合體、購(gòu)物中心、社區(qū)商業(yè)等基本概念

三、商業(yè)街區(qū)、購(gòu)物中心、產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售等之間的底層邏輯

第一部分 前期研策篇

第一節(jié) 做好項(xiàng)目商業(yè)定位四大要素

定位前置提升商業(yè)價(jià)值、定位引領(lǐng)其它工作

一、定位的四個(gè)要素：環(huán)境、市場(chǎng)、本體、客群

二、有效的市場(chǎng)調(diào)研是定位基礎(chǔ)：范圍選擇、問(wèn)題設(shè)計(jì)、統(tǒng)計(jì)分析、樣本數(shù)量

三、定位的三個(gè)層次：功能、業(yè)態(tài)、品牌

四、定位呈現(xiàn)：多維度標(biāo)簽

五、定位和規(guī)劃的銜接：先有定位后有規(guī)劃、規(guī)劃影響定位

六、定位和招商的印證：定位的呈現(xiàn)需要招商落地

案例：略

第二節(jié) 如何做好商業(yè)規(guī)劃和設(shè)計(jì)提資

商業(yè)規(guī)劃匹配定位、規(guī)劃要有可行性和落地性

一、規(guī)劃四大要點(diǎn)：讀懂指標(biāo)、理解定位、善用空間、設(shè)計(jì)銜接

二、規(guī)劃三大要素：商業(yè)位置、交通組織、平面梳理

三、規(guī)劃和設(shè)計(jì)須滿足經(jīng)營(yíng)需要：考慮消防分區(qū)對(duì)面積使用的影響、考慮機(jī)電配置對(duì)使用的影響、考慮景觀和空間融合、考慮公共裝修對(duì)形象的影響、考慮功能區(qū)的人性化設(shè)計(jì)、考慮后勤空間對(duì)經(jīng)營(yíng)的支持、制定店鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)

四、規(guī)劃設(shè)計(jì)預(yù)留調(diào)整空間

案例：此處略

第三節(jié) 品牌落位技巧

一、品牌落位的準(zhǔn)備工作：讀懂圖紙、統(tǒng)一語(yǔ)言、市場(chǎng)摸底

二、初步落位：先考慮主力店落位、創(chuàng)新業(yè)態(tài)預(yù)留空間、引流品牌位置設(shè)置、保證安全提高收益

三、制定優(yōu)化方案：優(yōu)化鋪位劃分、節(jié)點(diǎn)和品牌組合優(yōu)化、大小面積和高低樓層優(yōu)化方案

四、詳細(xì)落位：一鋪三(兩)落位、品牌坐落與搭配、基礎(chǔ)品牌和特色品牌組合邏輯、兼顧收益

案例：此處略

第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算

一、內(nèi)部自定義和建立測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)：面積、租金、管理費(fèi)、其它費(fèi)用、租期、收繳周期……

二、確定常用合作方式：固定租金、固定租金和扣點(diǎn)兩者取高、浮動(dòng)租金、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)、自營(yíng)……

三、費(fèi)用拆分邏輯：保底租金預(yù)測(cè)、物管費(fèi)測(cè)算、推廣費(fèi)用測(cè)算、停車(chē)費(fèi)用測(cè)算、能耗費(fèi)用測(cè)算

三、收費(fèi)周期和遞增

四、免租期和優(yōu)惠條件

五、開(kāi)業(yè)率和收費(fèi)率

六、預(yù)測(cè)客流規(guī)模和銷(xiāo)售額

案例：此處略

第二部分 招商篇

第一節(jié) 如何做好招商組織

理解項(xiàng)目定位基礎(chǔ)上，細(xì)化招商組織方案

一、組建招商團(tuán)隊(duì)

二、制定招商決策文件及招商方案

三、擬定招商手冊(cè)和統(tǒng)一說(shuō)辭

四、意向商戶(hù)摸排談判

五、建立品牌資源庫(kù)

六、制定招商計(jì)劃明確招商節(jié)點(diǎn)

七、招商合同解讀

八、商戶(hù)工程條件對(duì)接

九、開(kāi)好招商大會(huì)

十、制定招商應(yīng)急預(yù)案

第二節(jié) 主力店招商實(shí)戰(zhàn)技巧

一、明確目標(biāo)、樹(shù)立信心、落定方案-先行開(kāi)拔

二、專(zhuān)人跟進(jìn)落實(shí)-責(zé)任到人

三、模擬主力店基礎(chǔ)交付條件-心中有底

四、預(yù)約拜訪、主動(dòng)洽談-先發(fā)制人

五、先意向?qū)朐俸贤ㄕ?以退為進(jìn)

六、重點(diǎn)攻克突破核心主力店品牌-擒賊擒王

七、人無(wú)我有、人有我優(yōu)-高人一籌

案例：七大主力店招商實(shí)例

第三節(jié) 餐飲招商實(shí)戰(zhàn)技巧

一、考察對(duì)標(biāo)項(xiàng)目鎖定招商對(duì)象-胸中有數(shù)

二、目標(biāo)商戶(hù)拓店，摸底工作踏實(shí)穩(wěn)妥-知己知彼

三、做好業(yè)內(nèi)同行商務(wù)條款調(diào)研工作-胸有成竹

四、制定周密的談判計(jì)劃、控制合理談判節(jié)奏-十拿九穩(wěn)

五、尋找合適時(shí)機(jī)雙方高層見(jiàn)面會(huì)晤-談婚論嫁

六、營(yíng)造同業(yè)態(tài)商家之間競(jìng)爭(zhēng)-難舍難分

七、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)雙方都做出有誠(chéng)意讓步-精誠(chéng)合作

案例：餐飲招商實(shí)例

第四節(jié) 談判策略與技巧

一、提前做好準(zhǔn)備工作是項(xiàng)目談判成功的基礎(chǔ)

二、開(kāi)好局是項(xiàng)目談判成功的主要手段

三、讓步策略的技巧性是項(xiàng)目談判成功的重要環(huán)節(jié)

四、打破談判僵局的策略是項(xiàng)目談判的主要方法

五、掌握不同商戶(hù)的性格是項(xiàng)目談判成功的前提

六、項(xiàng)目談判中應(yīng)注意的問(wèn)題

七、項(xiàng)目談判中的圈套與陷阱

第三部分 籌備篇

第一節(jié) 如何排開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃

一、明確開(kāi)業(yè)目標(biāo)

二、梳理現(xiàn)有資源

三、編制開(kāi)業(yè)工作魚(yú)骨圖

四、分解任務(wù)、建立機(jī)制

案例：某項(xiàng)目開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃解讀

第二節(jié) 如何做開(kāi)辦費(fèi)預(yù)算

一、讀懂開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃

二、梳理收支項(xiàng)

三、費(fèi)用和工作推進(jìn)協(xié)同

四、留有余地

案例：某項(xiàng)目開(kāi)辦費(fèi)測(cè)算表實(shí)例

第三節(jié) 如何做交叉施工管控

一、梳理交叉施工節(jié)點(diǎn)

二、梳理交叉施工類(lèi)別

三、交叉施工的難點(diǎn)和重點(diǎn)

四、交叉施工管控技巧和策略

案例：大量交叉施工管控實(shí)例

第四節(jié) 如何準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)前各項(xiàng)驗(yàn)收

一、項(xiàng)目一次驗(yàn)收

二、項(xiàng)目工程方驗(yàn)收類(lèi)別

三、商戶(hù)的驗(yàn)收類(lèi)別

四、驗(yàn)收的重點(diǎn)(難點(diǎn))和策略

案例：階段性驗(yàn)收重點(diǎn)管控實(shí)例

第四部分 運(yùn)營(yíng)篇

第一節(jié) 精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

一、建立大運(yùn)營(yíng)體系

二、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)

三、重視現(xiàn)場(chǎng)管理

四、深入店鋪經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)

案例：精細(xì)化管理實(shí)例

第二節(jié) 培養(yǎng)明星商戶(hù)

一、小店鋪大明星、明星商戶(hù)的標(biāo)簽

二、外部引入與內(nèi)部培養(yǎng)

三、明星商戶(hù)標(biāo)桿作用

四、典型案例

第三節(jié) 經(jīng)營(yíng)分析

一、精準(zhǔn)搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

二、數(shù)據(jù)整理

三、數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)維度

四、通過(guò)數(shù)據(jù)看經(jīng)營(yíng)本質(zhì)

五、數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)調(diào)整

案例：某商場(chǎng) 8 年經(jīng)營(yíng)分析

第四節(jié) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多樣化

二、如何做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案

三、合理分配費(fèi)用

四、善于使用新媒體

案例：德基廣場(chǎng)、大悅城等標(biāo)桿項(xiàng)目創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)例

第五節(jié) 經(jīng)營(yíng)期調(diào)整

一、優(yōu)化定位

二、梳理空間與平面

三、明確調(diào)整目標(biāo)

四、調(diào)整預(yù)算

五、調(diào)整后復(fù)盤(pán)

案例：某成熟購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)例

尾聲 商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)新與機(jī)會(huì)

一、衡量和評(píng)價(jià)項(xiàng)目的關(guān)鍵指標(biāo)

二、商業(yè)內(nèi)容的創(chuàng)新與變革

三、關(guān)注 Z 時(shí)代

四、輕資產(chǎn)

五、資產(chǎn)資本化

朱老師

從業(yè)超27年，其中標(biāo)桿商業(yè)及知名房地產(chǎn)集團(tuán)高管16年，成功創(chuàng)業(yè)者10年，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)軍人士。

曾任金鷹國(guó)際商貿(mào)集團(tuán)副總裁，分管集團(tuán)投資發(fā)展、新店籌備及特業(yè)招商，負(fù)責(zé)籌建多個(gè)金鷹購(gòu)物中心；

曾任萬(wàn)達(dá)集團(tuán)商管公司首批區(qū)域公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)江蘇區(qū)域多個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的全面開(kāi)業(yè)籌建及經(jīng)營(yíng)管理；

江蘇智儒投資管理有限公司創(chuàng)始人，成立十年，全流程運(yùn)營(yíng)南京雨花客廳等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目；

多所高校商業(yè)地產(chǎn)總裁班客座教授，上海交大、南京大學(xué)、浙江大學(xué)多屆商業(yè)地產(chǎn)總裁班優(yōu)秀講師；

國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢(xún)顧問(wèn)，華潤(rùn)置地、中糧大悅城、世茂股份、銀泰置地、金地商置、萬(wàn)科印力、香港瑞安、北京金融街、遠(yuǎn)洋集團(tuán)……深度服務(wù)過(guò)100+以上名企和代表項(xiàng)目，開(kāi)過(guò)1000+次以上各類(lèi)公開(kāi)課和內(nèi)訓(xùn)課程。

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