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課程介紹

企業能夠長久生存的基礎是什么？是你給客戶帶來的價值?？蛻魹槭裁匆x擇你？甚至忠誠于你，不離不棄？這需要我們長期規劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個字來總結就是“價值主張”，你為何如此與眾不同？

我們很多企業這方面的能力太弱，很多提供的產品與方案只是解決了客戶能用，但是獨特價值在哪里？說不清楚，只能靠客戶關系，靠品牌，靠商務去硬沖，沒有把我們的綜合實力歸結到為客戶創造價值的本質上來。

與傳統產品型銷售不同的是，解決方案銷售著眼點在于客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現有效成單。這門課程既是一門銷售技巧的課程，又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發的課程。

課程收益

1.理解、掌握解決方案式銷售的關鍵環節與核心挑戰，并掌握相應的知識、技能，從而可以獨立操作項目。

2.掌握解決方案式銷售的一系列工具，有效落實到實際工作中，提升業績。

3.課程沉淀：基于本公司解決方案的銷售引導話術。

學習對象：

總經理、營銷副總經理、市場總監、銷售總監、客戶經理、銷售經理、售前支持人員等

課程大綱

一、銷售正面臨轉型挑戰，解決方案銷售刻不容緩

1.什么是解決方案銷售？

2.什么是需求？

3.需求從哪里來？

4.解決方案銷售的原則

二、為什么要成為客戶的首選公司

1.沒有痛苦，不會改變

2.組織是如何進行評估和購買的？

3.先入為主，設定需求，讓自己變成客戶的首選公司，否則93%的概率是炮灰

4.與購買者購買過程保持一致

5.銷售執行決策圖

6.傳統的關系型銷售或者產品型銷售正遭遇舉步維艱

三、互聯網給銷售帶來的挑戰

1.銷售人員能夠創造的價值越來越多的被互聯網所取代

2.客戶的采購習慣發生了巨大的變化

3.移動互聯網在全方位的沖擊傳統的銷售思維

4.互聯網讓銷售人員正在消失，很多對比客戶自行搜索完成了，銷售人員可以做什么？

四、專業銷售顧問的三種新興角色

1.微市場營銷專家

如何利用互聯網進行線索培育？

如何利用互聯網，讓客戶更愿意跟你見面？

2.情景專家

工具：痛苦表&痛苦鏈—如何從決策鏈發掘痛點與業務的關系

場景演練1：

高層、中層和基層在一個項目里的需求一樣嗎？（畫痛苦鏈）

場景演練2：

跟客戶的不同部門聊，你在解決方案上如何側重？（畫痛苦表）

場景演練2.1：如何跟業務部門聊

場景演練2.2：如何跟采購部門聊

場景演練2.3：如何跟運維部門聊

第一天課后作業：

參考華為銷售指導書，結合本公司解決方案，從場景、趨勢/痛點，機會點挖掘話術，銷售策略切入，典型案例角度，撰寫本公司的機會點識別部分（助教第二天一早收作業）

第二天選取銷售指導書中提煉的某一場景，組隊演示九格構想拜訪客戶的過程

3.風險管理專家

顧慮是沉默的殺手

場景演練3：快丟的單子如何通過高層來挽回?

風險專家：識別客戶客戶顧慮的信號

顧慮是權衡，是一種心理活動

銷售處理顧慮容易犯的錯誤

對待顧慮正確的方法

討論與分享：消除客戶顧慮，銷售能創造一些什么條件？

風險專家：運用好價格和價值兩個手段，消除客戶顧慮

風險專家：如何處理價格歧義

五、銷售流程

1.為何要有銷售流程？

雄鷹與一般銷售人員的區別

購買者關注點的變化

很多銷售人員遲遲無法結案，大概率是他未遵循適當的流程，或者省略了流程中的某一重要步驟，通常是一開始未充分界定或診斷潛在客戶的痛苦，或者臨近簽約之時未能有效消除客戶顧慮

一套好的銷售流程能讓一般銷售人員效法“雄鷹”的銷售行為，將個人銷售績效發揮到極致

2.銷售項目競爭策略選擇

(1)銷售機會評估工作表

(2)競爭策略選擇器介紹

(3)策略1：提前卡位

(4)案例討論：為什么這個項目會惹來投訴？

(5)策略2：以拖待決

(6)案例講解：服務埋的坑，怎么解？

(7)策略3：各個擊破

(8)案例討論：CEO能救這個項目嗎？

(9)策略4：另辟蹊徑

(10)案例討論：砸場子會影響客戶關系嗎？

(11)策略5：快速決標

案例討論：同事轉介紹的商機，這樣運作對不對？

討論與分享：如何判斷你在客戶那里是老幾？

3.銷售管理&銷售輔導

PPVVC競爭分析評估

銷售強度檢查工作表

六、從痛點到項目成功：客戶拜訪七步框架

1.建立自然好感

2.銷售拜訪常見問題

3.激發客戶興趣

參考案例

價值主張

客戶交流五要素（準備、開場白、咨詢、閉環、異議處理）

拜訪前的準備（痛苦表、痛苦鏈、參考案例、價值主張）

4.介紹此次拜訪

開場白是留給人的第一印象！

讓客戶喜歡你、讓客戶明白你為何而來、讓客戶信任你

場景演練：

首次約訪新客戶，你如何介紹自己、公司及你們的方案？

討論與分享：為什么說好的銷售憋得?。浚ú粦^早掏產品）

5.讓對方承認痛苦

6.案例分享：BI銷售，為什么讓客戶承認痛苦很重要？

7.了解客戶的需求

8.價值營銷就是把價值優勢變成獨特賣點

九格構想模型的三類提問方式

為什么確認性問題很有必要

場景演練：基于實際業務場景，組隊演示九格構想拜訪客戶的過程

9.征得客戶同意繼續協商

給客戶時間思考你尋求的承諾，靜等回復

討論與分享：拜訪紀要要怎么寫才能方便成單？

銷售拓展過程中獲得承諾的重要性

制定聯合工作計劃

如何解決爭議

討論與分享：技術人員通常跟客戶溝通的過程中會出現什么問題，如何避免？

處理反對意見的技巧模型

策劃&準備—失敗的準備就是準備失敗

每一次的客戶拜訪都要創造他們認可的價值

總結&跟進---持續創造連接

10.判斷溝通決策權

11.關鍵角色--你無法銷售給無力購買的人

12.工具：華為權力地圖

搞定高層是銷售最難也是最重要的事情

案例分享：兩個銷售的故事

討論與分享：

(1)高層領導很重要，為什么我們都怕見高層領導？

(2)拜訪高層最重要的時間節點是什么？

(3)高層為什么會見我們？

(4)如何約見高層？

(5)遇到極其保守的客戶，不愿意帶你去見高層，怎么辦？

13.a為接觸權力者進行協商

b與權力支持者溝通購買流程

討論與分享：

(1)見高層之前需要做些什么準備？

(2)見高層會談時間如何分配？

(3)跟高層領導溝通應該遵頊什么樣的會談邏輯？

(4)如何跟不同會談風格的領導溝通？

(5)作為銷售，我們能為高層提供哪些價值，揭示哪些風險？

劉老師

二十多年運營銷售管理經驗，8年華為工作經驗

曾任：華為逆變器銷管

曾任：某行業TOP2 軟件公司COO兼

金融事業部總經理

中山大學MBA

武漢大學管理信息系統/企業管理雙學位

【實戰經驗】

在華為工作期間，所在逆變器業務實現從0到兩年國內TOP1三年世界TOP1，其業務的創新性及發展速度在業界內傳為佳話。

對口負責中國華南區4億人民幣及歐洲2億美金的銷售管理工作

全面梳理了重大項目運作問題，加強逆變器重大項目在立項、運作上的執行管理，推動大客戶部價值落地和價值呈現

實現了融資促銷售0突破，首期應用于3個共6000萬人民幣項目

完成逆變器渠道職能籌建，起草簽發渠道各項管理制度。負責中國區超12億300+項目代理分配、商務核算、代理爭議解決、商務談判

負責逆變器在歐洲各國銷售通路的打通（IT落地、簽約模式及簽約通路落地）

【銷售管理領域經驗】

銷售標準化，助力1-N銷售規模擴張

銷售運作平臺化，降低銷售門檻

極致化客戶關系管理，蜂群模式實現客戶快速突破

透明化銷售管理，提升銷售的系統性、可控性及效率

學習型銷售組織，提升整體運作“群體智力”和持續的創新能力

【主講課程及課程之間的關系】

1.《華為銷售管理與LTC流程》

2.《大客戶參觀接待訓練營》

3.《立體化、縱深化的客戶關系管理》

4.《解決方案價值營銷方法與實踐

5. 含日常拜訪&高層拜訪》

6.《銷售項目運作管理與策略應用》

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在線報名：華為《解決方案價值營銷方法與實踐》(西安)

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