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課程背景

在競爭激烈且瞬息萬變的商業環境中，客戶資源成為企業發展的核心資產。高端客戶群體憑借其高價值消費能力、廣泛的社會影響力以及長期穩定的合作潛力，成為眾多企業競相爭奪的關鍵目標。然而，開拓和經營高端客戶并非易事，他們在需求、偏好、決策模式等方面與普通客戶存在顯著差異，這對企業的營銷策略與服務水平提出了極高要求。 當下，不少企業在高客業務板塊面臨諸多挑戰。一方面，對高端客戶缺乏精準清晰的認知，難以從海量客戶中精準定位目標高客，導致資源浪費；另一方面，傳統客戶開發手段在高客領域效果不佳，缺乏創新且系統的高客開拓方法。在客戶經營環節，也常常因無法滿足高客多元、個性化的需求，致使客戶忠誠度不高，流失率居高不下。因此，為企業員工量身定制《高客開拓與經營》課程迫在眉睫，助力其掌握專業技能，在高客市場中搶占先機。

課程收益

1.精準定位：學員能夠深度理解高端客戶的定義、特征，精準洞察目標市場，學會運用科學方法篩選、識別潛在高端客戶，提高客戶定位的準確性與效率，減少無效營銷成本。

2.多元開拓：熟練掌握緣故、轉介紹、組織營銷、隨機拜訪等多元高端客戶開發方法，根據不同場景、客戶類型靈活運用，拓寬高客資源渠道，顯著提升高客開發數量與質量。

3.精細經營：清晰把握高端客戶經營要點，從服務細節、溝通策略、增值服務等多維度入手，提升高客滿意度與忠誠度，實現高客長期價值的深度挖掘，促進業務持續增長。

4.目標導向：學會制定切實可行的高端客戶經營目標，運用科學的目標管理方法，將經營目標細化為具體行動步驟，增強高客業務推進的計劃性與執行力，保障高客業務穩健發展。

課程對象

銀行、金融、保險等行業客戶經理，以及負責客戶關系維護與拓展的相關人員

四、課程時間 [3]小時（可根據實際情況調整）

課程大綱

（一）高端客戶深度解析

1. 高端客戶的精準定義與行業標準 - 跨行業對比：金融、奢侈品、高端服務等行業對高客定義差異 - 動態定義：結合市場變化與客戶生命周期調整高客標準

2. 高端客戶核心特征剖析 - 消費行為特征：消費頻次、金額、偏好品牌與品類分析 - 決策心理特征：決策影響因素、風險偏好、購買決策周期 - 社交與生活方式特征：社交圈子、興趣愛好、生活格調

（二）精準鎖定高客目標市場

1. 宏觀市場環境洞察與高客市場趨勢研判 - 經濟形勢、政策法規對高客市場的影響 - 新興行業崛起催生的高客細分市場機遇

2. 基于大數據的高客目標市場細分 - 多維度市場細分模型構建：人口統計學、行為學、心理學維度 - 案例分析：成功企業如何依據細分市場定位高客群體

（三）高客開發實戰技法

1. 緣故市場深耕與拓展 - 梳理現有緣故資源：親友、校友、前同事等潛在高客挖掘 - 緣故關系激活與轉化策略：情感營銷、價值共享

2. 轉介紹體系搭建與高效運作 - 轉介紹激勵機制設計：物質獎勵、服務增值、榮譽授予 - 提升客戶轉介紹意愿的溝通話術與技巧

3. 組織營銷創新策略與實踐 - 企業異業合作：與高端品牌、商會、俱樂部等聯合營銷 - 主題活動策劃與執行：高端品鑒會、私董會、精英論壇

4. 隨機拜訪技巧與成功率提升 - 目標場景選擇：高端場所、商務活動、社交聚會 - 破冰、溝通與需求挖掘技巧：開場白設計、有效提問、傾聽反饋

（四）高客經營精細化策略

1. 個性化服務定制 - 客戶需求深度調研方法與工具 - 定制化服務方案設計與執行要點

2. 高效溝通與關系維護 - 高客溝通風格識別與適配策略 - 定期回訪、節日關懷、專屬活動策劃

3. 增值服務打造與價值傳遞 - 金融、法律、健康等領域增值服務整合 - 增值服務價值呈現與客戶感知提升

（五）高客經營目標科學設定與達成

1. 經營目標設定原則與方法 - 基于客戶價值與業務增長的目標量化模型

2. 目標分解與行動計劃制定 - 按時間、客戶類型、業務板塊分解目標 - 具體行動步驟、責任人、時間節點明確

3. 目標執行監控與調整 - 關鍵指標（KPI）設定與監控體系搭建 - 根據市場變化、客戶反饋及時調整目標與策略

六、互動與答疑

1. 學員案例分享：邀請學員分享在存量客戶經營過程中的實際案例，包括成功經驗和遇到的問題，促進學員之間的經驗交流和互相學習。

2. 問題解答與討論：設置互動環節，鼓勵學員就課程內容、實際工作中遇到的困難進行提問，授課教師進行解答，并組織學員進行討論，共同探討解決方案，鞏固所學知識，提升解決實際問題的能力。

七、教學方法

1.講授法：系統講解兩會金融政策的核心內容、理論基礎和實踐應用，確保學員掌握政策要點和相關知識。

2.案例分析法：通過分析實際案例，引導學員深入理解政策在金融市場和實體經濟中的作用機制，提高學員分析問題和解決問題的能力。

3.小組討論法：組織學員分組討論熱點問題和實際案例，促進學員之間的交流與合作，培養學員的團隊協作能力和創新思維。

4.互動問答法：在課程中設置互動問答環節，鼓勵學員提問，及時解答學員的疑惑，增強學員的參與感和學習積極性 。

蔡老師

蔡維芳 保險業頂級實戰訓練導師

20年保險行業實戰經驗

中央黨校金融保險專業研究生

CHFP國家高級理財規劃師

NCDA國家生涯規劃師

AHA美國應急教援教練

遼寧險峰律師事務所合伙人

恒盛財務咨詢公司財稅講師

曾是百萬年薪團隊長

曾是央企保司管理干部

擅長領域：

壽險業營銷學系、管理學系、師范學系全科訓練導師

專注銀保項目五年，聚焦銀行業轉型發展，根據客戶需求定制化項目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司區拓部高級展業課長、五星級導師。

曾任：PICC中國人民人壽保險股份有限公司大連分公司

企劃培訓部總經理\人力發展部總經理\城區本部總經理\職域開拓項目部負責人

目前：全職自由商業導師

主講課程

《宏觀經濟數據解讀》

《銀行保險業務深度解析與戰略展望》

《新時代保險業如何破局》

《金稅四期背景下的財富避險》

《法眼看財富安全》

《高凈值客戶的開拓與經營》

《保險在資產配置中的不可替代性》

《回歸保險保障本源》

《利用CRM系統挖掘高價值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運用》

《分紅險八大功能對沖財富風險》

《分紅險認知及銷售邏輯》

《營業部的籌建、經營與管理》

《基層員工職業生涯規劃》……

輔導項目

《銀保期交項目》

《開門紅項目》

《網點轉型項目》

《高客陪談項目》

《沙龍專項項目》

《高產會項目》

《優增優育項目》……

老師風格

語言犀利又不失風趣，訓與練結合獨具一格。

培訓過程中融入人生哲理，喚醒學習欲望，找到工作原動力。

理論與案例相結合，從底層邏輯到技術運用，找到痛點，給到方法，一學就會，終身受用。

真正做好教與學、學與會、會與用三步蛻變。

實戰派講師，以結果為導向，每次培訓過程都用結果驗證效果。

實戰性強：

始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標，在真實的工作環境下、理論與實際相結合，通過講解、示范、陪訪、復盤，實現技能、產能雙豐收。

復制性強：

通過搭建客戶經營的科學有效的邏輯，運用教練技術，再提供工具、方法，切合學員實際工作情景針對性解決實際問題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個人可持續成長，支持組織績效目標達成。

客戶見證

保險業——人保壽險大連分公司、人保壽險南寧分公司銀保渠道、中國人壽大連分公司銀保渠道、中國平安大連分公司區拓部、泰康人壽保險廣西分公司（總公司入庫講師）、中郵保險遼寧分公司、陽光保險大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險經紀等等

銀行業——廣西中信銀行、云南浦發銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農行、農商行、廣發銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協會——沙河口區總工會、甘井子區工商聯、中山區工商聯、多家商協會會員企業進行培訓，講授金稅四期和民法典，企業家們很受益，成交了各種類型業務。

長期合作機構：中國人壽大連分公司銀保渠道&中行、農行、廣發銀行、農商行

中國太平大連分公司銀保渠道&農行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險遼寧分公司&中國郵政銀行遼寧分行（年度返場19次）

中國泰康保險廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國郵政銀行大連分行

中國人保壽險大連分公司、南寧分公司

中國平安大連分公司

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