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【課程背景】

醫藥銷售工作中，員工可能會因經驗不足、能力不夠或方法不當而犯錯或偏離方向，有時甚至在思想上感到迷茫。此時，管理者的及時輔導尤為重要。有效的輔導及完善的輔導機制可以幫助員工快速走出困境，這不僅有助于員工的個人成長，更能推動整個團隊的發展，達成員工個人和團隊的目標。但是即使工作經驗豐富的管理者如果在輔導上缺乏技巧，極有可能出現輔導的結果事倍功半，甚至背道而馳，所以管理者不僅要能輔導還要會輔導。

【課程收益】

理解輔導對于發展代表的作用

理解輔導的本質

掌握輔導對話技巧，GROW 的 4 個步驟，進行輔導對談

掌握實地協訪流程及技巧

【課程特色】

互動提問、小組討論、視頻展示、演練較多，學員參與度高

【課程對象】

有下屬輔導職責的管理者

【課程大綱】

一、輔導概述

1、學習目標

2、有效輔導定義

3、輔導本質

4、輔導益處

5、輔導對話模式

活動1：管理挑戰

活動2：錯誤選才代價（互動提問）

活動3：面試中常見問題（小組討論板書）

二、GROW輔導模型

1、建立輔導溝通環境

2、有效提問

3、溝通目標

4、明確現狀

5、探索方案

6、強化意愿

7、輔導時機

案例1：輔導下屬通用案例

演練1：模型四步通用案例演練

三、實地輔導

1、實地輔導目的、益處、挑戰和角色

2、協訪前溝通準備

3、協訪中觀察評估

4、協訪后輔導

案例1：協訪視頻觀看討論

演練1：協訪前練習

演練2：協訪中練習

演練3：協訪后練習

鄔老師

醫藥營銷資深教練 鄔江

【專業資質】

8年培訓及培訓管理經驗

5年制藥企業生產質量管理工作經驗

15年醫藥企業銷售管理實戰經驗

曾任職4家世界500強全球TOP10的跨國制藥企業

曾任職于2家國內TOP10制藥企業

【實戰經驗】

5年制藥企業/醫藥行業擔任生產部部長，熟悉藥品常見劑型的生產和制備工藝，質量保證和控制系統。作為2家企業接受GMP認證的核心團隊成員參與國家GMP認證。

15年4家跨國制藥企業銷售及管理經驗，歷任醫藥代表、高級醫藥代表、地區經理、高級地區經理、大區經理，積累了豐富的產銷實戰經驗，特別是合規前提下的藥品銷售模式頗有心得，曾獲全國銷售明星、地區經理技能大賽獎、合規創新變革之星等榮譽。

8年培訓及培訓管理經驗，服務于2家全國TOP10制藥企業，從一線培訓師負責一省300+學員到11省1000+學員，進而到培訓經理走向培訓管理崗位，帶培訓團隊，最后進入教學發展部負責課件編寫、迭代及TTT。擅長銷售的拜訪技能、科室會演講技能、業務計劃及管理類技能如目標選才、輔導技巧等課程。精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力，善于診斷和發現業務問題及需求，引導學員發現自身技能問題，發展內驅力，授課風格風趣幽默，實戰案例豐富，學員參與度高。

【擅長領域】

醫藥銷售，尤其是處方藥醫院銷售領域相關銷售技能和管理技能

【主講課程】

《銷售拜訪技巧》 《科室會演講技巧》 《像醫生一樣思考》 《溝通風格》

《區域業務計劃》 《SPIN探詢技巧》 《關注具體病例》 《我是導師》

《新經理角色轉換》 《有效輔導》 《情景領導》 《目標選才》

《打造高績效團隊》 《區域管理》 《跨部門合作》 《雙贏談判》

【授課風格】

1.風格激情而又沉穩，語言流暢，風趣幽默

2.豐富的生活案例和醫藥銷售實戰案例

3.課堂偏重引導和討論

【服務客戶】

醫藥企業：江蘇恒瑞制藥、山東齊魯制藥、長春金賽藥業、葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、仁和藥業、陜西順天醫藥、碧生源、九州通、迪康藥業、桐君閣、萬通藥業、雅培診斷、穩健醫療、陜西順天醫藥、碧生源、九州通、迪康藥業、麥克醫療器械、上海邁科維醫療器械、無極限集團公司等

其他行業：柳工集團、三峽物資集團、重慶儀器集團、殼牌中國、凱基生物、蘇州市浩歐博生物、廣東皇上皇集團、勁牌有限公司、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、深圳稼賈福公司、重慶寶怡食品等

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