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課程簡介：

您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程對象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：

行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質量拜訪客戶的四大原則

學會與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學會與四種類型客戶溝通

課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1、設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習 【案例】10條訪談結果

2、列理由：

a.客戶為什么要見你？

b.為什么要有見面的有效理由？

客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

a.如何正確的自我介紹？

視頻：劉備的自我介紹

【案例】一個成功的保險推銷員

b.讓客戶記住你的名字

【案例】小名片里的大學問

c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

a.為什么要傾聽？

b.沒有傾聽的表現

c.傾聽的要領

二、四種類型的客戶需求

1、雪中送炭—客戶著急使用方案

問題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子

2、錦上添花—客戶已經使用方案，要更換方案

差異化營銷：自己產品與對手產品的差異，這個差異正是客戶的需求

3、無欲無求—客戶對方案不感冒

客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業參觀、邀請參加活動

4、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要

策略：Pmpmp 適當放棄，考慮時間成本

5、挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法 開放式問題和封閉式問題的應用

c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）

d.四分法

工具：SPIN S-現狀 P-問題 I：影響 N：解決方案

GROW：G-目標 R-現狀 O-改進機會 W-怎么做

工具：SPIN發問技巧與案例解析

工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員

三：大客戶的溝通策略

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征與表現

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

7、與孔雀型客戶的交往

8、與老虎型客戶的交往

9、與貓頭鷹型客戶的交往

10、與考拉型客戶的交往

11、不同類型的客戶溝通策略

12、客戶性格對應客戶的角色

四：FABE法則的運用

1、為什么要用FABE 【案例】不同人關注的“利益” 【案例】上海酒店出差

2、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內著名體育館的案例

客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟

3、復雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰故事

4、利益法則應用

公司的產品、品牌、售后的優勢

5種個人利益與馬斯洛5種需求

個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現

【案例】某醫藥公司引領全球市場的秘密

【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

五：大客戶的決策鏈分析

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義 練習：誰是決策者?

b.拜訪拍板者遇到的挑戰

c.什么樣的人會是拍板者

d.拍板者關心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.人性需求的五大通道

f.高層的三大利益分析

g.高層客戶關注的三類人

3、技術把關者（TB）

a.遇到的挑戰 練習：誰是技術把關者?

b.TB迷之自信的特點

c.與之打交道的注意事項

d.技術者會關心什么？ 案例：某省誠信公共平臺系統存儲項目，如何突破技術高層？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰 練習：誰是使用者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服 案例：如何在客場搞定高層？

5、內線，教練（coach）

a.Coach的標準與作用

b.Coach的種類

c.如何發現coach

d.如何培養coach

e.如何保護coach

工具：銷售決策鏈表

6、客戶關系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟 演練：判斷客戶關系的階段

7、孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規則

總結：復盤改善與行動計劃

劉老師

劉飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

國禎商學院特聘講師

原某上市公司營銷學院院長

現任科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售顧問

原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監

愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油、中國石化、中國建筑等多家知名企業大客戶銷售顧問

北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經驗。

在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業等，帶領團隊取得年度優秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業的大客戶銷售培訓體系，開發并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經》等十幾門企業實用的課程，培訓場次1000+，受訓人次30000+，支撐企業營銷額突破百億。

幫助科創中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業本身的特點出發，必須從企業的實用性出發”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創、群策群力、開放空間、城鎮會議等行動學習促動技術來幫助企業梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發現問題、提升能力，最終達成培訓效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業有：中國石化，中國建筑、愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、闥闥木門、北京燃氣集團、同興環保、安徽科創中光、國禎環保、新奧燃氣、青島啤酒等知名企業，學員綜合滿意度調查均95分以上，機構與企業重復聘用率在90%以上！

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，自創的學習四步法：知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經》—雙贏商務談判策略

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》

《企業應收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理

《銷售目標管理與高效執行》

行動學習工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

【學員評價】

劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。

——依立騰總經理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團隊共創等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創中光 董事長 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽，收獲很大。

——愛普生大客戶銷售經理 張經理

劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業銷售經理 何丹陽

【客戶評價】

（依立騰HRD 喬總） （愛普生中國 張經理） （浙江力士霸泵業銷售經理 何丹陽）

【部分授課案例】

序號客戶公司名主講課題期數

1中國石油《大客戶策略銷售》42期

2中國石化《深度大客戶營銷》13期

3國家電網《商務談判》《大客戶營銷》5期

4中國建筑《大客戶深度營銷》8期

5科創中光《政企大客戶高層公關》4期

6歐派櫥柜《顧問式銷售》6期

7愛普生（中國）《顧問式銷售》《贏單六問》8期

8同興環保《大客戶深度營銷》3期

9北京大學《銷售目標管理與高效執行》9期

10北大博雅《大客戶銷售流程管理》7期

11中科大EDP《顧問式銷售》《銷售團隊管理》11期

12哈工大《打造虎狼之師》3期

【服務部分客戶】

生產企業：闥闥木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團、謝裕大茶葉、國禎電力、正大集團、天津中電普華、福建潯興拉鏈、廈門海為集團、廈門光弘電子、河南暢享科技等

建筑裝飾：中國建筑、中國鐵建、東易日盛、業之峰裝飾、中國建筑裝飾集團

互聯網科技：杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、搜狐、抖音

總裁班：中科大EDP中心、北大、清華、哈工大、河北工程大學等

其他：中石油、中石化、中國建筑、東方電力、國家電網、安通服、吉大通信、國藥集團、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國鐵塔、耀安集團、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創經中、安徽水利集團、億帆醫藥、洽洽食品、環球集團、安徽天然氣集團、新奧燃氣、安徽科創中光、國禎環保、依立騰集團、上海勛策貿易、上海海泰集團、格局商學院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發展集團、成都創意信息、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、河南煤炭、施耐德電氣（法）、德力西電氣、特變電工、北元電器、中控儀表、中國燃氣集團、新興鑄管、上海沃克風機、濰柴動力、天楚醫藥、沃爾奔達等

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