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課程背景：

在快銷品行業競爭日趨激烈的當下，終端網點的覆蓋質量與拜訪效率直接決定市場競爭力。許多企業面臨三大核心痛點：業務拜訪盲目無序導致人力成本浪費、網點服務標準不統一影響客情穩定性、重點網點突破乏力制約業績增長。

孫老師通過多年實踐驗證，科學的線路管理體系是解決上述問題的關鍵——從“計劃性、合理性、定期性、傳承性、服務式”五大拜訪原則出發，構建從網點掃街、線路編排到動態優化的全流程機制，可實現終端訂單可控率提升30%以上，單店產出增長20%。

本課程基于實戰案例，拆解線路管理的底層邏輯與網點突破的落地技巧，幫助企業建立標準化作業體系，讓業務團隊從“被動執行”轉向“主動經營”。

課程收益

掌握“區域市場狀況-渠道差異-網點產出-人員能力”四維評估模型，科學配置業務力量；學會運用"先以人定線，后以點定人"原則，實現線路與人員的最優匹配

建立“日拜訪-周復盤-月優化”的線路管理閉環，提升團隊執行力；設計兼顧過程與結果的績效考核方案，激發業務主動性（如案例6中業績同比增長33%的實戰機制）。

熟練使用“右手原則+順路原則+進出口定序法”規劃每日拜訪路線，減少無效行程；掌握網點分類技巧（重點網點/有效網點/拜訪網點），實現資源精準投放；

學會通過“特陳維護+動手服務+套餐壓貨”三大動作突破重點網點；理解績效考核與個人收入的關聯邏輯，明確作業優先級。建立標準化線路管理體系，降低管理成本15%-20%；

實現網點信息數字化沉淀，為市場策略提供數據支撐；形成“線路管理-績效考核-網點突破”的良性循環，推動業績可持續增長

課程對象：

銷售管理者：分公司傳統渠道負責人、營業所所長、操盤手、縣城主任等；一線業務人員：城區商超業務員、城區小店業務員、鄉鎮車銷業務員等；渠道支持團隊：負責線路規劃、績效考核的內勤及督查人員

課程方式：

案例教學、工具實操、練填寫、沙盤模擬、經驗萃取

課程大綱:

第一講：線路管理的底層邏輯與價值

一、快消品線終端競爭痛點與線路管理解決方案解決方法

二、線路管理的核心定義

——從“被動拜訪”到“訂單可控”的轉變

三、線路管理五大核心價值

1. 計劃性：告別“想起哪走到哪”的盲目作業

2. 合理性：不同網點匹配差異化服務時間

3. 定期性：建立客戶依賴的拜訪節奏

4. 傳承性：人員變動不影響服務連續性

5. 服務式：用動手服務替代單純推銷

案例：重慶分公司通過線路優化實現人效提升25%的實踐

第二講：線路編排的方法與步驟

一、前期準備：網點掃街五步法

1. 分區劃塊：按街道/商圈劃分掃街單元

例如：如深圳市南山區→科技園區塊

2. 定人定責：明確掃街負責人與進度要求

建議：2周內完成

3. 信息采集：《網點掃街排查表》填寫要點

例如：面積/油區貨架/特陳情況

4. 獎勵復核

例如：新增有效網點獎勵X元/家，虛假信息處罰N×X元

5. 系統錄入：KDS系統與百度地圖標注聯動

二、線路編排核心原則

1. 渠道業態獨立原則

——現代渠道與傳統渠道不混線

2. 特陳優先原則

——所有堆頭/割箱網點必納入線路

3. 日路線完整原則

——每月工作日與線路數量一一對應

三、分類型線路設計

1. 城區CL類店：120-180家/人，單日20-30家，按“菜市場-社區”集群劃分

2. 鄉鎮車銷線路：90-120家/人，單日15-20家，采用“遠郊+近郊”肥瘦搭配

3. 商超AB類店：10-20家/人，重點考慮結款方式與服務半徑

工具落地：《線路拜訪卡》標準化填寫（含特陳形式/作業時間/拜訪頻次）

第三講：線路動態優化與組織協同

一、月度優化四要點

1. 拜訪頻次調整：根據單店產出重新分級

頻率：重點網點每周2次，普通網點每2周1次

2. 網點更新：新增/流失網點72小時內同步至線路

3. 順序微調：基于交通狀況優化拜訪順序（如避開早高峰路段）

4. 年度大調整：淡季進行全面掃街，更新網點臺賬

二、組織職責分工

1. 所長：區塊劃分與線路評估

2. 操盤手：進度跟進與協同拜訪

3. 業務員：信息反饋與線路執行

案例：大理所通過職責明晰實現網點新增223家

三、常見問題解決

1. 業務缺編時：老板/經理頂崗機制

2. 偏遠鄉鎮覆蓋：鄰近鄉鎮合并線路方案

3. 系統數據差異：每月與KDS系統比對修正

第四講：網點突破的實戰技巧

一、網點分類與突破策略

1. 重點網點（月銷1萬+）：特陳獨占+套餐壓貨

2. 有效網點（月銷6箱+）：小貨架搶占+動手理貨

3. 潛力網點（競品強勢）：鄰近包圍+促銷引流

二、三大核心動作

1. 特陳維護：割箱/堆頭標準化布置

例如：“一鎮一店”標桿建設

2. 動手服務：貨架整理/價簽更新/臨期品處理

3. 單點壓量：結合節慶設計“滿贈+返現”組合方案

案例：喜洲鎮通過“小貨架+大米擴網”組合，單店月銷提升40%

第五講：績效考核體系設計

一、常見考核模式對比

模式1：底薪+提成

——穩定性高但積極性不足

模式2:無底薪+拜訪獎

——短期見效但團隊流動性大

模式3：利潤分成

——案例6中“8000元盈虧平衡點+階梯分成”機制解析

二、科學考核四要素

1. 過程指標：拜訪達成率/動手服務次數

2. 結果指標：單店產出/重點產品占比

3. 專項獎勵：新網點開發/特陳建設

4. 扣罰機制：跳點漏點/信息虛假

落地工具：《業務績效考核計算器》（含不同產線提成系數設置）

【實戰演練與答疑】

分組任務：基于銅陵營業所數據（商超93家/城區CL462家/鄉鎮1024家），完成：

1）人員配置方案（參照12-20家商超/1人標準）

2）鄉鎮線路周拜訪計劃（含“盤龍鄉+八嘎鄉”組合）

3）績效考核草案（側重鄉鎮車銷業務）

導師點評：線路合理性/人效匹配度/激勵有效性

問題答疑：針對學員實際工作中的個性化難題提供解決方案

——通過本課程，您將獲得“方法論+工具包+案例庫”三位一體的實戰體系，讓線路管理從“經驗主義”轉向“數據驅動”，最終實現“拜訪效率提升-客情關系深化-網點業績突破”的良性循環

總結：在激勵的口號聲中結束課程

孫老師

孫明遠老師 渠道經營管理實戰專家

20+年快銷品行業營銷實戰經驗

深圳市南山區優秀生產工作者

深圳市南山區優秀青工

現任：某世界500強企業 | 渠道負責人

擅長領域：渠道營銷、經銷商管理、零售終端管理、區域管理、小店管理、商超管理……

專一專注的經銷商實戰：

——20年磨一劍，獨創“經銷商渠道變革三步走戰略”開啟行業先河，為益海嘉里金龍魚營銷規模從50億提升到200億；持續進行渠道經營創新，賦能東方雨虹、陳克明等更多企業拓展渠道經銷商與規范經銷商布局，幫助多企業渠道業績從十億級到百億級的跨越；

高效高能的人才培養：

——專注渠道經營人才培養，多套精品課程巡回主講，通過真實場景實戰拉練，賦能5000+業務員與管理者實現人效與績效的成倍提升；

《決勝終端：讓終端訂單由我說了算》巡講100+場，受訓7000+人；

《經銷商管理的道法術》巡講30+場，受訓500+人；

《公司化運營業務賦能課》巡講3年，受訓1000+人；

真知真行的經驗落地：

《獲客：快銷品小店業務員銷售寶典》當當網暢銷書；

《拓客：快銷品區域負責人經營實操寶典》多企業區域負責人必讀書籍；

《一日經：做更好的自己，過向往的生活》；

孫明遠老師擁有25年渠道營銷管理經驗和13年渠道營銷管理咨詢及培訓經驗,具備培訓、咨詢和實業三重職業經歷。20多年來通過不斷的渠道經銷商實戰，總結出一套實用渠道營銷管理策略，不僅幫助本企業實現業績突破百億，更是將經驗進行升級，賦能更多企業建立標準體系，規范經銷商布局。多年來培養人才超5000人，授課超300場。

實戰經驗：

?實踐（從0-1）：開創性構建全渠道體系，驅動深度變革

【01】-從一線業務到企業渠道負責人，深耕快銷領域20多年，深度了解渠道營銷全流程，主導了企業渠道建設和布局，打造經銷商網絡體系，同時主導并對企業的渠道變革三步走戰略，開啟了行業先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂變】：

直接成果：通過渠道下沉將經銷商由498家提升至1873家，實現了經銷商覆蓋到縣，通過渠道精耕，將服務的終端網點由50萬家，提升至150萬家，通過渠道裂變開發3000多家專業經銷商，實現了綜合經銷商與專業經銷商的聯合布局，20年時間將企業的銷售規模從50億擴展到600億，成為行業內龍頭企業；

【02】-主導益海嘉里金龍魚經銷商卓越運營項目，賦能1000+經銷商成長，其中500+經銷商從1000萬到5000萬再到1億元的業績突破；《經銷商管理的道法術》成為該企業重點經銷商及區域負責人必修課，巡回主講30+場，助理其培訓部門獲的年度創新二等獎；

?應用（從1-N）：戰略模式規模化落地，多維賦能企業增長

【渠道下沉戰略】幫助金龍魚、東方雨虹等多企業建立了1800多個以縣區為標準市場的管理體系，實現對縣區市場的格式化規范化經銷商布局；

【渠道精耕戰略】幫助寧波嘉源（糧油倉儲）、浙江萬鵬（食品）、東營富邦（日用品）等企業打造及建立了針對傳統線下不同零售業態的作業標準及作業模式；

【渠道裂變戰略】的1+N模式，幫助浙江金龍等企業開發了3000多個專業經銷商，打通了多產線發展與多渠道發展的瓶頸；

?賦能（從N-∞）：系統化賦能與生態反哺，引領渠道人才范式革新

【01】-【經銷商培訓體系搭建】（益海嘉里金龍魚）

——①從0到1搭建內部營銷人員與外部經銷商營銷人員的培訓體系

成果：幫助益海嘉里傳統渠道部區域經理、傳渠主任、小店業務人員等搭建能力模型，編制出學習地圖，制定IDP發展規劃，設計并落地《決勝終端訓練營項目》108期，幫助其7800多一線業務人員打造了能力進階閉環；

——②從0到1組建快銷領域營銷管理人員的培訓賦能體系，獨創“學練站”培訓體系與管理機制，為企業在戰略發展及轉型過程中人才培育與人才梯隊建設發揮了決定性的作用；

成果：幫助其內部898人+經銷商7800多業務人員實現了能力的提升，人效提升30%；

【02】-《決勝終端：讓終端訂單由我說了算（小店、商超賣場）》（零售終端業務模式）

成果：幫助山西金龍、寧波嘉源、山東康碩、河北金源、福州金穗等10多家企業建立了商超及車銷業務人員終端作業標準與作業規范，并且巡回主講100+場，數千人在真實場景實戰拉練驗證，幫助數千名一線業務人員實現月均人效50%的提升；

【03】-《天龍八部工作法》（數字化零售終端作業）

成果：協助阿里巴巴零售通地推鐵軍建立了數字化零售終端作業的《天龍八部工作法》，并成為阿里零售通地推人員的工作規范與考核標準；

【04】-《公司化運營業務賦能課》（經銷商卓越運營）

成果：賦能東方雨虹公司化運營項目，幫助500多名經銷商提升能力，該課程已成為該公司經銷商管理標準化的必修課程，目前已巡回主講3年；

【05】-《區域負責人經營實戰手冊》（區域負責人經營管理）

成果：幫助某500強企業的100多位區域負責人從業務骨干變成經營專家，突破發展瓶頸，完成企業三年發展戰略，業績從100億提升至380億；

部分授課案例：

序號企業課題時長/期數

1益海嘉里《破局稱王-經銷商卓越運營》5年

2東方雨虹《破局稱王—經銷商公司化運營》3年

3鄭州經銷商企業群《決勝終端系列課程》108

4防城港企業群《區域負責人實戰操作手冊》20

5家樂氏《經銷商管理道法術》30

6豐益闊海《雙贏談判道法術》50

主講課程：

《雙贏談判的道法術》

《區域負責人經營實戰手冊》

《破局稱王：經銷商運營的王者之道》

《一線業務人員的線路管理與網點突破》

《決勝終端--讓終端訂單由我說了算（小店業務）》

《決勝終端--讓終端排面由我說了算（商超賣場）》

授課風格：

★ 以“學習就是生產力”為培訓準則，不實戰、不實用、不產生結果的課程不講；

★ 沒有知識框架模型，沒有實戰應用案例的課程不講，兩者缺一的課程也不講；

★ 沒有課前調研溝通，課后輔導反饋的課程不講；

★ 恪守成人學習曲線與學習習慣，不輕松，無效果，無體驗，無獎勵的課程不講；

部分服務客戶：

益海嘉里金龍魚、克明面業、家樂氏、阿里巴巴，京東，招商地產，史丹利，東方雨虹，益豐大藥房，周大福，華致酒業、河南鄭州企業群、防城港企業群、糧心妹、柳州科頓、自貢鴻耀、東營富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興鋒、河北金源、上海鄉香米、北京朝批裕利、成都仁壽芳華、廣州廣生林、貴州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠誠嘉里商貿、天水三江、南京豐嘉、啟東雙龍等

部分客戶評價：

孫老師對渠道營銷知識的講解精準到位，案例貼合行業實際，聽課后對渠道搭建與管理有了清晰認識，收獲滿滿。

——益海嘉里金龍魚 營銷總監魏濤

孫老師邏輯清晰，重點突出，把復雜的渠道策略講得條理分明，還常鼓勵我們結合自身經驗思考，很受啟發。課后還會分享渠道營銷的資料，對我們的疑問回復得很及時，這種認真負責的態度，讓我們學員學習更有動力，是位難得的好老師

——深圳聯發商經銷商老板 黃建成

孫老師授課沉穩扎實，既有理論高度，又注重實操方法，教的渠道拓客技巧實用，能直接用在工作里，特別有價值，幫助特別大，感謝孫老師。---自貢鴻耀經銷商老板 黃滕耀

喜歡孫老師的授課節奏，不快不慢，講解細致又不拖沓，對我們提出的渠道問題總能耐心解答，讓人覺得很親切。

——鄭州企業群領導 馬明華

孫老師對渠道營銷領域的前沿動態了如指掌，課上常分享最新案例，不僅傳授知識，更注重培養我們的渠道思維，引導我們從全局看問題，這種思維方式對未來工作太重要了。

——家樂氏總經理 吳濤

聽孫老師的課很安心，課程內容設計合理，從基礎到進階層層遞進，對每個知識點都講解得嚴謹細致，連渠道數據的分析都講得明明白白，讓人信服

——東方雨虹培訓負責人 白云飛

孫老師的課讓我明白渠道營銷不只是方法，更是一種策略思維，他的講解既有深度又有溫度，是位營銷專家也是一位難得的好老師。

——史丹利副總裁 崔玉滿

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