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課程背景

在金融科技浪潮與利率市場化的雙重驅動下，銀行業正經歷百年未有之變局。對公業務作為銀行利潤的壓艙石，其競爭格局已從傳統的“關系驅動”和“產品驅動”，加速邁向“科技賦能”與“智慧驅動”的新紀元。人工智能不再是遙遠的概念，而是決定客戶經理能否在激烈競爭中精準挖掘客戶、高效服務客戶、牢固綁定客戶的核心戰斗力。本課程應運而生，旨在為銀行對公條線注入AI新動能，鍛造面向未來的“金融尖兵”。

本課程是一門專為銀行對公客戶經理設計的、集前沿認知、實戰技能與未來視野于一體的高端賦能課程。課程以“AI賦能人腦，科技升華智慧”為核心理念，系統性講解AI技術在對公客戶營銷、價值挖掘、方案設計、風險控制及客戶關系管理全流程中的應用。通過理論剖析、案例沉浸、工具演練、情景模擬等多種方式，幫助學員構建AI思維，掌握AI工具，最終實現從“傳統信貸員”到“AI時代金融解決方案專家”的跨越式成長。

課程收益：

提升績效：賦能客戶經理，實現更精準的客戶挖掘、更高效率的轉化和更深度的價值挖掘，直接提升存貸款、中收等業務指標

強化風控：將AI風控能力前置到客戶經理端，構建更強大的貸前識別和貸后預警第一道防線，優化全行資產質量

打造標桿：培養一批精通科技與金融的復合型人才，形成在同業中的差異化競爭優勢，樹立數字化銀行的品牌形象

文化轉型：推動對公業務條線從傳統作業模式向數字化、智能化作業模式轉型，營造擁抱創新的組織文化

掌握一套方法：獲得從客戶挖掘到關系維護的全流程AI賦能實戰方法論。

解鎖多項技能：熟練運用多種AI工具進行數據分析、報告撰寫和方案設計，極大提升工作效率

洞察行業趨勢：清晰把握金融科技發展趨勢，明確自身職業發展方向，減少焦慮，增強信心

獲得實用工具：獲贈精心整理的工具和資料，隨堂可用，課后能練

課程對象：

核心受眾：對公條線客戶經理、高級客戶經理、團隊負責人；擴展受眾：支行行長、對公業務分管行長、產品經理、風險經理及相關后備人才

課程方式：

講師面授、案例研討、實戰演練、工具工作坊、互動問答

課程大綱

第一篇：認知篇——重塑思維擁抱變革

第一講：回望——客戶經理的由來

導語：數風流人物，還看今朝

一、銀行對公客戶經理的由來

1. 全球

1）N年前：信貸員或者關系銀行家：負責銀行與客戶業務往來

2）20世紀30年代：關系經理：負責重點客戶需求，客戶經理的雛形

3）20世紀70年代：關系經理在歐美銀行廣泛推廣，關注維護和發展客戶關系

4）20世紀80年代：“客戶經理制度”形成（美洲銀行全面實行客戶經理制）

2. 中國

1）初步試點與探索（1990年代中期-2000年代初）

2）全面學習與發展（2001年入世后）

3）深化與轉型（近年）

二、客戶經理制要解決的核心問題

1. 從“以業務為中心”到“以客戶為中心”

2. 主動營銷與競爭需要

——銀行由原來“等米下鍋”變為“找米下鍋”

3. 深度挖掘客戶價值

4. 風險控制的前哨

——客戶經理作為銀行與客戶之間的橋梁，也是風險識別的第一道防線

三、對公客戶經理能力五維模型

1. 用“大腦（行業與財務分析）看透客戶

定位：專業內核（判斷企業“好不好”“能不能”“值不值”）

2. 用“心臟”（客戶關系）連接客戶

定位：生存之本（戰略伙伴關系）

3. 用“雙手”（綜合方案）服務客戶

定位：價值創造器（“金融醫生”和“資源整合者”）

4. 用“免疫系統”（風險合規）保護銀行和自己

定位：安全底線（風險的守望者）

5. 用“雙腿”（內部協調）讓一切想法落地

定位：行動保障（快速、準確、順暢地落地）

工具：《銀行對公客戶經理能力提升模型》

第二講：相遇——人工智能在銀行的應用

導語：工欲善其事，必先利其器

一、人工智能的分類

1. 人工智能的生態

工具：人工智能供應商圖譜

2. 人工智能的能力

3. 能力鏈接：客戶經理與人工智能能力交叉點

1）智能分析能力×行業研判

2）自然語言處理×溝通文案

3）智能預測與預警×風險管理

4. 人工智能的工作原理

1）人工智能工作的主要模塊

——大模型、算力、算法、知識庫、提示詞

2）人工智能工作原理圖譜

3）人工智能的“黑化”與“神化”

5. 對公客戶經理應該知道的核心概念

——大模型、算力、算法、提示詞、知識庫、向量、工作流、智能體、調優、幻覺

三、人工智能在銀行應用的四個層級

第一層級：通識型應用

1）適合的用戶群體：全員

2）適合的業務類型：通識類問答、通識類文案編寫、通識類方案

應用舉例：會議紀要、營銷活動方案

第二層級：本地化部署

1）適合的用戶群體：專業類/特定類崗位

2）適合的業務類型：有涉密要求的業務

應用舉例：經營情況分析、代碼編寫

第三層級：自研發智能體

1）適合的用戶群體：專業類崗位

2）適合的業務類型：業務流程較復雜、有涉密要求的業務

應用舉例：信審報告

第四層級：對接業務系統

1）適合的用戶群體：特定業務崗位

2）適合的業務類型：業務流程復雜、多系統協作類業務

應用舉例：信貸審批

工具：《核心業務提示詞參考集》

第二篇：實操篇——全副武裝決勝戰場

第三講：相擁——人工智能在客戶經理前臺業務中的應用實戰

導語：今日長纓在手，何時縛住蒼龍？

一、銀行對公客戶經理業務旅程全景

1. 對公客戶經理的一天：構建銀行對公客戶經理全鏈條服務旅程

1）晨會與計劃

2）客戶拜訪與調研

3）案頭工作與報告

2. 關鍵節點提取：影響客戶經理業績的關鍵節點

1）商機獲取節點：如何第一時間發現潛在客戶和存量客戶的新需求

2）方案設計節點：如何快速響應客戶需求，出具專業、有競爭力的綜合方案

3）風險判斷節點：如何在貸前和貸后及時、準確地識別風險信號

3. AI能力結合：提取AI可以賦能的節點

1）智能分析能力×行業研判

2）自然語言處理×溝通文案

3）智能預測與預警×風險管理

【實景演練】

1. 演練講解場景：

實戰場景1：如何利用AI工具，設置多維標簽，一鍵生成一個高度精準的潛在客戶名單？

實戰場景2：如何利用AI監控相關信息，自動推送與我行優勢行業和產品匹配的商機？

實戰場景3：如何利用AI分析目標客戶的公開輿情，在第一次拜訪前就做到“知己知彼”？

實戰場景4：如何將客戶的三大報表導入AI工具，30秒內生成一份遠超傳統比率分析的深度診斷報告？

實戰場景5：如何利用AI快速閱讀和理解客戶的行業研究報告，并提煉出影響其信用風險和融資需求的關鍵要點？

2. 分小組實操

互動導入：分小組完成10個場景演練

1）用AI提煉行業報告，識別信用風險和融資需求要點

2）AI生成基于行業、規模、用途的綜合金融服務方案

3）AI分析歷史數據和市場報價，生成精準利率建議

4）AI模擬擔保方式，優化風險成本和資本占用

5）AI生成行業客戶拜訪前的Q&A預演清單

6）AI生成專業、個性化的拜訪郵件或溝通話術

7）AI輔助撰寫立項報告的行業和市場分析

8）AI分析交易流水，識別客戶未滿足金融需求

9）AI設置客戶關鍵時間點關懷提醒

10）AI自動分層客戶，制定差異化維護策略

11）AI自動整理會議紀要、轉錄錄音、提煉重點

12）AI快速處理盡調材料，提取比對關鍵信息

13）AI輔助制定工作計劃、時間管理和郵件排序

14）AI設置7x24小時客戶風險動態預警規則

15）AI分析抵押物價值波動和狀態變化

工具：AI場景賦能操作手冊

第三篇：未來篇——穿越周期引領未來

第四講：共赴——美好未來

導語：登高必自

一、如果對公客戶經理也有段位

1. 初級階段：客戶經理（執行與積累）

1）職位/職務：對公客戶經理、初級客戶經理

2）核心任務：執行命令、學習流程、積累客戶

能力要求：執行力、學習力、關系破冰

發展目標：成為一名稱職的、可靠的“業務操作員”

2. 中級階段：高級/專家客戶經理（獨立與精通）

1）職位/職務：高級客戶經理、資深客戶經理、團隊長、產品專家

2）核心任務：獨立開拓市場、經營核心客戶、設計綜合方案

能力要求：專業權威、資源整合、方案設計

發展目標：成為團隊或條線業務骨干和利潤中心，擁有自己“核心客戶群”和“行業標簽”

3. 高級階段：團隊負責人/管理層（管理與決策）

1）職位/職務：支行行長、對公業務部總經理、分行部門總經理

2）核心任務：制定策略、管理團隊、分配資源、把控風險

能力要求：戰略眼光、管理與激勵、風險與收益的平衡、公共關系

發展目標：從“業務高手”轉型為“經營管理者”

二、何處是歸宿

路徑一：成為銀行家（戰略家）

路徑二：跨界發展（資本玩家）

路徑三：終身專家（行業權威）

三、路在腳下

1. 觀勢

1）工作模式將被重塑：AI從“輔助參謀”升級為“全能副駕”

2）價值定位將被重估：從“產品超市”到“AI醫生”

3）能力評估體系被重構：“數字智商”成為核心競爭力

2. 察己

1）從“工具使用者”升級為“AI流程設計師”

2）極度深耕行業，成為“AI無法替代的領域專家”

3）主動擁抱變化，成為組織內的“AI布道者”和“創新節點”

3. 贏未來

1）公式解讀：人工x智能=∞（人工是被乘數，智能是乘數）

2）敞開懷抱擁抱未來：不排斥、不恐懼、不焦慮

3）大膽嘗試勇于試錯：所有本領都是一步一步練就出來的

課程內容回顧、體驗和感受

江老師

江潯楷老師 金融數字化落地專家

22年銀行/金融科技公司實戰經驗

中級經濟師

山東財經大學產業導師

多層級成長：跨越網點、支行、省分行、總行

【傳統銀行→金融科技→數字化轉型→AI落地】

曾任：某全國行股份制銀行丨數據資源部、總經理助理

曾任：平安金融壹賬通（上市金融科技公司）丨高級運營總監

曾任：中國工商銀行總行丨高級經理

曾任：中國工商銀行湖北省分行丨客戶經理

多技術科研：數字化轉型科研成果/技術輸出

→1部專著：參與行業首部數據資產入表專著《數據資產入表全流程解析》；

→2項發明專利：《一種金融行業數據標準對標的方法、系統、設備及介質》《元數據管理方法、系統、設備及存儲介質》

多維度認可：獲得多項高含金量獎項

→榮獲中國人民銀行頒發的“金融科技發展獎”三等獎

→獲得工商銀行總行頒發的“產品創新獎”

→被中小銀行互聯網金融聯盟評為“最具魅力講師”

→入選中國下一代教育基金會年度微公益個人優秀案例

多銀行實踐：為多個銀行實現數字化轉型提升

→中國工商銀行：策劃“人脈挖寶”活動，開創社會化營銷先河；獲客成本0.22元/人，獲評《每日經濟新聞》年度最佳案例等十多項年度大獎；

→恒豐銀行：主導數字化賦能平臺矩陣，帶領團隊搭建“模型工場、BI數據分析平臺、自主用數平臺、數字化協作平臺”四大數字化底座，支撐全行業務條線數據驅動轉型；優化住房按揭貸款系統，建立線上審批機制，業務辦理周期縮短2/3，推動業務規模從30億突破百億；

→平安金融壹賬通：帶領團隊研發“智能外呼、用戶畫像、在線代理人”等工具，為40多家中小銀行提供全鏈路智能營銷解決方案；

擅長領域：金融科技、金融數字化、人工智能等前沿技術，全面賦能銀行前中后各環節、總分支各層次業務；策劃和組織基于社交媒體的互聯網營銷；銀行零售客戶全生命周期經營；銀行大型線上線下對外發布、論壇、大賽等活動的策劃和現場組織；單位新員工快速融入及個人發展路徑規劃和設計……

實戰經驗：

江潯楷老師擁有22年銀行/金融科技公司實戰經驗，從銀行基層網點業務筑基逐步跨越到總行數字化轉型落地實踐，兼具業務、技術、數據三視角，為多家銀行從“點-線-面”全域賦能金融科技創新與數字化轉型實踐，做到“干一行，行一行；一行行，行行行”。

?【點-單點獲客工具創新】——中國工商銀行總行

01-【1個社會化營銷先河開創】：策劃“人脈挖寶”活動，開創銀行業社會化營銷先河，吸引200萬客戶、120個國家和地區參與，獲客成本0.22元/人，獲評《每日經濟新聞》年度最佳案例，獲得年度社會化營銷獎項10余項；

02-【3大平臺落地+3大自媒體矩陣】：參與籌建總行互聯網金融營銷中心，參與“融e購、融e聯、融e行”三大平臺從0到1落地，構建“支付+投資+融資”三大業務條線，上線“工銀e支付、手機銀行理財模塊”等7大核心產品；策劃搭建“丁丁創e、融e說、趙說不誤”三大自媒體矩陣，實現H5、圖文、音頻立體傳播，官方微博粉絲從0增長至619萬，獲中國下一代教育基金會“微公益大獎”；

03-【2萬家網點營銷系統建設+8條資源線打通】：參與工行母品牌及子品牌架構梳理，升級2萬家網點營銷傳播系統建設，整合網點電視、顯示屏、海報等資源，實現宣傳素材自動化管理與效果監測，推動品牌傳播效率提升；整合個人金融、公司業務、信用卡等8大條線資源，制定年度整合營銷方案，統籌億元級營銷預算，實現全行營銷活動ROI提升；

?【線-營銷全線模式創新】——平安金融壹賬通

01-【30+大營銷工具創新+獲客模式創新】：開發智能營銷產品線，帶領團隊研發“智能外呼、用戶畫像、在線代理人”等工具，為貴陽銀行、樂山銀行等40多家中小銀行提供全鏈路智能營銷解決方案，其中鄂州銀行用戶畫像項目使客群精準度提升60%，樂山銀行睡眠客戶喚醒率達35%；整合電信運營商流量資源，探索“運營商數據+金融科技”獲客模式，助力單一北區放款量達東/南/西區總和2倍；

02-【40+中小銀行流量支持】：發起“中小銀行流量資源池”項目，對接電信部門千萬級C端用戶，通過API接口實現流量精準導流，項目入選公司年度重點投資計劃，為40多家中小銀行提供流量資源支持。

?【面-銀行數字化全局落地創新】——恒豐銀行

01-【銀行數字化轉型頂層設計】：參與全行“十四五”戰略規劃，參與完成全行數字化轉型頂層設計，主創全行文化體系數字化表達式，主責“建設一流數字化敏捷銀行”戰略發布會，開啟全行數字化轉型序幕；

02-【業務數據驅動轉型支撐】：牽頭搭建“模型工場、恒數BI、自主用數平臺、豐秘協作平臺”四大數字化底座，實現模型管理、數據供應、分析決策、流程協作全鏈路數字化，支撐全行業務條向數據驅動轉型；牽頭“創新馬拉松、建模大賽、恒心活化大賽”三大賽事，培育數據人才，形成可復用數據模型，推動數據資產從技術工具向業務賦能轉化；

03-【金融產品敏捷落地+流程數字化改造】：推動花唄落地項目，28天完成系統對接、風控模型嵌入及業務上線，成為螞蟻集團同類合作中效率最高案例，該產品成為部門貸款余額最重要的支撐；優化住房按揭貸款系統，建立線上審批模型，業務辦理周期縮短2/3，推動業務規模從30億增長至破百億；

部分授課案例：

序號企業課題期數

1中國工商銀行

總行及各分行《互聯網金融的實戰案例及思考》50+

2中小銀行聯盟

北京金融科技產業聯盟

中國金融認證中心《零售客戶的互聯網運營》

《數據資產入表實務》

《數字化轉型實踐探索》

《互聯網金融的實戰案例及思考》8

3上海銀行、北京銀行

昆侖銀行

人民銀行《互聯網金融的實戰案例及思考》

《金融科技助力銀行零售客戶經營》

《互聯網金融與金融科技在金融行業應用》7

4佛山農商銀行

貴陽銀行、廣州銀行

山東財經大學

武漢工程科技大學

山東大學（威海）

太原大學《數據資產入表實務》

《數字化轉型實踐探索》

《金融科技賦能銀行線上獲客》

《數字化轉型及人工智能聯合賦能銀行業務》7

主講課程：

《數贏未來：銀行業數字化轉型頂層設計與落地實踐》

《人工智能在銀行的最后一公里：AI賦能與落地實戰》

《技勝未來：金融科技賦能銀行新增長引擎》

《智戰龍門：用人工智能打造超級個體》

《科技、數據、AI三箭齊發，助力零售客戶經營》

《銀行零售業務營銷新范式》

授課風格：

★ 邏輯清晰、層層遞進：以遞進式邏輯解構復雜金融業務，梳理故事線，定位關鍵問題，引導學員快速掌握核心要點。

★ 注重實戰、著眼落地：從理論到實操，提供定制化工具和解決方案，確保學員能將知識轉化為實際工作成果。

★ 沉浸教學，激發共鳴：從學員視角出發，用通俗語言講解專業內容，結合案例互動，營造高參與度的課堂氛圍。

★ 成果導向，價值交付：針對培訓目標設計課程內容，從認知提升到技能落地，助力學員和機構實現業務突破。

部分服務客戶：

銀行：中國工商銀行總行、工商銀行長春培訓中心、工商銀行杭州培訓中心、工商銀行20多家一級分行、工商銀行50多家二級分行/支行、上海銀行總行、北京銀行北京分行、昆侖銀行總行、廣州銀行總行、佛山農商銀行總行

金融機構：中國金融認證中心、人民銀行培訓中心、北京金融科技產業聯盟、中小銀行聯盟、上海金融信息行業協會、上海湖北商會、北京湖北商會、企商在線

高校：山東財經大學、武漢工程科技大學、山東大學（威海）、太原大學

部分客戶評價：

“江老師這課，聽得我是又興奮又慚愧。興奮的是，他講的‘北斗七星模型’一下子把我們零散的做法串成了體系，像給了張高清地圖。慚愧的是，我們以前確實在‘瞎忙’，數據很多但沒用出彩。他最厲害的是，能把‘數字化轉型’這種虛詞，拆解成‘客戶旅程地圖’、‘下一個最佳行動’這些我們聽得懂、能馬上動手的具體動作。課件也是，沒一句廢話，全是干貨和工具，感覺他不是在‘講課’，是在給我們‘交付解決方案’。兩天的課，我筆記本記得密密麻麻，回去就能跟團隊開會部署。”

——中國工商銀行 零售金融部高級經理 張處

“我組織過很多場培訓，江老師的課是少數能讓我從頭到尾沒摸過手機的。他的邏輯層次太清晰了，從國家戰略講到技術原理，再落到銀行具體場景，層層推進，像剝洋蔥一樣，最后讓你看到核心。而且他特別風趣。”

——中小銀行互聯網金融聯盟 培訓總監 李總

“說實話，我來之前擔心這類課程會過分鼓吹技術而忽視風險。但江老師的課非常‘實誠’，也特別透徹。他講AI落地，花了很大篇幅講‘最后一公里’的挑戰，比如模型偏見、數據隱私、監管合規，這很難得。語言很有穿透力，把技術、業務和監管三者的關系講得明明白白，讓我對如何實施‘穿透式監管’有了更清晰的思路。這才是責任的專家視角。”

——中國人民銀行某分行 科技監管處科員 王某

“江老師的課，是典型的‘把互聯網金融揉碎了、嚼爛了，喂給學員’。他能把深奧的算法、模型，用‘菜譜’、‘燃料’、‘廚房’這種生活化的比喻講出來，我的研究生們都聽得津津有味。這種‘解構’能力非常強，先把一個復雜系統拆成零件，再用一套嚴密的邏輯把它拼裝回去，讓學生不僅能‘知其然’，更能‘知其所以然’。他的課件本身就是一套極佳的研究框架，理論深度和實戰案例結合得天衣無縫，我已經跟學院申請，請他做我們的客座教授了。”

——山東大學 金融科技專業 趙老師

“太實用了！江老師講的‘天地人’三個戰場，簡直就是我們每天工作的真實寫照。他上課方式很輕松，像聊天一樣，但句句都點在要害上。比如講AI寫營銷文案，他當場演示，效果立竿見影，我們組第二天就試著用上了。沒有那些虛頭巴腦的東西。全程無尿點，因為講的都是我們正在頭疼的問題，給出的答案還特別透。”

——上海銀行 網絡金融部產品經理 劉同學

“我這個人實在，就愛聽能解決實際問題的課。江老師講‘科技金融’，沒整那些高大上的名詞，而是用‘工商銀行的產業鏈孵化貸’、‘招行的科創貸模型’這種活生生的例子，告訴我們銀行是怎么具體支持中小企業的。他把一套復雜的風控和產品設計，講得通俗淺顯，讓我這個非金融科班出身的人也聽得通透。這下我再去跟銀行談合作，心里更有底了，知道關鍵點在哪。這課，值！”

——中小企業協會 金融服務平臺負責人 周總

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