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銷售經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn),復(fù)制績優(yōu)方法
【課程編號(hào)】:NX44567
銷售經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn),復(fù)制績優(yōu)方法
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【所屬類別】:員工培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天
【課程關(guān)鍵字】:經(jīng)驗(yàn)萃取培訓(xùn)
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【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)是否遇到過下列情況:
——恭喜啊,簽大單了,分享一下經(jīng)驗(yàn)吧,銷售輕描淡寫笑著說:關(guān)鍵要搞好關(guān)系,要獲取客戶信任,要挖掘客戶需求等等,其他銷售聽了一臉茫然,不知從何下手。
——銷售離職不但帶走了客戶,更重要的是將銷售經(jīng)驗(yàn)也帶走了,如何:人走,銷售經(jīng)驗(yàn)留下。
——招新銷售,給一本銷售話術(shù)和產(chǎn)品介紹,要背熟悉哦,然后一腳踹出門,自生自滅,靠理解和悟性做銷售,搞一個(gè)末位淘汰機(jī)制,還行嗎。
——銷售團(tuán)隊(duì)中有銷售開發(fā)客戶很厲害,有服務(wù)客戶很好,有產(chǎn)品介紹很到位,有男/女性客戶多,有大單多,有銷售策略好等等,一個(gè)銷售都掌握這些技能多好。
——銷售做了很多培訓(xùn),課程現(xiàn)場很好,課后業(yè)績沒有提升,銷售說方法還在學(xué)習(xí),還在轉(zhuǎn)化。這種情況怎么辦。
組織經(jīng)驗(yàn)萃取是一套有章可循的方法技巧,是可以快速培養(yǎng)和內(nèi)化的通用技能,通過該課程的學(xué)習(xí),銷售業(yè)務(wù)骨干、中基層管理者、內(nèi)訓(xùn)師,可以總結(jié)部門、項(xiàng)目或者崗位中的最佳實(shí)踐,將企業(yè)中的隱性知識(shí)顯性化、顯性知識(shí)系統(tǒng)化。
【課程收益】
一套萃取方法:學(xué)員系統(tǒng)化掌握組織經(jīng)驗(yàn)的萃取方法,有助于后續(xù)幫助部門及團(tuán)隊(duì)完成萃取沉淀;
一套開發(fā)成果:2天,開發(fā)出多個(gè)接地氣、見效果的內(nèi)部最佳實(shí)踐成果
一批專家講師:培養(yǎng)一批擁有組織經(jīng)驗(yàn)萃取方法和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家講師;
解決業(yè)務(wù)問題:根據(jù)公司戰(zhàn)略或者當(dāng)下業(yè)務(wù)難點(diǎn),沉淀和開發(fā)出可快速復(fù)制、推廣的內(nèi)部課程
萃取組織經(jīng)驗(yàn):幫助業(yè)務(wù)骨干快速梳理過往的豐富經(jīng)驗(yàn)并形成組織智慧,進(jìn)行沉淀和輸出;
開發(fā)內(nèi)部課程:開發(fā)出一批接地氣、見效果的內(nèi)部最佳實(shí)踐課程
【課程特色】
老師講的都是精髓和干貨,大量的時(shí)間會(huì)通過案例的方式帶著學(xué)員進(jìn)行思考和總結(jié),采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式,讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨,沒有廢話;實(shí)戰(zhàn),學(xué)了就能用;案例選取精彩、典型
【課程對(duì)象】
銷售人員,培訓(xùn)管理者及核心骨干
【課程大綱】
課前準(zhǔn)備:
設(shè)計(jì)案例萃取采訪大綱,學(xué)員在課前務(wù)必完成采訪大綱(此項(xiàng)必備)
提供案例萃取學(xué)習(xí)微課&示范視頻供學(xué)員做課前了解(此項(xiàng)非必備)
【課程導(dǎo)入】什么是組織經(jīng)驗(yàn)萃取?
一、組織經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)中的價(jià)值
1. 組織價(jià)值:企業(yè)最大的浪費(fèi)就是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)
2. 個(gè)人價(jià)值
1)管理者:快速提升管理能力
2)業(yè)務(wù)骨干:快速提升學(xué)習(xí)速度
二、什么是組織最佳實(shí)踐
【案例】鏈家&華為經(jīng)驗(yàn)萃取對(duì)比
1. 組織經(jīng)驗(yàn)萃取的底層邏輯
2. 組織經(jīng)驗(yàn)的常見來源
三、如何萃取組織經(jīng)驗(yàn)
1. 明確主題
2. 聚焦挑戰(zhàn)
3. 提煉干貨
4. 成果呈現(xiàn)
【案例】某公司“營銷之道”組織經(jīng)驗(yàn)萃取及開發(fā)范例
案例萃取第一步:明確主題(階段成果:工作任務(wù)列表)
一、梳理工作任務(wù)
1. 分解崗位工作任務(wù)
2. 盤點(diǎn)主要工作場景
工具&范例:工作場景地圖
梳理崗位業(yè)務(wù)問題
練習(xí):模糊的問題PK清晰的問題
二、選定關(guān)鍵任務(wù)
1. 定名稱:任務(wù)命名
1)書寫工作任務(wù)
2)任務(wù)歸類整理
3)任務(wù)篩選排序
工具:任務(wù)分析三維模型
2. 定標(biāo)準(zhǔn):檢驗(yàn)結(jié)果
1)為什么要定標(biāo)準(zhǔn)?(舉例:學(xué)開車)
2)如何定標(biāo)準(zhǔn)?
范例:一線銷售信任關(guān)系的水平
練習(xí):什么是成功的銷售?
3. 拆任務(wù):動(dòng)作描述
工具:工作任務(wù)分析表
1)主題/情境分析法
2)關(guān)鍵事件分析法
3)工作任務(wù)建模法
4)經(jīng)典借鑒法
小結(jié):主題選擇過程中的常見誤區(qū)
案例萃取第二步:聚焦挑戰(zhàn)(階段成果:工作任務(wù)挑戰(zhàn)分析表)
討論導(dǎo)入:為什么從挑戰(zhàn)開始?
一、什么是挑戰(zhàn)?
1. 正面角度:難點(diǎn)
2. 反面角度:痛點(diǎn)
范例:授課過程的挑戰(zhàn)分析
二、如何聚焦找挑戰(zhàn)?
1. 簡單任務(wù)
2. 復(fù)雜任務(wù)
1)專家選擇
2)方法賦能:團(tuán)隊(duì)列名法
范例:銀行對(duì)公銷售任務(wù)的挑戰(zhàn)分析
應(yīng)用練習(xí):梳理出工作任務(wù)挑戰(zhàn)分析表
案例萃取第三步:萃取經(jīng)驗(yàn)((階段成果:內(nèi)容干貨梳理表)
此內(nèi)容最為核心,講師會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員,用學(xué)員自身的案例進(jìn)行現(xiàn)場演示,如有必要,會(huì)親自進(jìn)行現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)萃取
導(dǎo)入活動(dòng):如何成功減肥,以下是干貨嗎?
一、干貨初級(jí)追問法:PRM
1. Problem:問挑戰(zhàn)
2. Reason:卡在哪
3. Method:問高招
工具:PRM萃取表
二、干貨終極萃取法:正反案例萃取
視頻導(dǎo)入:小白新手的處理方式對(duì)比
1. 篩選價(jià)值案例
工具:案例篩選的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2. 真實(shí)還原過程
工具:STAR模板
3. 總結(jié)分析經(jīng)驗(yàn)——BIC分析模型
1)B—行為特點(diǎn)
2)I—思維模式
3)C—后果分析
【演練】講師示范演練&三人模擬練習(xí)
【應(yīng)用練習(xí)】完成內(nèi)容干貨梳理表
【小結(jié)】訪談注意事項(xiàng)及誤區(qū)
案例萃取第四步:建模包裝(階段輸出: PPT初版,可結(jié)合企業(yè)要求,PPT or word皆可)
導(dǎo)入:檢查記憶效果
一、搭建模型,驗(yàn)證優(yōu)化
1. 識(shí)別:流程、元素、關(guān)系
2. 檢驗(yàn):驗(yàn)證經(jīng)驗(yàn)的有效性和使用邊界
3. 補(bǔ)漏:查缺補(bǔ)漏,完善模型
二、設(shè)計(jì)包裝,快速傳播
1. 口訣化表達(dá)
2. 可視化呈現(xiàn)
配套工具:可視化工具
應(yīng)用練習(xí):完成初版PPT
案例萃取第五步:成果呈現(xiàn)
導(dǎo)入:應(yīng)用場景全景圖:崗位、部門、公司、行業(yè)
一、教學(xué)案例開發(fā)
1. 構(gòu)思情景
2. 撰寫案例
3. 教學(xué)設(shè)計(jì)
工具:案例教學(xué)開發(fā)模板
范例:績效面談教學(xué)案例
二、線上微課開發(fā)
1. 設(shè)計(jì)構(gòu)思
2. 收集素材
3. 排版優(yōu)化
工具:微課開發(fā)模板
范例:會(huì)議管理線上微課
案例萃取第六步:企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制
視頻導(dǎo)入:神槍手是可以培養(yǎng)的嗎?
導(dǎo)入:組織經(jīng)驗(yàn)的四種類型
一、專家訪談,萃取內(nèi)部組織經(jīng)驗(yàn)
1. 明確任務(wù),定標(biāo)準(zhǔn)
1)為什么要定標(biāo)準(zhǔn)?
案例:學(xué)開車
2)如何定標(biāo)準(zhǔn)?
范例:一線銷售信任關(guān)系的水平
2. 聚焦任務(wù),找挑戰(zhàn)
1)為什么從挑戰(zhàn)開始?
2)方法賦能:團(tuán)隊(duì)列名法
3. 訪談萃取,挖干貨
1)什么是干貨?
討論:如何成功減肥,以下是干貨嗎?
2)干貨初級(jí)追問法:PRM
3)干貨終極萃取法:正反案例挖金子
4. 整理應(yīng)用,做驗(yàn)證
1)可視化呈現(xiàn)/口訣化表達(dá)
2)萃取成果典型應(yīng)用:工作指南、崗位輔導(dǎo)、案例、課程
工具:課程干貨地圖
二、標(biāo)桿學(xué)習(xí),引入外部最佳實(shí)踐
1. 直接借鑒法
2. 間接借鑒法
練習(xí):課程干貨發(fā)布會(huì)
李老師
李軒老師
—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士
曾任:世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級(jí)專家(負(fù)責(zé)人)
曾任:世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理
曾任:世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)總監(jiān)
得到APP預(yù)備講師
喜馬拉雅APP保險(xiǎn)頻道優(yōu)質(zhì)主播
持證:AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證
擅長領(lǐng)域:保險(xiǎn)銷售,社群營銷、資產(chǎn)配置、法商
【個(gè)人簡介】
李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷,服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理。近15年的工作經(jīng)歷,服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司,專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)成長。在美團(tuán),設(shè)計(jì)專屬地推銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案,人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理,共開發(fā)56門課程,164個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例萃取,疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險(xiǎn)公司,深諳各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系,非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險(xiǎn)公司、一家外資保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)過完整人才培養(yǎng)體系,共設(shè)計(jì)超過500個(gè)培訓(xùn)課程,開發(fā)超過1000個(gè)萃取案例。在疫情期間,目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%,銷售人員13留為45%,三轉(zhuǎn)為60%。
非常擅長于自媒體的經(jīng)營,目前與“隨身保典”、“保險(xiǎn)師”、“眾安商學(xué)院”等保險(xiǎn)圈內(nèi)知名APP有深度地合作,并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個(gè)自媒體平臺(tái)合計(jì)粉絲超過10萬,課程年播放量超過200萬人次。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、郵儲(chǔ)銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財(cái)經(jīng)理、15場個(gè)專題培訓(xùn)、授課200小時(shí)
李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲(chǔ)銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對(duì)全行績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目,擔(dān)任授課老師,開發(fā)多個(gè)專題課程,年授課場次超過15場,年授課時(shí)長200小時(shí)。借由該項(xiàng)目的推進(jìn),郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過120%。
2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%
李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險(xiǎn)人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn),累計(jì)覆蓋學(xué)員15000人,學(xué)員滿意度率超過90%;其中,資深項(xiàng)目理財(cái)經(jīng)理占比40%。
李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn),只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售,李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),幫助學(xué)員簡單銷售,最績優(yōu)!
【授課風(fēng)格】
實(shí)用落地:尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),重要感悟不在記憶,課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。
引導(dǎo)啟發(fā):案例逐一解析,復(fù)盤失敗原因;分享成功經(jīng)驗(yàn),點(diǎn)評(píng)一針見血;問題舉一反三,技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
務(wù)實(shí)主義:重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求,課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則,尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度探究:具備咨詢行業(yè)深度視角,擅長針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn),注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn),共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。
風(fēng)趣幽默:輕松愉快,深入淺出;生動(dòng)活潑,通俗易懂;談笑風(fēng)生,印象深刻。
【主講課程】
保險(xiǎn)營銷
《保險(xiǎn)營銷員超級(jí)IP打造計(jì)劃》
《保險(xiǎn)期繳銷售提升訓(xùn)練營》
《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》
《保險(xiǎn)行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》
《車險(xiǎn)存量客戶開發(fā)技巧》
《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》
《五步讓保險(xiǎn)人快速掌握社群營銷》
《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)配置》
《玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)》
《法商精講》
《銷售心理學(xué) 》
通用力系列
《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》
《TTT之精品課程設(shè)計(jì)與優(yōu)化》
《五步成課——微課設(shè)計(jì)與開發(fā)》
《經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn),復(fù)制績優(yōu)方法》
【部分培訓(xùn)項(xiàng)目案例】
序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果
1X團(tuán)
1.全國近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑(其中2020-2021經(jīng)歷疫情,培養(yǎng)體系有了大幅革新)自主研發(fā)56個(gè)培訓(xùn)課件,開發(fā)案例萃取共計(jì)164個(gè)課件,總課超過180個(gè)小時(shí)。
2X邦
設(shè)計(jì)全國精英營銷員培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程,共計(jì)超過80個(gè)課件。
全國MDRT年增長率超過30%,
3X平設(shè)計(jì)銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)包括銀保營銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系,共計(jì)154門課程,同時(shí)為全國培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師,以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長率達(dá)到60%-80%
【服務(wù)客戶】
【銀行】
中國建行:總行 (個(gè)金部&機(jī)構(gòu)部&人力資源部),上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行:經(jīng)驗(yàn)萃取課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程
中國工商銀行:總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行:OKR落地課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程
中國郵政:山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政:高凈值客戶開拓、健康險(xiǎn)營銷等課程
中國郵儲(chǔ)銀行:總行(個(gè)金)、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行:年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程
中國招商銀行:南京分行、揚(yáng)州分行:年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程
【保險(xiǎn)】
中國人壽:鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚(yáng)州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司
中郵人壽:天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司
中國平安保險(xiǎn):廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司
中國太平洋保險(xiǎn):深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支
中國太平人壽:銀保總部、個(gè)險(xiǎn)總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司
新華保險(xiǎn):總公司、青島分公司、福建分公司
大都會(huì)人壽:江蘇分公司、蘇州中支
富德生命人壽:湖南分公司
農(nóng)銀人壽:運(yùn)城中支
大家人壽:陜西分公司、陜西分公司、運(yùn)城中支、大同中支
【互聯(lián)網(wǎng)】
美團(tuán)(到店、騎行、外賣等8個(gè)事業(yè)部,合計(jì)超過30場):行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、目標(biāo)管理類課程、時(shí)間管理類課程、OKR課程等
字節(jié)&小米&得物:行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn),要求嚴(yán)格,能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況,循循善誘,平易近人。同時(shí)擁有非常豐富的方法論功底,能將方法論與企業(yè)實(shí)際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性,課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富,不厭其煩,細(xì)心講解,使學(xué)生有所收獲。
-----美團(tuán)全國銷售負(fù)責(zé)人毅明
告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計(jì)的案例很鮮活,太受用了! 課程輕松活潑,效果很好,內(nèi)容豐富感謝。
-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平
李老師經(jīng)驗(yàn)豐富,特別擅長課程創(chuàng)新,能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富,教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)突出,接地氣,每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都耐心的講解透徹。
-----眾安保險(xiǎn)副總經(jīng)理宋振華
李軒老師就像一個(gè)診斷醫(yī)生,每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對(duì)企業(yè)的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評(píng)估。找出原因之后馬上對(duì)癥下藥,提供有效解決方案與實(shí)施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn),而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問題。
-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望
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曹天駿老師
曹老師為漢唐集團(tuán)首席體驗(yàn)式培訓(xùn)導(dǎo)師,并擔(dān)任影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)、科特勒營銷顧問集團(tuán)、金藍(lán)盟企業(yè)管理顧問...
