我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

當(dāng)前，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)正處于穩(wěn)中求進(jìn)、全面復(fù)蘇的過(guò)程中，保險(xiǎn)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

一方面，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展和中國(guó)式現(xiàn)代化建設(shè)的深入推進(jìn)為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展空間；此外，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境持續(xù)向好，未來(lái)將迎來(lái)更多更廣的政策機(jī)遇。但在另一方面，保險(xiǎn)業(yè)也面臨著行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、資產(chǎn)負(fù)債匹配等風(fēng)險(xiǎn)。

在上述環(huán)境下，原保單檢視作為高效的客戶需求挖掘與溝通工具，正在保險(xiǎn)代理人的日常工作與展業(yè)中扮演者日趨重要的角色。本課程從保險(xiǎn)代理人的核心需求與痛點(diǎn)出發(fā)，詳細(xì)講解保單檢視的方法、模型與邏輯，并針對(duì)如何有效利用保單檢視工具進(jìn)行客戶需求挖掘進(jìn)行深度解析。

【課程收益】

了解保單整理的重要性

掌握保單整理的基本步驟

學(xué)習(xí)如何篩選和分類(lèi)保單

了解如何評(píng)估保單價(jià)值

自己會(huì)完完整整操作保單整理

【課程特色】

課程過(guò)程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒(méi)有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型。由于此課程的掌握需要大量演練環(huán)節(jié)，因此會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員做各種演練。

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、銷(xiāo)售人員

【課程大綱】

第一講：保單整理的意義

保單檢視的基本概念

保單檢視缺失的風(fēng)險(xiǎn)解析

保單檢視與客戶需求挖掘

客戶保單配置常見(jiàn)四大問(wèn)題

給誰(shuí)優(yōu)先買(mǎi)？

買(mǎi)什么險(xiǎn)種？

買(mǎi)多少額度？

怎么優(yōu)選產(chǎn)品？

【案例】一份遺憾的保單

保單整理的意義——客戶

解決客戶保單存在的五大問(wèn)題

問(wèn)題一結(jié)構(gòu)不合理

問(wèn)題二保額不足

問(wèn)題三保單束之高閣

問(wèn)題四“浪費(fèi)”與“缺口”并存

問(wèn)題五錯(cuò)填或漏填關(guān)鍵項(xiàng)

保單整理的意義——銷(xiāo)售伙伴

定期服務(wù)

主顧開(kāi)拓

持續(xù)經(jīng)營(yíng)

專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)

保單整理在當(dāng)下市場(chǎng)上的意義

保險(xiǎn)是典型的低頻高價(jià)的商品

低頻高價(jià)的商品營(yíng)銷(xiāo)模式

營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別

第二講：保單整理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

保單整理前準(zhǔn)備

專(zhuān)業(yè)的服務(wù)是獲得保單的前提

兩個(gè)保單整理的工具

保單收條

保單收納盒

客戶篩選

有效進(jìn)行客戶信息搜集

新客戶溝通與信息搜集

老客戶信息更新與變化對(duì)比分析

保單整理環(huán)節(jié)——如何邀約

【案例】客戶為什么不愿意給我保單整理的機(jī)會(huì)？

黃金四問(wèn)拿保單

交多少錢(qián)

領(lǐng)多少錢(qián)

賠多少錢(qián)

給誰(shuí)留錢(qián)

【演練】現(xiàn)場(chǎng)提供話術(shù)，并進(jìn)行演練

站在客戶的角度告訴客戶保單整理的重要性

取得保單的方法

金事通

紙質(zhì)保單

官網(wǎng)查詢

保單整理環(huán)節(jié)——如何整理

（一）精簡(jiǎn)四步學(xué)會(huì)如何整理

看合同首頁(yè)

了解產(chǎn)品構(gòu)成

摘取產(chǎn)品五要素

看保險(xiǎn)責(zé)任

以重疾險(xiǎn)舉例

以年金險(xiǎn)舉例

用工具表——家庭表&個(gè)人表

【工具】家庭成員保額匯總表

【工具】家庭成員保單體檢（個(gè)人表）

做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——五步判斷法

保障對(duì)象對(duì)不對(duì)？

險(xiǎn)種全不全

額度夠不夠

投產(chǎn)比合不合理

其他服務(wù)

（二）關(guān)鍵三步促成交

基礎(chǔ)理念溝通——五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)

買(mǎi)什么保險(xiǎn)

給誰(shuí)買(mǎi)？買(mǎi)多少？

找誰(shuí)買(mǎi)最專(zhuān)業(yè)

為什么要在當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)

表格工具展示—1+N張表

【工具】家庭成員保額匯總表（每個(gè)家庭1張）

【工具】家庭成員保單體檢（每位成員1張）

升級(jí)建議促成——五步判斷法

保障對(duì)象對(duì)不對(duì)？

險(xiǎn)種全不全？

額度夠不夠？

投產(chǎn)比合不合理？

其他服務(wù)？

五、保單整理環(huán)節(jié)3——如何經(jīng)營(yíng)

把保單整理當(dāng)做常態(tài)經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持做，每個(gè)客戶都做

用保單整理培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心，堅(jiān)持做，每個(gè)客戶都做

第三講：保單整理的實(shí)操

以示范案例為例，進(jìn)行保單整理

現(xiàn)場(chǎng)提供兩個(gè)案例

【研討&分享】

客戶是否有加保空間？

如有，你的投保建議是什么？

保單整理實(shí)操

用自己的保單進(jìn)行整理

【分享&研討】

第四講：訓(xùn)后作業(yè)

每位學(xué)員提交2份保單整理案例

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷(xiāo)售及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

中國(guó)政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷(xiāo)售培訓(xùn)高級(jí)專(zhuān)家（負(fù)責(zé)人）

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險(xiǎn)頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)銷(xiāo)售，社群營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置、法商

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過(guò)多家世界500強(qiáng)公司，專(zhuān)門(mén)深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。在美團(tuán)，設(shè)計(jì)專(zhuān)屬地推銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開(kāi)發(fā)56門(mén)課程，164個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過(guò)20%的增長(zhǎng)率。在保險(xiǎn)公司，深諳各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系，非常擅長(zhǎng)于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)專(zhuān)屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來(lái)共為三家大型保險(xiǎn)公司、一家外資保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)過(guò)完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計(jì)超過(guò)500個(gè)培訓(xùn)課程，開(kāi)發(fā)超過(guò)1000個(gè)萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長(zhǎng)為8%-12%，銷(xiāo)售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長(zhǎng)于自媒體的經(jīng)營(yíng)，目前與“隨身保典”、“保險(xiǎn)師”、“眾安商學(xué)院”等保險(xiǎn)圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門(mén)熱門(mén)課程的編輯。在各個(gè)自媒體平臺(tái)合計(jì)粉絲超過(guò)10萬(wàn)，課程年播放量超過(guò)200萬(wàn)人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、郵儲(chǔ)銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國(guó)理財(cái)經(jīng)理、15場(chǎng)個(gè)專(zhuān)題培訓(xùn)、授課200小時(shí)

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲(chǔ)銀行總行銀保培訓(xùn)專(zhuān)家。針對(duì)全行績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目，擔(dān)任授課老師，開(kāi)發(fā)多個(gè)專(zhuān)題課程，年授課場(chǎng)次超過(guò)15場(chǎng)，年授課時(shí)長(zhǎng)200小時(shí)。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過(guò)120%。

2、中國(guó)太平專(zhuān)題培訓(xùn)——超120場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開(kāi)發(fā)系列課程》、《保險(xiǎn)人IP打造系列課程》等專(zhuān)業(yè)課程超過(guò)120場(chǎng)專(zhuān)題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過(guò)90%；其中，資深項(xiàng)目理財(cái)經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷(xiāo)售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷(xiāo)售，李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，最績(jī)優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤(pán)失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專(zhuān)業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員超級(jí)IP打造計(jì)劃》

《保險(xiǎn)期繳銷(xiāo)售提升訓(xùn)練營(yíng)》

《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險(xiǎn)行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車(chē)險(xiǎn)存量客戶開(kāi)發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng) 》

《五步讓保險(xiǎn)人快速掌握社群營(yíng)銷(xiāo)》

《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)》

《法商精講》

《銷(xiāo)售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計(jì)與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》

《經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制績(jī)優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項(xiàng)目案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團(tuán)

1.全國(guó)近萬(wàn)名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個(gè)培訓(xùn)課件，開(kāi)發(fā)案例萃取共計(jì)164個(gè)課件，總課超過(guò)180個(gè)小時(shí)。

2X邦

設(shè)計(jì)全國(guó)精英營(yíng)銷(xiāo)員培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)全流程等不同類(lèi)型課程，共計(jì)超過(guò)80個(gè)課件。

全國(guó)MDRT年增長(zhǎng)率超過(guò)30%，

3X平設(shè)計(jì)銀保系列全國(guó)銷(xiāo)售培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)包括銀保營(yíng)銷(xiāo)員&銷(xiāo)售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計(jì)154門(mén)課程，同時(shí)為全國(guó)培養(yǎng)超過(guò)600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率達(dá)到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國(guó)建行：總行 （個(gè)金部&機(jī)構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗(yàn)萃取課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程、年金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程

中國(guó)工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程

中國(guó)郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開(kāi)拓、健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等課程

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行：總行（個(gè)金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程

中國(guó)招商銀行：南京分行、揚(yáng)州分行：年金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類(lèi)課程

【保險(xiǎn)】

中國(guó)人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚(yáng)州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國(guó)平安保險(xiǎn)：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國(guó)太平人壽：銀保總部、個(gè)險(xiǎn)總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險(xiǎn)：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會(huì)人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運(yùn)城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運(yùn)城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團(tuán)（到店、騎行、外賣(mài)等8個(gè)事業(yè)部，合計(jì)超過(guò)30場(chǎng)）：行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程、目標(biāo)管理類(lèi)課程、時(shí)間管理類(lèi)課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時(shí)擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實(shí)際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團(tuán)全國(guó)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說(shuō)教、親歷案例分享、老師設(shè)計(jì)的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗(yàn)豐富,特別擅長(zhǎng)課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問(wèn)題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)突出，接地氣，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都耐心的講解透徹。

-----眾安保險(xiǎn)副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個(gè)診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”對(duì)企業(yè)的問(wèn)題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評(píng)估。找出原因之后馬上對(duì)癥下藥，提供有效解決方案與實(shí)施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問(wèn)題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com