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【課程背景】

對一家B2B企業來說，市場銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的發動機出了問題，企業隨時有可能面臨倒閉破產；銷售的牽引和拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，所以優秀企業必須有一套可復制、能持續、有效率的市場銷售體系，從營銷戰略從營銷戰術，最終實現團隊自動轉、業績自動增！

構建市場銷售體系的元素有很多，主要包括以下問題：

1、如何建產品體系？ （戰略定位、產品線定價、品牌傳播）

2、如何組銷售團隊？ （組建團隊、組織架構）

3、如何強銷售管理？ （制度管理、文化管理、分好利益）

4、如何拓展客戶項目？（開發客戶、借力渠道、流程管理）

開發這門課程，旨在幫助B2B企業經營者和銷售管理者，系統拓寬不B2B市場銷售體系管理思維，系統學習市場銷售體系建設的技能工具方法，同時提升銷售管理領導力。

課程結合老師的一線B2B市場銷售管理實戰與咨詢經驗，結合優秀企業真實新穎鮮活案例，結合模型工具方法思路，結合學員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學習，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。老師注重實戰實用實效，有用能用好用，帶領學員學習產品體系、組建團隊、銷售管理、拓展客戶等重難點問題，快速提升銷售業績。

【課程收益】

1、推動企業市場銷售管理模式升級，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；

2、優化解決企業銷售管理的難題，提升組織效能；

3、為企業培養優秀的銷售管理負責人，完善銷售人才結構，提升企業業績；

4、學習和研討20個以上國內外優秀企業的銷售管理實戰案例，借鑒和轉化成功經驗；

5、收獲20個以上可持續應用的銷售體系建設模型、工具、方法，從而實現市場銷售技術團隊自動轉，銷售業績自動增長。

【課程特色】

1、一線B2B銷售與管理實戰經驗：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、立足企業真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型B2B企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用好用；

3、成熟的知識體系：課程內容以銷售為核心，涉及戰略、組織管控、市場營銷、人力資源、企業文化、制度流程、股權激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

4、互動式、案例式教與學：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。

【課程對象】

董事長、總裁、CEO、總經理、副總裁、副總經理、總裁助理、營銷總監、銷售總監、大區經理、區域銷售經理、城市經理、銷售部經理、市場部經理、渠道部經理、產品經理、品牌經理、中高層管理者、一線經理、有志于銷售管理的一線銷售等

【課程大綱】

一、企業總體營銷戰略

1、營銷戰略框架

4S商業模式模型

常用的營銷模型： STP與4P

業務增長的邏輯與成交公式是什么？

案例：深圳CX科技成立5年來，業務從2016年到2020年持續5年保持100%的增長的商業邏輯是什么？

2、定位策略：如何通過STP營銷模型找到精準客戶？

如何找到你的目標市場？

如何確定目標客戶？

如何從市場定位到客戶價值定位？

案例：JZ鋼鐵加工公司是如何通過目標細分行業分析，梳理典型客戶清單，1-2年后訂單供不應求，企業成功實現轉型升級？

二、產品與傳播策略：如何打造步步為贏的產品矩陣？

1、產品組合策略

2、新產品開發策略

“VOC客戶的聲音”調查表

案例：新希望六和集團產品線，如何從飼料端轉型升級到農牧食品端，成功實現企業轉型升級？

3、產品如何定價，更好賣？

定價模型

如何做價值包裝，實現品牌溢價？

4、最簡單實用的產品營銷表達方式FABE

案例：LM科技公司產品的FABE

案例：張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的？

案例：小米手機是如何組合產品線和打造產品生態圈的？

練習：梳理一下自己公司的產品線組合

5、市場傳播策略

市場推廣工具方法

產品品牌策略

互聯網時代如何做品牌推廣？

案例： Z工業公司如何通過線上線下相結合做品牌推廣，客戶自動找上門？

三、如何選人育人用人留人？（營銷人力資源管理4部曲）

1、如何選人？（人崗匹配）

銷售人員：任職資格素質模型

優秀營銷人員的5F模型

如何通過簡歷與面試，精準選人？

案例 ：曾國藩識人之術（聽其言觀其行）

2、如何育人？（授人以漁）

培訓體系構建

互聯網時代，如何高性價比又高效的培訓？

團隊人才梯度建設：優秀銷售團隊的12321組合法

案例 ：從500強外企的人才標準化，來看企業之“育人”

3、如何用人？（知人善任）

”用人要評“工具：績效評估矩陣

案例 : CEO的最大成功和最大失敗

4、如何留人？（給人希望）

面對已經提出離職的銷售人員，我們如何處理？

留人的4種方法

如何順利辭退銷售人員？

案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？

小組討論：發現業績中等的大客戶經理，兼職做其他工作，你如何處理？

四、哪里有客戶哪里就有銷售，其精準組織設計邏輯是什么？

1、銷售組織設計的原則與5種基本類型

案例：美國上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區域和大客戶“相結合的？

銷售管理實踐練習：杰出的銷售人員派往何處？

2、如何通過STP模型分析，精準設計銷售組織架構

從客戶定義到銷售組織架構

案例：50億營收JH集團的銷售團隊組織結構是如何重新設計的？

3、從銷售組織架構，到營銷管理體系建設

什么是營銷管理體系？

營銷管理體系建設的6個基本思路

案例：500強施耐德電氣Schneider工業事業部銷售組織架構

銷售管理實踐練習：銷售人員與技術人員的爭吵，作為銷售總監你如何處理？

五、如何設計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團隊

1、績效考核激勵機制如何設計？

方法：績效考核坡度設計

2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系

3、頂層設計：薪酬+績效+晉升+股權4位1體激勵管理機制

4、精神激勵如何與物質激勵相結合？

精神激勵的6脈神劍

案例：李總如何帶領團隊改革，實現團隊自動轉？

案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？

銷售管理實踐練習：結合你們企業的情況，設計一個坡度績效考核激勵制度？

六、銷售團隊日常如何管理？

1、什么是銷售團隊的過程管理？

過程管理工具：CRM、五張表、兩會

案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發生了什么？

2、銷售過程管理制度流程建設

3、目標管理與計劃管理

4、銷售管理者的角色認知與職責

銷售管理者角色認知的3個關鍵問題

團隊管理者的職責與能力

如何從銷售明星到銷售管理者的轉變？

案例：身經百戰的Top sales，她管理團隊為什么會失敗？

5、催款策略與應收賬款管理

回款為什么這么難？

未雨綢繆，鋪平催收前的路

6、團隊溝通管理

溝通制度化

溝通的5C模型

案例：Z公司的銷售總監是如何通過查看CRM系統數據，勸退一名銷售的？

案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應收賬款回款及時率超過90%？

銷售管理實踐練習：部門需要裁員，作為銷售總監怎么辦？

七、如何打造狼性文化的銷售團隊？

1、銷售團隊4種文化

2、如何打造一支狼性文化的銷售團隊？

我們要向狼學習什么？

狼性銷售團隊的4力模型

3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團隊還是不狼不羊的？

文化根植大腦心理規律

狼性文化落地的12字法則

案例：從3個小故事看，如何構建銷售團隊凝聚力、執行力與戰斗力？

案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學習到什么？

小組討論：要成為卓越的銷售部經理，首要條件是什么？

八、如何開發與管理大客戶？

1、如何開發大客戶？

信任力3階模型

開發大客戶的3層境界

2、大客戶如何分類分級管理？

企業為什么要選擇客戶？

ABC客戶分析法

練習：梳理個人或公司的ABC客戶

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

九、如何通過借力渠道，快速擴大銷售網絡與規模？

1、如何選擇渠道？（選渠）

渠道成員的資格鑒定表

選擇經銷商應注意的4個問題

2、如何開通渠道？（開渠）

渠道商商務政策如何制定？

從0到1打通產品流通脈絡的方法？

3、如何維護好渠道？（護渠）

渠道成員日常如何管理？

案例：渠道竄貨，怎么辦？

案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通過借力渠道商，開發了華為、中車、海爾等知名企業為大客戶?

案例：同為500強外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務政策差異在哪里？

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

十、如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？

1、把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰

從管事與管人兩個角度來管理銷售流程

管事：銷售流程是否清晰

管人：銷售積極性是否足夠

2、客戶采購流程和供應商銷售流程的關系

客戶采購的5步流程

銷售環節的5步流程與銷售公關的5個訣竅

如何設定百分比，管控重大項目的進度？

3、項目分析會怎么開？

如何判斷項目可能失控？

輔導銷售人員的4Z模型

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上，拿下上海地鐵2000萬自控系統訂單？

案例：輔導新人與輔導老銷售的2個故事

小組討論：誰是這個電廠項目中的真正的關鍵決策人？

周老師

周黎明老師

——戰略管理落地實戰專家

曾任：3家500強外企從業背景 (電子電氣自動化與半導體制造業：

施耐德電氣Schneider市場部負責人、美國依工ITW事業部負責人、

英特爾Intel技術負責人 ）

曾任：3年上市公司CEO (數造科技870857，扭虧為盈，逆風翻盤）

曾任：摩爾口腔醫院管理集團副總裁（1500+人，

大健康醫療行業）

曾任：5+年管理咨詢資深顧問（主要研究戰略管理、營銷銷售管理、

團隊人才管理）

多家上市公司戰略管理顧問： 英科醫療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）

多家大中型集團戰略管理顧問：沈鼓集團（風機行業龍頭）、京華集團（鋼鐵加工行業龍頭）、江蘇常熟發投集團（金融投資集團）

學歷：工學學士、MBA、上海財經大學（上市與投資）EMBA

華中科技大學總裁班（營銷戰略課程） 特邀講師

安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶戰略課程） 特邀講師

云南錫業集團（000960，500+億營收主板上市，三期戰略管理課程） 特邀講師

江蘇省工信廳產業人才總裁班（新時代企業戰略轉型升級課程） 特邀講師

【個人簡介】

周老師擁有20多年企業戰略制定與落地的工作經歷。主要服務于科技制造業，其中3家世界500強外企（職業經理人）、2家民營企業的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復合型背景，實戰經驗豐富，擅長戰略管理、營銷銷售管理、團隊人才管理；全面扎實的管理知識結構，綜合管理能力強，集管理實戰、管理咨詢、管理培訓于一身。

【實戰經驗】

作為市場部負責人，為施耐德電氣（世界500強）制定5年業務發展戰略。

通過市場營銷戰略布局、產品策略、銷售管理等工作推動戰略落地。使產品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認率超過60%；成功組織至少10次產品發布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進品牌傳播；在華東地區成功拓展交通行業共10條地鐵線項目。

作為事業部負責人，在美國依工集團（世界500強）工作期間，制定事業部發展戰略，包括3年發展計劃LRP和年度計劃AP。

主要負責戰略管理、產品管理、銷售管理、供應商管理，最終實現OEM貼牌產品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。

3、作為上市公司CEO, 帶領數造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風翻盤，每年實現40%的增長。

在公司“缺錢（工資靠貸款發放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內，帶入良性循環。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應收賬款回款比例超過90%；重建并持續優化國內設備銷售團隊，從0到1組建海外銷售團隊, 完成國內外銷售團隊布局；幫助數造科技重新進行戰略規劃、市場銷售、人力資源、企業文化、制度流程等系統性的管理創新改革。

4、作為1500+人規模民營醫院管理集團副總裁，周老師分管營銷中心，負責整個集團公司的市場營銷與銷售戰略布局。

包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰略的策劃與執行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關鍵問題。

5、作為戰略咨詢顧問，在給江蘇省常熟發投集團提供5年戰略規劃與實施咨詢項目時，明確了公司的定位與整體發展戰略。

包括戰略分析、集團層戰略制定、業務層戰略制定、戰略保障、戰略解碼等，同時也通過業務組合體系、戰略地圖、平衡記分卡、年度硬仗清單、績效管理體系等具體工具與方法，保障戰略執行。

6、作為戰略咨詢顧問，幫助京華集團在老產品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰略體系策劃與落地”，企業成功實現轉型升級。

2019年公司新產品引領華北民營同類產品廠家的價格指導，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫院建設供應商，2020年新產品供不應求，企業成功實現轉型升級。

周老師具有創業式管理領導力風格，豐富的帶領企業戰略制定和落地的經驗。對戰略規劃、戰略市場銷售、戰略人力資源、組織管控等管理職能，有專業的研究和實踐經驗，曾為30多家企業提供管理咨詢及實施服務，推動了所服務企業的可持續性變革成長或轉型升級。

周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的戰略制定及落地實戰經驗和總結的方法論，真正地幫助中國企業實現可持續性發展，強企強國！

【培訓經驗】

1、云南錫業股份集團高管班（主板上市集團000960，500+億營收）（特邀講師，“戰略規劃與解碼執行”課程，共3期，每期60人，共180人）

2、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業時代戰略轉型升級”課程，100人規模）

3、華中科技大學總裁班 （特邀講師，“營銷戰略”課程，60人）

4、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶戰略“課程）

【授課風格】

1、一線管理實戰經驗傳授：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、實用落地，立足真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用；

3、專業性強，成熟的知識體系：課程內容涉及戰略、組織、集團管控、營銷銷售、人力資源、企業文化、制度流程、股權激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20多個模型、工具、方法，工具多方法多；

4、訓戰結合，以大量訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、特訓營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞銷售團隊管理問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

5、穩重又輕松：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《戰略規劃與解碼執行》

《戰略解碼：將戰略轉化為行動》

《戰略轉型升級與戰略管理》

《戰略共識研討工作坊》

【服務客戶】

1. 電氣電子自動化與半導體行業： 施耐德電氣Schneider、美國依工集團ITW、英特爾intel、南瑞集團、浙大中控、海得控制（002184）、數造科技（870857）、江特電機（002176）、中國航天科技集團旗下杭州航空電子、南京傲拓自動化

2. 大健康醫療行業：英科醫療（300677)、上海賽馨醫療器械、上海摩爾口腔醫院管理集團

3. 鋼鐵與電力行業：寶鋼集團、山東鋼鐵集團、唐山鋼鐵集團、珠海粵裕豐鋼鐵公司；江蘇大唐呂四港發電公司、華東電力設計院、新加坡Pulau Seraya發電公司、遼寧省沈鼓集團

4. 交通與市政水處理行業：上海申通地鐵集團、成都軌道交通集團；華北市政設計院、華東市政設計院、江蘇鎮江市自來水公司、新加坡SUT廢水處理公司、江蘇安邦電化集團

5．農業與乳業：上海麗莎盛農業發展有限公司、瑞典利樂、湖南亞華乳業、云南東亞乳業

6．加工業：河北京華集團、河北兆建金屬、廣東惠州精工彈簧、無錫雙良集團

7. 金融、互聯網與咨詢行業：江蘇省常熟發投集團、上海賽搜信息科技；北大縱橫管理咨詢集團、英飛睿盟（英國上市）、江蘇省徐州市工程咨詢中心

8．超過30家創業公司：上海跋涉智能、蘇州時代云馳、北京羿媧科技、蘇州曜能量、無錫雙展等

【學員評價】

周老師的課程內容非常豐富，系統化強，邏輯性嚴，從戰略分析、戰略規劃到戰略執行；從內外部環境分析、戰略機會的尋找，到價值創新和商業模式設計；從總體戰略、業務戰略、到職能戰略；從外企、國企、民企案例，到中小創企業、知名企業案例；層層遞進，步步為營，系統推進；不管是大公司的高管，還是中小創企業的CEO都值得學習。

——時任工控網高級副總裁 工信部專家顧問 邸霖

周老師的課堂互動多，牢牢的把大家的注意力集中到學習中，把學習、思考、練習、討論有益結合具備很強的實戰性、實用性！

——時任德勤會計師事務所 審計師 李黎

案例新穎，實操性強，課程深入淺出，轉換了思維，開拓了思路。尤其企業轉型升級的新思維、新路徑讓人耳目一新。

——天津華譯股份董事長 劉智寬

實戰經驗豐富！內容豐富有激情，有理論也有高度！

——中國散文學會會員與作家、商學院講師 齊帆齊

周老師把豐富的企業實戰經驗和企業戰略發展的核心問題能有益結合，干貨多，條理性強，可實操，給企業的轉型升級或可持續發展指明了方向和方法。

——時任施耐德電氣高級副總裁、上海海得控制（002184）高級副總裁 胡鈺

實踐與理論兼備，策略與創意并重；從戰略的重要性，到戰略羅盤，從戰略分析、戰略規劃、戰略保障到戰略解碼，內容非常實用，看得出來周老師戰略管理實戰經驗非常豐富，是實戰派戰略管理老師！

——時任上海中車瑞伯德（839408） 總經理 蔡開柳

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