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【課程背景】

企業數字化轉型已上升為國家戰略，蘊含著廣闊的發展空間。XX公司的營銷團隊不斷壯大，營銷體系逐步完善，營銷信心也在不斷提升。然而，一線營銷和支撐人員在產數項目拓展方面仍面臨經驗不足、協同效率低以及支撐不到位等問題。B2B領域的產數項目大多屬于復雜銷售類型，是一種“必須由一定數量的人進行批準或確認之后，才能做出采購決策”的銷售類型。控局打單，既是產數項目運作中機會轉化、競爭決勝的關鍵一環，也是價值傳遞、風險把控、關系鞏固的絕佳時期。因此，科學打單至關重要，提升客戶經理、解決方案經理、項目經理的控局打單的能力迫在眉睫！

本課程深入研究市場規律，應用國際經典理論，旨在應用標準化的方法和工具，導入參訓學員正在跟進的真實項目并進行立體化、循環式管理，通過“方法論實踐+陪跑式輔導”幫助學員掌握“判形勢定策略、理關系評傾向、做計劃固優勢”的系統化科學打單技能，確保項目團隊統一思想、統一動作、高效協同、主動出擊，不斷提升項目勝率。

【課程收益】

1.學員收益

扭轉營銷思維，學會以客戶為中心的項目拓展方法

樹立產數項目運作思維，掌握產數項目的運作流程

建立立體式、結構化的項目高效控局打單能力體系

2.組織收益

搶抓新時代發展機遇，提升項目運作效率

培養專業隊伍，為轉型發展打下堅實基礎

高效轉化商機，推動產數業務高質量發展

【課程特色】

本課程理論結合實戰，導入學員正在跟進的真實項目，逐層拆解項目運作流程，剖析各環節的要點，運用標準化工具和方法，讓復雜、燒腦的大項目運作變得淺顯易懂，邏輯性、實用性、沉浸感、獲得感極強。

【課程對象】

政企客戶部門領導、BU總監、項目經理、行業客戶經理、解決方案經理等

【課程大綱】

一、B2B領域大單營銷方法論

1.B2B領域大單營銷的常見困惑

2.B2B領域大單營銷的特征分析

3.“步步為贏”的基礎概念與結構

勝率的第一層理解：縹緲的感覺

勝率的第二層理解：精密的籌劃

4.“步步為贏”的核心理念與方向

正確看待競爭

布局信息網絡

5.“步步為贏”的關鍵技術與工具

工具1：《勝率表》

工具2：《項目銷售漏斗》

工具3：《項目價值類型四象限》

工具4：《項目形勢定位九宮格》

工具5：《決策影響力測算矩陣》

工具6：《客情關系測算圖》

二、判形勢 定策略

1.項目漏斗階段

項目階段劃分：線索階段-商機階段-方案階段-決策階段

不同漏斗階段的資源投入次序

2.項目緊急狀態

緊急狀態劃分：緊急-正常-遲緩

緊急狀態的判斷

3.項目價值類別

價值類別劃分：大-較大-小-較小

不同價值類別的資源投資次序

4.項目競爭形勢

客戶分類標準

競爭態勢劃分

練一練：項目信息導入、項目形勢判斷、勝率預判

5.判項目銷售目標

商機信息的要素

銷售目標的判定和描述方法

客戶需求與銷售目標的關系

銷售目標對項目形勢的影響

6.定行動策略

正常類項目行動策略

非正常類項目行動策略

7.資源投資順序

資源投資順序確定原則

項目類型判定方法

三、理關系 評傾向

1.理采購關系

搞清楚客戶的組織架構

采購關系的信息要完整并準確

理清關鍵角色

1)決策者

決策者的劃分：頂層決策者、建議決策者

如何找對決策者

怎樣跟決策者打交道

2)使用者

使用者的劃分：主導使用者、具體使用者代表

怎樣跟使用者打交道

3)把關者

把關者的劃分：技術把關者、流程把關者、財務把關者

怎樣跟把關者打交道

4)指導者

指導者判定的標準

如何驗證指導者的真假

關鍵角色之間的邏輯關系

理個人關系（派系）

2.理決策影響

什么是決策影響力

決策影響力模型

影響決策影響力的因素

3.理關系風險點

練一練：采購關系梳理、風險點梳理、勝率再判

4.評關鍵角色支持傾向

1)支撐傾向的基礎：項目態度、客情關系

2)評關鍵角色項目態度

項目態度的分類：急迫、積極、平淡、抵觸

識別急迫態度

識別積極態度

識別平淡態度

識別抵觸態度

基于“關鍵角色對項目的態度”的建議

3)評關鍵角色客情關系

客情關系的分級

客情關系的評價

練一練：項目態度梳理、客情關系梳理、勝率再判

4)評關鍵角色個人訴求

不同關鍵角色的訴求不同

組織收益與個人訴求的邏輯關系

確定個人訴求的誤區

確定個人訴求的途徑

如何滿足關鍵角色的個人訴求

練一練：組織收益與個人訴求梳理、勝率再判

5)評關鍵角色的支持傾向

支持傾向的評判標準

支持傾向的評判方法

練一練：關鍵角色支持傾向梳理、勝率再判

四、做計劃 固優勢

1.定控局打單行動策略

行動計劃制定的目標

行動計劃制定的原則

2.梳理風險和優勢

3.梳理可調動對的資源

資源的分布

資源使用的策略

4.梳理應有的行動

制定近期工作詳細計劃

練一練：風險和優勢梳理、行動計劃制定、勝率再判

總結：產數項目商機挖掘及致勝打單全流程

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業部中心總監

曾任：中國電信集團政企行業應用人才工作站 | 教育行業專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產業數字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業頭部咨詢公司） | 副總經理

AACTP（美國培訓認證協會）行動學習促動師

2016-2021 年連續六年被中國電信集團授予“優秀集團級內訓師”稱號

《雙贏合作—大客戶商務溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設計》國家版權課程原作者

中國電信人才發展中心（原中國電信學院）政企客戶《策略銷售》課程認證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環》、《解決方案設計》授權導師

【個人簡介】

兼具電信運營商集團/省級公司以及咨詢公司復合背景，熟悉DICT、云計算、物聯網全業務流程，能夠貼合細分行業屬性組織營銷活動；能以客戶視角切入客戶關鍵業務流程，擬定場景化解決方案并組織實施交付；擅長訓戰合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業經歷，熟悉教育、醫療、政務等行業發展趨勢和需求，中國電信集團行業應用人才工作站（教育行業）第一批進站專家，牽頭組織或參與過諸多集團級、省級重大項目，如云南省精準扶貧大數據平臺、云南省健康云、醫保云、教育專屬云等重點項目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實戰能力。

3年的職業講師和咨詢顧問工作經歷，為中國電信集團下屬數十家分公司開展咨詢培訓項目近50個，涵蓋咨詢、培訓、輔導等領域，客戶評價優秀，復購率高。

【實戰經驗】

推動政企大客戶銷售業務轉型——將公司銷售業績僅用2年的時間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業對公司進行整體宏觀操盤管控，推動公司業務從短期培訓實戰項目向中長期咨詢服務轉型，將服務內容從單一的銷售業務咨詢輔導轉變為提供從前期調研規劃、出具實施方案、派駐人員到現場陪伴式輔導的全流程咨詢服務，實現業務模式變革，促進公司可持續發展，公司銷售業績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項目拓展——牽頭項目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監控等均為省級標桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經理，負責政務、教育、工業等行業的 ICT 項目拓展，其中牽頭負責的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監控、玉溪環境監測平臺、紅塔區數字城管、玉溪一中智慧校園等項目均為省級標桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動》——商機轉化率13%，發展安全專線425條、行業魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶

馮老師主導的《政企鑄•能行動》項目分三個階段，一階段通過調研深入了解南充電信政企線條的基礎情況，協助制定針對性暑促實施方案；二階段通過培訓實現人員賦賦能；三階段通過持續的跟進管控，在實戰中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰新業務拓展能力，擴充商機儲備，推動高質量發展。該項目實施后，公司獲取有效商機806條（均已錄入商機管理系統），累計商機金額13.78億元，轉化率13%。發展安全專線425條、行業魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶。收集戰新標品營銷案例40余份。

4.運營商DICT項目拓展——得到了國務院副總經理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監，負責整合內外部資源支撐全省 DICT 項目拓展，其中2018年6月作為解決方案負責人中標云南省義務教育光網項目（合同金額 1.8 億），打造全集團第一個 FIRST 教育專網標桿，該項目得到了國務院副總經理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可。

5.推動云南電信云業務增長——云南電信云業務收入完成率 111%，環比增長325%；IDC 業務完成率 135%，環比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創中心總監，2020 年探索新模式，建設云南保山HCSO全棧混合云（集團首個），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業專屬云建設規劃，并于年底前完成昆明核心節點及楚雄、臨滄、文山等 3 個地市節點建設，初步構建全省云網融合的分布式資源布局；實現2021年云南電信云業務收入完成率 111%，環比增長325%；IDC 業務完成率 135%，環比增長 42%。

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