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【課程背景】

作為高端營銷與維護人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：80%的業績來自于20%的大客戶。根據20/80法則，如果能對這部分高端客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續不斷地為機構創造業績。

那么高端客戶拓展維護又有哪些策略和技巧？又該如何建立長久且穩定的客戶關系？

本課程講授大客戶批量拓展及關系深度經營的原則和技巧，分享標準化大客戶拓展及維護體系，梳理大客戶營銷關鍵，助力機構實現業績倍增！

【課程收益】

幫助銀行員工了解高端客戶的特點和需求；

掌握高端客戶開發的策略和技巧；

學習如何有效地建立和維護高端客戶關系；

提升對高端客戶服務的專業水平。

【課程對象】

各金融機構的主管領導、私行顧問、投資顧問、理財經理、客戶經理和其他營銷崗位等

【課程大綱】

高端客戶群體有哪些特征？

高凈值個人和企業的定義和分類

高凈值個人

高凈值企業

高端客戶的特點、需求和投資偏好

了解不同領域的高端客戶

金融業：包括銀行、證券、保險等金融機構

房地產業：房地產開發商、地產投資公司等。

制造業：高端制造企業、工程承包商等。

科技行業：科技公司、互聯網企業等。

醫療健康領域：醫院集團、生物科技公司等。

媒體與娛樂業：電影制片廠、音樂唱片公司等。

零售業：奢侈品牌、高端消費品公司等。

文化藝術領域：博物館、畫廊、藝術品拍賣行等。

酒店與旅游業：豪華酒店集團、私人度假村等。

能源與礦產業：油氣公司、礦業企業等。

二、高端客戶有哪些開發策略？

1、客戶分析與定位

定義客戶畫像

制定客戶標準

潛在高端客戶挖掘方法

公私聯動高知客戶、企業主客戶開發

供應鏈企業主客戶開發

社區園區企業主客戶、富裕家庭客戶開發

高端消費平臺大客戶開發

大客戶圈層開發

主動發起大客戶活動開發

客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發

個性化推薦產品與服務

客戶需求分析

資產配置策略

個性化產品推薦

定期更新和調整

個性化服務提供

持續監測和學習

專業團隊協作

三、如何建立與維護高端客戶關系？

1、高級溝通技巧與談判能力

傾聽和理解

有效表達

提問技巧

積極反饋

調整溝通風格

沖突管理

談判技巧

推動合作

客戶需求調研與滿足方法

直接溝通

問卷調查

數據分析

市場研究

客戶反饋和投訴

客戶關系管理系統

綜合團隊智慧

組織精準活動，加強互動交流

客戶調研

通過市場調研和分析，了解客戶的需求、偏好和興趣愛好

客戶分層

根據客戶特征和需求進行分層，將客戶劃分為不同的群體

個性化營銷

根據不同客戶群體的特點和需求，提供個性化的活動內容。

活動形式多樣化

根據活動目標和受眾需求選擇適當的形式。

互動設計

在活動中設置互動環節，鼓勵參與者積極參與。

利用科技手段

運用現代科技手段增強活動的互動效果。

社交媒體平臺：

通過社交媒體平臺（如微信公眾號、微博等）建立與客戶的線上互動渠道。

后續跟進

活動結束后，及時回訪參與者并提供進一步的支持和服務。

數據分析和評估

對活動效果進行數據分析和評估，了解客戶參與度、滿意度以及達到的目標

四、如何提升個人財富管理技能？

1、資產配置與風險控制策略

多元化投資

資產組合優化

長期價值投資

風險分散

定期再平衡

做好風險評估

保持充足流動性

緊密檢測及時調整

投資產品和市場分析

基本面分析

技術分析

宏觀經濟分析

行業分析

風險評估

盈利預測

波動分析

資產配置分析

市場情緒分析

財富傳承與規劃

制定遺囑

成立信托

稅務規劃

教育子女

保險規劃

考慮慈善事業

定期評估和更新規劃

五、高端客戶服務管理

1、了解并滿足高端客戶的特殊需求

個性化服務

高品質產品

專業顧問團隊

隱私保護

禮遇待遇

靈活便捷交易渠道

社交活動和網絡平臺

跨境服務

持續關系管理

不斷提升服務水平

快速響應和解決客戶問題

建立快速響應機制

重視溝通

提供多渠道支持

建立大客戶問題知識庫

主動解決問題

跟蹤問題處理進度

不斷改進

定期回訪和關懷策略

確定回訪頻率

個性化溝通

定期更新產品和服務

感謝信函或禮品

定期客戶滿意度調查

組織專屬活動或研討會

跟蹤和解決問題

建立長期合作伙伴關系

李老師

李瑞倩老師

——銀行、保險服務營銷及網點管理專家

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經理

曾任：農銀人壽省分公司銀行保險部總經理

曾任：農銀人壽中心支公司總經理

中國農業銀行服務營銷方向 特邀講師

太平人壽服務營銷方向 特邀講師

12年銀行、保險銷售管理培訓實戰經驗

中行、農行、工行、建行等多家銀行合作場次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%

現場輔導網點數超過1000+/現場授課銀行數超過200+

擅長方向：網點管理技能提升、網點服務營銷技能提升、銀行網點團隊打造、銀行員工職業化塑造，標桿網點建設

【個人簡介】

李老師擁有12年銀行、保險銷售管理及培訓經驗，長期為廣東省、湖南省、江西省等地區的工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、郵政，農商行等多家銀行網點提供服務改制和轉型咨詢及顧問服務，培訓過的學員10萬余人，服務銀行客戶200余家。

曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

為農銀人壽河北分公司搭建沙龍項目營銷體系，全省培訓營銷隊伍110人，三個月的時間，產出保費5600萬期交，同時建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗式沙龍模式等創新項目。

中行、農行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現場培訓網點數超過1000+、主講銀保營銷沙龍數千場。

【實戰案例】

1、保定中國農業銀行《星級網點輔導項目》

擔任主講老師，對此地區網點進行了連續2期，每期7天的授課+輔導，網點形象及員工的服務營銷能力大幅度得到了提升，學員好評100%。

2、石家莊中國銀行標桿網點打造項目

擔任項目主導講師，對石家莊中國銀行各個支行進行標桿網點塑造和導入，進行4期，每期7天，網點的服務營銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。

3、農業銀行河北省分行網點主任暨基層黨支部書記培訓項目

擔任主講講師，主要負責全省200多名網點主任暨基層黨支部書記的崗位職責、營銷技巧等方面的技能培訓，并得到了銀行高管的一致好評，項目結束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓項目。

4、中原銀行南陽分行保險沙龍項目推動

擔任主控老師，主要負責12家支行保險業務的營銷及沙龍推動，組織策劃并主講“理財沙龍”13場，項目推動保費1763萬。

5、農業銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項目》

擔任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實收保費3900萬

【培訓經驗】

?曾為農業銀行、建設銀行開展服務意識與服務能力提升培訓為期1年，培訓累計100場，累計培訓輔導人數10000+，返聘10期，學員好評率高達98%

?曾為中國銀行--中國人壽開展聯合沙龍項目輔導培訓，項目周期21天，后累計返聘兩期，培訓累計60場，累計培訓輔導人數500+，學員好評率高達95%。

?曾為中國銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場王牌——陽光心態與情壓管理》《爆燃——職業素養鍛造訓》等課程，累計10+期。

?曾為中國農業銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業化修煉》《提速增效——職業化心態與內驅力》《職業化心態與情緒壓力管理》等課程，累計10+期。

?曾為水務集團城市分公司員工講授《職業素養》《不同的崗位共同的責任—職業素養提升訓》等課程，累計6+期。

?曾為光大銀行講授《打好你的職場王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業人》課程，累計6+期。

?曾為農銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場王牌——陽光心態與情壓管理》《爆燃——職業素養鍛造訓》等課程，累計6+期

?曾為中國建設銀行員工講授《職場情商與壓力管理》《用職場溝通力打造你的“高光”時刻》等課程，累計6期。

?曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業素養鍛造訓》《職業化溝通》等課程，累計6期。

【授課風格】

講授專業：綜合運用文字、圖片、影音、互動等教學方式，充分調動學員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學，通過自己大量的實際案例，進行生動有趣的呈現，以點帶面，提升學員專業技能。

案例豐富：授課案例精心設計、邏輯嚴密、構思巧妙，將法實操經驗融入到課程培訓中；講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

課堂活躍：講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發學員思考。

【主講課程】

保險營銷類

《銀行保險——網點經營與沙龍營銷》（返聘率高）

《銀行保險網點經營，渠道關系升級與期交營銷》（返聘率高）

《高產能沙龍項目全流程解析》（返聘率高）

《年金險/終身壽/分紅銷售實戰訓練》

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》（返聘率高）

《高凈值客戶私人財富管理與傳承》

銀行營銷類

《理財經理綜合營銷技能提升訓練》（返聘率高）

《大客戶深度管理與關系營銷》（返聘率高）

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》

《高端客戶深度KYC與財富檢視》

《理財產品顧問式營銷與資產配置》

管理素養類

《網點負責人綜合管理能力提升》

《支行長經營管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的銀行人才管理》（返聘率高）

《溝通管理與高效溝通技巧》

《銀行實戰商務禮儀與營銷禮儀》（返聘率高）

《銀行柜員職業心態與自我管理》

《銀行內訓師培養項目》（返聘率高）

《銀行員工高效溝通與協作》

《優秀員工全能修煉》（返聘率高）

【服務客戶】

銀行類：中國農業銀行河北分行及各地市行（多次返聘）、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設銀行衡水分行（多次返聘）、中國建設銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行（多次返聘）、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發銀行衡水分行、中信銀行包頭分行、工商銀行北京分行、寧波北侖農商銀行、中原銀行、廈門銀行（多次返聘）、張家口赤城聯社、中信銀行滄州分行、河南郵政等。

保險公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財險甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司（多次返聘）、太平人壽河北分公司（多次返聘） 、太平財險河南分公司、農銀人壽河北分公司、農銀人壽總公司、農銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、人保壽河南分公司、人保壽福建分公司、人保財險新疆分公司、平安人壽廊坊中支、新華人壽上海分公司（多次返聘）、交銀人壽河北分公司（多次返聘）、中國人壽河南分公司等。

醫藥公司類：核力藥業（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業等。

生產制造業類：河北瑞豐科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒潤集團、河北西瑪電機股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇軟件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包裝科技有限公司、圓通快遞（多次返聘）等。

【學員評價】

李瑞倩老師的營銷實戰經驗的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實現了從商品營銷到服務營銷的跨越式成長。

-----中國農業銀行河北分行 時任個人金融部總經理 和總

沙龍項目操盤課程讓我對新零售時代的經營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。

-----中國建設銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項目培訓，好復制，易推廣極大提升了業務人員的簽單率，給隊伍增添了極大的展業信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經理 王總

通過本次學習，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學習中學到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養成習慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業熟悉，能有效運用行業的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在銀行梯隊建設及人才管理方面做相關性培訓，還給與企業很多建設性意見助力支行落地成長

-----浦發銀行 孟總

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