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【課程背景】

了解客戶是銷售成功的起點。而銷售成果的關鍵，是把產品講到客戶心里。通過客戶對產品和產品推廣者之間建立感性和理性的雙重鏈接，讓客戶感受到產品背后的故事，而不僅僅是冷冰冰的商品。而很多產品在營銷、售賣等推廣過程中往往存在以下問題：

1、客戶需求不明確：瞬息萬變的VUCA時代，客戶需求變化飛快，有時候甚至客戶也說不清楚自己需要什么 而如果把握不準用戶需求和痛點，就會影響產品銷量的打開。

2、產研價值講不清：旺盛的產品種類已經趨現同質化的情況，如果讓客戶在繁多的產品中一秒選中我們的產品而不是其他的產品，怎么講清楚價值，是一項一直以來的挑戰。

3、客戶對產品體感弱：在一堆產品說明書面前，客戶很難被喚起購買的興趣。如何用最短的時間讓客戶對產品有體驗，就是一個需要攻克的難題。

本課程將幫助產品推廣相關的工作伙伴通過洞察客戶需求、制作解決方案、展現真實實力等策略，將產品講解與客戶內心需求緊密相連，不僅傳遞產品價值，更建立起與客戶的深層情感紐帶

【課程收益】

1、學習如何理解客戶需求和期望

2、掌握有效溝通和說服技巧

3、學習如何展示產品特性以滿足客戶需求

4、掌握提高客戶參與度和轉化率的方法

【課程特色】

1、理論結合實際，聚焦產品經理真實工作任務，提供實戰型解決策略及步驟

2、豐富互動及演練，激發學員思考，促進知識理解，強化操作記憶

【課程對象】

本課程適用于企業內的銷售負責人、銷售骨干、產品經理、市場營銷人員、客服經理等中層業務骨干和高潛人群

【課程大綱】

第一部分：你的客戶需要一個好故事

1、被看到、聽到和理解到的關鍵

2、打造你的產品故事品牌

（1）內部故事線

（2）外部故事線

3、讓你的業務蓬勃發展的秘密武器

第二部分：掌握業績增長方法論

1、我們從哪來，要到哪去

2、怎么知道我們到達目的地了

3、什么地方需要重兵投入

4、什么樣的團隊可以攻城

5、什么動作到位方可攻城

6、動作到位嗎，和初心一致嗎

第三部分：打造業績增長的產品型銷售

1、注意買方的需求，構建客戶畫像

（1）年齡段與職業背景

（2）興趣偏好與購買習慣

（3）面臨的問題與期望解決

2、通過提問聚焦問題

（1）背景問題

（2）難點問題

（3）暗示問題

3、展現能力實證

4、傳遞公司愿景

5、案例：哈佛案例：讓戰略直達銷售

6、演練環節：全神貫注-給予客戶充分的表達空間

第四部分：產品型銷售的能力模型

1、建立信任，維護客情

（1）表達清晰有親和力

（2）持續關注與服務

（3）維護客戶滿意

2、厘清需求，生成方案

（1）需求采集與整理

（2）問題分析與解決

（3）方案制作與說明

3、開拓市場，促成交易

（1）市場開發與運營

（2）資源整合與協調

（3）雙贏的銷售與談判

4、情壓管理，不斷進取

（1）壓力中能自我調整

（2）遇到問題積極突破

（3）有效管理工作進度和成果

5、演練環節：問答環節-鼓勵提問，即時解答疑慮

第五部分：產品型銷售的營銷思維

1、產品型銷售需要知道的品牌營銷策略

（1）差異化

（2）逆向而行

（3）不和諧聲音

（4）獨立主張

2、制定故事化營銷策略

（1）設計情節吸引

- 開場白：簡短有力，引發好奇

- 沖突設置：展現用戶痛點，建立共鳴

- 解決方案：產品如何成為“救星”

（2）價值可視化展示

- 使用場景模擬：讓客戶想象產品融入生活的畫面

- 成功案例分享：真實用戶故事，增加可信度

（3）情感連接

- 品牌故事：傳達企業理念，增強品牌認同

- 社會責任：展示企業公益行為，提升品牌形象

（4）個性化推薦

- 根據客戶特征定制化介紹產品特性

- 強調與客戶需求最貼合的賣點

3、演練環節：

（1）體驗邀請：現場演示或試用機會，增強體驗感

（2）反饋確認：體現理解和尊重，加深交流

第六部分、建立業績增長的追蹤體系

1、戰略生成，集體共識

2、明確戰役，聚焦目標

3、戰將盤點，組建團隊

4、制定策略，保障到位

5、能力測評，崗中培訓

6、指標追蹤，系統看板

7、風險預警，靈活迭代

8、案例研討：某軟件頭部公司業績增長案例

第七部分：總結回顧

1、知識點回顧

2、彩蛋：打破溝通僵局的10個問題

3、行動計劃

余老師

余星冰老師

——組織數字化轉型與戰略落地實戰專家

曾任：湖畔創研中心（原湖畔大學，中國知名企業家商學院）CEO與核心高管戰略組織商業訓戰產品經理、企業教練和數據運營專家

曾任：釘釘大學數字化轉型總裁班負責人，全國部署生態數字化轉型訓戰項目負責人

曾任：阿里巴巴淘天集團業務OD，協助事業部數智化戰略落地；并兼任業務骨干與領導力轉型項目負責人、百年阿里文化傳承班主任

曾任：阿里金融（現支付寶網商銀行）業務運營，兼人才轉型項目組組長

曾任：阿里巴巴B2B業務增長項目內訓師，阿里學院電商總裁班首批特聘講師，阿里巴巴組織文化第一屆員工俱樂部參謀部部長

斯坦福大學中國區首批創新商業導師

北京大學全球雙創中心創新商業引導教練

英國CIPMT認證國際職業培訓師

新加坡SPOT國際認證引導師

中智咨詢（國資委直管的央企）戰略模塊簽約老師

阿里巴巴旗下智篆商業智庫專家、釘釘大學和支付寶數智化合作講師

阿里巴巴達摩院認證人工智能訓練師(高級)

阿里巴巴釘釘認證AI應用工程師

阿里巴巴釘釘認證數字化管理師

嘉賓商學數字化轉型企業家導師

【個人簡介】

余星冰老師（花名：莊妃）擁有阿里巴巴17余年工作經驗，歷經B2B、阿里金融(現支付寶網商銀行)、淘天集團、釘釘、湖畔大學等多家子公司和關聯公司，擁有企業級電商、互聯網金融與移動支付、新零售電商、協同辦公軟硬件與AI、企業家商業教育等多個行業從業背景。

歷任業務與數據運營、培訓與組織發展等多個經理級別專家崗，既做過業務也做過HR。期間參與、負責過多個戰略級業務增長和組織提效轉型項目成功落地，擁有超14年的數字化轉型項目經驗和超10年的戰略級會議引導經驗，期間獲得阿里巴巴多項榮譽：

2008-2010年：期間參與的增長項目連續3年被“B2B十佳講師”；

2012-2013年：期間負責的轉型項目榮獲阿里金融“步月登云獎”；

2015年：期間負責的轉型項目獲阿里巴巴“最佳風尚獎”；

2016年：期間負責的轉型項目獲阿里巴巴“最無私奉獻獎”；

2017年：期間榮獲“阿里巴巴文化傳承班主任認證”；

2018-2020年：多次擔任全國性的千人規模的戰略級增長戰役訓戰項目負責人，榮獲2019年釘釘“閃電俠獎”；

2023年：負責的運營項目借助數字化媒體使直播IP當日UV達21萬。

憑借17余年企業級數智化轉型與戰略落地的項目落地實施經驗（其中12年內訓，8年外訓；4年數字化戰略落地與人才轉型項目；10年總裁班與總裁班與核心高管戰略級會議引導經驗），支持多個業務團隊在關鍵戰役中實現了業績倍增和組織提效。

余老師累計開發獨立開發數字化轉型領域課程超200門，授課場次超2000次，累計培訓學員超15000人，其中80%為數字化轉型方向。并已為多家創業團隊和上市公司的關鍵決策生成與數智戰略落地提供寶貴的指導。

【實戰經驗】

1、業務人員轉型項目組負責人——阿里金融業務轉型人效提升項目

余老師在2010年5月-2013年5月期間，經歷了阿里金融從初創期進入依托云計算進行業務轉型的階段，作為業務人員轉型項目組負責人，帶領組員從0到1開發了67門轉型課程，梳理了一套運營機制和手冊，培養了20多名功底扎實的內訓師和品控師，實現了“人力減半，人效翻倍”的轉型目標。該貢獻獲阿里金融2013年“步月登云獎”。

2、戰略落地與人才轉型體系落地負責人——阿里淘天集團all in無線戰略級項目

余老師在2013年6月-2017年5月期間，擔任淘天集團業務線業務OD，和HR一起支持事業部一號位及核心高管的戰略落地、新人-高P-管理骨干轉型體系建設及落地，主導搭建了“樂得堂”在線學習平臺，萃取組織經驗沉淀了60多門在線微課，將新高P落地率提高到83%（當時業內均值＜40%）。

余老師參與支持業務團隊試驗田的關鍵流程SOP梳理及阿里小蜜智能機器人在降本增效上的應用，在雙十一GMV過千億大關的同時實現90%的售后服務訴求由系統自動判斷并在3秒內響應。該項目成為曾鳴教授《智能商業20講》的智能決策案例。

這些貢獻獲阿里巴巴2015年“最佳風尚獎”和2016年“最無私奉獻獎”。

3、釘釘總裁班和業務增長戰役訓練負責人——釘釘軟硬一體增長關鍵戰役

余老師在2017年5月-2020年5月期間，是釘釘大學創始成員之一，負責釘釘內部員工、全國數字化生態服務商、客戶一號位及管理層3大群體的培訓體系建設。余老師參與實戰并梳理的部署標準化打法幫助釘釘服務商扭虧為盈，也使釘釘硬件售賣率翻了3倍。

余老師負責釘釘DMBA總裁班期間，與數字化前沿實踐的企業創始人及核心班子深度共創戰略-組織數字化先進工作方式，沉淀了40多個企業數字化案例，為釘釘帶來了50萬DAU增量和35家中大型客戶的拉新。該杰出貢獻獲2019年釘釘“閃電俠”獎項。

4、老學員運營負責人——湖畔選修課老學員返校項目

余老師在2022年5月-2024年1月期間，擔任湖畔創研中心（民辦非盈利機構）數據運營專家和老學員運營負責人，以數據技術驅動業務運營，橫向協同班主任、課程制作人、行政保障、技術等團隊多次出色完成校級課程項目交付，推動老學員返校率了43%。

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