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【課程背景】

了解客戶是銷(xiāo)售成功的起點(diǎn)。而銷(xiāo)售成果的關(guān)鍵，是把產(chǎn)品講到客戶心里。通過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品推廣者之間建立感性和理性的雙重鏈接，讓客戶感受到產(chǎn)品背后的故事，而不僅僅是冷冰冰的商品。而很多產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)、售賣(mài)等推廣過(guò)程中往往存在以下問(wèn)題：

1、客戶需求不明確：瞬息萬(wàn)變的VUCA時(shí)代，客戶需求變化飛快，有時(shí)候甚至客戶也說(shuō)不清楚自己需要什么 而如果把握不準(zhǔn)用戶需求和痛點(diǎn)，就會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)量的打開(kāi)。

2、產(chǎn)研價(jià)值講不清：旺盛的產(chǎn)品種類(lèi)已經(jīng)趨現(xiàn)同質(zhì)化的情況，如果讓客戶在繁多的產(chǎn)品中一秒選中我們的產(chǎn)品而不是其他的產(chǎn)品，怎么講清楚價(jià)值，是一項(xiàng)一直以來(lái)的挑戰(zhàn)。

3、客戶對(duì)產(chǎn)品體感弱：在一堆產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)面前，客戶很難被喚起購(gòu)買(mǎi)的興趣。如何用最短的時(shí)間讓客戶對(duì)產(chǎn)品有體驗(yàn)，就是一個(gè)需要攻克的難題。

本課程將幫助產(chǎn)品推廣相關(guān)的工作伙伴通過(guò)洞察客戶需求、制作解決方案、展現(xiàn)真實(shí)實(shí)力等策略，將產(chǎn)品講解與客戶內(nèi)心需求緊密相連，不僅傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更建立起與客戶的深層情感紐帶

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)如何理解客戶需求和期望

2、掌握有效溝通和說(shuō)服技巧

3、學(xué)習(xí)如何展示產(chǎn)品特性以滿足客戶需求

4、掌握提高客戶參與度和轉(zhuǎn)化率的方法

【課程特色】

1、理論結(jié)合實(shí)際，聚焦產(chǎn)品經(jīng)理真實(shí)工作任務(wù)，提供實(shí)戰(zhàn)型解決策略及步驟

2、豐富互動(dòng)及演練，激發(fā)學(xué)員思考，促進(jìn)知識(shí)理解，強(qiáng)化操作記憶

【課程對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售骨干、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、客服經(jīng)理等中層業(yè)務(wù)骨干和高潛人群

【課程大綱】

第一部分：你的客戶需要一個(gè)好故事

1、被看到、聽(tīng)到和理解到的關(guān)鍵

2、打造你的產(chǎn)品故事品牌

（1）內(nèi)部故事線

（2）外部故事線

3、讓你的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的秘密武器

第二部分：掌握業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法論

1、我們從哪來(lái)，要到哪去

2、怎么知道我們到達(dá)目的地了

3、什么地方需要重兵投入

4、什么樣的團(tuán)隊(duì)可以攻城

5、什么動(dòng)作到位方可攻城

6、動(dòng)作到位嗎，和初心一致嗎

第三部分：打造業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的產(chǎn)品型銷(xiāo)售

1、注意買(mǎi)方的需求，構(gòu)建客戶畫(huà)像

（1）年齡段與職業(yè)背景

（2）興趣偏好與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

（3）面臨的問(wèn)題與期望解決

2、通過(guò)提問(wèn)聚焦問(wèn)題

（1）背景問(wèn)題

（2）難點(diǎn)問(wèn)題

（3）暗示問(wèn)題

3、展現(xiàn)能力實(shí)證

4、傳遞公司愿景

5、案例：哈佛案例：讓?xiě)?zhàn)略直達(dá)銷(xiāo)售

6、演練環(huán)節(jié)：全神貫注-給予客戶充分的表達(dá)空間

第四部分：產(chǎn)品型銷(xiāo)售的能力模型

1、建立信任，維護(hù)客情

（1）表達(dá)清晰有親和力

（2）持續(xù)關(guān)注與服務(wù)

（3）維護(hù)客戶滿意

2、厘清需求，生成方案

（1）需求采集與整理

（2）問(wèn)題分析與解決

（3）方案制作與說(shuō)明

3、開(kāi)拓市場(chǎng)，促成交易

（1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)

（2）資源整合與協(xié)調(diào)

（3）雙贏的銷(xiāo)售與談判

4、情壓管理，不斷進(jìn)取

（1）壓力中能自我調(diào)整

（2）遇到問(wèn)題積極突破

（3）有效管理工作進(jìn)度和成果

5、演練環(huán)節(jié)：?jiǎn)柎瓠h(huán)節(jié)-鼓勵(lì)提問(wèn)，即時(shí)解答疑慮

第五部分：產(chǎn)品型銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)思維

1、產(chǎn)品型銷(xiāo)售需要知道的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）差異化

（2）逆向而行

（3）不和諧聲音

（4）獨(dú)立主張

2、制定故事化營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）設(shè)計(jì)情節(jié)吸引

- 開(kāi)場(chǎng)白：簡(jiǎn)短有力，引發(fā)好奇

- 沖突設(shè)置：展現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，建立共鳴

- 解決方案：產(chǎn)品如何成為“救星”

（2）價(jià)值可視化展示

- 使用場(chǎng)景模擬：讓客戶想象產(chǎn)品融入生活的畫(huà)面

- 成功案例分享：真實(shí)用戶故事，增加可信度

（3）情感連接

- 品牌故事：傳達(dá)企業(yè)理念，增強(qiáng)品牌認(rèn)同

- 社會(huì)責(zé)任：展示企業(yè)公益行為，提升品牌形象

（4）個(gè)性化推薦

- 根據(jù)客戶特征定制化介紹產(chǎn)品特性

- 強(qiáng)調(diào)與客戶需求最貼合的賣(mài)點(diǎn)

3、演練環(huán)節(jié)：

（1）體驗(yàn)邀請(qǐng)：現(xiàn)場(chǎng)演示或試用機(jī)會(huì)，增強(qiáng)體驗(yàn)感

（2）反饋確認(rèn)：體現(xiàn)理解和尊重，加深交流

第六部分、建立業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的追蹤體系

1、戰(zhàn)略生成，集體共識(shí)

2、明確戰(zhàn)役，聚焦目標(biāo)

3、戰(zhàn)將盤(pán)點(diǎn)，組建團(tuán)隊(duì)

4、制定策略，保障到位

5、能力測(cè)評(píng)，崗中培訓(xùn)

6、指標(biāo)追蹤，系統(tǒng)看板

7、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，靈活迭代

8、案例研討：某軟件頭部公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例

第七部分：總結(jié)回顧

1、知識(shí)點(diǎn)回顧

2、彩蛋：打破溝通僵局的10個(gè)問(wèn)題

3、行動(dòng)計(jì)劃

余老師

余星冰老師

——組織數(shù)字化轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略落地實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：湖畔創(chuàng)研中心（原湖畔大學(xué)，中國(guó)知名企業(yè)家商學(xué)院）CEO與核心高管戰(zhàn)略組織商業(yè)訓(xùn)戰(zhàn)產(chǎn)品經(jīng)理、企業(yè)教練和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)專家

曾任：釘釘大學(xué)數(shù)字化轉(zhuǎn)型總裁班負(fù)責(zé)人，全國(guó)部署生態(tài)數(shù)字化轉(zhuǎn)型訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：阿里巴巴淘天集團(tuán)業(yè)務(wù)OD，協(xié)助事業(yè)部數(shù)智化戰(zhàn)略落地；并兼任業(yè)務(wù)骨干與領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、百年阿里文化傳承班主任

曾任：阿里金融（現(xiàn)支付寶網(wǎng)商銀行）業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，兼人才轉(zhuǎn)型項(xiàng)目組組長(zhǎng)

曾任：阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)師，阿里學(xué)院電商總裁班首批特聘講師，阿里巴巴組織文化第一屆員工俱樂(lè)部參謀部部長(zhǎng)

斯坦福大學(xué)中國(guó)區(qū)首批創(chuàng)新商業(yè)導(dǎo)師

北京大學(xué)全球雙創(chuàng)中心創(chuàng)新商業(yè)引導(dǎo)教練

英國(guó)CIPMT認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

新加坡SPOT國(guó)際認(rèn)證引導(dǎo)師

中智咨詢（國(guó)資委直管的央企）戰(zhàn)略模塊簽約老師

阿里巴巴旗下智篆商業(yè)智庫(kù)專家、釘釘大學(xué)和支付寶數(shù)智化合作講師

阿里巴巴達(dá)摩院認(rèn)證人工智能訓(xùn)練師(高級(jí))

阿里巴巴釘釘認(rèn)證AI應(yīng)用工程師

阿里巴巴釘釘認(rèn)證數(shù)字化管理師

嘉賓商學(xué)數(shù)字化轉(zhuǎn)型企業(yè)家導(dǎo)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

余星冰老師（花名：莊妃）擁有阿里巴巴17余年工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)B2B、阿里金融(現(xiàn)支付寶網(wǎng)商銀行)、淘天集團(tuán)、釘釘、湖畔大學(xué)等多家子公司和關(guān)聯(lián)公司，擁有企業(yè)級(jí)電商、互聯(lián)網(wǎng)金融與移動(dòng)支付、新零售電商、協(xié)同辦公軟硬件與AI、企業(yè)家商業(yè)教育等多個(gè)行業(yè)從業(yè)背景。

歷任業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)與組織發(fā)展等多個(gè)經(jīng)理級(jí)別專家崗，既做過(guò)業(yè)務(wù)也做過(guò)HR。期間參與、負(fù)責(zé)過(guò)多個(gè)戰(zhàn)略級(jí)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和組織提效轉(zhuǎn)型項(xiàng)目成功落地，擁有超14年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和超10年的戰(zhàn)略級(jí)會(huì)議引導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，期間獲得阿里巴巴多項(xiàng)榮譽(yù)：

2008-2010年：期間參與的增長(zhǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年被“B2B十佳講師”；

2012-2013年：期間負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)型項(xiàng)目榮獲阿里金融“步月登云獎(jiǎng)”；

2015年：期間負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)型項(xiàng)目獲阿里巴巴“最佳風(fēng)尚獎(jiǎng)”；

2016年：期間負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)型項(xiàng)目獲阿里巴巴“最無(wú)私奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”；

2017年：期間榮獲“阿里巴巴文化傳承班主任認(rèn)證”；

2018-2020年：多次擔(dān)任全國(guó)性的千人規(guī)模的戰(zhàn)略級(jí)增長(zhǎng)戰(zhàn)役訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，榮獲2019年釘釘“閃電俠獎(jiǎng)”；

2023年：負(fù)責(zé)的運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目借助數(shù)字化媒體使直播IP當(dāng)日UV達(dá)21萬(wàn)。

憑借17余年企業(yè)級(jí)數(shù)智化轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略落地的項(xiàng)目落地實(shí)施經(jīng)驗(yàn)（其中12年內(nèi)訓(xùn)，8年外訓(xùn)；4年數(shù)字化戰(zhàn)略落地與人才轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；10年總裁班與總裁班與核心高管戰(zhàn)略級(jí)會(huì)議引導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)），支持多個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在關(guān)鍵戰(zhàn)役中實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)倍增和組織提效。

余老師累計(jì)開(kāi)發(fā)獨(dú)立開(kāi)發(fā)數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域課程超200門(mén)，授課場(chǎng)次超2000次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員超15000人，其中80%為數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向。并已為多家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和上市公司的關(guān)鍵決策生成與數(shù)智戰(zhàn)略落地提供寶貴的指導(dǎo)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人——阿里金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型人效提升項(xiàng)目

余老師在2010年5月-2013年5月期間，經(jīng)歷了阿里金融從初創(chuàng)期進(jìn)入依托云計(jì)算進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的階段，作為業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)組員從0到1開(kāi)發(fā)了67門(mén)轉(zhuǎn)型課程，梳理了一套運(yùn)營(yíng)機(jī)制和手冊(cè)，培養(yǎng)了20多名功底扎實(shí)的內(nèi)訓(xùn)師和品控師，實(shí)現(xiàn)了“人力減半，人效翻倍”的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。該貢獻(xiàn)獲阿里金融2013年“步月登云獎(jiǎng)”。

2、戰(zhàn)略落地與人才轉(zhuǎn)型體系落地負(fù)責(zé)人——阿里淘天集團(tuán)all in無(wú)線戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目

余老師在2013年6月-2017年5月期間，擔(dān)任淘天集團(tuán)業(yè)務(wù)線業(yè)務(wù)OD，和HR一起支持事業(yè)部一號(hào)位及核心高管的戰(zhàn)略落地、新人-高P-管理骨干轉(zhuǎn)型體系建設(shè)及落地，主導(dǎo)搭建了“樂(lè)得堂”在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，萃取組織經(jīng)驗(yàn)沉淀了60多門(mén)在線微課，將新高P落地率提高到83%（當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)均值＜40%）。

余老師參與支持業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)試驗(yàn)田的關(guān)鍵流程SOP梳理及阿里小蜜智能機(jī)器人在降本增效上的應(yīng)用，在雙十一GMV過(guò)千億大關(guān)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)90%的售后服務(wù)訴求由系統(tǒng)自動(dòng)判斷并在3秒內(nèi)響應(yīng)。該項(xiàng)目成為曾鳴教授《智能商業(yè)20講》的智能決策案例。

這些貢獻(xiàn)獲阿里巴巴2015年“最佳風(fēng)尚獎(jiǎng)”和2016年“最無(wú)私奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

3、釘釘總裁班和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)役訓(xùn)練負(fù)責(zé)人——釘釘軟硬一體增長(zhǎng)關(guān)鍵戰(zhàn)役

余老師在2017年5月-2020年5月期間，是釘釘大學(xué)創(chuàng)始成員之一，負(fù)責(zé)釘釘內(nèi)部員工、全國(guó)數(shù)字化生態(tài)服務(wù)商、客戶一號(hào)位及管理層3大群體的培訓(xùn)體系建設(shè)。余老師參與實(shí)戰(zhàn)并梳理的部署標(biāo)準(zhǔn)化打法幫助釘釘服務(wù)商扭虧為盈，也使釘釘硬件售賣(mài)率翻了3倍。

余老師負(fù)責(zé)釘釘DMBA總裁班期間，與數(shù)字化前沿實(shí)踐的企業(yè)創(chuàng)始人及核心班子深度共創(chuàng)戰(zhàn)略-組織數(shù)字化先進(jìn)工作方式，沉淀了40多個(gè)企業(yè)數(shù)字化案例，為釘釘帶來(lái)了50萬(wàn)DAU增量和35家中大型客戶的拉新。該杰出貢獻(xiàn)獲2019年釘釘“閃電俠”獎(jiǎng)項(xiàng)。

4、老學(xué)員運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人——湖畔選修課老學(xué)員返校項(xiàng)目

余老師在2022年5月-2024年1月期間，擔(dān)任湖畔創(chuàng)研中心（民辦非盈利機(jī)構(gòu)）數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)專家和老學(xué)員運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，以數(shù)據(jù)技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，橫向協(xié)同班主任、課程制作人、行政保障、技術(shù)等團(tuán)隊(duì)多次出色完成校級(jí)課程項(xiàng)目交付，推動(dòng)老學(xué)員返校率了43%。

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