我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著金融市場發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間范圍和競爭對手都正在發(fā)生著深刻的變化。國家正加大金融改革的步伐，銀行間的競爭將越發(fā)激勵和殘酷。國內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢的核心競爭力將越來越不明顯，同時金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分支銀行競爭力，銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，進(jìn)一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務(wù)，提升銀行業(yè)務(wù)體系的競爭力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力，以提升銀行營銷人才隊伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。

課程重在全面且系統(tǒng)地讓對公客戶經(jīng)理掌握從客戶“開挖”到“收割”的全過程，并就其中極為關(guān)鍵環(huán)節(jié)處實施沙盤模擬訓(xùn)練，改善營銷思路和模式的同時，更能將方案呈現(xiàn)技巧，交叉銷售能力，臨場應(yīng)變能力和洽談技能通過訓(xùn)練悉數(shù)掌握，尤其對于初、中級對公客戶經(jīng)理/綜合營銷人員，能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營銷場景，為其快速成長打開智慧之門。

陳方暉老師將實戰(zhàn)與理論知識融合一體，注重針對性和實操性，引發(fā)培訓(xùn)對象思考，提升團隊營銷實戰(zhàn)水平。

課程收益：

學(xué)習(xí)快速建立對公營銷體系方法和促進(jìn)商機轉(zhuǎn)化；

掌握對公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機會；

改善對公營銷的關(guān)鍵行為和必備技能，提升團隊營銷實戰(zhàn)水平；

掌握從收集信息、摸清底細(xì)、找準(zhǔn)入口到現(xiàn)場洽談一套對公客戶洽談技巧。

課程對象：

銀行對公客戶經(jīng)理及綜合營銷相關(guān)人員

課程方式：

專業(yè)講授+體驗式互動學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核

課程大綱：

游戲破冰，體驗學(xué)習(xí)：

1）3分鐘找出誰才是真正的營銷溝通高手

2）怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬 案例：龍崗建行營銷坂田醫(yī)院

第一講：對公營銷的CRST營銷體系

1. 商機轉(zhuǎn)化

2. 滲透關(guān)系

3. 差異方案

4. 狼性跟蹤

案例1：鄭州某商業(yè)銀行如何攻克三甲醫(yī)院代發(fā)，結(jié)算

案例2：深圳平安銀行客戶經(jīng)理做好客戶秘書拿下500萬保險

第二講：對公客戶六步分析法

第一步：獲取企業(yè)基本信息并分析

案例：精確獲取客戶信息的6個途徑

第二步：分析行業(yè)基本情況

案例：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析

第三步：前期接觸或回顧合作情景

案例：利君沙制藥集團面臨的融資成本問題

第四步：企業(yè)決策鏈決定營銷成敗

案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰(zhàn)略合作，結(jié)算賬戶。

第五步：產(chǎn)品組合提升合作機會

全業(yè)務(wù)組合：對公產(chǎn)品+個金產(chǎn)品+國際業(yè)務(wù)

案例：水果連鎖企業(yè)由融資到資管平臺的全方位合作

第六步：初步綜合營銷方案制定

案例：興業(yè)銀行晉江市城中村改造項目營銷案

總結(jié)：客戶需要尊重、理解、幫助

第三講：選擇一個行業(yè)的客戶開展組織結(jié)構(gòu)分析（沙盤訓(xùn)練）

一、客戶篩選

存量客戶，尚未深度合作有機會挖掘

二、客戶行業(yè)

尋找小微企業(yè)，以無貸戶為主，結(jié)算10萬以上

三、客戶邀約

1. 客戶邀約要做哪些事情（客戶邀約全流程）

2. 客戶邀約的150個理由

沙盤1：如何約見陌生客戶 沙盤2：熟客約見的套路

總結(jié)：懂得就事論事，活用避實擊虛（先看人，再看事后看階段）

第四講：大客戶商業(yè)洽談技巧（沙盤訓(xùn)練）

一、現(xiàn)場洽談及客戶關(guān)系加深

1. 良好的氛圍營造

案例：蘇州中行客戶經(jīng)理如何應(yīng)對“黃偏藍(lán)”性格的木雕企業(yè)董事長

2. 合理的角色分工

訓(xùn)練：引介，主講，送禮，總結(jié)

3. 高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細(xì)，找準(zhǔn)入口）

沙盤1：前任經(jīng)理離職，你接手客戶怎么談

沙盤2：客戶造競爭對手忽悠，提前還款怎么談

沙盤3：客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒達(dá)到怎么談

沙盤4：客戶因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談

沙盤5：在客戶現(xiàn)場碰到競爭對手你怎么談

二、再次洽談

1. 再次洽談如何把握節(jié)奏

互動：三顧茅廬的啟示

2. 服務(wù)方案呈現(xiàn)的前中后

案例：社區(qū)行長在營銷大型超市老總時的“奇葩”表現(xiàn)

經(jīng)典客戶營銷關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核

1）分組并選定搭檔 2）分發(fā)案例研討

2）3）呈現(xiàn)解決方案 4）公布小組通關(guān)成績，總結(jié)通關(guān)成果

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百強名師 《商業(yè)講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項目講師

銀行 對公產(chǎn)能—擴戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導(dǎo)顧問訓(xùn)練營》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對公高級客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級顧問

擅長領(lǐng)域

對公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標(biāo)推動及交付 對公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對公團隊打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對公年度業(yè)績考核開門紅

授課風(fēng)格

專業(yè)、實戰(zhàn)性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰(zhàn)經(jīng)驗

1993-2000 中國建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責(zé)和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對公沙龍 、 商會協(xié)會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設(shè)銀行省分行公司部高級客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對公開發(fā)公私聯(lián)動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對公培訓(xùn) 主要業(yè)績：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設(shè)計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導(dǎo)項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項目輔導(dǎo)經(jīng)驗

執(zhí)行對公存貸項目：

建行內(nèi)蒙古分行對公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導(dǎo)項目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項目 ——輔導(dǎo)老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專區(qū)的拓寬營銷活動等項目輔導(dǎo)工作。近五年來，大課與項目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項目輔導(dǎo)——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導(dǎo)，對網(wǎng)點制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進(jìn)考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動項目 主導(dǎo)老師

項目內(nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營、績效考核與績效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動等，項目期間零售條線績效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項目（對公授信 、公私聯(lián)動） 主導(dǎo)老師

本項目進(jìn)行了對公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人網(wǎng)點專 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動、產(chǎn)品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長風(fēng)街支行網(wǎng)點 5 天新增存款 3440 萬，理財產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過一周的服務(wù)營銷培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com