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對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升

【課程編號(hào)】:NX40120

【課程名稱(chēng)】:

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類(lèi)別】:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:1天

【課程關(guān)鍵字】:客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)

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課程背景:

貸款、存款是對(duì)公業(yè)務(wù)的永恒話(huà)題,也是令人頭疼的難題,伴隨著經(jīng)濟(jì)周期和國(guó)家政策的變化,對(duì)公客戶(hù)和各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧也在不斷翻新,為了完成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的目標(biāo),客戶(hù)經(jīng)理動(dòng)用了各種關(guān)系,但僅僅靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)很難保證業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

本課程陳方暉老師基于對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)貸款、存款、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)三大重點(diǎn),通過(guò)分解拓戶(hù)與金融服務(wù)方案制作的步驟以及增存八大策略,從財(cái)政、衛(wèi)生、教育等重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)分析機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧,全面梳理對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程,掌握客戶(hù)需求和銀行服務(wù)需求產(chǎn)生、變化、發(fā)展的規(guī)律,利用產(chǎn)品組合來(lái)實(shí)現(xiàn)拓戶(hù)、增貸、攬存的業(yè)績(jī)目標(biāo),最終實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

課程收益:

掌握對(duì)公存款的營(yíng)銷(xiāo)技巧;

熟練運(yùn)用開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)的基本技巧;

掌握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與招投標(biāo)的策略;

了解財(cái)政、教育、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求,掌握資金進(jìn)出形式與流向;

能夠參與多種拓客場(chǎng)景演練,掌握按客戶(hù)需求設(shè)計(jì)并制作金融服務(wù)方案的技能;

掌握對(duì)公存款產(chǎn)生、變化的規(guī)律,能夠利用產(chǎn)品組合來(lái)攬存、留存甚至創(chuàng)造存款。

課程對(duì)象:

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、綜合客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程方式:

講授、分組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱:

導(dǎo)入:銀行對(duì)公業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析

——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)

——監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小

第一講:信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理角色定位

1. 常見(jiàn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的5種方法

2. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)

3. 從營(yíng)銷(xiāo)案例看對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

4. 從營(yíng)銷(xiāo)考核看客戶(hù)經(jīng)理優(yōu)秀的關(guān)鍵(效率、渠道、風(fēng)控)

二、尋找客戶(hù)的三大方向

1. 有貸戶(hù)續(xù)貸

1)維護(hù)有貸戶(hù)的制度:周、月、季度

2)如何讓客戶(hù)續(xù)貸

案例:當(dāng)客戶(hù)提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k?

2. 存量戶(hù)轉(zhuǎn)化

1)優(yōu)質(zhì)結(jié)算類(lèi)、代發(fā)類(lèi)、繳稅類(lèi)、高粘性、睡眠戶(hù)

2)開(kāi)展生意會(huì)拓展客戶(hù)

3)現(xiàn)有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹(交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易)

4)通過(guò)銀承和貼現(xiàn)找尋客戶(hù)

5)私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶(hù)(使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì))

3. 外部客群拓展

1)銀證合作客群(稅務(wù)貸款、政府采購(gòu)貸款、街道村委推薦客戶(hù))

2)產(chǎn)業(yè)鏈客群(醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例)

3)商圈客群(線(xiàn)下商圈、商會(huì)、協(xié)會(huì)等)——商圈特色產(chǎn)品:POS貸、租金貸

4)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群(企查查等軟件的使用)

第二講:客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、客戶(hù)需求挖掘的三重點(diǎn)

1. 及時(shí)性——哪些渠道可以了解客戶(hù)的變化?如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)В?/p>

如何通過(guò)向?qū)占Y料、收集哪些客戶(hù)資料?

2. 深入度——以貸款需求為例,看客戶(hù)需求深入度的影響

3. 全面性——從資金管理需求、采購(gòu)需求、銷(xiāo)售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

二、用四個(gè)問(wèn)題來(lái)診斷客戶(hù)需求

1. 狀況型提問(wèn) 2. 困難型提問(wèn)

3. 影響型提問(wèn) 4. 解決型提問(wèn)

三、影響客戶(hù)選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)

1. 針對(duì)已經(jīng)有選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)如何做

案例:某縣財(cái)政局存款招投標(biāo)項(xiàng)目

2. 針對(duì)無(wú)選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)如何做

1)幫助客戶(hù)制定選擇標(biāo)準(zhǔn),突出我行優(yōu)勢(shì)

四、設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法

第一步:鑒別客戶(hù)的基本特征 第二步:分析客戶(hù)需求,確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

第三步:解決問(wèn)題 第四步:制作金融服務(wù)方案

五、制作的原則

1. 金融服務(wù)內(nèi)容模板講解

案例:某機(jī)電設(shè)備公司授信方案

案例:某酒店服務(wù)方案

案例:某高速營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

案例:某煙草集團(tuán)全面金融服務(wù)方案

六、拜訪(fǎng)客戶(hù)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

1. 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作

1)充分的自身準(zhǔn)備 2)提前了解企業(yè) 3)方案設(shè)計(jì)

2. 如何凸顯專(zhuān)業(yè)、精干的形象

3. 如何從行業(yè)切入與客戶(hù)的溝通

1)有技巧的贊美客戶(hù)拉近和客戶(hù)的距離

2)獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶(hù)信息、與他行合作、

下一步發(fā)展方向的細(xì)節(jié)話(huà)術(shù)

4. 從采購(gòu)和銷(xiāo)售情況引導(dǎo)貸款需求

1)貸款需求分析

a缺多少資金? b什么時(shí)候缺? c還的起嗎?

2)收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流的初步測(cè)算

5. 如何看透客戶(hù)對(duì)貸款要素的關(guān)注點(diǎn)從而推薦合適產(chǎn)品

6. 如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶(hù)需求,用數(shù)據(jù)對(duì)比,用案例證明方案磋商與打破僵局

七、常見(jiàn)異議處理與談判技巧

1. 6種常見(jiàn)異議的處理場(chǎng)景

1)“我考慮考慮”——找到客戶(hù)顧慮點(diǎn)

2)“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

3)“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

4)“我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢(xún)當(dāng)時(shí)未辦理的原因

5)“我不需要貸款”——分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口

6)“我貸了款,擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因

2. 談判技巧

1)談判開(kāi)局——定疆界 2)談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn) 3)談判終局——捏分寸

八、財(cái)務(wù)報(bào)表分析

1. 報(bào)表解讀

1)報(bào)表假在什么項(xiàng)目? 2)如何識(shí)別?

3)要求客戶(hù)提供什么資料? 4)如何對(duì)客戶(hù)報(bào)表進(jìn)行擠水分?

2. 分析方法

1)銀行貸款須掌控的基本財(cái)務(wù)指標(biāo)

2)現(xiàn)金流量表分析 案例:總量不變結(jié)構(gòu)變

3)現(xiàn)金流收付時(shí)間 案例:延遲支付貨款和其他款項(xiàng)

4)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流直接造假識(shí)別 案例:蕩著小船發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流造假

第三講:對(duì)公存款增存八大策略

一、存款業(yè)務(wù)的重要性和形勢(shì)分析

1. 對(duì)公存款的地位與常見(jiàn)策略——以貸引存與大戶(hù)拉動(dòng)

2. 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)面臨形勢(shì)

1)貸款利率市場(chǎng)化——大客戶(hù)存款下降

2)全國(guó)降杠桿、穩(wěn)杠桿——去杠桿與信貸派生存款

3)特朗普的八個(gè)條件——中美貿(mào)易爭(zhēng)端與產(chǎn)品創(chuàng)造存款

二、對(duì)公存款拓展策略

策略一:增存1.0模式:信貸攬存

分析:房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售全鏈條的存款營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

案例:上海某租賃公司貸款項(xiàng)目

1)如何平衡信貸風(fēng)險(xiǎn)與存款收入

案例:某國(guó)企旅游景區(qū)信貸項(xiàng)目與投行發(fā)債業(yè)務(wù)

案例:某鋼貿(mào)公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

2)如何從他行手中奪取保證金存款

案例:某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

3)如何幫助客戶(hù)獲取更多利潤(rùn)、節(jié)省資金

策略二:增存2.0模式:結(jié)算留存+截留流失

數(shù)據(jù)展示:招行、交行等通過(guò)對(duì)結(jié)算賬戶(hù)的維護(hù)實(shí)現(xiàn)存款持續(xù)上升

討論:如何維護(hù)客戶(hù)結(jié)算業(yè)務(wù)?

演練:有流水無(wú)留存客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)?一般戶(hù)中的潛力客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)?

演練:如何營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)代發(fā)工資實(shí)現(xiàn)存款上升?客戶(hù)流失如何挽留?

策略三:增存3.0模式:產(chǎn)品創(chuàng)新

1)建行試點(diǎn)產(chǎn)品:通過(guò)結(jié)算評(píng)價(jià)存量戶(hù)授信從而提升存款

2)存款理財(cái)產(chǎn)品

a歸檔計(jì)息類(lèi)存款——貿(mào)易型企業(yè) b結(jié)構(gòu)性存款——房地產(chǎn)企業(yè)

c大額存單——政府機(jī)構(gòu)

討論:從某行負(fù)債產(chǎn)品要素對(duì)照表看我行產(chǎn)品

案例:中信銀行昆明分行2億元區(qū)塊鏈“國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

討論:為什么人民幣升值趨勢(shì)下存款業(yè)務(wù)相對(duì)好做?

3)付款匯利達(dá)產(chǎn)品介紹

案例:汽車(chē)零配件公司“國(guó)內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

策略四:增存4.0模式:建渠引流+支持兩端

討論:公司客戶(hù)的資金來(lái)源有哪些?相應(yīng)的資金入口是什么?

討論:公司降低采購(gòu)成本,銀行都可以幫助什么?

討論:公司擴(kuò)大銷(xiāo)售,銀行都可以做什么?

策略五:增存5.0模式:企業(yè)財(cái)報(bào)調(diào)整

案例:某企業(yè)期望在當(dāng)?shù)毓蓹?quán)流轉(zhuǎn)中心上市,財(cái)報(bào)中流動(dòng)負(fù)債過(guò)高,如何調(diào)整?

策略六:增存6.0模式:現(xiàn)金管理

1)零余額賬戶(hù) 2)“收支兩條線(xiàn)”

3)集團(tuán)委托貸款 4)集團(tuán)統(tǒng)一授信

策略七:增存7.0模式:跨界整合

1)認(rèn)識(shí)法院機(jī)構(gòu)及主要資金構(gòu)成

2)法院營(yíng)銷(xiāo)策略:一案一賬戶(hù)體系的建立得以快速獲客

案例:交通銀行案件管家系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

策略八:增存8.0模式:尋找藍(lán)海行業(yè)

案例:上海某科貿(mào)有限公司

第四講:機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類(lèi)特征

1. 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境:以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退

2. 國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀

1)中央——“國(guó)家資本主義”

2)地方政府——“公司化”

3)民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”

3. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變

4. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性

5. 機(jī)構(gòu)客群的分類(lèi)

1)財(cái)政社保客群:財(cái)政、公積金、社保、土儲(chǔ)、房屋維修基金

2)煙草海關(guān)客群:煙草、海關(guān)

3)政府保險(xiǎn)客群:行政事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體、保險(xiǎn)公司

4)文體廣電客群:文化傳媒、宗教團(tuán)體、體育、廣播電視、新聞出版

5)教育醫(yī)療客群:學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)

6. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)及產(chǎn)品路線(xiàn)圖(某銀行為例)

二、財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)

1. 財(cái)政存款的特點(diǎn)

2. 財(cái)政存款誘惑很大

3. 財(cái)政資金營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)

問(wèn)題一:財(cái)政國(guó)庫(kù)管理體制改革持續(xù)深化推進(jìn)

問(wèn)題二:盤(pán)活存量財(cái)政資金及專(zhuān)戶(hù)清理影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)

問(wèn)題三:市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)需求發(fā)生深刻變化

4. 財(cái)政資金管理體制改革前后對(duì)比:傳統(tǒng)財(cái)政資金管理體制——財(cái)政資金管理體制改革

5. 財(cái)政負(fù)責(zé)部門(mén):預(yù)算處、國(guó)庫(kù)處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處

6. 財(cái)政賬戶(hù)與支出

7. 財(cái)政存款營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1. 建立內(nèi)線(xiàn)——及時(shí)找到信息

2. 找到關(guān)鍵人——誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人

3. 說(shuō)對(duì)話(huà)——如何拉近關(guān)系

4. 小禮物——送什么禮物,如何送禮物

案例:某分行成功開(kāi)立水庫(kù)移民資金財(cái)政專(zhuān)戶(hù)案例

四、招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

1. 樹(shù)立我行正面形象

2. 招投標(biāo)評(píng)分細(xì)化指標(biāo):存款報(bào)價(jià)是前提,對(duì)地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)是關(guān)鍵

3. 搜集對(duì)手報(bào)價(jià)制定策略

4. 引導(dǎo)招投標(biāo)評(píng)分方向利于我行

5. 預(yù)估我行排名

6. 財(cái)政專(zhuān)戶(hù)和資金的四個(gè)象限

五、軍隊(duì)業(yè)務(wù)

兩大序列:中國(guó)人民解放軍、中國(guó)人民武裝警察

1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

2. 帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)遇及服務(wù)切入點(diǎn)

3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

1)服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)、 2)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

4. 主要產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)

1)部隊(duì)銀行卡:軍人保障卡、退役金專(zhuān)用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡

2)“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3)退役軍人服務(wù)局的合作

案例:某分行營(yíng)銷(xiāo)省武警總隊(duì)獲取排他性合作

六、教育行業(yè)

教育業(yè)務(wù)分析:高校資金管理體制變革帶來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)格局重新洗牌,升級(jí)智慧校園建設(shè)持續(xù)進(jìn)行中。

1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

2. 主攻方向:幼兒園(新增多)、大學(xué)(規(guī)模大)

3. 客戶(hù)需求:系統(tǒng)服務(wù)、賬戶(hù)管理服務(wù)、代收學(xué)費(fèi)、融資服務(wù)、

抓上下游、個(gè)人客戶(hù)服務(wù)

七、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)

衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析:抓住藥品耗材集中采購(gòu)、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期,介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制和薪酬制度改革。

1. 醫(yī)院重點(diǎn)資金分類(lèi)、性質(zhì)及來(lái)源分析

2. 營(yíng)銷(xiāo)策略:項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開(kāi)發(fā)

3.主要產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo):銀醫(yī)一卡通、智慧APP

陳老師

陳方暉 老師簡(jiǎn)介

專(zhuān)注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專(zhuān)注《贏在對(duì)公》全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)

贏在對(duì)公 全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán) 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶(hù)提質(zhì) 講師

《社群開(kāi)門(mén)紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問(wèn)訓(xùn)練營(yíng)》講師

曾任: 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

曾任:深圳某咨詢(xún)公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

對(duì)公條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶(hù)診斷、

銀行贏在對(duì)公場(chǎng)景化沙盤(pán)

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線(xiàn)士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績(jī)考核開(kāi)門(mén)紅

授課風(fēng)格

專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國(guó)建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù):從柜員做起,大堂經(jīng)理,客戶(hù)經(jīng)理,副行長(zhǎng)

主要職責(zé)和業(yè)績(jī):客戶(hù)經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師(兼職)協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 :服務(wù)意識(shí) 、客戶(hù)分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶(hù)等

存量電銷(xiāo): 電銷(xiāo)模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營(yíng)銷(xiāo) :客戶(hù)分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營(yíng)銷(xiāo) 、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等 對(duì)公條線(xiàn) :批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績(jī)效等。

2000-2010 中國(guó)建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

主要業(yè)績(jī):

?大西高鐵對(duì)公開(kāi)發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷(xiāo)售全流程

?公司部客戶(hù)答謝會(huì)客戶(hù)深度挖掘需求 ,增戶(hù)擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目(能源類(lèi))考察 ,評(píng)估,可研 ,金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶(hù)協(xié)作工作 ,解決各類(lèi)需求。

?在崗期間, 完成省行(武青 馬卓 高強(qiáng) ) 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶(hù)審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成監(jiān)督, 指導(dǎo)工作 ,推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專(zhuān)職金融培訓(xùn)講師,服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績(jī):全年金融培訓(xùn) 150 天以上,

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》

主講課程:

《高端對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)信息管理與沙盤(pán)演練》

《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo) MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營(yíng)銷(xiāo)五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶(hù)面訪(fǎng)金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶(hù) KYC 營(yíng)銷(xiāo)》《信用卡營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目:

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo);

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10;

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10;

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5;

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5;

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5; 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5;

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40;

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目:

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長(zhǎng)存貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí),還有其他的旺季開(kāi)門(mén)紅,信用卡營(yíng)銷(xiāo),外拓獲客,及進(jìn)商區(qū),進(jìn)社區(qū), 進(jìn)專(zhuān)區(qū)的拓寬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來(lái),大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合,思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合,得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

(1)廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 : 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場(chǎng)路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo),對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績(jī)效考核及分潤(rùn)制度,根據(jù)考核辦法,輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營(yíng)銷(xiāo)與協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)獲更高的績(jī)效業(yè)績(jī),推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

( 2 )中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶(hù)分配、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)、績(jī)效考核與績(jī)效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等,項(xiàng)目期間零售條線(xiàn)績(jī)效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地,網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升,零售團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右,支行兩月內(nèi)有效客戶(hù)數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

( 3 )太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目(對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)) 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理,公私聯(lián)動(dòng),理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān) 崗培訓(xùn),網(wǎng)點(diǎn)的員工營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營(yíng)銷(xiāo)平均提升 4 倍以上,其中輔導(dǎo)長(zhǎng)風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬(wàn),理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬(wàn),鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬(wàn),基金銷(xiāo)售 650 萬(wàn),保險(xiǎn) 370 萬(wàn),省分行營(yíng)業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬(wàn),保險(xiǎn)銷(xiāo)售 340 萬(wàn),基金定投 67 戶(hù),信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬(wàn)居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬(wàn)居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶(hù)數(shù)居第一、CTS 戶(hù)數(shù)均居全市第一,基金定投 戶(hù)數(shù)及快貸授信戶(hù)數(shù)位居全市第二,對(duì)公新開(kāi)戶(hù) 15 戶(hù),辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆,對(duì)公賬戶(hù)余額 4500 萬(wàn)元。

( 4 )中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入: 主導(dǎo)老師

通過(guò)一周的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),廳堂人員可以更好地分流客戶(hù),通過(guò)智能機(jī)具為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù), 節(jié)省柜面資源的同時(shí),增加與客戶(hù)的溝通,增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過(guò)對(duì)大額取現(xiàn)客戶(hù)挽留與 到店客戶(hù)“賬戶(hù)升級(jí) ”宣傳及存量客戶(hù)短信批量發(fā)送,員工的營(yíng)銷(xiāo)意愿與營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了很大的提 升,單周吸金均超過(guò) 500 萬(wàn)元。

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企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航

企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)推薦公開(kāi)課

名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

王佳騏-企業(yè)培訓(xùn)師
王佳騏老師

王佳騏老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) CDCS資格認(rèn)證 湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國(guó)際金融專(zhuān)...

張勇-企業(yè)培訓(xùn)師
張勇老師

張勇老師 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 北師大管理哲學(xué)博士 旗領(lǐng)文化傳媒董事長(zhǎng) CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師 創(chuàng)投決全...

李成林-企業(yè)培訓(xùn)師
李成林老師

李成林老師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、...

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程

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