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課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要角色。

《對公客戶經理商務禮儀、高情商溝通、營銷策略提升》課程，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。

課程收益：

1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案技巧

2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展

3、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，經理系統的把握對公業務營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

5、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

7、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

授課方式：

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，情景演練

授課對象：

銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、

課程大綱

第一講：對公客戶經理商務禮儀修養

一、 商務會面禮儀

1、 有條不紊的工作作風 2、 守時就是信譽

3、 問候禮儀 4、 用你的手握出經濟效益

5、 名片禮儀 6、 介紹禮儀的幾種常見情境

7、 送客的禮儀 8、 商務活動中的位次禮儀

二：高情商“贏心”溝通

高效溝通，快速識人 測試：《我是哪種溝通風格?》

1、性格分析之：駕馭型/老虎型 2、性格分析之：表現型/孔雀型

3、性格分析之：和平型/考拉型 4、性格分析之：思考型/貓頭鷹型

第二講：對公客戶經理高效“贏心”溝通技巧及運用

一、高效溝通在工作中的運用

1、如何與上司溝通

只有懂領導才能幫領導 如何取得上司的信任

保持主動和良好的溝通 對領導的地位和能力表示敬意

如何領會上司的意圖 如何提建設性意見

2、如何與同事溝通

說話謙遜 分工合作 主動積極

平等自律 理解包容 善始善終

3、如何與下屬溝通

魅力為先，命令其次 平等提前，等級退后

理解肯定，權威失敗 鼓勵參與，營造氣氛

第三講：對公客戶經理資源挖掘思路

一、基礎：客戶信息獲取的關鍵要點與梳理

1、（知彼篇）客戶信息獲取

2、（知己篇）從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點

3、商機的分類、確立與抓取

二、支行網點拓新提質“四鎖營銷”

1. 銀行擴戶現狀分析（優勢與短板）

2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略

存量客戶轉介、代理記賬公司、商會/協會、金融科技公司等

三、對公客戶提質實施模型與營銷技巧

1. 銀行對公存量客戶提質模型解析

2. 銀行對公產品組合及營銷話術

對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3.銀行如何為企業提供附加價值服務——項目設計與演練

4. 拜訪前準備——拜訪實施——拜訪實施后

第四講：企業客戶擴戶提質營銷實戰

一、拜訪客戶與產品營銷

1. 拜訪前的準備工作

1）充分的自身準備 2）提前了解企業 3）方案設計

2. 如何凸顯專業、精干的形象

3. 如何從行業切入與客戶的溝通

1）有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

2）獲取企業信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、

下一步發展方向的細節話術

4. 從采購和銷售情況引導貸款需求

1）貸款需求分析

a缺多少資金？ b什么時候缺？ c還的起嗎？

2）收入、利潤、現金流的初步測算

5. 如何看透客戶對貸款要素的關注點從而推薦合適產品

6. 如何介紹產品——針對客戶需求，用數據對比，用案例證明方案磋商與打破僵局

二、常見異議處理與談判技巧

1. 6種常見異議的處理場景

1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點

2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

4）“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因

5）“我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口

6）“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因

2. 談判技巧

1）談判開局——定疆界 2）談判中場——陣地戰 3）談判終局——捏分寸

三、財務報表分析

1. 報表解讀

1）報表假在什么項目？ 2）如何識別？

3）要求客戶提供什么資料？ 4）如何對客戶報表進行擠水分？

2. 分析方法

1）銀行貸款須掌控的基本財務指標

2）現金流量表分析 案例：總量不變結構變

3）現金流收付時間 案例：延遲支付貨款和其他款項

4）經營活動現金流直接造假識別 案例：蕩著小船發現現金流造假

四、完善授信審查審批機制

1、內部管理風險分析 2、外部環境風險分析

3、財務風險分析 4、主要授信種類的風險提示

5、主要授信品種風險分析提示 6、非財務因素分析風險提示

7、預警信號風險提示- 8、客戶履約能力風險提示

9、處理好風險管理與業務發展的關系 10、授信管理應避免的誤區

第五講：對公團隊管理沙盤（沙盤模擬）

一、對公存款增存沙盤

增存1.0模式：信貸攬存 增存2.0模式：結算留存+截留流失

增存3.0模式：產品創新 增存4.0模式：建渠引流+支持兩端

增存5.0模式：企業財報調整 增存6.0模式：現金管理

增存7.0模式：跨界整合 增存8.0模式：尋找藍海行業

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經大學 本科學歷

訓百強名師 《商業講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產能提升 講師

銀行銷售業績突破成交系統 引領者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯動業務倍增系統 項目講師

銀行 對公產能—擴戶提質 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導顧問訓練營》講師

曾任： 建設銀行省分行對公高級客戶經理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業部高級顧問

擅長領域

對公條線客戶經理輔導

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業績倍增系統輔導

對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業績考核開門紅

授課風格

專業、實戰性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰演練、

結合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰經驗

1993-2000 中國建設銀行省分行迎澤支行

業務：從柜員做起，大堂經理，客戶經理，副行長

主要職責和業績：客戶經理 + 內部培訓師（兼職）協助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務意識 、客戶分析 、服務溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業務優勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設銀行省分行公司部高級客戶經理

主要業績：

?大西高鐵對公開發公私聯動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業家協會組建與公司客戶協作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負責公司部業績指標完成監督， 指導工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓講師，服務“五大行 ”金融對公培訓 主要業績：全年金融培訓 150 天以上，

版權課程《銀行對公銷售業績突破成交系統》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉三轉項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風控》

大課+項目輔導經驗

執行對公存貸項目：

建行內蒙古分行對公2+5輔導；

湖北中行三峽分行對公輔導 1+10；

廣東大瀝農行產能提升 1+10；

江蘇鎮江中行對公授信輔導 1+5；

湖北荊州中行對公輔導 1+5；

深圳農行新源支行對公產能提升 1+5； 江蘇鹽城興業銀行對公輔導 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰》1+40；

公私聯動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師

2020 年河南駐馬店農行兩轉合一項目 5 周 ——輔導老師

2020 年農業銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師

2020 年建行重慶分行 資產配置營銷技能提升項目 ——輔導老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區，進社區， 進專區的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來，大課與項目輔導相結合，思路 引領與輔導指揮相結合，得到行方認可。

大課+項目輔導——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰》項目 ： 主導老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導，對網點制定、落地績效考核及分潤制度，根據考核辦法，輔導各崗位員工如何個 人營銷與協作營銷獲更高的績效業績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯動項目 主導老師

項目內容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經營、績效考核與績效輔導、、網點金融 生態檔案建立、公私聯動等，項目期間零售條線績效考核方案高標準落地，網點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內有效客戶數與總資產完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產能大提升項目（對公授信 、公私聯動） 主導老師

本項目進行了對公客戶經理，公私聯動，理財經理、客戶經理、營銷主管、網點負責人網點專 崗培訓，網點的員工營銷開口率、成功率、公私聯動、產品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導長風街支行網點 5 天新增存款 3440 萬，理財產品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關系戶數居第一、CTS 戶數均居全市第一，基金定投 戶數及快貸授信戶數位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發業務 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮江分行網點智能化導入： 主導老師

通過一周的服務營銷培訓，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業務， 節省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產品的綁定率。通過對大額取現客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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