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【課程背景】

酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。網(wǎng)絡(luò)化，全球化，以及政治形式和社會(huì)的變化等各種因素給酒店?duì)I銷環(huán)境帶來變化從而對酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。

而酒店宴會(huì)反應(yīng)了特殊的市場需求，宴會(huì)銷售往往帶來較高的利潤和起到提高酒店形象，以及提高酒店知名度的作用，所以宴會(huì)銷售就酒店銷售策略中不可忽視的一部分。

【課程收益】

1.了解宴會(huì)營銷的痛點(diǎn)及宴會(huì)營銷的技巧與方式；

2.積極探討能夠適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的宴會(huì)營銷技巧和營銷模式；

3.從而讓酒店獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

【培訓(xùn)對象】

酒店和餐飲中高層管理人員、總經(jīng)理、老板

【課程大綱】

一、宴會(huì)營銷之痛點(diǎn)營銷

1、什么是痛點(diǎn)

顧客覺得不方便/糾結(jié)/難受的點(diǎn)

2、找到消費(fèi)者痛點(diǎn)的意義

營銷的本質(zhì)就是尋找痛點(diǎn)

3、為什么說找到痛點(diǎn)就有了打造爆品的機(jī)會(huì)

痛點(diǎn)就是機(jī)會(huì)點(diǎn)/贏利點(diǎn)/改進(jìn)點(diǎn)

4、八大主題宴會(huì)分別有什么痛點(diǎn)？我們將如何解決

婚宴擔(dān)心菜量/不夠吃/面子---試吃一桌給成本即可

壽宴擔(dān)心老人用餐不習(xí)慣---專門準(zhǔn)備老人餐

二、如何引流更多宴會(huì)（講解具體案例）

1、尖刀產(chǎn)品引流法

如何用烤鴨券帶來源源不斷的生意

2、異業(yè)聯(lián)盟引流法

互相引流/互相借力/互發(fā)引流卡

3、免費(fèi)策略引流法

吃200元送200元加油卡引爆餐廳生意

4、霸王餐引流法

線上互動(dòng)霸王餐引流帶來每天好生意

三、宴會(huì)營銷鎖客秘術(shù)

1、為什么需要鎖客

增加復(fù)購率是餐廳宴會(huì)營銷的法寶

2、酒水鎖客法

38元購買400瓶酒水和飲料的鎖客方法

3、返現(xiàn)鎖客法

中國移動(dòng)常用方法/餐廳借鑒/效果良好

4、充值鎖客法

充值1000元-3000元鎖客方法

四、宴會(huì)營銷之儲(chǔ)值營銷

1、為什么要做儲(chǔ)值營銷

儲(chǔ)值營銷是長營銷行為，為酒店帶來好生意

2、宴會(huì)做儲(chǔ)值營銷需要注意什么

起充點(diǎn)設(shè)計(jì)/員工提成設(shè)計(jì)/話術(shù)設(shè)計(jì)

3、儲(chǔ)值會(huì)員卡銷售技巧

功能介紹/差異比較/品牌分析/帶客參觀/后期銷售/后續(xù)跟進(jìn)

4、儲(chǔ)值營銷四部曲

刺激顧客/套誘顧客/引誘顧客/品牌形象撬動(dòng)

五、宴會(huì)營銷之零風(fēng)險(xiǎn)承諾

1、什么是零風(fēng)險(xiǎn)承諾

對顧客公開，代表企業(yè)的一種務(wù)實(shí)態(tài)度

2、宴會(huì)為何要高度重視零風(fēng)險(xiǎn)承諾

市場競爭/做到差異化/顧客印象

3、五大好處是什么？

提高客流量/提高成交率/打壓競爭對手/口碑傳播/提升經(jīng)營水平

4、四大落地法則是什么

承諾具體化/不可思議/可控/超越競爭對手

六、宴會(huì)營銷之核心賣點(diǎn)

1、什么是核心賣點(diǎn)？打造核心賣點(diǎn)的重要性

區(qū)隔競爭對手/顧客選擇你的理由

2、核心賣點(diǎn)好處

提升轉(zhuǎn)化率/提升產(chǎn)品溢價(jià)/增加顧客信任度/避免價(jià)格戰(zhàn)

3、如何從十個(gè)角度打造宴會(huì)的核心賣點(diǎn)

價(jià)格/服務(wù)/效率/質(zhì)量/稀缺/方便/實(shí)力/附加值/選擇/重塑認(rèn)知/

4、核心賣點(diǎn)的核心前提是什么

競爭對手做不到的/沒有提起過的

七、宴會(huì)營銷之新媒體營銷

1、宴會(huì)銷售社群紅包裂變法

每天發(fā)紅包/生日卡/帶來宴會(huì)生意

2、抖音快手如何讓宴會(huì)業(yè)績蹭蹭漲

抖音學(xué)習(xí)/宴會(huì)選取感人畫面/制造反轉(zhuǎn)效果/員工自編自導(dǎo)

3、小程序如何引流更多宴會(huì)生意

通過小程序銷售爆品券帶來更多宴會(huì)

4、微信公眾號吸粉的八大妙招

Wifi吸粉/游戲吸粉/照片打印機(jī) 吸粉/搖一搖吸粉等等

八、宴會(huì)營銷激勵(lì)機(jī)制建立

1、為什么說激勵(lì)是管理永恒的課題

所有服務(wù)工作都是人來做，人的惰性是與生俱來的，需要通過激勵(lì)手段調(diào)動(dòng)

2、如何運(yùn)用激勵(lì)幣手段激勵(lì)員工

激勵(lì)幣原理來自積分制/設(shè)計(jì)激勵(lì)幣獎(jiǎng)勵(lì)額度/加分減分和激勵(lì)幣掛鉤

3、全員營銷如何導(dǎo)入

營業(yè)指標(biāo)分解/領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭/SMART原則/兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)

4、PK和對賭機(jī)制導(dǎo)入宴會(huì)工作，讓收入倍增的秘訣

餐廳樓層指標(biāo)到人/分組pk/紅黑旗調(diào)動(dòng)積極性

九、宴會(huì)酒水增銷18計(jì)

1、酒水增銷的意義

理想的酒水占比30%，目前大部分酒店占比5-10%，有空間

2、為何餐廳酒水收益欠佳？背后的原因何在？

管理人員不重視/員工沒有培訓(xùn)過/客人自帶酒水

3、提升服務(wù)員酒水銷售積極性有效手段

積分兌換/提成并用法

4、十八種增加宴會(huì)酒水收入的方法（詳解）

新奇特法/顏色標(biāo)記法/游戲法/六六大順法等共計(jì)18個(gè)方法

十、宴會(huì)營銷之贈(zèng)品營銷

1、什么是贈(zèng)品？為什么說贈(zèng)品營銷是有效的營銷手段

提升客流量

刺激消費(fèi)

提升客單價(jià)

提升復(fù)購率

2、贈(zèng)品設(shè)計(jì)的八個(gè)原則

品質(zhì)好/價(jià)格可控/包裝精美/匹配/塑造價(jià)值感/接觸頻率高/企業(yè)logo/走心

3、贈(zèng)品選擇四度

價(jià)值度/新穎度/相關(guān)度/吸引度

4、贈(zèng)品營銷 三重境界

夠周到，夠驚喜/準(zhǔn)定位，高質(zhì)量/讓顧客覺得便宜

課程答疑、總結(jié)，制定《課后行動(dòng)計(jì)劃》

沈老師

沈詠雪 老師簡介

畢業(yè)于酒店經(jīng)營管理專業(yè)

酒店與餐廳行業(yè)著名培訓(xùn)講師

國內(nèi)著名餐飲酒店管理實(shí)戰(zhàn)派專家

本科畢業(yè)于瑞士理諾士酒店管理學(xué)院

香港理工大學(xué)旅游及酒店管理學(xué)院碩士

ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證內(nèi)審員；美國飯店協(xié)會(huì)CHT

曾獲得國際飯店業(yè)高級職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證證書（PHA）

曾任：香港美麗華大酒店總經(jīng)理、瑞士瓦萊州阿爾匹納大酒店總經(jīng)理、美國萬豪酒店（北京）總經(jīng)理。

資歷優(yōu)勢

沈老師曾就職于香港美麗華大酒店、瑞士瓦萊州阿爾匹納大酒店和美國萬豪酒店（北京）等國內(nèi)外多家高級品牌企業(yè)，曾是世界十大酒店管理集團(tuán)之一、美國NASDAQ上市企業(yè)（HMIN）如家酒店集團(tuán)創(chuàng)業(yè)元老，一直從事餐飲酒店的籌備、策劃、培訓(xùn)及管理工作，三十年餐飲酒店一線管理中積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有著非常獨(dú)特的操作心得。

他從服務(wù)員做到領(lǐng)班、經(jīng)理、直到酒店總經(jīng)理，曾到浙江、江蘇、廣東，遼寧，安徽、河南、河北、上海等省內(nèi)多家賓館、酒店講課，一致反應(yīng)良好，歷任多家知名酒店高級顧問，既熟知餐飲企業(yè)運(yùn)作規(guī)律，掌握企業(yè)管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，又能夠多方面多渠道的了解酒店管理最新信息，洞察餐飲企業(yè)管理發(fā)展動(dòng)態(tài)。

主講課程

1.餐飲業(yè)成本管控18招

2.宴會(huì)營銷10把利劍

3.酒店積分制管理實(shí)務(wù)

4.餐飲企業(yè)4D管理

5.餐飲廚政管理

6.人工成本管控新方法

7.MOT客戶服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻

8.餐廳營業(yè)額倍增的秘密

9.餐廳增銷全面能力提升

10.酒店精細(xì)化管理實(shí)務(wù)

11.客房與前臺(tái)部實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

12.4D食品安全管理

13.餐飲出品管理

授課風(fēng)格

沈老師講授課程全部以經(jīng)典案例為主線，同時(shí)提供給大家很多實(shí)用的工具和經(jīng)驗(yàn)。授課風(fēng)格深入淺出，幽默風(fēng)趣，觀點(diǎn)新穎。深受培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和學(xué)員的高度好評和贊譽(yù)。

在培訓(xùn)過程中，沈老師一貫堅(jiān)持以“實(shí)效”為導(dǎo)向，堅(jiān)持“實(shí)驗(yàn)田”原則，在為客戶提供的培訓(xùn)、咨詢服務(wù)中運(yùn)用的多數(shù)管理原則與方法都是在實(shí)踐中反復(fù)使用，并獲得成效的。同時(shí)，沈詠雪老師還在培訓(xùn)中堅(jiān)持“練為戰(zhàn)、學(xué)為用”的指導(dǎo)精神，使學(xué)員將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合，融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識和技能。并通過對大量酒店業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)、增長經(jīng)驗(yàn)。

部分客戶

北京萬達(dá)伯爾曼酒店(現(xiàn)北京萬達(dá)嘉華酒店)、北京五洲皇冠假日酒店(現(xiàn)北京五洲皇冠國際酒店)、北京王府井大飯店、山東威海衛(wèi)大廈、北京中苑賓館、湖南華天酒店集團(tuán)、如家酒店連鎖、廣州大廈、營口港豐集團(tuán)下屬酒店、營口華聯(lián)商廈、山東商客優(yōu)酒店集團(tuán)、金陵集團(tuán)南京濱江大酒店、河北撈福來豆撈、秦皇島麗都國際酒店、秦皇島君唯餐飲管理有限公司等。

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