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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

今年的保險營銷很不一樣，經歷了3.5、3.0、2.5這一波又一波，你肯定沒客戶了，如果你還有客戶，請檢討7月底以前你干嘛去了？其次，雖然產品迭代已經陸續上架，但過去三年賣固定收益賣習慣了，早已忘了分紅應該怎么講，尤其是連分紅規則都已經改了，你需要準備技能……"

面對新形勢、新形態、新產品和新邏輯，我們需要打破過去只會營銷單一儲蓄險產品的固式思維，留給我們更多的提升和想象空間，不論是對市場規律的把握，還是對客戶心理的洞悉，必須要用"分紅險底層邏輯"來厘清，因為它是我們看清眼前這個行業未來的底牌回歸產品。

我們要給予客戶信心：在這個什么都不可信的時代，客戶會問：我為什么要信分紅產品？

我們要給予產品信心：分紅險究竟好在哪里？客戶買分紅險又會考量什么？

我們要給予營銷人員信心：面對不同的客戶，開啟面談的正確姿勢、話題和技巧是什么？

課程收益：

1、掌握分紅險產品的核心概念和特點，準確地解讀并傳達給客戶

2、建立客戶的信任關系，通過合適的銷售技巧引導他們了解分紅險產品的價值

3、借助專業規劃，為客戶量身定制符合其需求的產品方案

4、在面對客戶產生疑問和異議時，運用有效的溝通技巧進行解答和輔導

5、實現更高的業績和客戶滿意度，進一步鞏固您在分紅險領域的專家地位

課程對象：

各金融機構的主管領導、私行顧問、理財經理、客戶經理和其他營銷崗位等

課程方式：

主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示

課程特色：

激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程大綱:

第一講：開啟分紅險新時代：分紅險成為未來主角的幾個因素和必備知識掌握

一、分紅險成為未來主角的幾個因素

1.市場有需求：

1）分紅險的全球市場分析

2）國內市場分析：利率下行＋經濟周期波動：市場尋求攻守兼備的財富管理渠道

2.監管有導向：金管局18號文：避免銀行儲蓄長期化，鼓勵開放長期分紅型保險產品

3.海外有參照：壽險產品轉型，主流分紅產品定調

4.產品有優勢：下有保證利益，上有分紅可期，中后期現價增長空間大

二、"三差"是什么？

1. 保費＝風險保費＋經營成本＋現金價值

2. 死差、費差和利差

三、分紅實現率的定義\計算方法\常見誤區

1. 分紅實現率=實際派發的紅利\演示預期派發的紅利

2. 分紅實現率指標載體是產品，不是保司

3. 不同投資風格／不同產品類型／不同分紅類型／不同預定利率，分紅實現率存在差異，不應直接比較

4.分紅險相關法律法規與分配機制：托底機制、保障機制和激勵機制\英式分紅與美式分紅

四、分紅險的產品本質是什么

1.產品類型：固收+2. 投資形式：間接投資 3. 投資行為：委托機構投資

頭腦風暴：分紅險為啥可以穿越經濟周期與抵御通脹

行動學習：如何將分紅險講得更加生動

第二講：配置與迭代：大環境下的分紅險：滿足客戶需求及優化資產配置

一、低利率時代盤點客戶需求點

1. 結婚2. 買房3. 生娃 4. 教育5.旅游6. 創業7. 養老 8. 傳承 9.慈善

二、資產配置的含義與價值

1. 什么是資產配置

2. 資產配置的管理風險：系統性風險與非系統性風險

3. 資產配置的優勢及意義

三、五大類資產的組合和功能

1. 現金類-提供流動性

2. 固收類-提供穩定收益預期

3. 權益類-提高資產組合的預期回報

4. 另類其他-分散組合投資的風險

5. 保障類-構建家庭財務健康的防火墻

頭腦風暴：分紅險在資產配置中的作用

四、資產配置五步法

第一步：KYC盤點家庭資產表 分析客戶財務指標 引導客戶量化財務目標

第二步：搭建財富架構 梳理全量資產配置的基本邏輯

第三步：評估自身風險偏好 明確整體的風險收益預期

第四步：落實配置比例 配置具體產品

第五步：后期動態再平衡 定期服務溝通

第三講：面訪與營銷：情景塑造：打動目標客戶的營銷面訪技巧（問題引導）

一、情景塑造：分紅險彌補養老缺口，過優質養老生活

1. 面對老齡化社會，如何填補客戶的養老缺口？

2. 延遲退休政策對老年人生活有什么影響？

3. 養老金的特征：分紅險是真正適合養老的產品形態？

二、情景塑造：分紅險助力子女教育規劃

1. 子女教育規劃溝通的誤區

2. 情感共鳴技巧：如何快速拉近與客戶在子女教育話題上的距離

3. 教育需求對接：分紅險如何滿足不同階段的子女教育需求

三、情景塑造：分紅險助力少兒財商培養核心

核心：讓孩子能花自己的錢、辦自己的事

1. 建立專屬財商養成賬戶

2. 通過年金保險儲備壓歲錢，培養孩子從小管錢的意識

頭腦風暴&情景塑造：分紅險還有哪些助力呢

第四講：話術與工具：客戶異議處理營銷溝通話術示范與資配工具

一、客戶異議處理高效溝通溝通的五步法

1. 重復客戶的話

2. 認同或理解客戶

3. 贊美客戶

4. 專業論述

5. 確認或促成

二、讓客戶習慣性認同6+1法

三、如何說客戶才會聽

1. 千萬別把話說死，否則走上絕路

2. 難題面前或許將難題反交給客戶

3. 站在客戶的角度更能打動人

4. 夸獎自己不如考慮客戶

5. 充分調動客戶的想象力

6. 夸獎自己不如考慮客戶

7. 專業更能打動客戶

8. 充分調動客戶的想象力

9. 使用肯定暗示幫助客戶

10. 沒有拒絕就沒有成交

四、主打產品常見異議處理（舉例）

工具與使用：資產配置工具使用與實操

孫老師

孫藝庭老師 財富管理與營銷管理實戰專家

中國人民大學經濟學碩士

中國金融理財師

美國注冊財務規劃師

完成清華大學五道口金融管理高管教育研修

銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業特邀講師

日產訓企業中高層管理MTP國際版權課授權認證講師

人大\浙大\哈工大\上財\西財\東財\天大\金標委等平臺特邀講師

商業新知銀行業數字化轉型智庫專家

北京盈科律師事務所高客共贏私董會聯合召集人

曾任：某銀行北京分行\友邦保險\咨詢公司首席項目總監

累計服務金融機構數超過300+\現場輔導網點數超過500+

連續多年課量過百天\單場線上直播課學員參與人數超過40萬+

服務過的總行有：建設銀行、交通銀行、興業銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、

蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農商、上海農商、濱海農商、青島農商、黃河農商和杭州聯合等25家

曾多次到建行大學、工行金融培訓學校、中銀大學、農銀大學、平安大學、郵政培訓學校、浙江省聯社培訓中心、中國人壽江蘇省培訓中心和黨性教育基地上課。

其他金融機構有：東吳和中信證券、中國和農銀人壽、中郵保險、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。

曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農業發展銀行、廣發銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農信、江蘇省聯社、順德農商總行、貴州省聯社、內蒙古聯社、河南農商行、四川農信、北京農商、邢臺農商行、東莞農商行、新疆哈密農商行、江蘇如皋農商行、濟南農商行、儀征農商行、阜寧農商行、海安農商行、江南農商行、江陰農商行、寧夏賀蘭農商行、山西孝義農商行、湖南益陽農商行、湖北神農架農商行、蚌埠農商行、華安聯社、湘西長行村鎮銀行、蚌埠永泰村鎮銀行、駐馬店確山村鎮銀行等多家銀行的零售業務轉型現場輔導工作及流程導入和崗位培訓。

與其更好不如不同

擅長課程：宏觀經濟趨勢分析、商業銀行數字化與AI賦能業務發展 \零售銀行轉型、私人銀行高凈值客戶經營、資產配置財富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創新營銷、

崗位轉型職業化

擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉型、網點綜合效能提升

部分主推與精品課程：

精品課程財富管理系列：

《2025新宏觀經濟趨勢分析與資產配置》

《新宏觀經濟趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護與拓展》

《中國的老齡化趨勢分析與養老財務規劃實務》

《卓越理財\客戶經理高效工作法（理財\客戶經理的一天）》

《銀保營銷實務與保險金信托基礎知識》

《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰法》

《新經濟趨勢下的分紅險營銷實戰》

《基金的精準營銷能力提升》

《財富客戶活動策劃案例式分享》\《財富客戶拜訪藝術》

精品課程營銷管理系列：

《2025年開門紅的機遇與破局之道》

《四季支行管理法-支行長標準化零售管理流程鍛造》

《管理者的網點精細化管理效能提升策略》

《當前環境下商業銀行網點數字化轉型與營銷新策略》

《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》

《私域流量運營與提升策略》

《大客戶與大單營銷高效溝通與商務談判策略》

《商業銀行代發客群精準營銷、貢獻度提升與精細化管理》

精品課程數字化與AI系列：

《商業銀行數字化轉型與AI賦能業務發展》

《數字化轉型之企業微信客戶關系經營》

精品課程服務管理系列：

《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》

精品課程新員工系列：

《數字化轉型下的新員工核心職業化能力進階路》

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

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