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課程背景：

在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，商務(wù)談判已成為企業(yè)間合作、交易、解決糾紛等不可或缺的環(huán)節(jié)。掌握有效的談判技巧和策略，對(duì)于提高商業(yè)談判的成功率、實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)具有重要意義。

《商務(wù)談判大師之路-策略、技巧與實(shí)戰(zhàn)全面解析》課程的推出，正是基于當(dāng)前商業(yè)環(huán)境中對(duì)高效、專業(yè)商務(wù)談判能力的迫切需求。本課程旨在幫助學(xué)員全面提升商務(wù)談判能力，掌握談判的核心策略與技巧，并能夠在實(shí)戰(zhàn)中靈活運(yùn)用。課程緊密結(jié)合市場(chǎng)需求，汲取國內(nèi)外先進(jìn)的談判理念與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過系統(tǒng)化的理論學(xué)習(xí)、案例分析、模擬演練等多元化教學(xué)方法，使學(xué)員能夠深入了解商務(wù)談判的精髓，培養(yǎng)出色的談判直覺和應(yīng)變能力。

無論您是初涉商務(wù)談判的新手，還是希望進(jìn)一步提升談判水平的資深人士，這門課程都將成為您邁向商務(wù)談判大師之路的寶貴指南。讓我們一同探索商務(wù)談判的奧秘，開啟您的商業(yè)成功之旅！

課程收益：

認(rèn)清商務(wù)談判的重要性，掌握心態(tài)建設(shè)的核心要領(lǐng)，做到心中有數(shù)，有的放矢

掌握傾聽、表達(dá)與反饋的關(guān)鍵技巧，能夠最快時(shí)間了解清楚客戶的談判意圖，同時(shí)也讓對(duì)方第一時(shí)間明晰我方的談判總體方針

掌握心理戰(zhàn)術(shù)與策略應(yīng)用，精準(zhǔn)把控談判進(jìn)程，洞悉客戶心理，摸清客戶底線

通曉團(tuán)隊(duì)動(dòng)力與跨文化溝通，學(xué)會(huì)與多部門多文化團(tuán)隊(duì)和諧共生，實(shí)現(xiàn)合作共贏

掌握合同簽訂與關(guān)系維護(hù)的核心要領(lǐng)及注意事項(xiàng)，讓合作由短期變長(zhǎng)期，讓客戶關(guān)系不斷鞏固提升

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)為王，無懈可擊的策略布局：本課程集結(jié)眾多商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)案例，每一個(gè)策略、每一個(gè)布局，都是經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的真知灼見，不只是學(xué)到知識(shí)，更是手握一套套致勝的談判寶典技巧傍身，讓你輕松掌控全場(chǎng)：深入挖掘商務(wù)談判中的各種技巧，從心理戰(zhàn)術(shù)到語言藝術(shù)，從察言觀色到應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況，讓你全方位、無死角地提升談判能力。我們注重實(shí)用性和操作性，讓每一個(gè)技巧都能在實(shí)際談判中發(fā)揮出最大威力

接地氣的實(shí)戰(zhàn)模擬，讓你零距離感受談判魅力：設(shè)計(jì)了多個(gè)接地氣的實(shí)戰(zhàn)模擬環(huán)節(jié)，在真實(shí)場(chǎng)景中運(yùn)用所學(xué)，感受談判的緊張與刺激。在這里，每一次的模擬談判，都是對(duì)你所學(xué)知識(shí)的最好檢驗(yàn)，也是你成為商務(wù)談判大師的必經(jīng)之路

課程對(duì)象：

重點(diǎn)面向銷售主管、銷售總監(jiān)、負(fù)責(zé)商務(wù)談判的相關(guān)人員

課程方式：

課堂講授、案例分析與復(fù)盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程大綱:

第一講：開啟商務(wù)談判之門——認(rèn)知、心態(tài)與準(zhǔn)備

一、商務(wù)談判的重要性和基本概念

1. 商務(wù)談判的重要性和基本概念

2. 商務(wù)談判的三項(xiàng)基本原則

1）平等互利原則

2）客觀合作原則

3）靈活變通原則

3. 成功商務(wù)談判的三大關(guān)鍵因素

1）深入了解對(duì)手和行業(yè)

2）用對(duì)方能聽懂的語言交流

3）掌握好情緒和態(tài)度

二、成功談判者的心態(tài)建設(shè)

1. 自信從容，底氣十足的三大要素

1）自我認(rèn)知明確——知道自己擅長(zhǎng)啥

2）充分準(zhǔn)備——提前想好怎么說

3）相信自己的價(jià)值——要覺得自己很行

2. 開放包容，善于傾聽的三個(gè)根本

1）保持開放心態(tài)——摒棄固有觀念，沒有不對(duì)，只有不同

2）有效性傾聽——凝神靜聽，適度回應(yīng)

3）讓客戶感受到被尊重——不當(dāng)面駁斥客戶，求大同存小異

3. 靈活應(yīng)變，勇于創(chuàng)新的三項(xiàng)要領(lǐng)

1）適應(yīng)變化——盡量準(zhǔn)備多一個(gè)B方案，以應(yīng)對(duì)不時(shí)之需

2）創(chuàng)新思維——擅于頭腦風(fēng)暴，如果老辦法不管用，要及時(shí)換新招

3）敢于挑戰(zhàn)——在結(jié)果可承受的情況下，可以適度冒一些風(fēng)險(xiǎn)

三、商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備

1. 明確目標(biāo)與策略

2. 收集信息與情報(bào)

3. 準(zhǔn)備談判資料與道具

案例分析：解讀成功商務(wù)談判案例，提煉關(guān)鍵成功因素

角色扮演：模擬一次商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備，體驗(yàn)策略制定過程

第二講：掌握溝通利器——傾聽、表達(dá)與反饋

一、傾聽的力量

1. 深度傾聽三步驟：理解對(duì)方需求與關(guān)切

1）接受——不打斷，讓對(duì)方說完

2）反應(yīng)——重復(fù)或總結(jié)對(duì)方的話

3）確認(rèn)——詢問以澄清不確定之處

2. 積極反饋三環(huán)節(jié)：確認(rèn)信息，建立信任

1）真誠贊美——具體化+場(chǎng)景化

2）精準(zhǔn)建議——針對(duì)問題，提供可行方案

3）鼓勵(lì)成長(zhǎng)——肯定進(jìn)步，寄予期望

解釋：在對(duì)方取得進(jìn)步或有所改變時(shí)，要及時(shí)給予肯定和鼓勵(lì)，并表達(dá)對(duì)對(duì)方未來發(fā)展的期望和信心，以激發(fā)對(duì)方的積極性和成長(zhǎng)動(dòng)力

二、精準(zhǔn)表達(dá)的藝術(shù)

1. 清晰表達(dá)自身觀點(diǎn)與訴求的三種方法

1）明確核心信息

2）使用簡(jiǎn)潔明了的語言

3）結(jié)構(gòu)化表達(dá)（金字塔原理）

2. 使用有效的肢體語言與聲音調(diào)控的三種方式

1）保持開放和自信的肢體語言

2）調(diào)控語速和音量

3）運(yùn)用語氣和語調(diào)

三、高效反饋的三大技巧

1. 運(yùn)用BATNA模型進(jìn)行反饋

2. 采用非暴力溝通模式

3. 實(shí)施“三明治”式反饋

三人小組教練法：分組討論一個(gè)談判場(chǎng)景，通過傾聽與表達(dá)技巧進(jìn)行模擬演練

情景模擬：模擬一次復(fù)雜談判場(chǎng)景，實(shí)踐高效溝通和反饋技巧

第三講：洞察人心，運(yùn)籌帷幄——心理戰(zhàn)術(shù)與策略應(yīng)用

一、心理戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)談判中的三大運(yùn)用

1. 錨定效應(yīng)（Anchoring Effect）的運(yùn)用

2. 親和力原則（Principle of Liking）的運(yùn)用

3. 互惠原則（Principle of Reciprocity）的運(yùn)用

二、有效談判策略的三大應(yīng)用

1. 合作博弈策略

1）建立信任

2）信息共享

3）創(chuàng)造性解決問題

2. 情緒智力策略

1）自我認(rèn)知

2）他人感知

3）情緒管理

3. 適應(yīng)性策略

1）情境分析

2）靈活調(diào)整

3）學(xué)習(xí)反思

三、應(yīng)對(duì)困難局面與僵局破解的三大秘訣

1. 逆向思維策略

2. 引入第三方調(diào)解

3. 創(chuàng)造性妥協(xié)

案例分析：分析一個(gè)運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)和策略思維的商務(wù)談判案例

角色扮演：模擬一次困難談判場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的心理戰(zhàn)術(shù)和策略性思維

第四講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共創(chuàng)輝煌——團(tuán)隊(duì)動(dòng)力與跨文化溝通

一、高績(jī)效談判團(tuán)隊(duì)的三大特質(zhì)

1. 多元智能融合

2. 高度適應(yīng)性與韌性

3. 深度協(xié)作與信任

二、跨文化商務(wù)談判的三大挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)的策略

挑戰(zhàn)1：文化差異與誤解——應(yīng)對(duì)策略：文化敏感性培訓(xùn)

挑戰(zhàn)2：語言障礙——應(yīng)對(duì)策略：多語種談判團(tuán)隊(duì)與專業(yè)翻譯

挑戰(zhàn)3：價(jià)值觀與決策方式差異——應(yīng)對(duì)策略：建立共同目標(biāo)與利益點(diǎn)

三、管理團(tuán)隊(duì)沖突與壓力的三大方法

1. 情感智能引領(lǐng)（Emotional Intelligence）

2. 沖突轉(zhuǎn)化與共創(chuàng)

3. 壓力管理與心理資本開發(fā)

小組討論：分享一次團(tuán)隊(duì)協(xié)作在商務(wù)談判中的成功經(jīng)驗(yàn)

情景模擬：模擬一個(gè)跨文化商務(wù)談判場(chǎng)景，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與跨文化溝通的重要性

第五講：締結(jié)合作，共繪未來——合同簽訂與關(guān)系維護(hù)

一、合同簽訂的三個(gè)注意事項(xiàng)

1. 明確合同目的與雙方權(quán)益

2. 詳盡無遺的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任條款

3. 保密與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

二、長(zhǎng)期合作關(guān)系建立與維護(hù)的三個(gè)方法

1. 持續(xù)溝通與深度互動(dòng)：交互溝通模型

2. 共同創(chuàng)造價(jià)值：價(jià)值共創(chuàng)模型

3. 關(guān)系投資與情感銀行：情感資本模型

三、商務(wù)談判的倫理道德與社會(huì)責(zé)任

1. 誠信為本，建立信任基石：信任建立模型

2. 關(guān)注可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏：三重底線模型

3. 打破刻板印象，創(chuàng)新談判范式：設(shè)計(jì)思維模型

合同審查：給定一個(gè)合同草案，找出其中的潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并進(jìn)行改進(jìn)

角色扮演：模擬一次長(zhǎng)期合作關(guān)系的維護(hù)過程，體驗(yàn)關(guān)系管理的重要性

李老師

李國勇老師 銷售技能提升教練

20年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

華南理工大學(xué)雙學(xué)士+中山大學(xué)MBA

銷售標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)萃取師

中國移動(dòng)廣東分公司省級(jí)講師

8次廣東移動(dòng)年度省、市級(jí)先進(jìn)工作者（5次省級(jí)+3次市級(jí)）

AACTP磨課學(xué)院特聘點(diǎn)評(píng)師、全國微課大賽總決賽評(píng)委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客戶總監(jiān)

曾任：中國移動(dòng)佛山分公司 丨 區(qū)域總經(jīng)理

1）擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧、顧問式營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶服務(wù)、談判技巧、營(yíng)銷策劃……

2）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：12年中國移動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，牽頭操盤6個(gè)千萬級(jí)以上營(yíng)銷項(xiàng)目，擁有100+人規(guī)模營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)銷冠30+人；

3）市場(chǎng)開拓：搭建了佛山市首家手機(jī)支付線下體驗(yàn)店，開創(chuàng)了本市線下手機(jī)支付先河；為佛山移動(dòng)首次開發(fā)高校市場(chǎng)，成交業(yè)務(wù)量超10000筆，成功占有99.73%高校新生市場(chǎng)；

4）營(yíng)銷榮譽(yù)：8次獲得廣東移動(dòng)年度省市級(jí)先進(jìn)工作者，多次獲最佳渠道管理團(tuán)隊(duì)、活力100最佳區(qū)域團(tuán)隊(duì)、年度創(chuàng)新之星、最佳渠道優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)等10+項(xiàng)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)項(xiàng)；

5）創(chuàng)新模式：為佛山移動(dòng)、廣東廣電、佛山廣電、江門廣電等講授《營(yíng)銷系統(tǒng)操作》、《通信業(yè)務(wù)商戰(zhàn)沙盤模擬訓(xùn)練營(yíng)》等課程，個(gè)人獨(dú)創(chuàng)結(jié)課“7天微打卡營(yíng)”模式，課后持續(xù)跟蹤學(xué)習(xí)效果，確保“收獲-感悟-行動(dòng)”全線打通。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

——卓越的產(chǎn)品營(yíng)銷能力和市場(chǎng)推廣能力——

12年深扎中國移動(dòng)營(yíng)銷一線，操盤過6個(gè)千萬元級(jí)項(xiàng)目，精通營(yíng)業(yè)廳管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客戶服務(wù)模式，全方位掌控服務(wù)營(yíng)銷技巧方法：

◆營(yíng)銷-150+場(chǎng)銷講沙龍溝通會(huì)：定期為所管轄區(qū)域的渠道門店召開銷講大會(huì)，推介中國移動(dòng)當(dāng)月主打業(yè)務(wù)，助力渠道推廣業(yè)務(wù)量提升150%，總體KPI指標(biāo)完成率超150%，助力團(tuán)隊(duì)排名由年初的倒數(shù)快速提升到年底的全大市前兩名；獲市區(qū)營(yíng)業(yè)廳年度運(yùn)營(yíng)效益完成率第一名、業(yè)務(wù)推廣競(jìng)賽明星團(tuán)隊(duì)第一名、最佳渠道優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)；同時(shí)在職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)12個(gè)季度營(yíng)銷業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)率保持95%以上；

◆推廣-占有99.73%高校新生市場(chǎng)：發(fā)掘新機(jī)會(huì)，主動(dòng)開拓轄區(qū)內(nèi)高校新生市場(chǎng)，將整體市場(chǎng)占有率由50%提升到80%，并依托社會(huì)實(shí)踐基地發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)超過10000筆；

——出色的客戶洞察判斷能力和營(yíng)銷策劃能力——

高效掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)與深入洞察用戶心理，及時(shí)挖掘潛在需求，布局營(yíng)銷新趨勢(shì)，針對(duì)不同客戶群體制定個(gè)性化解決方案，穩(wěn)拿高業(yè)績(jī)大單：

◆洞察-以投資方式轉(zhuǎn)換潛在大客戶：深度洞察客戶，通過參加投資項(xiàng)目的方式接觸潛在國企大客戶，同時(shí)將國企大股東供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶，拉動(dòng)[源笙環(huán)保]從第1年的空殼狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榈?年?duì)I收從200萬暴增為1100萬，增長(zhǎng)率達(dá)到400%；

◆判斷-以招投標(biāo)獲取超千萬元大項(xiàng)目：營(yíng)銷前期深度剖析、理解產(chǎn)品和對(duì)手，通過主導(dǎo)兩大項(xiàng)目參加創(chuàng)業(yè)大賽增強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)與專業(yè)性，最終【售得易】項(xiàng)目最終獲得大賽總決賽的亞軍、【天天包】入圍半決賽并獲軟件著作權(quán)，在牽頭廣電外包招投標(biāo)工作時(shí)基于此獲得加分優(yōu)勢(shì)，并通過提前與業(yè)主達(dá)成共識(shí)，協(xié)同參與到招標(biāo)文件制作過程的方式，開局即鎖定勝局，最終為[順德智能天空企業(yè)]拿下1個(gè)超千萬元的廣電營(yíng)業(yè)廳服務(wù)外包項(xiàng)目；

◆策劃-以流量獲取10萬+潛在客戶：搭建30+微信公眾號(hào)、金沙企業(yè)云盤等等賬號(hào)，協(xié)助[順德移動(dòng)公眾號(hào)]粉絲在4個(gè)月內(nèi)突破10萬大關(guān)，吸納了一批優(yōu)質(zhì)潛在用戶；從0→1搭建企業(yè)宣傳的官網(wǎng)、官微，3個(gè)月內(nèi)將新搭建的公司產(chǎn)品推介官網(wǎng)沖到百度搜索榜首頁，助力[中山大帝廚衛(wèi)]當(dāng)季新品在合作經(jīng)銷商的采購量提升50%。

主講課程：

《銷售技能提升必殺技》

《超級(jí)銷售影響力訓(xùn)練營(yíng)》

《商務(wù)談判大師之路》

《大客戶營(yíng)銷巔峰特訓(xùn)營(yíng)》

《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)寶典》

《客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)解碼》

授課風(fēng)格：

★ 課前預(yù)習(xí)：設(shè)置課前音頻導(dǎo)讀+案例解析，幫助學(xué)員在課前精準(zhǔn)掌握課程信息和常規(guī)節(jié)奏，在正式聽課時(shí)更加深印象、更精準(zhǔn)吸收核心知識(shí)，有效掌握銷售核心技能

★ 課中實(shí)戰(zhàn)：以實(shí)戰(zhàn)貫穿課堂，搭配激情四射又幽默風(fēng)趣的課堂風(fēng)格，理性引導(dǎo)又兼具感性號(hào)召，實(shí)戰(zhàn)為主理論為輔，深入淺出分析銷售技能應(yīng)用，幫助學(xué)員學(xué)得進(jìn)、帶得走、用得上

★ 課后復(fù)盤：課后設(shè)置打卡營(yíng)模式進(jìn)行跟蹤打卡，讓學(xué)員保持持續(xù)復(fù)盤練習(xí)，養(yǎng)成微習(xí)慣

部分服務(wù)客戶：

通訊：廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、順德移動(dòng)、三水移動(dòng)、陽江移動(dòng)、寧波電信，黃石聯(lián)通、廣東廣電、江門廣電、佛山廣電、南海廣電、順德廣電……

社團(tuán)組織/大學(xué)院校/其他：知行讀書會(huì)、美聯(lián)說俱樂部、金安大廈創(chuàng)業(yè)孵化中心、頭馬俱樂部、廣東商學(xué)院、順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣東紅木棉集團(tuán)、廣東鑫國環(huán)保科技有限公司……

制造/快銷：新日電動(dòng)車、佛山大明集團(tuán)、山西華鑫電氣、廣西航信、深圳匯盛興業(yè)科技、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)……

部分客戶評(píng)價(jià)：

這次銷售培訓(xùn)的內(nèi)容非常實(shí)用和針對(duì)性強(qiáng)。同時(shí)，也讓我們的客戶經(jīng)理學(xué)到了如何更好地與客戶建立信任和合作等方面的知識(shí)，這對(duì)我們的客戶經(jīng)理接下來的銷售業(yè)績(jī)提升有很大的幫助。

——順德移動(dòng) 劉總

這次培訓(xùn)的講師非常專業(yè)和有經(jīng)驗(yàn)。不僅分享了實(shí)用的銷售技巧和方法，還通過案例分析和角色扮演等活動(dòng)讓我們的銷售人員有機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)和學(xué)習(xí)。同時(shí)，他也鼓勵(lì)我們的銷售人員積極思考和提問，這使得培訓(xùn)過程更加互動(dòng)和參與度高。

——江門廣電 市場(chǎng)部鄺經(jīng)理

培訓(xùn)質(zhì)量直線提升，讓我深刻體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的樂趣。通過這次培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了實(shí)用技巧，還掌握了更高效的銷售方法。這些技巧和方法對(duì)于我未來的工作具有很大的幫助，我將繼續(xù)努力，將這些所學(xué)應(yīng)用于實(shí)際工作中。

——美聯(lián)說俱樂部 Herb主席

李老師的這堂課我們學(xué)員評(píng)價(jià)都非常高，整場(chǎng)工作坊生動(dòng)有趣有效有料，特別是遇到事例里不自覺地運(yùn)用到了，比如在微信群里公開承諾用微習(xí)慣減體重，達(dá)到預(yù)期效果。并且老師會(huì)在課后仍然跟進(jìn)我們的學(xué)習(xí)情況，是一位非常負(fù)責(zé)任的老師！

——知行會(huì) 木木會(huì)長(zhǎng)

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