OFT營銷工業化訓練營
【課程編號】：NX37741
【課程名稱】：
OFT營銷工業化訓練營
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【所屬類別】：市場營銷培訓
【培訓課時】：2天
【課程關鍵字】：OFT營銷培訓
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【課程背景】
在競爭日益激烈的環境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復雜和漫長。銷售不是以產品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導向。
為什么老總成了最大的業務員，而銷售團隊卻業績平庸？
為什么銷售冠軍的離職，會帶來巨大的業績危機？
為什么單兵作戰很厲害，團隊出擊卻很混亂？
為什么一流公司培養出大批一流的銷售團隊，而平庸的公司總是依賴某個銷售明星？
【課程價值】
站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉變銷售產品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。
授課對象
董事長、總經理、全體銷售精英/銷售主管/銷售經理
授課方式
實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練
【課程亮點】
較之以前和目前其他課程，加入更多訓練方法。讓培訓回歸價值本身，讓學員從聽的懂到學會做。
【授課形式】
實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%
【課程大綱】
第一節：戰略營銷
一 營銷的基本理念
1.近70年銷售的發展
2.營銷的未來水平化而非垂直化
二 營銷的發展趨勢
1.市場從單一到復雜
2.客戶從天真到天才
3.關系從線性到立體
三 用心設計新的營銷模式
1、未來的“客戶趨勢”——創新
2、現在的“成交習慣”——標桿
3、過去的“成功經驗”——沉淀
四 如何承接營銷模式
1、營銷組織架構——內部的價值鏈組合
2、營銷激勵機制
——激勵客戶、激勵員工、激勵伙伴、激勵市場
3、與企業營銷相關的現代企業組織：
品牌中心：品牌傳播、媒體關系、危機公關
渠道中心：分銷渠道開發、維護、培養、服務
信息中心：商業情報的收集、分析和運用
市場中心：指揮圍繞市場的系列活動
銷售中心：承接業務指標并激發客戶需求
售前技術中心：支持業務團隊實現顧問式營銷
客服中心：推動客戶滿意度與客戶的轉介紹
海外業務中心：履行業務逐步國際化的使命
第二節：OFT1
FI接觸
一 消費者消費行為節點分析
1、動機
2、考慮
3、尋找
4、選擇
5、購買
6、體驗
二 消費者體驗價值的起點----接觸
1、沒有接觸，就沒有成交。
2、讓客戶感動的一定不是產品，而是接觸的人。
3、接觸的目的是準確無誤的傳導客戶價值。
三 接觸的首因效應與持續效應
1、第一次接觸，決定合作效率。
2、持續的接觸，決定合作地位。
四 企業接觸客戶的三大部門
1、市場部：
找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細分！
2、銷售部：
設計接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個過程更有效？
3、客服部：
設計維護的漏斗，維護誰、怎么樣使你的投入更科學？
五 通過接觸降低交易成本的主要方法
1、專業接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高
2、有效接觸：一定是團隊的專業化接觸而非個人
3、持續接觸：用機制保證或強迫接觸
T1 流程訓練
1、如何設計工作流程
2、流程分析內容
3、流程分析模型
4、營銷流程設計的步驟
5、流程優化的工具清單
第三節：OFT2
F2投資
一 銷售的本質
沒有商品這樣的東西，顧客購買的不是商品，而是解決問題的辦法。
顧客購買的也不是解決問題的辦法，而是解決問題之后的感覺。
二 讓客戶把消費變成投資
（1）、共生共贏才是銷售的出路——投資
（2）、什么叫投資？----價值主張
三 如何引導客戶的投資意識
1、追溯希望法
2、放大痛苦法
3、戰略同盟法
四 如何復制顧問式銷售方法
制造工具—讓100%的個性化，變成80%的工業化。
建立團隊—讓客戶感覺你很專業的最佳途徑莫過于用團隊替代專家。
確定機制—建立經驗復制機制，顧問級銷售員的晉級機制。
強化訓練—情景模擬法、換位體驗法
T2職責訓練
1、工作分析的系統模型
2、工作分析的規范過程
3、崗位職責的信息來源
4、崗位職責的設計方法
5、崗位職責的編寫示例
6、工作職責的診斷優化
7、崗位職責編寫注意事項
第四節：OFT3
F3感恩
1.如果沒有感恩的心態，就無法從客戶價值出發
2.產品的價值、企業的形象將會被降低
3.客戶的需求將被忽略，團隊就會充滿抱怨
4.剩下的就是商家間大打價格戰
5.最后是被消費者拋棄
一 忠誠客戶的特征
1、周期性重復購買
2、同時使用多個產品和服務
3、向其他人推薦企業的產品
4、對于競爭對手的吸引視而不見
5、對企業有著良好的信任，能夠在服務中容忍企業的一些偶爾失誤
二 企業發展的原點
對外：客戶
對內：員工
1.獨立專職的售后服務
2.銷售人員回饋客戶信息流程
3.只有營銷部門做客戶價值是遠遠不夠的九段司機、門衛、前臺、財務、物流......
三 如何管控售后服務
1、服務時間是什么時候
2、服務的內容是什么
3、服務時候用什么工具
4、誰來執行這個服務
5、完成的標準和結果定義是什么
6、做不到怎么自罰
7、誰來檢查
四 營銷工業化的核心內容
1、用團隊取代對能人的依賴
2、用機制取代對責任心的依賴
3、用工具取代對天賦的依賴
4、用訓練取代對興趣的依賴
T3制度訓練
1、制度類文書的內容
2、制度的條款構成
3、管理制度框架設計
4、市場營銷管理制度編制規范
5、市場營銷管理制度設計步驟
第五節：OFT4
F4分享/共享
一 封閉與開放環境下人的特點
1、封閉環境下人的特點
（1）人與人之間缺乏溝通，各自表現為心靈閉鎖
（2）員工在工作上缺乏積極性、主動性和創造性；
（3）員工為了取悅于“家長”，隨意破壞企業管理程序，中層管理人員會失去存在的意義，放棄責任；
（4）企業會形成一些不必要的“小集團”，破壞正常的信息溝通程序；
（5）員工工作績效平平，卻為了保住某一位置，表現出破壞團結的行為；
（6）企業發展缺乏戰略考慮，人人都在“為今天”而活著。
2、開放環境下人的特點
（1）企業員工之間是平等的同志式的關系；
（2）所有員工在工作上積極主動，充分發揮各自的創造性；
（3）所有員工能以健康的心態對待周圍所發生的一切
（4）企業員工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息溝通程序，自覺參與科學決策的制定；
（5）企業員工都明確自己的職責，并在各自的崗位上卓有成效；
（6）每個員工都明確企業發展目標，并團結協作，努力實現企業目標；
（7）員工為在這樣的企業工作感到自豪。
二 分享/共享包括的內容
1.開放式辦公環境
如：公開式承諾，對事不對人的開放討論，開放的辦公平臺工具的應用等。
2.知識與經驗的分享與共享
共享：工具，話術，方法，流程；
分享：感悟，感受，經驗，主意.
三 如何打造開放分享
1、建設開放分享的平臺
2、做開放分享的推動
3、舉辦分享會
4、做好分享會的要點
T4工具訓練
1、市場營銷管理執行工具訓練內容
2、執行工具設計要點
3、市場營銷管理問題分析工具舉例
第六節：OFT5
F5團隊
一 建立成功的文化
1、允許犯錯，但要強調總結
2、永遠別忘記制造危機
3、足夠的推崇與刺激
二 成功心態的一種訓練方法
1、大人心態
2、男人心態
3、強者心態
4、商人心態
三 建立成長的機制
1、對抗機制：成功需要朋友，更需要敵人
2、激勵機制：人行動的動力來自于結果反饋
3、傳承機制：師傅帶徒弟，越帶越成功
4、訓練機制：沒人會自動成功
T5表單訓練
1、實用表單
2、實用表單設計原則
3、實用表單內容設計
4、實用表單設計方法
備注：講師會根據企業的具體需求進行課程內容的調整！
孫老師
孫敬章老師 高層管理實戰專家
資深執行力訓練專家
戰略系統管控專家
“153企業戰略管控系統”創立者
十余年高層管理經驗/咨詢管理經驗
曾任：
錫恩英才公司培訓總監
華東師范大學MBA職業指導講師
中國人民大學MBA職業指導講師
中國政法大學MBA職業指導講師
浙商證券寧波營業部管理顧問
恒泰證券陸家嘴營業部首席管理顧問
幫助千家企業戰略制定、規范、控制、盈利的管理咨詢。
為500強企業、銀行、通訊、制造等企業進行授課并受到客戶一致好評。
致力于服務規模在2000萬到10個億之間，完成第一次創業的積累，正尋求二次創業突破時機的中國成長型企業。
擅長領域：
專業從事企業戰略制定/規范/控制/盈利的管理咨詢
專業致力于通過強化訓練，將各種管理方式習慣化、咨詢工具落地化的咨詢式訓練
課程特色:
自主研發/咨詢培訓相結合/團隊出擊的形式/常年服務的伙伴
較之以前和目前其他課程，加入更多訓練方法。讓培訓回歸價值本身，讓學員從聽的懂到學會做。
推薦理由：
實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%
孫敬章老師，十余年企業管理咨詢和企業授課經驗，在金融保險、IT、化工、房地產、食品、教育、機械、零售業、快銷品、通訊等多個行業均有豐富的管理培訓經驗。
孫老師主講并成功舉辦了千場公開課、參與千家企業中、高管建設及團隊內訓課程，曾先后為生活家·巴洛克地板、維達紙業、華海藥業、正大集團、國美電器、北京銀行、北京京客隆、星牌臺球、呷哺餐飲、上海震旦、浙江遠洲集團、河南圣光醫藥集團、太平洋網絡、天津農村合作銀行、張家口大康鞋城、良業照明、貴州黔五福集團、南京翰博圖書發行有限公司、中宏保險、長治潞寶集團、阿爾西工程制冷、永和豆漿等上千家企業進行了中、高層管理干部和儲備干部的培訓，被企業譽為“資深執行力訓練專家”。孫老師注重實戰，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚和推崇。在金融公司服務期間負責訓練新人團隊，培養出多名銷冠，所帶團隊實現月售產品過億。被稱為“最強教官”
研究成果主講課程：
01-團隊執行力訓練營：
V1：《基層執行力》
《中層執行力》
《高層執行力》
《4R制度執行力》
V2：《商業人格》
《結果與任務》
《4R制度執行力》
《客戶價值》
《中層執行力》
《高層執行力》
《時間管理》
02-團隊職業化訓練營：
V1：《專業技能》
《敬業精神》
《法制觀念》
《職業素養》
V2：《專業技能》
《九段員工》
《法制觀念》
《敬業精神》
《職業素養》
《身心健康》
《高效溝通》
03-OFT營銷工業化訓練營:
《ON sale戰略營銷》
《F1接觸》
《T1 Technological process流程》
《F2投資》
《T2 duty職責》
《F3感恩》
《T3 System制度》
《F4分享》
《T4 tool工具》
《F5團隊》
《T5 list表單》
04-戰略智慧班:
《企業愿景與使命》
《三層業務鏈》
《核心競爭力》
《比較競爭優勢》
05-戰略智慧班:
《企業流程設計》
《企業人力資源架構》
《企業財務經營演練》
《股權結構與公司治理》
06-戰咨詢與項目：
《企業流程設計項目》
《4R執行力咨詢項目》
《OFT營銷工業化項目》
《企業戰略規劃咨詢項目》
授課風格：
孫老師的培訓課程見解獨到，深刻震撼。注重實戰，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚和推崇。
學員評價說：聽孫老師的課最大的感觸是時間過得很快，一點不會疲倦。并給孫老師總結課程特點是“在幽默中體會道理，在互動中體會管理，在故事中學會工作。”
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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com
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