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課程背景

每個人每天都面臨談判。談判并不僅僅是一群人正襟危坐在桌子的兩端,你來我往,唇槍舌戰。對于大多數人來說,談判是生活中的一件平常事。

談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。

本課程是國際授權課程。在《哈佛談判術》的基礎上，融合了企業實際面臨的談判問題，以案例分析和演練的方式，讓學員充分理解與掌握談判的方法與技巧，從而提升自己的談判藝術。

課程目的：

-掌握談判的基本技巧

-學習談判策略的運用與談判隊伍的建立

-熟悉競爭式談判的獲勝原則

-明了讓步的藝術、尋求多贏的契機

-認識權力在談判這的角色，學習如何增加自己談判的權力

-控制期望，了解滿意度的實際作用

-改進談判策略，加強談判技巧，打破僵局，邁向成功

-探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛自己價格

課程大綱：

一、談判釋疑

成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的

談判的聯想與誤解

講價、磋商、妥協……

對內談判、對外談判……

談判的標的

談判的目標

雙方的滿意、失望、底線

談判與買賣

成交條件

談判與銷售的異同

二、談判的過程與戰略

自我測試：我的談判技巧

文化背景影響談判

中國人談判特點

有效談判的技巧

談判前的心理調適

案例練習：單人談判

左右談判的潛在因素

個人認定、期限、速度

談判的心理模式

合作式談判（雙、多贏）的省思

競爭式談判的獲勝原則

Funny Money的運用

讓步的原則

談判者的“公司心態”

談判者的“個人心態”

談判個人追求什么

認識談判權力

權力的特性

如何營造談判權力

權力的其它來源

內部談判的特性

部門與項目

權力與派系

銷售人員與技術人員相處

協調與談判

案例練習：多部門協調

授權的藝術

全權、有限授權、無權

有限授權的來源

多少授權才恰當

談判隊伍要多大

隊伍大小與效用

優秀談判人員的特質

談判人員的“特權”

案例練習：壓力下談判

期望與滿意

無法量度的滿意程度

控制期望

案例練習：服務合約談判（一）

服務合約注意事項

案例練習：服務合約談判（二）

服務合約檢討

增加服務，利潤是否重要

檢測談判目標

目標訂定的注意事項

談判的戰略

談判的20個技巧

談判15陷阱-小心擦邊球

打破僵局的方法

什么是“對”的價錢

價錢對了為何還要談

如何突破賣方的固定價格

增加利益，降低成本

突破20法

如何防衛自己的價格

賣方的心理壓力

不必滿足買方所有的要求

防衛14招

案例練習：實戰談判

三、成功談判的守則

不和二流對手談判

守則20條

養成習慣

問題與解答

李老師

李昭瑢 博士

【講師學歷】

美國西南大學教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯合國世界自然醫學大學自然醫學博士

紐西蘭威克圖大學管理學博士

紐西蘭威克圖大學企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學財管碩士

加拿大皇家能量醫學院能量醫學碩士

【講師資歷】

聯合國無國界醫師

國際高級心理咨詢師

國家二級健康管理師

國家二級公共營養師

國家二級心理咨詢師

MH擴大療愈治療師

國際NGH催眠協會催眠師

國際沙盤游戲治療學會沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫學學會自然能量療法（Reiki）執行師

【講師經歷】

中國管理科學研究院商學院 副院長

中國管理科學院社會服務與心理教育研究所 所長

中國管理科學研究院新興經濟產業研究所 客座教授

中國管理科學研究院企業管理創新研究所 學術委員

中國家庭心理健康教育專業委員會 特聘研究員

聯合國世界自然醫學大學管理學院 院 長

香港亞洲養生美容協會 理事長

深圳AIQ早期教育 總經理

北京大學EMBA 客座教授

清華大學EMBA 客座教授

世新大學公共傳播學系及社會心理系 資深講師

【講師公益事業】

近年來免費為社會人群舉辦親子關系、家庭關系公益講座200余期；

持續為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導；

2014-2021年為偏遠地區小學捐贈32所圖書館，目標50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈希望小學3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經理、調研公司總經理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學、營銷學、心理學、能量醫學、NLP神經語言學、催眠學、筆跡學，甚至五行術數、風水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個人寫的字判斷他的性格及最近狀態，可以通過一個微表情透析你的內心世界……

學員評價其授課：活潑、博學、感染力、互動性強，讓每一個人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識。

擅長領域

心理學與輔導

《兒童心理分析與行為發展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數字能量》

企業戰略及管理

《企業經營戰略、策略規劃》、《創新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領導力提升》、《企業執行力》、《如何成為一個有魅力的領導》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實戰訓練》、《經營沙盤演練》、《時間管理》、《情境領導》、《領導力提升》、《團隊與激勵》；

營銷管理及傳播管理

《激發客戶的購買欲望》、《精準營銷》、《渠道建設與管理》、《營銷主管培訓》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實用房地產營銷》……

NLP神經語言學及消費心理學

NLP心理學 《NLP教練技術》、《顧客滿意度經營》、《溝通技巧》、

財務管理

《“大富翁”財富沙盤——非財務經理的財務管理》、《全面財務管理》

《讓數據說話》、《全面預算管理與控制》、《國際金融》、《財報分析》

人力資源

《人力資源管理與開發》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業內部講師培訓實務》；

國學

《國學與企業管理》、《諸子百家學管理》、《國學智慧與企業文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經與管理》等

親子教育及兩性關系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點還是終點站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會聽》

宅第風水及健康養生

《和失眠說再見》、《健康與養生（黃帝內經與養生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態》、《居家風水》、《姓名學》等

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