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攻心談判技巧
【課程編號(hào)】:NX37197
攻心談判技巧
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【所屬類(lèi)別】:溝通技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天
【課程關(guān)鍵字】:談判技巧培訓(xùn)
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課程背景:
2016年,面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的談判能力提升,而面對(duì)復(fù)雜實(shí)際工作,營(yíng)銷(xiāo)人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶(hù)拜訪(fǎng)、談判、營(yíng)銷(xiāo)技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求,希望通過(guò)第三方培訓(xùn)工作,提升培訓(xùn)人員的工作技能,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)份額的整體提升?;谝陨侠斫?,本課程整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法,在實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)中引入“CTC”整體操作模式,結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。
課程收益:
幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶(hù)拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力
幫助營(yíng)銷(xiāo)人員建立客戶(hù)拜訪(fǎng)的操作步驟,需要注意的關(guān)鍵點(diǎn),掌握每個(gè)步驟的方法技巧,以及拜訪(fǎng)前、拜訪(fǎng)中、拜訪(fǎng)后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng),增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理在拜訪(fǎng)時(shí)的信心和提高成交率
系統(tǒng)的講解營(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀,從而提升服務(wù)質(zhì)量
幫助營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶(hù)的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯
幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹,需求跟進(jìn)、促成銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
通過(guò)案例的分析講解,使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握與客戶(hù)高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧,在和客戶(hù)的交往中有效探尋客戶(hù)需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷(xiāo)售成功率
課程對(duì)象:
營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式:
案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練
課程特色:
遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化
課程大綱
上篇:攻心談判的關(guān)鍵
第一講:談判基礎(chǔ)知識(shí)
一、認(rèn)識(shí)談判
1. 什么是談判?
2. 談判的類(lèi)型
3. 談判的三要素
4. 談判的基本觀(guān)念
視頻分析:《雙贏》
二、自我談判能力的測(cè)試
三、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標(biāo):
1)了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)
2)掌握成功談判的關(guān)鍵要素
第二講:客戶(hù)拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要
2. 客戶(hù)潛意識(shí)的五種心理需求分析
案例分享:接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
3. 有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
4. 贏得客戶(hù)好感的四個(gè)訣竅
案例教學(xué):氛圍的訣竅、稱(chēng)呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅
5. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標(biāo):
1)建立營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)時(shí)的信心,了解客戶(hù)的心理需求,并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法
2)通過(guò)拜訪(fǎng)和客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系,為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)
第三講:雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn)
一、談判的八大要素
1. 目標(biāo)
2. 風(fēng)險(xiǎn)
3. 信任
4. 關(guān)系
5. 雙贏
6. 實(shí)力
7. 準(zhǔn)備
8. 授權(quán)
二、談判的六種結(jié)果
1. 成交與關(guān)系
三、焦點(diǎn):價(jià)格
四、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力
小節(jié)目標(biāo):
1)能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析,掌握各要素的基本點(diǎn)
2)掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法
第四講:商務(wù)談判中的雙贏思維
1. 有效的商務(wù)談判溝通概念
2. 溝通者的誓言
3. 原則和方式
4. 策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
5. 四個(gè)雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
下篇:談判技巧提升
第五講:談判技巧提升談判技巧之—打動(dòng)客戶(hù)—產(chǎn)品介紹
一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
1. 深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧
2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法
課堂練習(xí):不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析
二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1. 產(chǎn)品有效推介的技巧:FABE
模擬練習(xí):有效業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練
工具運(yùn)用:不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析思路和方法
2)掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式
3)熟悉產(chǎn)品功能的分析方法,并掌握一套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析的工具;
4)在FABE原則的指導(dǎo)下,通過(guò)“三句半”腳本的演練,掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話(huà)術(shù)。
第六講:談判技巧之—籌碼—方案策劃設(shè)計(jì)與推介促成
一、以客戶(hù)為導(dǎo)向的方案制作
1. 解決方案案例介紹
2. 方案制作的基本思路
3. 方案的設(shè)計(jì)原則和要素
二、《項(xiàng)目建議書(shū)》分析
現(xiàn)場(chǎng)演練:方案制作
小節(jié)目標(biāo):
1)學(xué)習(xí)以客戶(hù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書(shū)設(shè)計(jì)方法
2)項(xiàng)目書(shū)通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性
第七講:談判技巧之—底牌評(píng)估—客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析
一、客戶(hù)決策鏈的關(guān)鍵人物
1. 影響決策采購(gòu)的五種人
2. 尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精
二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度
三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析
四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息
1. 建立立體的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)
五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息
1. 借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
經(jīng)典案例分析:不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶(hù)端的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析的流程
2)了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類(lèi)型及分析特征,便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)
3)從營(yíng)銷(xiāo)案例剖析中,有效的了解在客戶(hù)端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié),便于把握客戶(hù)采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息
第八講:談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補(bǔ)助
一、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷(xiāo)
1. 功能維護(hù)
2. 技術(shù)維護(hù)
3. 關(guān)系維護(hù)
二、客戶(hù)關(guān)懷常態(tài)化的策略
三、經(jīng)典客戶(hù)關(guān)懷的案例分享
小節(jié)目標(biāo):
1)理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作
2)客戶(hù)關(guān)懷常態(tài)化的策略
3)學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例
結(jié)訓(xùn)
華老師
華易老師簡(jiǎn)介:
國(guó)際注冊(cè)CMC咨詢(xún)師
國(guó)際注冊(cè)WMECC+IHNMA雙認(rèn)證催眠治療師
中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)研究中心特約研究員
儒商教育研究院品牌戰(zhàn)略中心主任
正樸之道國(guó)學(xué)研習(xí)社發(fā)起人
清華、北大,山大等多所大學(xué)總裁班特邀授課講師
常年擔(dān)任多家民營(yíng)公司獨(dú)立董事及咨詢(xún)顧問(wèn)
輔導(dǎo)過(guò)的近百家各行業(yè)公司業(yè)績(jī)均倍增40%~300%
高度的專(zhuān)注創(chuàng)造了100%培訓(xùn)客戶(hù)滿(mǎn)意度,
落地咨詢(xún)項(xiàng)目客戶(hù)服務(wù)合同續(xù)簽率高達(dá)60%
被業(yè)界評(píng)為“最能號(hào)準(zhǔn)企業(yè)脈搏的管理咨詢(xún)專(zhuān)家”。
17年企業(yè)管理咨詢(xún)培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)場(chǎng)次逾千場(chǎng),受訓(xùn)人次超10萬(wàn)人。尤其擅長(zhǎng):
通用管理類(lèi)課程:《戰(zhàn)略執(zhí)行落地系統(tǒng)解析》《卓越中層進(jìn)階智慧》《終極管理之內(nèi)圣外王》
心態(tài)素養(yǎng)類(lèi)課程:《向美而生,向善而行》《做更好的自己》《從平凡到非凡-----盡心致勝的智慧》
營(yíng)銷(xiāo)技能類(lèi)課程:《品牌定位系統(tǒng)解析》《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)將訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)》《攻心談判技巧》等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)課程及落地咨詢(xún)服務(wù)。其培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)行業(yè)涉及:電力、機(jī)械、家私、電子、化工、房產(chǎn)、食品、醫(yī)藥、IT、服飾、美容化妝品等30多個(gè)行業(yè)。
服務(wù)的企業(yè)客戶(hù)有:廣州立白集團(tuán)、福建愛(ài)都男裝,稻香村食品、西王集團(tuán)、蒙牛集團(tuán),新生活化妝品、山東佳和食品、山東水總集團(tuán),福膠集團(tuán),景芝酒業(yè),山東凱萊電器,山東耀華玻璃,山東體彩中心,太平洋保險(xiǎn),廣汽本田,海南馬自達(dá)等800多家知名企事業(yè)單位;
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2025年
2024年
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