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【課程收益】

1.系統(tǒng)掌握基金營銷的流程、技巧、方法論和底層邏輯；

2.透過真實案例分析，將學員帶入真實場景，探求科學解決方案，指導未來工作方法和方向；

3.提升營銷技巧，學習在面臨不同層級、不同性格、不同類型的客戶營銷關(guān)鍵點；

4.掌握面對基金客戶不同群體的交流溝通技巧。

5.理財經(jīng)理掌握基金銷售的六種能力，產(chǎn)品分析能力、市場研判能力、客戶識別能力、客戶溝通能力、異議處理能力、售后服務能力。

【教學形式】

理論講授+案例分析

【課程大綱】

第一講：售前準備-（績優(yōu)銷售人員的素質(zhì)）

一、銷售人員的心理準備

案例分析：績效談話中理財經(jīng)理遇到的銷售困境

學習目標：學習調(diào)節(jié)心理壓力、建立銷售信心

1.為什么要做心理建設

2.心理建設主要內(nèi)容

3.如何進行心理建設

二、銷售人員的能力準備

案例分析：一名理財經(jīng)理的銷售流程

學習目標：學習了解銷售人員應具備的能力，查找自身差距、學會提升方法

1、不斷學習的能力

2、溝通交流的能力

3、基金銷售專業(yè)能力

4、總結(jié)提升能力

5、抗壓抗挫折能力

三、銷售人員的客戶準備

案例分析：“客戶三口之家，有多重需求，如何開展客戶分析及匹配產(chǎn)品”

學習目標：如何獲取客戶認同，快速接受基金產(chǎn)品。

1、客戶家庭財務診斷

2、客戶資產(chǎn)負債分析

3、客戶家庭結(jié)構(gòu)分析

4、沖突點的尋找

5、顯性需求與隱性需求的挖掘

四、銷售人員要了解市場

1、股票市場上漲邏輯

2、債券市場上漲邏輯

3、公墓基金市場發(fā)展

4、基金公司

第二講：基金產(chǎn)品的銷售

一、客戶的篩選匹配

1、名單盤點

2、短期經(jīng)營

3、資產(chǎn)配置

4、不同種類客戶需求

二、尋找銷售熱點

1、傳統(tǒng)存款類產(chǎn)品收益率降低中帶來的基金銷售機會

2、資產(chǎn)新規(guī)落地中的理財變化和基金對比

3、客戶高收益的目標需求和產(chǎn)品不匹配的矛盾

4、全球經(jīng)濟變化帶來的銷售機會

5、市場熱點事件引來的購買熱度

三、不同種類基金的銷售

1、純債類基金銷售

2、固收+產(chǎn)品銷售

3、偏股型產(chǎn)品銷售

4、指數(shù)型產(chǎn)品銷售

5、基金定投銷售

四、資產(chǎn)配置中的基金

1、基金作為資產(chǎn)配置重要組成部分的優(yōu)勢

2、基金在資產(chǎn)配置中承擔的角色

3、如何進行產(chǎn)品匹配

五、基金銷售拒絕處理

1、分析客戶拒絕原因

2、破解客戶拒絕方法

3、拒絕處理

情景演練：異議處理演練

第三講：基金的售后與營銷

一、銷售和服務的一致

1、為什么要做到一致

2、客戶的分類維護

3、客戶的分期維護

4、標準化+差異化服務

5、培養(yǎng)客戶專業(yè)性

二、服務觸發(fā)

1、基金到期

2、止盈止損

3、大幅波動

4、市場波動

5、客戶情緒

三、持續(xù)營銷

1、準客戶的持續(xù)營銷

2、積極的基金轉(zhuǎn)換

3、存量客戶補倉加倉

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

四、方案制定

1、制定流程

2、應用工具

3、市場分析

4、客戶需求

5、配置建議

邸老師

講師資歷:

版權(quán)課程《九段支行長》授權(quán)講師

版權(quán)課程《九段經(jīng)理人》授權(quán)講師

網(wǎng)點輔導教練

10年股份制銀行從業(yè)經(jīng)歷

3年培訓輔導經(jīng)歷

曾任:

某股份制銀行支行行長、總行級內(nèi)訓師，曾獲得最佳員工，優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理，優(yōu)秀共產(chǎn)黨員等榮譽稱號，對于網(wǎng)點經(jīng)營管理、團隊管理、員工輔導、客戶拓展和維護有豐富的實際經(jīng)驗。

擁有3年的銀行培訓與咨詢輔導經(jīng)驗。分別參與過股份制銀行、城商行的總行定制項目和支行輔導工作。開展支行長管理類培訓及定制化的卓越支行長管理輔導項目，積累了大量寶貴經(jīng)驗。

擅長行業(yè)、領(lǐng)域:

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：支行長管理類授課輔導、網(wǎng)點營銷效能提升、網(wǎng)點落地輔導產(chǎn)能提升

精品課程《支行管理》《基金銷售》

授課風格:

快樂的學習：理論教學與實踐相結(jié)合，幽默與風趣相結(jié)合，使學員寓學于樂

教練式、啟發(fā)式的培訓：分享眾人的經(jīng)驗，啟發(fā)學員

體驗式的培訓：實用性極強，大量的練習，讓學員輕松掌握

授之以漁：增強學員自主能力，內(nèi)容實際，學完就用

授課認真負責、感染力強、簡單明了、教學相長，深受客戶的好評

項目經(jīng)驗:

中總行項目沙盤定制開發(fā)，給全國的客戶經(jīng)理（對公和零售）做能力訓練的沙盤，主要包括客戶獲取，客戶經(jīng)營，銷售能力培訓和沙龍活動等方面內(nèi)容，沙盤開發(fā)、對總行內(nèi)訓師進行培訓，內(nèi)化給自己內(nèi)部內(nèi)訓師，后期全國各省行、地市落地執(zhí)行。

公司業(yè)務網(wǎng)點輔導導入，通過前期針對物理網(wǎng)點資源、存量資源、隊伍狀況等情況的調(diào)研，制定各崗位職責的優(yōu)化、崗位營銷標準的量化、開展公司業(yè)務主題營銷培訓。開展公司業(yè)務各崗位營銷指導、指標pk活動等網(wǎng)點輔導內(nèi)容。

版權(quán)課程九段支行長在中行天津，工行武漢，中信北京等管理類培訓。

卓越支行長招行、長沙。參與了項目調(diào)研，設計和實施。針對精細化管理壓力的挑戰(zhàn)，擴張?zhí)旎ò濉?shù)字化的要求開展調(diào)研工作。對網(wǎng)點負責人隊伍建設，團隊管理，執(zhí)行能力等方面進行總結(jié)和指導執(zhí)行。機構(gòu)情景體系學習搭建角色認知、向上管理、協(xié)同管理、團隊管理等內(nèi)容。線上線下學習內(nèi)容搭建，包括部署管理，部署培訓，激勵新生代，處理執(zhí)行力不力等內(nèi)容。應用轉(zhuǎn)化落地包括錄音打卡，課后作業(yè)，話題研討，點評輔導等內(nèi)容。

農(nóng)行網(wǎng)點青年骨干員工培養(yǎng)和產(chǎn)能提升。針對網(wǎng)點青年員工開展系列輔導和培訓工作，調(diào)動青年員工工作熱情，提升工作技能，增強工作能力，提升業(yè)績水平。對網(wǎng)點廳堂營銷、隊伍管理、過程管理、客戶經(jīng)營給予有針對性的指導。

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