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課程背景：

隨著互聯網及人工智能的不斷發展，以及5G社會，智能社會的到來，人們的生活消費習慣已經發生了極大的改變。網上購物、店家評論、個人主播等不斷影響人們的消費購買習慣。支付寶、微信支付的便利，使得人們跟銀行的距離越來越遠，銀行因為科技的變化，使得銀行產品從存折、到銀行卡、到網上銀行、到手機銀行、到聚合收單業務改變，銀行業同時也在經歷從“銀行1.0傳統的銀行模式，以營業網點為中心；2.0自助服務銀行出現及互聯網的快速普及，在銀行營業時間以外提供業務的首次嘗試；3.0隨著智能手機的出現，被重新界定為隨時隨地滿足需要的銀行、無關渠道；4.0嵌入式，無所不在的銀行大部分是數字化全渠道，無須物理分銷實體”的轉變，因此在智能社會即將到來，銀行也即將進入“基于場景化的用戶需求洞察和營銷” 的場景化營銷。那么對銀行這個特殊行業來講，怎么抓住場景化這個切入點，快速占領市場成為了銀行未來幾年的工作重點，本課程從銀行場景化營銷的客戶需求的洞察、識別、刺激、滿足以及場景化的實質、場景化營銷的要素、場景化營銷的產品嵌入等角度來進行講解。

課程大綱：

第一部分 場景化營銷的觀念轉變

1、銀行場景化營銷的核心

討論：為什么符合三個核心條件的產品客戶依然不購買？

2、場景化營銷的客戶需求

討論：站在客戶的角度客戶的核心需求是什么？

3、以客戶為中心的組織形式的變革

案例：一張信用卡帶給我們的思考

4、銀行員工的未來定位

案例：“醫生”還是“藥品銷售人員”？

第二部分 銀行場景化設計的五個步驟

1、心理洞察

案例：不同客戶的心理需求

2、場景設置

案例：客戶的衣、食、住、行、學、婚、游等場景設置

3、心理強度

案例：視頻分享：番茄炒蛋

4、行為引導

討論：客戶的利益驅使

5、產品導入

案例：產品只是客戶使用場景中的一個環節而已

第三部分 場景化營銷的策略及方法

1、銀行主題特色網點場景化打造

1）主題場景的選擇

2）活動流程的設計

3）銀行場景的宣傳

4）場景活動的實施

5）個人IP的打造

案例：兒童銀行、美食銀行、攝影銀行等

2、客戶產業鏈里的場景化設計

案例分享：學校、食堂、停車場、旅游產業、新農業等客戶產業鏈場景設計

結語：未來，市場不是按照人群進行細分，也不是按照行業和產品品類進行細分，而是按照被喚起的心理狀態進行細分。

第四部分 銀行線上營銷能力提升

（1） 銀行營銷的本質

1、什么是客戶需求？

視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營銷與傳統行業營銷的本質區別

案例分享：營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

案例分享：理財產品、負債產品、電子產品您賣的是什么？

（2） 微信全解

1、微信的價值

案例分享：微信帶給87年小伙的千萬身價

2、微信的核心功能詳解

案例分享：紅包搶的是錢嗎？為什么是點“贊”？

3、微信背后的關系

案例分享：“關系”是一切營銷的開始

4、微信改變的什么？

案例分享：微信只是顛覆通信行業嗎？

（3） 微信在銀行客戶營銷中的運用

1、微信營銷的第一大忌諱

案例分享：朋友圈的廣告

2、銀行營銷方式的三大變化

案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

3、微信在陌生客戶中的開發

案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

案例分享：兩類微信群帶來的千萬客戶

8、銀行產品的第一時間

案例分享：微信帶來的第一時間

（4） 微信賬戶的推廣

1、客戶為什么要加你的微信？

案例分享：客戶不得不加您微信的理由

2、微信公眾服務賬戶的推廣技巧

案例分享：以自我為中心的推廣就是找死

3、微信好友的分類管理

案例分享：分類管理的兩大原則

4、微信好友的互動技巧

案例分享：不看臉色、不花錢的客戶互動技巧

（5） 微信在客戶關系維護中的運用

1、微信在客戶關系維護中的必要性

案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、微信在客戶關系維護中的3大核心作用

案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、微信在銀行客戶維護的常用方式

案例分享：知己的“由來”

4、微信在維護客戶時對知識寬度的四大要求

閆老師

《管理者之劍—問題分析與解決》版權課程授權講師

《網點產能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權擁有者 北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓14年，實戰培訓師

曾為工、農、中、建、交、招商、中信、民生、廣發、浦發、光大、興業、華夏、恒豐、郵儲、北京銀行、江蘇銀行、農商 江蘇省聯社等超過400家銀行實施咨詢、培訓項目及課程

核心課程

《管理者之劍—問題分析與解決》（版權課）

《網點產能提升的四大引擎》（版權課）

《銀行沙龍營銷與獲客新方法》（版權課）

《2020年開門紅旺季營銷》

《新形勢下如何做好支行長》

《行外吸金曁銀行產能提升》

《銀行理財經理實戰營銷技能提升》

《大堂經理服務營銷技能提升》

《農商行轉型營銷之新思路新方法》

《微信在銀行營銷中的運用》

《銀行營銷之存款產能提升》

《客戶經理新環境下核心營銷技能提升》

《網點轉型實操》

《互聯網金融下的銀行營銷創新》

《社區銀行獲客與精細化管理》

《銀行業績提升的六大方法》

《存量客戶開發與社區營銷》

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