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【課程對象】：

分管行長、支行長、部門負責人

【課程大綱】：

第一章 外部：宏觀環境發生深刻變化（全國）

一、資管新規推動行業創新

剛兌消亡，產品凈值化

同業集體尋求產品/服務創新，打造差異化優勢

案例：產品端凈值型化和資產端資管化發展成為理財轉型的重頭戲

二、客戶對財富管理提出更高要求

•財富管理從簡單投資管理向人生財務規劃改變

•資產負債統一管理成為必然

三、市場競爭日趨白熱化

•金融同業、第三方、互聯網財富管理蓬勃發展

•便捷的理財及借貸服務大量分流銀行客戶

四、居民社會財富增長放緩

•傳統的客戶逐級提升方式獲取金卡、變得越來越困難

五、他山之石

1、招行二次轉型 引入精細化績效考核指標

2、雙金客群“投融資一體化”服務模式

第二章：內部：綜合經營大有可為（分行）

一、目前中國零售消費金融市場的特點

1、高速增長，空間大巨

2、商品消費信貸特別是互聯網消費信貸快速崛起

3、對交易場景和數據搶占愈發激烈

4、中國消費金融市場的趨勢展望

二、當前客戶投資和融資需求多頭對接，業務流程、資源投放各自為陣，客戶體驗亟待提升。

1、場景入口化，金融嵌入交易

2、數據驅動金融全流程

3、消費金融產品個性化與定制化

第三章: 打造“投融資一體化”服務模式

一、貸款客戶：升級聯動服務流程，實現投融資一體化

1、個貸->財富轉介平臺

從單兵服務到精準聯動服務

有識別——由人工識別到系統智能識別，提高轉介意愿和精準度

有分流——財富端由全部線下對接到渠道分流對接，提高響應效率

給工具——由紙質營銷資料到手機銀行千人千面個推

2、貸款客戶集中直拓團隊

從無人管理到集中管理

目標客戶：高負債、低資產、無人管理客戶

管理方式：低資低潛線上直營，低資高潛批量經營。

3、“投資業務” 客戶分群――精準營銷

第四章 打造支行公私聯動專業化隊伍――零售市場經理

一、零售市場經理主要為我行代發企業客戶和代發企業中的個人客戶提供服務，同時兼顧負責開展市場拓展為主的營銷活動開展

挖掘對公業務中個金客戶資源潛力

在對公業務中擴大發卡量和用卡機會

通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

拓展企業高管及親屬為個人理財客戶

為微小企業老板提供創業貸款

通過公司融資項目，信貸資產轉讓發行理財產品

向企事業高管人員介紹個金服務

通過代收代付增加企業資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環

為企事業單位客戶提供個金服務，以專業贏得客戶認同和信賴

向企業推介理財產品，協助企事業開展現金管理和企業理財

二、代發企業進企營銷服務流程六步曲

三、對外營銷活動服務流程化

四、客戶關系維護專業化與定制化

第五章 優質客戶挖掘及協作聯動

1、火眼金睛―――廳堂客戶的判斷及分類

客戶判斷的六個技巧

客戶分類的標準及簡易營銷對策

2、 網點零售聯動營銷流程

1、因地制宜―――設計自己的廳堂營銷方案

制定每日的營銷目標

設計簡易的輔助工具

記錄珍貴的客戶資料

設計個性化的營銷語

2、聯動營銷流程：

引起客戶興趣

主動接觸客戶

建立融洽關系

獲得進一步銷售機會

專注客戶需要

探討客戶的需求

確定銷售機會

查詢客戶理解程度

展示利益點切合客戶需要

圓滿完成交易

3、贏客篇—如何提升存量客戶粘性

(一) 數據營銷

1.闡述存量客戶數據營銷的分層邏輯及分層維度

2.價值分層的營銷方法

3.潛力分層的營銷方法

(二) 產品營銷

1. 介紹主要基礎結算產品

2.營銷方法：查系統——配產品——促交易

(三) 日常維護

1.維護技巧：委婉接觸——高頻互動——痛點刺激——低低滲透

2.介紹常見的咨詢問題及應對方法

3.介紹常見的事件營銷商機

汪老師

教育背景:

安徽財貿學院金融學碩士

中國科技大學MBA

相關證書:

注冊會計師

國際金融理財師

注冊企業理財師

國家高級客戶服務管理師

相關資質:

銀行從業資格

證券從業資格

基金從業資格

期貨從業資格

工作經驗:

20年銀行從業經驗、10年投資銀行管理經驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業9年的培訓經驗。歷任中資銀行行長、公司業務部總經理、財富中心總經理、總行產品開發處長、投資銀行企業融資部總經理。

目前任職雙A級券商企業融資部董事總經理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農業銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上?？偱唷⑸钲?、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟南分行等）

浦發銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農商行、上海農商行、重慶農商行、廣州農商行、成都農商、秦農銀行、浙江農信社、四川農信社、黑龍江農信、福建農商行、山東農聯社、順德農商行、佛山農商行、昆山農商行、來賓農商行、黃海農村商業銀行、廣東清遠農商行、無錫農商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評！

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