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課程背景

談判是創造價值最快的一種商業活動。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實現“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導致喪失巨額財富或良好的機會。 在工作中，需要進行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協作談判、內部談判等等。面對成熟、老道的商業談判對手，企業經營管理者時常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機。系統地學習商業談判的“道”與“術”將助力經理人實現自我，成就他人。 個人的談判力是領導力的一部分；組織的談判力是組織核心競爭力的一部分。

學習目標

1) 理解談判的本質，并建立積極的、建設性的談判心態和思維。

2) 掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應用于商業談判中。

3) 能自信地分析、發起、計劃、實施談判。

4) 練習、應用談判的實用技巧，提升應對困難談判對手和復雜談判局面的能力。

課程對象

1) 公司管理人員、項目經理、業務開發經理、商務經理、合同經理、采購經理、人力資源經理、工程管理人員等。

2) 國際業務從業人員。

課程大綱

開場

1 何謂談判

1.1 談判引論-談判的理論基礎

1.2 什么是談判?

1.3 談判的誤區

1.4 為什么談判?

1.5 談判的類型？

1.6 國際工程談判的痛點

1.7 案例1：談判改變歷史

案例2：談判顛覆項目績效

2 談判的基本模型和核心概念

2.1 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業本質

2.2 談判的基本概念： 底線（Reservation Price)、成交區間(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA)

2.3 由談判模型引出的“六大推論”

3 談判的核心策略

3.1 分配式談判的策略

3.1.1 發現己方的底線

3.1.2 發現對方的底線

3.1.3 增強己方的BATNA

3.1.4 削弱對方的BATNA

3.2 整合式談判的策略

3.2.1 創造思維-尋找“第三選項”

3.2.2 差異思維：通過交換實現新的價值

3.2.3 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風險

3.2.4 升維思維：拓展談判疆域

3.2.5 長遠思維：不局限于眼前利益

3.3 談判的“四重境界”

3.4 案例1：回收應收款談判

案例2：某項目工程質量問題處理談判

4 談判中的“感性”和“德性”

2.1 談判中的認知偏差

2.2 談判中的情緒掌控

2.3 談判中的道德

3 5 商業談判的計劃與實施

5.1 分析談判：了解雙方的需求和底線

5.2 計劃談判：確定談判的目標、策略、實施方案

5.3 發起談判

5.4 實施談判

5.4.1 建立信任

5.4.2 探尋信息 （Explore)

5.4.3 提議（Propose）

5.4.4 反提議 （Counter)

5.4.5 推進談判 （Drive)

5.4.6 突破困局 （Breakthrough)

5.4.7 “臨門一腳” （Conclude）

5.5 談判之后

5.5.1 確認談判成果

5.5.2 總結談判

5.5.3 履行協議

5.5.4 增強對方滿意度

5.6 案例：某大型建設項目合同談判

6 提升談判效能

6.1 如何將對方吸引到談判桌？

6.2 如何得體地拒絕對方？

6.3 提升談判力

6.4 如何面對強勢對手

6.5 如何面對弱勢對手

6.6 談判的語言：溫和而堅定

6.7 少辯說，多提議，多提問，多傾聽

6.8 發現“立場”背后的“利益”

6.9 外化問題

7 談判演練及分析

7.1 模擬場景談判演練

7.2 談判演練復盤與討論

回顧與總結

胡老師

項目管理和商業談判專家

胡定成 (Stephen Hu) 先生 簡介

《財富》“500強”全球頂尖跨國咨詢公司資深董事

長期任職于中國建筑類央企和大型跨國工程咨詢公司

擔任三所知名大學的兼職教授或導師

領導實施眾多大型的工程建設項目

擔任RICS、CIOB等國際專業學會面試考官

合著工程項目管理相關著作2部

1.專業經驗

胡先生長期服務于央企和大型全球化跨國工程咨詢公司，擁有30

年的專業經驗。最近18年擔任大型跨國咨詢公司中國區總裁或高管。

現任 “財富500強”、全球頂尖跨國咨詢公司中國區資深董事。

胡先生多年來一直在基礎設施、建筑、城市發展等領域從事工程咨

詢和項目管理工作，作為公司總經理、項目總監或項目經理領導實施了

眾多重大工程建設項目的策劃、技術咨詢或項目管理工作，并在項目管理、商業溝通與談判、風險管理、團隊管理與項目領導力等方面持續進行深入的研究與實踐。

胡先生擁有豐富的國際工程經驗，長期領導國際團隊。胡先生曾經過在三十多個國家或地區工作或從事商務活動，諳熟國際慣例和國際文化。胡先生長期以英語為工作語言，可以用英文授課。

2.專業資質

胡先生畢業于加拿大麥吉爾大學(McGill University)，擁有工學碩士學位和工商管理碩士學位；完成哈佛大學法學院（Harvard Law School）“談判與領導力”課程。胡先生擁有如下專業資質：

北京交通大學經濟管理學院兼職教授

北京交通大學中西方管理創新實踐研究中心顧問委員會委員

天津大學MBA業界導師

中國地質大學（武漢）客座教授

中國國際工程咨詢協會特聘專家

美國項目管理學會認證項目經理 (PMP)

英國特許建造學會會員(MCIOB)； CIOB 特許建造經理

英國皇家特許測量師學會會員(MRICS)

RICS 入會面試主席考官

CIOB入會面試考官

3.服務客戶

胡先生擔任北京交通大學等3所知名大學的兼職教授或MBA導師，并為眾多的企業客戶提供咨詢服務或授課。培訓客戶包括：

中國建筑、中國海外、中電聯、中國中鐵、中國鐵建、中國交建、中國電建、中國能建、中國三峽、中國華電、南方電網、中國中材、中國五礦、中國建科、徐工集團、RICS、CIOB、天津大學、北京交通大學、中國地質大學等。

4.授課風格

擅長以互動的方式授課，善于在課堂上發動學員思考、討論，并融入實操演練等活動，使學員“耳”、“腦”、“手”并用，課堂氣氛活躍，學員收獲大。

融合了“學院派”和“實戰派”的風格：既有“實戰派”的實用性、針對性，能帶給學員行之有效的“干貨”，促使學員行為的改變；又有“學院派”的嚴謹性、系統性，能啟發學員思考，提升學員的理論素養。

得益于扎實的“工程+管理”教育背景，善于以生動的語言闡釋深刻的道理，并能為學員提供可以立即使用的工具、方法、模板。

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