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項(xiàng)目背景

疫情影響：銀行營(yíng)銷崗位傳統(tǒng)線下營(yíng)銷渠道與方法暫時(shí)凍結(jié)，團(tuán)隊(duì)缺失標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及工作動(dòng)作，日常管理與營(yíng)銷推進(jìn)開始絮亂；

剛需壓后：人與人之間的互動(dòng)與溝通不會(huì)徹底消亡，疫情結(jié)束后，線下業(yè)務(wù)會(huì)有短時(shí)間爆發(fā)性增長(zhǎng)，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備，如何吸取這次突如其來事件帶來的教訓(xùn)，修煉自己的內(nèi)功，將是銀行人面臨的全新挑戰(zhàn)；

不逆轉(zhuǎn)變：客戶不到網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；

全新生態(tài)：客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠道，傳統(tǒng)手段對(duì)新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過第一原理重建營(yíng)銷思維與動(dòng)作，吸引客戶與我們發(fā)生鏈接成為日常工作關(guān)鍵；

營(yíng)銷新解：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的悄然而至，營(yíng)銷再也不僅僅關(guān)乎于產(chǎn)品交易，而是看你能占據(jù)客戶的多少時(shí)間，時(shí)間將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間作為最寶貴的資源之一，被各種社交軟件、營(yíng)銷人員、移動(dòng)互聯(lián)工具占據(jù)，如何在這樣的比拼中爭(zhēng)取自己的一席之地，是營(yíng)銷人員乃至銀行思考的最重要因素；

項(xiàng)目目標(biāo)

明確定位：明確網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員個(gè)人定位，充分發(fā)揮出各崗位的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力；

客戶維護(hù)：一線營(yíng)銷人員是行內(nèi)維護(hù)個(gè)人客戶的最重要力量，如何通過提升專業(yè)能力獲取客戶信任、并借助移動(dòng)互聯(lián)背景下的各種途徑對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，將直接決定網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)；

業(yè)績(jī)提升：通過對(duì)于產(chǎn)品的了解、市場(chǎng)環(huán)境的分析等核心洞察，做好對(duì)于現(xiàn)有中高端客戶的維護(hù)、臨界客戶的提升、降級(jí)流失客戶的挽留以及他行優(yōu)質(zhì)客戶的挖搶；

持續(xù)增長(zhǎng)：短期的業(yè)績(jī)提升可以靠透支客戶來實(shí)現(xiàn)，但長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一定是綜合實(shí)力的絕對(duì)體現(xiàn)，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)是本次培訓(xùn)的最終目標(biāo)；

課程對(duì)象

個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

個(gè)金業(yè)務(wù)序列后備人才；

個(gè)金業(yè)務(wù)基層管理者及條線管理者；

課程綱要

第一模塊：營(yíng)銷思維

一、用好你的產(chǎn)品：找個(gè)坐標(biāo)，重新定位你的產(chǎn)品

案例分析：《我行理財(cái)?shù)陀谒校?000萬即將流失》；

客戶經(jīng)理沈妍名下一位私行客戶，資產(chǎn)1000萬以上，資產(chǎn)多以存款為主，偶爾會(huì)做一些注明保本的產(chǎn)品；近期，民生銀行推出了一款保本保收益且收益更高的產(chǎn)品，客戶準(zhǔn)備把錢轉(zhuǎn)走；面對(duì)這種情況，應(yīng)如何對(duì)客戶進(jìn)行挽留？

如何做到“攔截需求，主動(dòng)出擊”；

營(yíng)銷中的四種制勝思維；

理財(cái)收益低于他行的七大應(yīng)對(duì)策略；

案例復(fù)盤：我行產(chǎn)品收益低于他行，如何成功挽留；

營(yíng)銷思維決定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

二、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備素質(zhì)

優(yōu)秀營(yíng)銷人員素質(zhì)構(gòu)成的四個(gè)維度；

營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)的六個(gè)步驟；

營(yíng)銷技巧掌握的五個(gè)方法；

錯(cuò)誤觀念態(tài)度扭轉(zhuǎn)的四種策略；

營(yíng)銷素質(zhì)的系統(tǒng)塑造過程；

第二模塊：策略制定

一、崗位職責(zé)及績(jī)效考核分析

案例分析：《攬存第一，是否一定是優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？》；

銀行對(duì)于營(yíng)銷人員的要求；

客戶對(duì)于理營(yíng)銷人員的要求；

優(yōu)秀銀行營(yíng)銷人員對(duì)于績(jī)效考核的解讀；

財(cái)務(wù)創(chuàng)利類指標(biāo)如何完成；

市場(chǎng)占有類指標(biāo)怎樣兼顧；

客戶滿意類指標(biāo)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)；

管理動(dòng)作類指標(biāo)全局考慮；

二、分析客戶：個(gè)人客戶典型的四種分類

CRM系統(tǒng)內(nèi)客群分析及應(yīng)用；

互聯(lián)網(wǎng)金融、民間借貸、企業(yè)利潤(rùn)下滑等現(xiàn)象，影響了客戶的哪些金融決策？

新常態(tài)下，如何制定客戶的資產(chǎn)配置策略；

中高端客戶分類的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；

不同類型客戶的典型表象；

每類客戶典型的職業(yè)分析；

不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略解析；

不同類型客戶的產(chǎn)品配置建議；

案例分析：《賈曉晨的存量客戶》;

三、分析對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)地位及應(yīng)對(duì)策略分析

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解情況自測(cè)；

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道與方法；

客戶關(guān)系與綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)；

如何分析他行的營(yíng)銷策略，做到知己知彼；

處在不同競(jìng)爭(zhēng)地位中，如何制定營(yíng)銷策略；

四、分析自己：競(jìng)爭(zhēng)地位及應(yīng)對(duì)策略分析

判斷練習(xí)：《客戶眼中的我行是什么樣的》；

案例分析：《客戶心中對(duì)各家銀行的定位分析》；

客戶經(jīng)理對(duì)于客戶的影響；

案例展示：《客戶對(duì)于客戶經(jīng)理的依賴》；

案例分析：《郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)》；

案例分析：《招商銀行客戶經(jīng)理的啟示》；

案例分析：《中國(guó)銀行優(yōu)秀服務(wù)案例思考》；

五、制定策略：根據(jù)客戶價(jià)值制定營(yíng)銷策略

根據(jù)營(yíng)銷投入及客戶貢獻(xiàn)兩個(gè)維度，定位客戶貢獻(xiàn)的五種類型；

根據(jù)客戶貢獻(xiàn)程度，分別制定營(yíng)銷、維護(hù)策略；

現(xiàn)有中高端客戶的有效留存及深度挖掘策略解析；

臨界客戶的資產(chǎn)提升策略解析；

降級(jí)客戶的重新升級(jí)策略解析；

他行中高端客戶的挖搶策略解析；

六、公私聯(lián)動(dòng)：公司客戶決策分析及企業(yè)中高層的營(yíng)銷策略

案例分析：《私人銀行客戶岳山的煩惱》；

公司客戶決策中典型的六個(gè)角色；

企業(yè)需求的起點(diǎn)及探尋；

把握好企業(yè)關(guān)鍵人物所坐的“椅子”的需求；

面對(duì)企業(yè)高端客戶如何實(shí)現(xiàn)挖掘與留存；

公私聯(lián)動(dòng)過程中，該如何定位自己；

在與他行競(jìng)爭(zhēng)的過程中如何脫穎而出；

第三模塊：技能塑造

一、尋找優(yōu)質(zhì)客戶并有效留存

根據(jù)CRM系統(tǒng)挖掘客戶潛力；

高端客戶的識(shí)別與探尋；

如何跟進(jìn)高端客戶的“隨口一說”；

案例分析：《省第一醫(yī)院的營(yíng)銷策略》；

批量開發(fā)客戶的“奇思妙想”；

陌生拜訪優(yōu)質(zhì)客戶的九大制勝細(xì)節(jié)；

陌生拜訪中如何應(yīng)對(duì)客戶罵出的“滾”；

社群營(yíng)銷：如何通過私域流量，運(yùn)營(yíng)你的社群，裂變你的客戶；

二、接近目標(biāo)客戶并建立信任

CRM系統(tǒng)內(nèi)客戶的批量開發(fā)；

案例分析：《客戶經(jīng)理賈曉晨的取信技巧》；

案例分析：《咨詢黃金的姜總》；

運(yùn)用短信、微信獲取陌生客戶的信任；

陌生客戶營(yíng)銷中，短信、微信、郵件的話術(shù)設(shè)計(jì)；

案例分析：《等候區(qū)看黃金的小富婆》；

巧用贊美、寒暄進(jìn)行預(yù)熱；

三、探尋客戶需求，把握營(yíng)銷切入點(diǎn)

案例分析：《做珠寶生意的李大姐》；

個(gè)人客戶需求的探尋及思考；

案例分析：《游艇派對(duì)的邀約》；

電話營(yíng)銷的“六句九式”話術(shù)設(shè)計(jì)；

案例分析：《對(duì)于張先生的家庭而言，理財(cái)產(chǎn)品的購買誰做住？》；

話術(shù)設(shè)計(jì)：如何通過問題設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)隱私答案的獲??；

四、產(chǎn)品、方案推薦，你剛好需要，我剛好專業(yè)

案例分析：《只做儲(chǔ)蓄的周老板》；

如何為客戶配置產(chǎn)品組合；

我行產(chǎn)品的梳理及定位；

“拳頭產(chǎn)品”的營(yíng)銷技巧；

五、跨越營(yíng)銷過程中的關(guān)鍵障礙

案例分析：《“蠻不講理”的客戶》；

處理客戶異議的六個(gè)技巧；

案例分析：《案例分析：無理投訴怎么辦？》；

客戶異議處理的“自行車”法則；

案例分析：《基金虧損的李大媽》；

應(yīng)對(duì)基金虧損客戶的四個(gè)步驟；

六、臨門一腳的促單技巧

案例分析：《詳解信用卡“奧秘”，贏得900萬》；

案例分析：《股市大跌，如何安慰重倉客戶》；

案例分析：《睡眠客戶如何有效激活》；

存量客戶激活的“四大法寶”；

七、存量客戶的服務(wù)與跟進(jìn)

案例分析：《季末大額取現(xiàn)的伍先生》；

季末大額取現(xiàn)客戶的留存策略；

案例分析：《名下客戶在其他網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)》；

名下客戶在我行其他網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生業(yè)務(wù)的應(yīng)對(duì)方法；

案例分析：《信用卡的獨(dú)特功能》；

了解客戶喜歡的服務(wù)方式；

尹老師

尹浩權(quán)老師簡(jiǎn)介

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等多家銀行特聘顧問

清華大學(xué)社會(huì)科學(xué)院高培中心 金融項(xiàng)目營(yíng)銷講師

鄭州大學(xué)總裁班 營(yíng)銷講師

微信視頻號(hào)職場(chǎng)類欄目 特邀作者

騰訊視頻職場(chǎng)類欄目 特邀作者

36氪職場(chǎng)類欄目 特邀作者

釘釘職場(chǎng)類欄目 特邀作者

暢銷書《銀行高端客戶電話營(yíng)銷技巧》聯(lián)合作者

500+場(chǎng)公開培訓(xùn)、10000+名學(xué)員

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

尹浩權(quán)老師14年銀行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，主要致力于銀行營(yíng)銷管理體系的搭建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造培訓(xùn)以及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。著力打造具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和以產(chǎn)能提升為主的綜合型營(yíng)銷隊(duì)伍，累積大量的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和案例。在個(gè)金業(yè)務(wù)方面，尹老師對(duì)于存量中高端客戶的留存、降級(jí)中高端客戶的重新升級(jí)、現(xiàn)有存量客戶的深度挖掘并升級(jí)以及新增中高端客戶的有效拓展等方面有著多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的項(xiàng)目操作方式，（即從培訓(xùn)延伸到輔導(dǎo)的系列流程），對(duì)參訓(xùn)學(xué)員在業(yè)績(jī)的穩(wěn)定且可持續(xù)提升方面效果尤為明顯。在公司業(yè)務(wù)方面，尹老師對(duì)于企業(yè)生命周期、公司決策模型等方面有著多年的實(shí)戰(zhàn)成果，對(duì)于幫助銀行分析企業(yè)，構(gòu)建合作模式有著深入研究。

2007年至今服務(wù)過的銀行有：中國(guó)銀行總行及超過30家一級(jí)分行，100余家二級(jí)分行的一線營(yíng)銷崗位提升培訓(xùn)；中國(guó)工商銀行超過10家一級(jí)分行，30余家二級(jí)行一線營(yíng)銷崗位提升培訓(xùn)；興業(yè)銀行、中信銀行、北京銀行、天津銀行、晉城銀行、渤海銀行、北京農(nóng)商銀行、蒙銀村鎮(zhèn)銀行、中銀富登銀行等多家銀行提供一線營(yíng)銷崗位提升培訓(xùn)及輔導(dǎo)。

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片（部分）

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