鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化”創(chuàng)新開拓
【課程編號】:NX29629
鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化”創(chuàng)新開拓
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【所屬類別】:項目管理培訓
【培訓課時】:2天,6小時/天
【課程關鍵字】:鄉(xiāng)村振興培訓
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課程簡介
扎根三農(nóng),推進城鎮(zhèn)化發(fā)展、助力鄉(xiāng)村振興、服務實體經(jīng)濟,做大做強綠色信貸的全方位金融服務,是踐行普惠金融的根本。服務三農(nóng)旨在以本地金融主體機構為載體,延伸差異化服務策略。在經(jīng)濟新常態(tài)的趨勢下,三農(nóng)經(jīng)濟將是當前中國的下一波經(jīng)濟發(fā)展重心。
由于三農(nóng)、小微企業(yè)自身因素,導致“融資難”、“融資貴”的現(xiàn)象一直以來很難得到緩解。國家工作會議、中國銀保監(jiān)會多次明確指出:扶持三農(nóng)、扶持小微實體,是我國普惠金融服務的重點工作,銀行如何落實三農(nóng)、小微企業(yè)金融服務,實現(xiàn)向質量、效率、動力的可持續(xù)性變革,將是銀行工作中的重中之重。本課程深刻把握三農(nóng)客戶、小微業(yè)務的發(fā)展規(guī)律,順應客戶經(jīng)營趨勢,建立場景化需求供給,從理念、營銷、渠道、服務、風險管理等多方面立體化打造,最終實現(xiàn)小微普惠金融與鄉(xiāng)村振興“雙輪驅動”的可持續(xù)發(fā)展目標。
課程對象:
銀行中高層、支行行長、業(yè)務骨干、客戶經(jīng)理
課程收益:
提升三農(nóng)客群營銷認知,激發(fā)學習熱情和工作干勁
通過剖析市場環(huán)境,提出針對性的戰(zhàn)略布局
傳授存貸營銷話術,提高業(yè)務的有成效落地
通過聚焦重點客群,傳授針對性的營銷策略
傳授拜訪客戶技巧,解決拓客與異議難問題
通過多維度著力點,解決深度推進難的問題
通過實戰(zhàn)案例分享,提升外拓客戶不佳問題
一系列營銷工具包,提升客戶經(jīng)理工作效率
課程大綱:
一、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略方針與新機遇
前沿思考導入:鄉(xiāng)村振興,振興什么?
1、鄉(xiāng)村振興方針與“一號文”解讀
2、戰(zhàn)略背景下帶來的三農(nóng)金融新機遇
鄉(xiāng)村振興需解決哪些難題
鄉(xiāng)村振興會帶來的三農(nóng)新機遇
3、三農(nóng)重點客群的開拓路徑的剖析
二、農(nóng)村、城鎮(zhèn)金融市場轉型勢在必行與思考
1、農(nóng)村市場金融環(huán)境整體突出情況
2、三農(nóng)客戶群體的消費心理分析
節(jié)日消費支出較突出
存款、貸款、理財業(yè)務……
3、銀行競爭營銷的必然性與深度思考
三、扎根三農(nóng)之“金融戰(zhàn)略”布局
頭腦風暴:號角已響,銀行機構需如何應對...
1、酒香也怕巷子深…
2、如何搭建普惠金融服務體系
3、如何匹配適合的涉農(nóng)金融產(chǎn)品
4、營銷策略已需要新的思路
雞蛋和鴨蛋都是蛋,為什么大家都吃雞蛋?
四、七大重點客群與投融資業(yè)務的結合模式
1、金融服務,助力三農(nóng)的六種主流模式剖析(產(chǎn)業(yè)鏈...)
2、龍頭種養(yǎng)植類:特點、需求分析、營銷策略
3、個體農(nóng)場戶:特點、需求分析、營銷策略
4、個體工商戶:特點、需求分析、營銷策略
5、返鄉(xiāng)磊客群:特點、需求分析、營銷策略
6、留守類等客群:特點、需求分析、營銷策略
8、………
實戰(zhàn)案例分享:重點客群價值貢獻度與實戰(zhàn)營銷案例解析
五、聚焦存量,最具可控力
1、認識網(wǎng)點存量客戶
2、客戶分層邏輯及維護策略
3、廳堂營銷致勝關鍵與實施策略
六、存款營銷核心策略及落地話術
頭腦風暴:銀行存款營銷策略剖析
1、存款營銷策略規(guī)劃
2、九大資金來源優(yōu)先級策略
策略一:柜臺一句話營銷與堵漏防流
策略二:融資客戶結算吸金
策略三:優(yōu)質服務轉介升級
策略四:資產(chǎn)配置能力吸金
策略五...
3、分組討論、角色扮演、話術通關
【工具分享與練習:存款九大策略營銷話術】
七、走進三農(nóng)客戶,實戰(zhàn)營銷技能提升
1、客戶群體開拓前需解決的問題
拜訪應該從何談起
如何讓客戶接納你
【工具分享:預設客戶問題話術】
2、如何挖掘需求、呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品
如何打開“心門”
巧妙拉近客戶距離三步曲
挖掘需求有“招法”
激發(fā)需求、展示產(chǎn)品要“擅長”
實戰(zhàn)案例分享:有錢的客戶,真不需要貸款嗎?
敏銳的家常聊法
智慧的問診聊法
糾偏的引導聊法
3、三農(nóng)客戶疑議梳理與處理方法
小組討論:營銷實踐中常見疑議
理財收益高不高(疑議處理與話術)
貸款利率偏高(疑議處理與話術)
我現(xiàn)在不急用款(疑議處理與話術)
我需考慮考慮(疑議處理與話術)
【工具分享與演練:疑議處理話術演練、固化模板】
八、鄉(xiāng)村振興之“金融服務”深度推進策略
1、主動出擊,尋求政府支持
高位思維
項目信息獲取渠道
銀政合作之步步為贏工具
3、深入基層,積極聯(lián)合村委踐行
積極推進的踐行領域與策略
整村授信與鄉(xiāng)村信用工程建設
聯(lián)合村委踐行的“五步走
積極踐行的關鍵點
3、銀行扎實推進與精細化過程管理
銀行扎實推進的著力點
網(wǎng)點扎實推進的過程管理
網(wǎng)點扎實推進的工具分享
氛圍打造,保持可持續(xù)力
九、三農(nóng)、小微信貸風險防控策略
1、現(xiàn)場調查資料內(nèi)容的核實
2、透過內(nèi)容與分析,交叉效檢
3、貸后逾期客戶常見招式
4、三農(nóng)信貸客戶信用分析貸前思維
敏銳的偵探思維
選客、管客的雙管齊下
保質量 扎口袋
總結:互動交流、答疑解惑、課程復盤
1、練好話術、用好工具
2、答疑解惑、詳盡點評
3、課程回顧與提煉總結
配套工具、配話術,助產(chǎn)能
實戰(zhàn)工具1:營銷面談工具---助識別
實戰(zhàn)工具2:營銷拜訪工具---助營銷
實戰(zhàn)工具3:貸前分析工具---助效能
實戰(zhàn)話術1:三農(nóng)客戶營銷提問話術
實戰(zhàn)話術2:贊美主題與話術大全
實戰(zhàn)話術3:客戶異議處理話術模版
注:以上各技巧環(huán)節(jié)需要進行角色扮演、現(xiàn)場演練、小組討論等形式授課
結束:現(xiàn)場提問與解答
方老師
方遠老師
——銀行小微金融、零售業(yè)務營銷與管理實戰(zhàn)專家
現(xiàn)任某銀行分行小微貸款業(yè)務部總經(jīng)理
曾任某股份制銀行支行副行長
曾任某銀行分行小微普惠貸款業(yè)務部總經(jīng)理
曾長期擔任某銀行總、分行小微業(yè)務金牌營銷導師
曾任某行小微金融、零售業(yè)務營銷與管理講師
【個人簡介】
方老師擁有近20年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗,具有國內(nèi)領先股份制銀行分行、城商銀行總行支行工作經(jīng)驗,長期主管小微金融、零售銀行的綜合營銷、業(yè)務流程的優(yōu)化、風險與合規(guī)管理,確保業(yè)務高質量發(fā)展。
在多年專注小微金融、零售銀行的過程中,2013年開始,先后參與股份制銀行、城商銀行咨詢項目,并作為受邀專家,參與當?shù)厥∈锌萍籍a(chǎn)業(yè)園、高新技術知識產(chǎn)權協(xié)會、物流協(xié)會等機構小微金融的創(chuàng)新研討,深知小微企業(yè)的痛點和需求,并開發(fā)了一系列課程,課程效果得到客戶的一致好評。
在某股份制銀行任職期間,曾參與總行“小微信貸工廠”的建設,牽頭負責分行小微企業(yè)信貸板塊產(chǎn)品營銷策劃、管理制度梳理,業(yè)務流程優(yōu)化,隊伍建設管理,實現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務高速發(fā)展。某城商銀行任職期間,曾參與小微企業(yè)“抵押快貸、稅貸”業(yè)務跨界機構的引入、產(chǎn)品設計和“產(chǎn)業(yè)協(xié)會、商圈、行業(yè)協(xié)會、高新科技園區(qū)等”小微企業(yè)客戶的實戰(zhàn)開拓,在實戰(zhàn)中積累了非常豐富的營銷與管理經(jīng)驗。
【授課風格】
老師的課程實用性強,善于結合受訓銀行業(yè)務現(xiàn)狀和產(chǎn)品特點,提出針對性和實操性
的策略與方法,同時善于點撥和啟發(fā)學員。課程體系層次分明、實戰(zhàn)案例豐富。
【主講課程】
課程類別課程主題
小微普惠《有小微 贏未來——小微金融實戰(zhàn)營銷與經(jīng)營策略》
《鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化”創(chuàng)新開拓》
《兵貴神速——小微貸款精準營銷與實戰(zhàn)技能訓練》
《精準提質——普惠小微貸款風險防控與精準營銷》
《打造特色——行業(yè)、商會、商圈、園區(qū)攻城實戰(zhàn)》
零售業(yè)務《運籌帷幄——零售開門紅旺季營銷整體實施方案》
《吸金外拓——零售業(yè)務創(chuàng)新營銷與深耕片區(qū)》
《零售轉型——重點客群“存貸一體化”創(chuàng)新營銷》
《決勝千里——線上微信、電話、邀約、溝通訓練》
經(jīng)營管理《利劍行動——卓越支行長團隊管理與經(jīng)營之道》
《卓越成長——銀行中層干部管理能力專項提升》
《贏在執(zhí)行——網(wǎng)點高績效業(yè)務團隊管理與鍛造》
線上課程《疫情時代——零售信貸“電話營銷”技巧》(2小時)
《產(chǎn)能提升——零售信貸“面談技巧”提升》(2小時)
《創(chuàng)新營銷——小微信貸線上線下訓練營》(3小時)
《借船出海——小微企業(yè)貸獲客渠道搭建》(2小時)
輔導量身打造《可結合銀行需求,經(jīng)充分溝通,開發(fā)個性化課程+輔導方案》
【服務客戶】
長期服務國有銀行、郵政儲蓄銀行、全國性股份制銀行、城商銀行、農(nóng)商銀行(含信用社)總行及分支機構的實戰(zhàn)營銷與管理培訓
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