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【課程背景】

在全球新冠疫情爆發后，互聯網金融得到了更加快速的發展，越來越多的個人和家庭需要專業的財富管理顧問服務，來解決家庭資產升值保值的目標。另外，隨著大資管時代到來，各大國內外金融機構、互聯網大廠、家族辦公室也開始跨業競爭，爭先搶奪財富管理這個新時代的蛋糕。在這種新的競爭格局產生時，擁有相關資質的企業急需培養一批專業的財富管理顧問，以便為客戶提高更加細分和專業的服務。這意味著理財1.0和2.0時代已經結束，財富管理行業洗牌已經不再是一個概念，而是真的“狼來了”。張瑞敏有句話很經典：“只有時代的企業，沒有成功的企業”。新的時代需要更加專業的財富管理顧問團隊，運用更加系統化、智能化的管理工具，解決在動態環境中，越來越復雜的家庭財富管理問題。

在這個歷史性的時代面前，財富管理顧問應該摒棄傳統的“產品導向”的思維，而是思考：

應該如何做到通過各類財富管理工具，全方位規劃客戶家庭資產配置？

如何從行為金融學角度，理解客戶的行為偏差，做好客戶的溝通和疏導？

如何通過宏觀分析，建立和保障客戶資產配置的持續平衡？

這就是當下各大金融機構、以及其他機構財富管理條線目前最重要的課題，也是本課程的內容所在。

本課程為有財富管理業務的金融機構，如銀行、保險、互聯網金融、第三方財富管理公司的員工，提供全方位財富管理與資產配置的原理、方法、模板工具與案例介紹。系統的學習財富管理工具的搭配使用，以及面對不同階段、不同心理偏差客戶的服務重點，從而提高客戶關系經理的拓客、維客業務能力，以及提高投資顧問的資產配置能力。

【課程收益】

掌握財富管理行業發展脈絡

掌握1套完整的家庭財富分析體系

掌握3個常用家庭財務報表構建方法

掌握4個客戶需求分析（KYC）方法

掌握3種行為洞察客戶的行為偏差方法

掌握3個通過宏觀環境、搭建客戶長周期資產組合的方法

掌握3種調整資產組合中的客戶認知偏差的方法

【課程對象】

客戶關系經理、理財顧問條線人員；

【課程大綱】

一、升級財富管理意識——投資顧問如何從“交易型”轉向“關系型”？

1、財富管理與私人銀行的演變歷史背景

2、“交易型”投顧的特征、市場競爭與風險

3、“關系型”投顧的發展風向標

二、如何通過客戶的價值取向與行為特征分析客戶真實需求？

1、KYC（了解你的客戶）的真正含義

投資心理學中常見誤區

客戶真需求與假需求識別

客戶生涯規劃與理財計劃的關系

2、行為金融學架構對財富管理顧問的指導

辨識客戶行為偏差

偏差對于資產配置決策的影響

投資顧問針對客戶偏差采取的對應方案

案例：認知性偏差、情感性偏差等

工具：偏差分析矩陣

呈現方式：小組討論、角色扮演

三、如何通過家庭財富管理工具，樹立投資顧問專業形象？

1、家庭資產負債表的建立與維護的重要意義

2、家庭預算表的建立與維護的重要意義

3、家庭生涯規劃表的建立與維護的重要意義

4、家庭風險事件表的建立與維護的重要意義

案例：中產家庭、高凈值家庭的家庭財務報表分析

呈現方式：小組討論、角色扮演

四、如何通過宏觀環境分析，構建適合客戶的投資產品組合？

1、宏觀經濟政策分析三部曲

經濟周期角度

政策監管角度

國內外投資環境角度

案例：宏觀經濟、監管、投資環境變化帶來的資產組合維護挑戰

呈現方式：小組討論、角色扮演

2、構建投資組合的八大禁忌

沒有明確的投資目標

沒有核心組合

非核心投資過多

組合失衡

產品數目太多

費用水平過高

沒有設定賣出的標準

同類產品選擇不當

3、如何通過三個指標構建適當的投資組合

通過“集中度”指標構建和調整投資組合

通過“相關性”指標構建和調整投資組合

通過“再平衡”指標構建和調整投資組合

4、如何與客戶保持持續溝通和保持投資組合的再平衡

客戶投資能力變化與平衡

客戶投資意愿變化與平衡

客戶家庭關系變化與平衡

客戶定期匯報與維護手段

案例：能力、意愿、家庭關系變化的情景與處理方式

呈現方式：小組討論、角色扮演

郎老師

郎巧妹 老師

——財富管理與金融風險管理資深專家

北京大學金融學碩士、澳洲新南威爾士大學（UNSW）工商管理碩士

CFA（注冊金融分析師） 持證人、FRM（金融風險管理師） 持證人

原中國工商銀行東京分行個人金融部 部長代理

原中國工商銀行總行戰投部日本項目調研負責人

澳大利亞投融資咨詢公司（Tripfinancier）亞太區董事執行主席

日本投融資咨詢公司 （融行株式會社）創始人

美國GGR基金（Gratitude Railroad） 影響力投資項目顧問、恒天基金財富管理部 咨詢顧問

金庫網（金融從業人員培訓平臺）、碧桂園集團、聯想集團等多家企業特聘講師

金程教育、道明誠教育、凱斯頓教育（韓國）、Atop教育（澳洲）CFA金融分析師課程講師、啟牛商學院金融直播講師

【個人簡介】

郎巧妹老師擁有近十六年國際投融資項目管理，財富管理，金融風險管理從業經驗，作為該領域的資深咨詢顧問，她的理論基礎和實戰經驗豐富，并且擁有中、美、日、澳四國的跨地區工作經驗，服務過20余家境內外企業客戶，促成了一級市場財務類投資交易3次，金融機構同業融資5次，戰略投資/并購類交易投資2次，高凈值客戶資產配置10+次，總金額達2億元。

郎老師代表中國工商銀行總行參加國際投資基金（IIF）組織的，在東京舉辦的3天2晚的首席風險管CRO高峰會議，并代表中國工商銀行發表在金融風險領域的前言實踐，與國際投資組織其他國家會員交流金融風險管理經驗。

郎老師作為美國GGR基金（Gratitude Railroad）投資顧問，成功引導美國東西海岸影響力投資項目完成，期間建立3個估值模型，2個評級模型，篩選標的企業5家，達成交易1家，完成A輪投資金額500萬美元（RMB3000萬元）。

在金融培訓教育領域，郎老師結合了自己多年行業實戰經驗，以企業內訓課、訓練營和沙盤課等形式，為多家國內外金融機構和企業提供符合其發展需要的金融類內訓課程和訓練營產品。曾在多家機構擔任過線上、線下課程及訓練營的主編和培訓講師，累計培訓學員10萬+。

從2010年開始，郎老師作為金融機構專家開始受聘于大型金融機構進行授課活動，世界上著名的公司包括：中國工商銀行（中國第一大銀行）, 中國農業銀行，澳大利亞西太平洋銀行(Westpac), 碧桂園集團（中國第一大地產開發商），恒天基金（中國第一大三方財富管理機構）, Gratitude Railroad （美國影響力投資基金、家族辦公室），金庫網（中國銀行證券從業協會培訓平臺）, 聯想集團，蘇州高科技投資產業園、首都經濟貿易大學、大白商學院、啟牛商學院等實體和前沿企業。

郎老師對“財富管理”和“金融風險”兩大領域有豐富的實戰經驗和深刻的理解。主要以授課和咨詢顧問的形式，解決客戶在投資項目、融資項目以及財富管理中的以下問題：1）營銷角度：由于基層員工的專業知識能力和職業素養缺乏，導致新客戶拓展困難、老客戶流失和轉介紹不足的問題。2）利潤角度：由于對客戶需求和風險偏好的匹配錯誤，導致投資組合失效和營收下降問題。3）風控角度：由于員工對金融風險（市場風險、信用風險、操作風險）的理解不足，導致違規操作而產生監管處罰和社會負面影響等問題。4）人力資源角度：由于中低層員工缺乏系統性金融知識架構和金融風險識別能力，對高層的戰略方向無法深入理解，導致政策落地期長，骨干培養難度大，進而形成企業人力資源的冗余和浪費問題。

【授課風格】

學識淵博，國際視野，條理清晰、案例式教學、體系化、課堂互動多、親和力強。

實用為主，開拓眼界：郎老師具有多年國內外金融機構管理經驗，并且長年與銀行、證券、資管、保險、財富管理同業機構進行資產配置與財富管理業務合作，對很多國內金融機構面臨的問題有深入和獨特的理解，能夠使用系統的培訓體系、實用的工具、落地的模板，幫助金融機構前臺銷售、財富管理條線和風險管理條線人員提升業務能力和金融專業素養，進而增加業務收入，減少合規和人力成本。

從原理到實操的全面闡釋：郎老師善長從問題深層次的原因入手，結合外在和內在的環境變化，不僅告訴學員實際操作的方法，還會將深奧的道理以極為專業的手法剖析得清楚透徹．

系統性強，知識量大，視野高遠，理論聯合實戰。適合有一定金融基礎，并且有處理復雜問題需要的學員來品評．

郎老師極為專業的英語和日語水平，使其外文的課程亦深受學員們的喜愛．

【主講課程】

財富管理：

《財富管理與資產配置》

《后疫情時代的財商思維》——爆品課程

《企業股權設計》

金融風險與合規：

《金融風險及其管理系統入門——每個金融從業者都需要了解的金融風險知識》

產品類：

《客戶畫像與產品設計》

《大數據時代的產品力——如何匹配客戶畫像與金融產品矩陣》

【服務客戶】

金融機構類:中國工商銀行（中國第一大銀行）, 中國農業銀行，澳大利亞西太平洋銀行(Westpac), 恒天基金（中國第一大三方財富管理機構）, Gratitude Railroad （美國影響力投資基金、家族辦公室）等。

非金融機構包括：

碧桂園集團（中國第一大地產開發商），金庫網（中國銀行證券從業協會培訓平臺）, 聯想集團，蘇州高科技投資產業園、首都經濟貿易大學、大白商學院、啟牛商學院等．

【學員評價】

我很喜歡郎老師的課程，她總是能夠站在學員的實際需求角度去看待問題，提出很多全方位多角度，并且能落地的方案和見解，具有極好的實際操作性，不同于一些只從技術角度去解釋的方案，那些方案也許挺完美，但距離現實太遠，根本沒法執行．

——工商銀行 東京分行行長，何曉建

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