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【課程背景】

商務談判是企業利潤的重要來源，同時也是控制后期回款風險的重要手段，談判過程是雙方實力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業的商務談判訓練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協合同簽訂條款和降價，甚至給客戶承諾無法實現的項目目標，導致合同后期執行非常被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環到了額客戶關系，甚至給企業帶來巨大的風險，所以專業的談判策略學習和訓練對于每個企業的營銷人員是一項必不可少的訓練。

【課程目標】

通過商務談判IPCA系統的學習和演練，讓營銷人員學會并掌握商務的談判的流程、方法、策略與技巧

【課程收益 】

本課程是趙華老師結合自己多年銷售與管理經歷以及工業品行業大量成功與失敗談判案例開發而成的IPCA系統， 通過本課程的學習，學員通過大量的案例、的分析與演練討論，讓學員通過兩天時間的訓練具備一般商務談判的技能并可以初步應用。

【課程大綱】

單元1：認識“雙贏談判”

體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維

用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

探討優秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；

目標:

了解“商務談判”概念，探討優秀談判者的素質

學習正確的談判理念和雙贏思維。

認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼

了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

常用的談判籌碼例證分析

各種利弊籌碼、時間籌碼、權威籌碼、選擇權籌碼、嚇唬籌碼 等分析

如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？

如何造勢？

逆勢反轉找籌碼

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

建立成功談判的準備清單;

預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；

錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

目標:

了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

運用“七個維度找籌碼”的工具表

運用談判前的“談判清單”

單元3：談判步驟（一）——開局破冰 2hr

開局破冰、引進包廂、定位定調

PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

如何巧妙地從一開始就掌握話語權?

定位定調，開局破冰；

硬破冰和軟破冰

基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

目標:

會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”

營建恰到好處的開場氛圍，為后續的談判“定位定調”。

分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案引導 2hr

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開價，掌握主動權

有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

推測虛實、有效提案的四大招

影響對方的期望值

站在對方角度思考提案

練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

目標:

學習提案的框架結構和話術

學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——討價還價 3hr

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

討價還價的原則

討價還價的心理博弈

讓步的技巧和藝術

談判桌上的心理博弈與推擋功夫

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討

真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)

學習討價還價的原則與戰術技巧

掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧

學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成協議 1-3hr

推進談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術

探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

達成共識的技巧

確認協議

把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”

學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

實戰商務談判案例模擬演練

行動改善計劃

目標:

學習協議階段的拓寬思路解決問題方法

掌握 僵局/異議/圈套等問題應對

練習并點評探討企業現有談判案例和問題。

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

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