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【課程收益】

全面深入剖析代發客戶資源和需求，深度開拓零售產品銷售新渠道；

快速激發客戶經理工作激情，重新注入營銷動力；

導入代發企業客戶維護與零售產品滲透標準化營銷動作，實現業績規模化發展。

【課程大綱】

一、心態篇（- 做“真正的男子漢”）

幫助學員了解課程安排，迅速融入培訓，產生濃厚興趣；在講策略、技巧前先打通觀念，思路通，才能路路通。

1.破冰游戲（握手游戲、活躍氛圍，組建團隊、相互認識）

2.課程簡介，為啥要學習，對大家的期許：空杯、投入、創新、領悟

3.代發企業客戶維護難不難？ 現實問題多不多？如果還要針對這些代發客戶再進行零售產品滲透，難不難？問題多不多？你們現在都遇上哪些困境？（讓大家發泄、訴苦，擺問題）

那么現在要讓豬上樹？咋辦？

4.打通任督二脈：

?如何看問題：業務究竟是難做還是懶做？ 不要自己制造問題，放下自己解決不了的問題，多關注自己的問題，即使問題多，也有辦法。開口開口再開口，見人見人，再見人。

?如何看自己：積極的人象太陽，走到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一樣！從阿Q精神到老板心的心態建設。你的能量超乎你想象！

5.目標設定與自我管理：吸引力法則（視頻） 吸引力法則的10大步驟

?自我期許:你的目標是什么？（你的語言系統暴露你的狀態）

代發企業客戶零售業務滲透目標的細化、深化、可視化 (目標看板)

?自我調整:正常幸福法、五步脫困法

臣妾做不到，半澤為什么做的到？（視頻）

二、思路篇（ -“分析大師”） 1課時

1、維護客戶、營銷客戶，首先要分析客戶，了解客戶。不要做“分手大師”，而是做“分析大師” 大數據時代，客戶數據就是財富。

不要和客戶的聯系止于“代發”業務，而是始于“代發”業務。

2、七步成“師”法：針對“代發客戶”進行具體客戶分析，找到客戶需求，同時結合我行產品供給，分析供需配對可能性

第一步：企業情況分析（如規模、產業等）

第二步：員工基本情況分析（如年齡結構、性別結構、層級結構等）

第三步：代發情況分析

第四步：員工收入狀況分析

第五步：關鍵人物分析

第六步：客戶需求分析

第七步：產品偏好分析

3. 根據課前布置要求帶來的代發企業客戶有關原始數據，以小組為單位進行分析與發布

三、關系篇（-“非常勿擾”）

1、怎樣讓客戶選擇你，變成你的客戶

《非常勿擾》里面男嘉賓夠牽手成功的原因有哪些？不成功的原因有哪些？

2、通過真誠贊美建立聯系

?真誠贊美的技巧：贊美的三原則：找亮點、說人話、真善美。

?實戰演練：求求你贊贊我

3、通過有效溝通獲得信任

?有效溝通：有效溝通的原則、雙向溝通的重要性（課堂活動）、同理心

?色眼識人、快速識別客戶的性格顏色

4、通過用心服務贏得機會

?七心服務（如何用七心服務活動來維護客戶，課堂實踐活動）

?創新服務 (這些創新服務對您未來維護客戶有何啟發？)

四、拜訪篇（“拜訪吧，伙伴”）

1、電話拜訪

?打電話的目的：制造見面機會

?打電話前的準備：CASH(心態、行動、技能、習慣)八字真言

?打電話的技巧：六句九式（讓陌生感消失的問候句、過耳不忘的過渡句、攻守自如的開門句、凝神聚氣的目的句、超越對手的促進句、主動邀約的結束句）

2、登門拜訪

?客戶經理的一天（視頻）；觀察視頻中客戶經理個人形象、觀察視頻中商務禮儀、觀察視頻中交流方式、對我們登門拜訪客戶有什么啟發？

?抓好登門拜訪三環節（拜訪前抓準備、、拜訪中抓細節、拜訪后抓對策）

a)開場白的設計

b)拜訪禮儀、工具及話術

c)拜訪中兩人營銷小組的配合

d)拜訪的目的；爭取集中宣講的機會

五、宣講篇（-“開講了”）

1、策劃與組織

?在代發客戶那里如何進行零售產品的批發銷售？有什么好處？需注意什么細節

?用過去、現在、未來法進行活動策劃

?用5W2H工作法進行活動組織

2、15分鐘的產品展示

?高效產品展示的基礎

a)基礎一：學會構圖，有圖有真相，沒圖靠想象 這些案例如何構圖？

b)基礎二：學會講故事，這些案例如何講故事？

?零售產品介紹的FABE法

3、現場呈現技巧

如何開講？怎樣生動的表達？如何讓自己的呈現更加有吸引力？

分組場景演練

4. 活動后的黃金72小時

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學校長

金融業資深實戰型導師 23年從業經驗

建行集團建信人壽東莞分公司總經理

1998年 武漢大學經濟學院畢業

國際風險管理師（FLMI）資格認證

國際客戶服務師（ACS）資格認證

LIMRA協會授權講師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

財經類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學習的代發烎家”、“卓藍綻放-產能飛躍”項目首席導師

保險“新生代增員”“銀保業績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈式開門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設計、授權師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓練營課程首席研發人和主講人，2021-2022開門紅領銜研發導師

實戰經驗

張云杉老師具有23年金融行業從業與咨詢經驗（1998年至今）；

9年銀行保險業駐點咨詢經驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導天數超200天

開門紅百人戰隊引領者

有著豐富的銷售、經營、管理實戰經驗和培訓經驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進工作者”、 “十大杰出青年”、“優秀部門經理”、“優秀總經理”；所帶領的團隊和機構業績名列前茅，獲得過眾多業務和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發設計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復盤等等相關課題。輸出多門版權項目，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態圈打造（場景營銷與零售客群建設）》

《長尾客群經營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業務融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產配置實戰》

《代發與收單業務綜合營銷技能再提升》

《領導力之目標、決策、復盤技術（行動學習工作坊）》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《期繳督訓師特訓營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導師。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。培訓以引導、感悟為主，激發持續思考。培訓以互動、情景式展示見長，注重受訓人員的直接參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北團風、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠、河南鎮平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農信社（廣東、福建、泉州永春農信、甘肅肅南農信、云南曲靖聯社、昆明西山聯社、浙江農信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯社、寧夏海原聯社、青銅峽聯社、隆德聯社、永寧聯社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業、鄭州、長沙、達州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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