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課程介紹

巭是一個漢字，讀作gū時，本意為功夫，引申義為役工，讀pu時，意思是勉學。在《功夫熊貓》上映之后，"巭"成為了"有功夫的人"的簡稱。

什么是“巭家”，我們說簡單的事情重復做，你就是專家，重復的事情創新做，你就是有功夫的 “巭”家。

保險巭家系統之巭家銷售管理特訓營系統也是這樣，也是要簡單的事情重復做，隨著時代變遷，我們還要重復的事情創新做，才能成為新時代的保險巭家。

課程收獲

1.渠道拓展：啟發式思維碰撞，引導思考并點亮新時代下的新渠道拓展模式；

2.隊伍管理：粗放開始變精細，散亂逐步變有序；

3.輔導追蹤：4R業務追蹤系統，改變績效追蹤模式。

4.引導思考：積極贏戰2021年，從容面對且獲得效能提升；

授課對象：

授課對象是保險四級機構負責人。

課程大綱

（一）渠道拓展篇

1.破冰 ：破冰活動、“巭”字怎么念，什么是巭家？

2.共識：

講述之道—簡單、重復、有趣 視頻；

營銷之道—創造被人利用的價值

管理之道—資源整合，創造價值

3.中國保險市場的現狀

（1）保費收入總額

（2）險種結構

（3）行業集中度

4.中國保險市場存在的問題

（1）國內保險公司內部存在的問題

（2）國內保險市場營銷機制存在的問題

5.中國保險市場發展趨勢

（1）保險公司資金來源方面

（2）保險業務方面

（3）經營管理方面

總結：多元渠道拓展、專業化經營勢在必行

6.保險公司現有的多元化紅海渠道

（1）中介渠道：經代渠道、車商渠道、銀保渠道、綜拓渠道、重客渠道

（2）非中介類渠道：直銷渠道、電網銷渠道、新興渠道

7.紅海渠道經營之“痛”：

（1）成本高（營銷公關成本、代理手續費、理賠等），利潤低；

（2）同質化競爭競爭激烈、惡性拼價，買方市場；

（3）考核任務重，渠道缺乏系統的培訓與維護；

8.案例1：東莞保險行業協會推出“快處快賠服務點”

你的渠道開拓與維護啟示？

9.新時代下的新渠道拓展：紅海渠道市場的創新與藍海渠道市場的開拓

（1）紅海渠道市場的創新發展

案例2：中國郵政代理保險案例

（2）藍海渠道開拓——跨界異業聯盟（資源整合）

案例3：四川航空公司跨界資源整合案例

案例啟示：商業模式是什么？模式怎么盈利？最大化、利益相關者、提供服務

案例４：搶占最后一公里

某保險公司把意外險賣進便利店

案例:5：東莞出租屋租住人員保險案例

10.集中工作法： “渠道拓展”研討（分組研討+老師點評）

作為四級機構負責人，你能想到什么？可以做什么？新渠道拓展，有哪些新機會？我們可以做哪些渠道開拓？詳細列出來（中介類？非中介類？）

（二）隊伍管理篇

1.豬能上樹嗎？豬上樹有三種方法

2.分類管理：渠道管理與直銷管理

思考：如何讓現有渠道持續獲信、獲客、獲金？

案例6：加推科技的啟示：渠道的互聯網大數據新應用，業務行為的管控

2.帕累托定律（二八定律）

重要渠道與精英的銷售管理

案例7：人保之友俱樂部-“重客”經營

案例8：平安VIP俱樂部車險會員待遇

3.4R業務管理系統

(1)R1-計劃/預算系統:結果定義、目標管理

案例9：某保險企業對某品牌汽車的理賠數據運用

思考與分享1：哪些業務重點發展，哪些業務加價或放棄？費用投入政策怎么安排？

思考與分享2:2021年目標任務是？費用預算政策？利潤比2018年增加多少？

為此，需要新增渠道嗎？是否需要新開服務點？是否要增加業務人員？

(2)R2-崗位職責系統：一對一責任

①SMART原則

②WBS任務分解法

思考與分享：2021年保險經營，縣域機構的崗位職責準備怎么制定？

(3)R3-業績跟蹤系統： 結果跟蹤

①紅綠燈系統

②探照燈系統

(4)R4-考核系統：及時激勵

案例10：爭分奪秒周競賽

案例11：某保險公司“營銷之星”榮譽激勵辦法

4. 績效管理三守決

①一中心

②六授權步驟

③七職場原則

（三）輔導追蹤篇

1.喬哈里視窗溝通法

2.營銷項目成功的三要素：重視、氛圍、管控

①重視：老大難，老大難，老大重視就不難！

②氛圍：線上與線下，會議與培訓

③管控：重視過程，結果自然產生。

2021年業務經營的過程行為指標是什么？設定沒有？分級管控，誰負責？匯報機制？獎懲措施？

3輔導什么？

KASH原理

設定目標、營銷銷行為糾偏，營銷活動組織策劃

4.建立4R業務追蹤系統

5.建立線下（晨夕會學習與通報、定期培訓）與線上（渠道微信群）溝通分享機制

6.5W2H案例萃取—標桿與典型引領

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學校長

金融業資深實戰型導師 23年從業經驗

建行集團建信人壽東莞分公司總經理

1998年 武漢大學經濟學院畢業

國際風險管理師（FLMI）資格認證

國際客戶服務師（ACS）資格認證

LIMRA協會授權講師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

財經類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學習的代發烎家”、“卓藍綻放-產能飛躍”項目首席導師

保險“新生代增員”“銀保業績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈式開門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設計、授權師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓練營課程首席研發人和主講人，2021-2022開門紅領銜研發導師

實戰經驗

張云杉老師具有23年金融行業從業與咨詢經驗（1998年至今）；

9年銀行保險業駐點咨詢經驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導天數超200天

開門紅百人戰隊引領者

有著豐富的銷售、經營、管理實戰經驗和培訓經驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進工作者”、 “十大杰出青年”、“優秀部門經理”、“優秀總經理”；所帶領的團隊和機構業績名列前茅，獲得過眾多業務和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發設計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復盤等等相關課題。輸出多門版權項目，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態圈打造（場景營銷與零售客群建設）》

《長尾客群經營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業務融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產配置實戰》

《代發與收單業務綜合營銷技能再提升》

《領導力之目標、決策、復盤技術（行動學習工作坊）》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《期繳督訓師特訓營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導師。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。培訓以引導、感悟為主，激發持續思考。培訓以互動、情景式展示見長，注重受訓人員的直接參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北團風、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠、河南鎮平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農信社（廣東、福建、泉州永春農信、甘肅肅南農信、云南曲靖聯社、昆明西山聯社、浙江農信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯社、寧夏海原聯社、青銅峽聯社、隆德聯社、永寧聯社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業、鄭州、長沙、達州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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