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課程背景

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產業競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險銷售團隊對法商思維與財富管理的基礎認知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務高端客戶大單保險的進入障礙。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對保險團隊各層級財富管理的培訓需求，從實戰演練的角度出發，以法商思維提升高客財富管理業務，開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調開門紅實操性與互動性。

適合對象

個險團隊客戶經理、理財經理、財富顧問、團隊負責人、銀行保險顧問、銀行保險渠道經理，證券投資顧問、三方理財顧問，保險營銷相關崗位等。

課程收益

1.提高認識：分析保險市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立正確營銷心態。

2.自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3.認識客戶：了解新老客戶保障訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4.思維轉變：改變傳統的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的營銷思維。

5.技能提升：運用FABE產品優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6.產能提升 : 以客戶需求為保險規劃核心，配合全系列保險產品，提高客戶期交與長年期高價值保險產品持有率，提升團隊的整體效益。

課程大綱

※認識市場環境與建立正確營銷心態

大環境在改變，宏觀經濟政策對保險產業具有關鍵性的影響與沖擊，藉由分析保險業經營現況與相關保險專業知識的提要，讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態

課程內容:

疫情影響與宏觀經濟熱點分析

國家政策對保險產業的影響

保險姓保的核心價值

營銷的定義

如何做好營銷

營銷六大問題

KASH法則

高效保險營銷全流程

※保險客戶分群與銷售規劃

忙活半天出不了單,拒絕拒絕又拒絕~~~怎么別人賣起保險來那么輕松,我卻是一把眼淚一把鼻涕?那得問問您找對客戶了嗎?保險客群定位正確,才能精準營銷提高命中率

課程內容:

客戶分群標準流程

MAN法則說明

保險目標客戶的分群方式

新客戶與老客戶的特性與價值分析

老客戶分層管理分類營銷

年金險目標客群篩選

重疾險目標客群篩選

教育險目標客群篩選

※保險產品解說大絕招

同樣的產品，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內容:

FABE說明法則介紹

產品解說幾大好用技巧

FABE重疾險說明與現場演練

FABE年金險說明與現場演練

FABE教育險說明與現場演練

FABE健康險說明與現場演練

※保險異議問題處理的心法與技法

客戶異議問題是成交的路上必經的障礙，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能,保險營銷更是如此。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

處理異議問題時的心態準備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

保險異議問題九宮格介紹

現場演練

※電話約訪全流程

單靠隨機約訪的客戶達不成業績，偏偏許多客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』與微信這二個最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的保險目標客戶邀約到您面前

課程內容:

電話與微信約訪常見問題

理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

電話約訪全流程與各步驟說明

電話約訪全流程小結

電話約訪檢核表介紹

電話約訪異議問題處理

電話約訪成功關鍵因素總結

※保險營銷面談全流程

根據調研統計,保險營銷是所有產品中最難營銷的產品了,一般產品的銷售方式無法直接套用,只有認清保險賣點,全面梳理保險銷售難點,才能從根本上解決問題;本單元針對保險營銷設計出一套完整營銷流程,環環相扣,步步為營,全面顛覆您的傳統保險銷售思路~~~

課程內容:

保險營銷常見問題分析

人生三大風險分析與管理

客戶需求與保險功能連結三部曲

面談全流程與各步奏說明

※挖掘客戶保障需求(KYC)

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

KYC的重要性

案例說明

KYC基礎---提問力

除了問,您還要會『聽』

保險銷售KYC神器---財富保障檢視計劃

財富保障檢視計劃各步奏說明

現場演練

※保障需求引導

了解客戶信息,挖掘客戶潛在保障需求就能成交了嗎?答案往往是否定的!只有透過專業化需求引導技巧,將人生各階段的隱性保障需求激發成顯性需求,才是保險成交的關鍵環節!

課程內容:

三大保障需求

年金險需求引導工具介紹

年金險需求引導各步奏說明

現場演練

重疾險需求引導工具介紹

重疾險需求引導各步奏說明

現場演練

教育險需求引導工具介紹

教育險需求引導各步奏說明

現場演練

※ 資產配置與產品組合

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與客戶建立長期信任伙伴關系！

?資產配置－人生需求曲線，包含人生需求曲線各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用人生需求曲線來溝通保險配置概念

?資產配置－財富金字塔，包含財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通保險配置概念

?資產配置－帆船圖，包含帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通保險配置概念

?資產配置－標普四象限，包含標普四象限各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用標普四象限來溝通保險配置概念

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

促成階段幾件事

幾種常見的客戶購買信號

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

※群體營銷---保險沙龍(產說會)

一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態的團隊營銷,專家營銷,氛圍營銷---保險沙龍與產說會,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹保險沙龍舉辦的方式步奏,與各環節關鍵點,協助建立高效產說會運作模式

課程內容:

產說會常見問題分析

我們需要的產說會形式

保險產說會舉辦各步奏說明

※課程方案與執行模式(二天集中課為例)

可依實際需要設計課程課時與學習模塊，

可依機構現狀選擇線上線下輔導通關立體化組合學習模式

第一天※宏觀經濟政策分析與建立保險營銷心態

※保險客戶分群與銷售規劃

※保險營銷基礎功

※保險產品解說大絕招(一) FABE含演練

※保險異議問題處理的心法與技法 含演練

※電話約訪全流程 含演練

※保險營銷面談全流程

※挖掘客戶保障需求(KYC) 含演練

第二天※年金險需求引導 含演練

※重疾險需求引導 含演練

※教育險需求引導 含演練

※保險產品解說大絕招(二) 資產配置 含演練

※銷售促成

※保險營銷面談全流程復習 含演練

※群體營銷---保險沙龍與產說會

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓財私團隊管理經驗

暨南大學經濟學院金融系博士

臺灣大葉大學事業經營研究所EMBA

臺灣淡江大學土木工程研究所碩士

財私大贏家項目研發導師

國際金融理財師CFP持證人

國際財資管理師CTP持證人

第一財經最佳理財培訓師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認證資深講師

曾任：

盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年區經理

福布斯理財大賽專家評委

第一財經理財精英賽專家評委

擔任多家金融機構銀行特聘講師

實戰經驗

10年的保險公司管理與營銷經驗，

15年的金融培訓財私管理與授課經驗

足跡已遍布全國省區60個城市

累計交付1500天

學員人數超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學經濟學院金融學博士，有十多年銀行與銀保高端團隊管理與產品營銷經歷，累積十幾年金融機構培訓管理與授課經驗，曾任職盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監，負責代理人團隊建設與高端財富管理師培訓。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負責家族辦公室的團隊建設與培訓。

?曾任美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年，期間帶領團隊獲得公司各種業績競賽獎項與高峰會議資格，并擔任多家金融機構銀行理財規劃營銷顧問，協助多家銀行、證券、保險公司及農信社組織培訓客戶經理、投資顧問、建立財私管理與財富管理團隊。2007年開始受邀內地擔任CFP（國際金融理財師）資格認證培訓講師，并擔任培訓中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險、三方等金融產業，培訓服務五十多家機構已累積800多場豐富授課經驗。

主講課程

張老師課程以“產能提升”為主線，輻射到理財經理訓練營、資產配置與產能提升、財富管理精細化管理與產能提升、保險營銷等課程，張老師課程注重實戰與落地性。老師既能講保險、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項目形式進行市場交付。

《財私大贏家TM》

《財私訓練營™》

《銀行保險與高客大單場景營銷實務》

《高端客戶擴戶提質與增產配置提升》

《財富管理精細化管理與全量金融資產提升》

《私人銀行資產配置理財大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財富管理、銀行營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強調學習的態度與動機，發揮其自身幽默風趣的特質，結合豐富的職場經驗，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習實效，氛圍凝聚，享受在快樂中學習，理論與實務的結合受到愈來愈多培訓機構及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領悟。

? 強調課程三大目標，讓自己更有錢、讓自己更專業、讓客戶更有錢

? 強調新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財子公司的建設與管理，凈值化理財與權益類產品營銷轉型升級，從資本市場的點線面分析，到存量廣度、客戶深度、產品密度的立體化營銷全流程。

? 落實”看市場、盤客戶、強配置、三大擴戶提質的提升輸出

? 提倡體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；

? 融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化：除分享理論與實踐經驗外，設計與實際工作落地的配套方案，并針對執行力心態障礙給予教練技術輔導。持續追蹤，必要時轉為咨詢方案與教練方案，長期輔導；

? 采用多元成人教學方式：點評、體驗式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風趣、氛圍活躍，引發學員思考。

服務客戶

中國銀行(北京、吉林、內蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農業銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發銀行、興業銀行、華夏銀行、廣發銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農商銀行、深圳農商銀行、青島農商銀行、秦皇島農商銀行、東莞農商銀行、佛山農商銀行、順德農商銀行、禪城農商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財經理顧問式營銷技能提升培訓》，參與人數40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例模塊四期，參與人數200人

2021年，9月,浦發銀行鄭州分行，《需求引導與基金資產配置落地實操培訓》，參與人數62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財富傳承生態化場景建立》，參與人數1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產品經理顧問式營銷與綜合實戰能力提升培訓》，參與人數45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險訓練營》，參與人數120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個金條線培訓項目《資管新規下的資產配置與營銷技巧賦能》，參與人數50人。

2021年，7月，中國銀行達州分行《樂活人生與財富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財經理大賽》，參與人數50人。

2021年，7月，中國農業銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護培訓》，參與人數50人。

2021年，7月，中國建設銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準營銷提升培訓》，參與人數75人

2021年，7月，中國建設銀行江蘇分行，《法眼看財富-2021年財富之星風采大賽》，擔任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產配置與精準營銷培訓》，參與人數90人。

2021年，6月，中國農業銀行臺州分行，青年英才暨高級財富顧問訓練營《高凈值客戶資產配置與家族信托特訓》，參與人數70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財富管理精英大賽暨零售板塊隊伍產能提升培訓》，擔任主評委與培訓顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財富管理》，高客私享會。參與人數55人，意向期交保費1000萬。

2021年，5月，中國農業銀行濱州分行，《三轉合一與管戶增效電話精準營銷訓練營》，參與人數80人

2021年，5月，中國農業銀行遼寧分行，《存量客戶擴戶提質資產配置精準營銷-價值型保險訓練營》，參與人數60人。

2021年，5月，中國農業銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產配置與顧問式營銷訓練營》，參與人數50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟南分行，《陽光私募基金與全量金融資產提升》項目，，參與人數68人。

2021年，4月9日，興業總行，《‘興財計劃’之新晉社招理財經理培訓班》，參與人數48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產提升》項目，支行網點導入，參與人數，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財富管理》，高客私享會，二場。參與人數68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例PK模塊，參與人數40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財富管理養成培訓暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財富管理技能提升暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財富管理綜合能力提升暨理財經理大賽》，專家顧問與評委，參與人數３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產配置營銷實務暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數47人。

2020年，11月12號，青島農商行，《理財大賽與資產配置》，專家顧問與評委，參與人數128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財師AFP》，案例實操模塊，參與人數75人，

2019年5月份，武漢中行，《財富管理與資產配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數47人。

2019年7月份，第一財經，精英評選，擔任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財富傳承與理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數約53人。

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2019年，8月份，深圳農商行，《理財師綜合技能提升與資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財師綜合技能提升暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財經理訓練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數70人

2019年，11月份，青島農商銀行，《理財師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數36人。

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