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課程背景

市場競爭日益激烈，產品同質，微利時代，可行的營銷路在何方？

行業透視需要視野，突破競爭需要智慧，關鍵點在哪 ？

制造行業的企業戰略如何提升高度？如何才能在慘烈的競爭中，找到突破的切入點 ？

營銷團隊如何構建高績效的體系？如何因地因時因人制宜 ？

授課對象

儲備干部、中層管理、部門主管等

課程目標

1.了解制造行業營銷中的常見問題及表現，明確系統與組織突破的方向與思路；

2.明確新時代市場結構和營銷模式與理念的變化，了解價值營銷的競爭關鍵；

3.掌握營銷外部開拓與內部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實”各類管理技巧；

4.掌握行業內與復雜大客戶建交的要點，體現出較創新商務理念、思維與技巧；

5.深刻了解客戶談判的策劃、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；

6.全面掌握大客戶談判局面把控、讀心、公關、博弈與共贏等主要環節的精要。

課程大綱

第一部分：宏觀環境分析

一、制造行業企業營銷過程中常見問題

1.市場視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來戰略方向與思路不清；

2.關鍵客戶的要求逐漸提高，商務條款苛刻，關系營銷難以應付；

3.市場維護方式局限，陷入兩難境地，少服務無法維持，加服務入不敷出；

4.服務手段單一，僅基于產品和價格，增值服務與創新少，導致客戶持續缺失；

5.外部市場天天變，后臺專業部門的職能缺失，專業化低，系統支持不到位；

6.營銷隊伍的職業化程度低，機制失效+管理乏力；

二、困境成因分析

1.宏觀原因：宏觀環境變化劇烈，不確定性高

2.中觀原因：缺少市場驅動的戰略引導，企業愿景與戰略不清

3.微觀原因：體系落后，核心能力弱，缺少基本的管理機制與管理手段

第二部分：價值營銷與突破

一、營銷的本質

1.營銷的兩種思維方式：效率與價值

2.價值營銷的要點

3.價值營銷的“四化轉換”模型

二、價值營銷及其策略

1.價值鏈戰略營銷

2.產品技術營銷

3.咨詢方案營銷

4.技術服務營銷

5.客戶關系營銷

三、突破的層次與方向

1.戰略升級：價值鏈滲透策略：重新布局與規劃

2.創新升級：多角色組團，突破與深耕市場

3.組織升級：多部門協同，逐步滲透客戶體系

案例分析：華日家具的營銷視野和產品定位

第三部分：營銷戰略與策略

一、背景調研

1.市場洞察：四級城市的密度與開放度分析

2.行業分析：多專業、多年齡段的人脈構建

3.三類客戶特點分析：品牌—技術—商務

二、知己知彼

1.客戶實力評估：企業規模與歷史決定“密碼”

2.競爭格局評價

3.自身專長評論

三、戰略與策略

1.高端定位策略

2.區域強度策略

3.技術協同策略

4.品牌渠道策略

5.產品新品策略

6.價值服務策略

第四部分：營銷實戰技巧

一、營銷的視野

1.經歷與啟示：技能、思維與素養

2.制造行業營銷大趨勢：從策略到體系，從傳承到創新

二、營銷三階段

1.前期：策略，策劃，準備

2.中期：建交，方案，解惑，簽約

3.后期：回款，維護，售后服務

三、營銷軟件的準備

1、心理與精神準備

2、知識與方法準備

3、分析評估的方式

四、營銷硬件的準備

1、基礎資料的準備

2、銷售輔助工具的準備

3、會談與拜訪的準備

案例：顧家家居的銷售實戰分析

第五部分：營銷公關技巧

一、實戰公關的6項原則

1.戰略原則：謀略，敬畏

2.戰術原則：成果，創新

3.戰線原則：權力，妥協

二、實戰公關的五項內功

1.說的客觀與色彩

2.看的形式與神韻

3.問的偵察與區隔：引導提問掌握客戶需求

4.聽的歷史與邏輯：接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴

5.贊的驅動與潤滑：角度與要點

三、實戰公關的五項外功

1.氣質與表情

2.服裝與形象

3.交流與談吐

4.儀表與體態

5.禮儀與禮節

四、建交的結構把控

1、交談的話題

2、交流的目的

3、交往的深度

五、公關的類型把控

1、技術類型公關：數據“轉換”故事

2、權重類型公關：愛好“共振”志趣

3、女性類型公關：錯位與互補

盧老師

講師資歷：

多家 500 強企業特聘講師

美國職業協會注冊國際高級職業培訓師

美國職業協會國際高級課程開發師

北京職業協會培訓師專委會委員

雛鷹創業研究院首席講師、副院長

國家認證職業生涯規劃培訓師

版權課程結構性思維認證講師

建輝慈善基金會人才研究院 院長

職業經歷：

北京郵電大學國際金融 EMBA 研修，擔任多家企業高級總裁助理、營銷總經理、VP、企業大學校長等職務。

曾服務于某軍工企業任副總經理，負責政府關系維護（組織各省委、市委級領導參觀考察項目， 來京訪問參觀等）。政府國際援助項目（配合商務部對外援助司進行部分國際援助物資的籌備和采購）。政府接待及活動執行（曾參與前國家領導人考察中國人民解放軍總后勤部承德軍區任務接待、某國家領導人總后勤保障部北京軍區表彰座談會活動接待、2012-2014 年總司令部、總裝、總后、總政首長年終總結培訓、2012-2015 年政協委員代表團企業參觀考察接待等，具有豐富的政府接待和高端商務禮儀經驗。

曾擔任某知名集團互聯網事業部營銷總經理，創造了四年銷售額復合增長率 50%以上的驕人業績，開拓了三個全新業務版塊，全國開設 5 個業務大區，14 家省級分公司，拓展 5 個省級代理渠道，

建立香港、倫敦、華盛頓、東京等國際業務辦事機構，管理員工 550 余名，達成年銷售業績 15 億元。與多家事業單位、省政府、省級部門建立了戰略合作和政府專項資金支持。極強的戰略格局和執行力，

一流的業務開拓和談判能力，輔以優秀的職業化素養和職業禮儀，多次受到國家人大常委領導、省級領導的特別接見。

十八年的企業管理、公司運營、營銷管理和一線銷售工作背景，對不同企業管理特點、營銷技巧、商務談判有深刻理解，對企業培訓尤其營銷崗位培訓有著豐富的實戰經驗，內容覆蓋卓越領導力、中高層干部能力提升、儲備干部培育、職業禮儀和職業生涯規劃等。服務客戶涉及互聯網、軟件技術、電子商務、金融證券、商貿物流、零售百貨、文化藝術、教育培訓等行業。

授課特點：

通俗案例：講故事而不是講道理，案例豐富，形式多樣，通俗的案例講解，讓學員更容易理解理論知識，啟發學員舉一反三，令人印象深刻。

實戰落地：實戰派講師，具有豐富的一線工作經驗，成功的管理經驗萃取為有效的實操工具和方法，課程摒棄不太實用大而全的理論說教，聚焦實際的工作任務或急需提升的能力模塊，有的放矢，提供可操作性極強的工具與步驟，輔以能力測評和行動計劃，有效助力學員提升和長期發展。

靈活定制：課程結構及理論的來源有科學的理論依據，真實的案例場景剖析，每次課程都會根據客戶的需求與學員的情況進行重構、再設計，使課程內容更有針對性。

氛圍輕松：根據成人學習的心理特點，圍繞教學目標，系統安排課程的進度與節奏，科學匹配相應的教學活動

（活動體驗、沙盤模擬、視頻觀看、案例分析、技能演練等），有力提升學習過程體驗。

交叉學科：多年的一線實踐經驗+多行業領域的培訓咨詢案例+干練優雅的職業氣質+幽默適當的授課方式+教學設計的自如運用。

擅長課程：

領導力：

《戰略規劃與落地執行》

《創新思維與跨界營銷》

《高情商溝通與職業化思維》

《贏在職業化-菁英團隊綜合素養提升》

銷售力：

《主動購買 - 高績效銷售訓練與客戶分析技巧》

《引爆終端業績的客戶讀心術》

《雙贏共贏創贏 - 商務談判技巧》

《銷售人員選育留 - 搭建銷售人才梯隊》

《不銷而銷-服務行業營銷流程及環節設計》

職場力：

《職場及銷售商務禮儀》

《高端商務及政務接待禮儀》

《職商-企業中堅力量培養與賦能》

《高品質溝通與職業化執行力》

《智“會”-高效會議管理》

部分服務客戶及項目案例：

客戶名稱項目名稱

北京公交集團中層以上管理人員職業化能力提升項目《營銷能力技巧》、《商務禮儀》

中國電信中層干部綜合素養提升項目《商務溝通管理》

華發股份集團95 計劃《向下溝通管理》，新員工《職業化綜合素養》

重慶百貨集團營銷團隊業績提升項目《引爆終端業績的銷售技巧》

新世紀百貨集團柜組長店長銷售技巧提升《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

重慶銀行新員工綜合素養培養項目《職業化素養提升》

中信銀行信用卡中心戰略聯盟部業績提升項目《創新思維與跨界營銷》《職業化思維與商務溝通》

國家電網中層干部綜合素養提升項目《商務溝通管理》、《職業化塑造》

重慶燃氣集團科長級干部綜合能力提升《戰略規劃與落地執行》、《邏輯性思維》

東風 Honda 集團總經理級年度培訓《服務營銷設計》

魯能物業管理人員職業化能力提升項目《營銷團隊綜合素養提升》

京東物流中層以上管理人員職業化能力提升項目《營銷能力技巧》、《商務談判》

攀鋼鈦業中層干部綜合素養提升《職業化綜合素養》

廣東省茶文化促進會一線銷售團隊提升項目《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

航天世源中層管理干部《高情商溝通與職業化思維》

美團大眾點評種子講師教練賦能提升項目《三維七步精彩課程設計》

郎薩家私營銷人員業績提升項目《服務營銷技巧》、《高績效銷售技巧》

廣東中山名門鎖業培訓學院內訓師提升項目《7S 精彩課堂呈現》

有米科技管理人員職業化能力提升和銷售業績提升項目《營銷團隊綜合素養提升》

黑格科技銷售團隊技能提升《營銷團隊綜合素養提升》

銳明科技技術人員綜合素養提升項目《職業化思維與高情商溝通》

博康健身集團銷售團隊業績提升項目《營銷能力技巧》、《員工職業規劃》、《商務談判技能》

北京建設投資集團中高層管理能力提升項目《助力職業化人生》、《營銷團隊綜合素養提升》

佳亨國際投資移民管理人員職業化能力提升和銷售業績提升項目-團隊素養提升 3 階段

積云教育集團銷售團隊業績提升項目《大客戶商務談判》、《職業化思維》、《商務禮儀》

慧科教育集團銷售團隊業績提升項目《大客戶商務談判》、《營銷團隊綜合素養提升》

北京航空航天大學、青

島大學等 20 余所高校大學生職業化思維訓練項目《大學生職業規劃》、《邏輯性思維》、《面試及溝通技巧》、

《職場禮儀》

企業營銷咨詢慧科教育集團、京津港國際物流、京東物流、黑格科技、荷木服飾、六妙白茶、唐潮、森曬、好茶倉、云茶之邦、佳亨移民、港匯電商、樂堡啤酒、臺邦電子元器件、北陽瑪

鋼、新美裝飾控股集團等

深圳市南山區黨委、南山區總工會、

南山區企業發展中心松山湖黨委、團委

松山湖人社局《團隊綜合素養提升》《問的技巧聽的魅力-打動客戶的問聽妙招》《雙贏談判進程與博弈溝通技巧》《戰略規劃與創新思維》《打造職場陽光心態》、《高效能時間管理與工作效率提升》《高效 ppt 制作與魅力演講》《標桿團隊打造集全員執行力提升》

深圳外商協會《雙贏談判技巧》《外資企業落地戰略規劃實戰》

新愛嬰教育集團企業大學規劃及建設、全員人才培養方案

新美裝飾控股集團企業大學規劃及建設、全員人才培養方案

服務客戶（排名不分先后）：

生產、制造：京東方集團、順鑫農業集團、北京二商集團、北汽新能源、攀鋼鈦業、新疆特變電工、重慶制飛醫藥、科海化工、全棉時代、雅昌印刷、名門鎖業、北汽福田、長安汽車、六妙白茶、荷木服飾等

房地產、建筑：華發集團、鴻榮源地產、魯能地產、金融街控股、金茂集團、龍湖地產、萬達地產、中糧地產、中原地產、鏈家、安居客、新美裝飾集團等

百貨、電子商務：重慶百貨、新世紀百貨、沃爾瑪零售大學、家樂福、有贊、亞馬遜中國、拼多多等政府、組織：北京公交集團、工信部網絡與信息化部、北京市順義區區委、深圳寶安區政府、深圳市茶文化促進會、深圳南山區總工委、深圳市黨群辦、深圳市南山區黨委、南山區企業發展中心、松山湖黨委、

松山湖人社局深圳外商協會、深圳讀書會等

院校、教育機構：清華大學、北京航空航天大學、北大商學院、青島大學、達內教育、慧科教育、積云教育、嘉祥教育集團、學而思、好未來、開課吧、新愛嬰、佳亨國際投資移民、如靜書法等

能源、航空：重慶燃氣、華潤集團、中廣核、國家電網、華北電力、國航、深圳航空、南方航空、東方航空、深航聯盟等

通信、互聯網：中國移動、中國聯通、中國電信、京東、百度、美團、人人車、聚美優品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保險、金融：中國平安、陽光保險、中國銀行、中信銀行、招商銀行、中信銀行信用卡中心、重慶銀行、重慶商業銀行、新韓銀行、國安集團、恒泰證券、第一創業證券等。

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