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【課程對象】：

中高層管理人員，主管，管理人員，營銷人員

【課程目標】：

1.服務營銷的基本概念及重要性；

2.營銷戰略與營銷環境；

3.市場分析；

4.市場細分與目標市場；

5.產品策略；

6.價格策略；

7.渠道策略；

8.營銷案例分析

【課程大綱】：

第一講：服務營銷介紹

案例導入：都賣一個產品，你買誰的，為什么買他的？

討論：有什么服務不同？

一、當前市場挑戰

討論：王永慶賣米的故事：

如何做好服務營銷

二、什么是服務營銷

我們的客戶在那里？如何找到我們客戶？

討論：新聞紙的客戶是誰？

三、客戶概念

1.客戶永遠是對的嗎？

2.客戶就是上帝嗎

第二講、現代服務營銷觀念

一、現代服務營銷觀念

二、推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比

三、為什么要優質的服務

案例：用心工作

三、為什么會失去客戶

五、服務的幾個層次：

六、滿意忠誠的客戶

七、正確的服務理念

八、客戶分層分級管理

九、準客戶價值的評判

十、專業銷售新模式：

第三講、服務定位

一、服務定位

二、定位層次

三、服務定位的過程

1、營銷環境：不謀全局者不足以謀一域

2、宏觀環境：順之者昌

3、微觀環境：逆之者亡

4、競爭分析：掀起對手的蓋頭來

分析：新聞紙營銷環境是什么？

第四講、分析客戶的心理性格

一、分析客戶的心理性格

討論：如何分析新聞紙市場

二、理性的客戶

三、 購買評估選擇過程：

四、客戶需求分析

五、需求的冰山

六、客戶性格解析法

六、客戶性格解析法

八、客戶服務的方式方法

八、客戶服務的方式方法

第五講、服務溝通

1、客戶服務溝通基本功

2、市場細分的步驟

3、生活資料市場細分: 我有我的滋味

4、目標市場：“舍得”的藝術

5、目標市場覆蓋

討論：如何分析新聞紙市場如何細分 ？

第六講：產品策略；

1、產品: 神形具備多層次

2 、服務:此時無形需有形

3 、產品組合: 發揮綜合優勢

4 、產品生命周期: 潮起潮落幾沉浮

5 、品牌:產品有價品牌無價

6 、包裝: 無聲的促銷員

第七講：價格策略；

1、價格:商品價值的貨幣表現

2、定價方法:精心計量精心“籌”

3 、定價策略:地理、心理、折扣里

討論：新聞紙價格策略是什么？

第八講：渠道策略；

1、九“市”通衢得天下

2 、渠道決策: 長渠寬渠織網絡

3 、渠道成員管理:永恒的利益，永恒的博弈

第九講：營銷案例分析

“XX”公司中長期分銷渠道案例？

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：

互動：問與答

學員：學習總結與行動計劃

凡老師

講師資歷

蘭州大學國際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(電子技術與 計算機應用)，華南師范大學人力資源管理，

資深精益精細化管理師

廣州培訓師協會 副會長

北京大學、蘭州大學客座講師

項目管理專業 廣州科技職業大學 專業負責人

工作經歷：

東莞日本嘉財電業（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項目經理；

日本勝美達SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強，精益管理項目負責人，

廣州科技職業大學 講師

中鋼聯新材料公司上海分公司 總經理

凡老師，20多年的日本，臺灣，香港大公司中高層精益生產、精細化管理，人力資源管理經驗，5年大學老師講課，和自己科技創業，營銷開拓，客戶定位，電話聯絡，網絡、市場推廣，激勵，團隊管理，招募股東合伙人，樣板復制，招商會，商業生態鏈上下游互聯網平臺。能夠將企業戰略管理，商業模式，市場營銷，贏利模式、和科技儀器設備、智能化、標準化、信息化，流程化，網絡共享，項目管理、管理技能，團隊領導協調結合,熟悉日本，臺灣，香港，民營企業的企業文化，領導方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢結合，給企業咨詢輔導落地。

具有創業經驗，帶領團隊，市場開拓，團隊管理等經驗，也有5年在大學教授管理類課程教學經驗。 十多年來，凡老師對于精益管理、市場開拓、商業模式、股東金融思維，人力資源管理、結合項目實戰管理，加以系統的研究總結。分析國家，行業特點和公司優缺點，以客戶為中心導向，制定公司的市場定位，合理的公司組織結構，有效的領導，有力的中層管理和基層執行，從開源節流，方面如何開發市場，營銷渠道，贏利方式如何掙錢，從節流方面如何提升企業效率，降低公司成本，規模化復制，精細化管理，加強公司執行力，提高團隊協作，有很深的實際經驗和理論研究。

?從領導，管理和技術，人力資源，激勵，創新，文化的角度，實際經驗和理論的角度；能夠做到實戰、實用、實效，為企業提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務。特喜歡研究《商業模式管理》，《阿米巴經營》，《網絡營銷》，《管理方法的研究》和《戰略管理》，《組織行為學》，《領導力》，《工程管理學》，《流程管理》，外教互動式的上課和啟發式行動訓練，對我們很受益。精學和練習《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實施精益生產和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達Sumida電子公司》成功的主導精益生產和阿米巴推廣、應用，生產效率改善，能夠咨詢，培訓。在錦興集團公司，主導績效考核，人力資源培訓項目；在中鋼聯新材料公司上海分公司，負責市場營銷開發，業務開發，渠道推廣，員工心態，銷售培訓，激勵員工，帶領團隊市場開發，跟進客戶，網絡策劃，宣傳，市場推廣，商業樣板規模復制，產品鏈上下游，營銷外包服務商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產和精益戰略，阿米巴經營落地班、工業4.0與精益生產、精細化管理，精益生產，精益營銷，成功項目管理、項目管理沙盤演練、生產現場管理，，工業工程，TPM設備管理，TWI一線主管技能訓練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術、職業管理十大技能，優秀班組長管理，卓越班組長，五型班組長，5S、7S、8S管理管理，職業素養，生產效率改善與工業工程，目標管理，技術人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實際案例 3、學生為中心練習 4、游戲體驗 5、理論與實際結合 6、問題導向，可咨詢

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現場操練 8、沙盤演練

培訓過的企業：

培訓、咨詢行業涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機械五金、汽車、注塑、玩具、金融、房地產、貿易、包裝等。

電子行業：日本松下集團公司，北京京東方集團，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創維電子、德國萊尼特電纜集團，珠海格力空調，敏騰(廣州)實業有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫藥保健：廣州保健堂藥業連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業：河南電信公司 、中國移動廣州分公司、中國聯通內蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團

電力煤碳：國家電網、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長江電力、豐源煤業、南方電網

食品行業：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機械行業：江山重工、震德機械、達誠機械

印刷行業：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農生物肥業有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門長優公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團公司，

地產行業：蘭州大陸橋房地產集團公司，廣州東升集團。

蘭州大學，北京大學、廣東教育學院（管理學，人力資源管理）、廣州科學技術學院、廣州大學，等客座講師；

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