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培訓對象

總經理、事業部經理、銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理

課程介紹

第一講 什么是雙贏談判

人生無時不在談判

談判對于我們有多重要？

談判=談+判

成功的談判一定是雙贏談判

案例：囚徒困境

雙贏談判的四項原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個問題上

原則四：讓對方感覺贏

第二講 雙贏談判四要素

談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼

談判目標的概念

談判者必須要分清主次并懂得取舍

談判空間的概念

選擇正確的談判時機

故事：太平洋小島上的故事

談判籌碼的概念

故事：凱撒大帝與海盜

對買方有利的籌碼

對賣方有利的籌碼

如何增加時間籌碼?------時間壓力策略

如何增加關系籌碼?------客戶關系發展策略

如何增加信息的籌碼?-----教練策略

如何增加產品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點

如何增加風險籌碼？——SPIN策略

如何降低客戶籌碼？

客戶增加籌碼時常用的幾種花招

第三講 談判開局策略

策略一：開價高于實價

客戶只給我們一次報價機會怎么辦？

策略二：永遠不接受第一次還價

策略三：學會表現意外

策略四：識別采購人員的不情愿花招

第四講 談判中場策略

策略一：更高權威策略

更高權威策略的好處

對手使用更高權威策略：如何應對沒有決定權的采購人員？

僵局、困境和死胡同

如何應對談判僵局

策略二：黑臉白臉策略

對手如何使用黑臉白臉策略？

策略三：價格讓步策略

五種讓步策略的優劣對比

策略四：條件交換策略

你想要什么？

故事：大齡剩女的故事

策略五：價格分解

第五講 談判終局

終局時需要思考的問題

如何讓對方感覺贏？

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對方

簽訂合同時注意的三個問題

互動：談判情景模擬練習

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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