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【課程背景】:

2018-2019年,中國經濟總體平穩運行，國家推進經濟向高質量發展，在經濟發展由從“重量”逐漸升級為“重質”的背景下，中國商業地產迎來消費者轉型的歷史機遇，新消費時代即將到來，從追求“怎么買的到”升級為“怎么買的更好，更有品質”。

回顧2019年，全國新開業購物中心約980個，商業總體量約8622萬㎡，商業地產面臨重復建設，同質化競爭，品牌招商難等一系列難題，步入2020年，基于消費者生活方式和人文體驗的升級，零售+餐飲+體驗為主的商業模式，正在轉變為零售+餐飲+空間體驗全方位提升的商業模式，對商業項目招商工作提出更高的要求；

眾所周知，招商工作貫穿于項目開發與運營的整個生命周期，后期的運營管理、營銷推廣、品質提升都需要借助前期招商之勢推進，因此，能否招進與自己項目定位匹配的特色品牌？能否在激烈的市場競爭中率先掠奪品牌資源？取決于商業項目運營商是否能夠成功打造一支專業的招商團隊?通過科學合理項目定位，創新招商思路，使處在籌備期或運營期的商業項目達到100%開業率及持續優化品牌組合！

【課程收益】:

1、通過商業招商順序為時間軸，深入講述商業地產籌備期、運營期，招商需要掌握的專業知識，能夠應對各個時期面對復雜的招商局勢及通過專業知識快速破局；

2、通過深入剖析商業地產籌備期招商特性，學會復雜局面應對方法，幫助學員掌握端頭鋪招商策略，瓶頸期招商方法，順利化解空鋪招商及實現100%滿鋪開業;

3、通過引入大量商業地產案例，學會如何處理項目運營中的招商棘手問題，例如，如果化解大面積空鋪招商問題？如何化解被動招商的復雜局勢？如何化經營冷區的招商問題？

4、通過借鑒豐富的商業案例經驗，學會如何通過招商策略完成品牌優化升級，例如，如何保證品牌級次不斷提升？如何保證品牌結構不斷優化？如何保證商業項目保值增值？

通過本課程的學習，使學員掌握“一鋪一價表制定”、“標桿品牌招商方法”、“獨有品牌招商方法”、“突發掉鋪招商方法”等一系列核心招商知識關鍵點。

【課程對象】:

商業項目董事長、總經理、副總經理、運營總監、銷售總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理、運營經理等商業地產相關人員，各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士；

【課程大綱】

前言：商業地產市場現狀？

1、2019年底購物中心市場現狀？

2、2020年購物中心面臨新風口在哪？

第一部分：商業地產定義及招商概念須知

1、商業地產定義及屬性分析

（1）從區別于住宅地產角度闡述商業地產定義

（2）商業地產“商業”“金融”“地產”三重性分析

2、商業地產招商管理定義及內容分析

（1）從區別于運營管理角度闡述招商管理定義

（2）商業地產招商管理“通、變、勤”內容分析

（3）商業地產招商管理階段性工作劃分及流程劃分

3、商業地產招商政策及內容解讀

（1）商業地產招商政策及核心內容解讀

（2）商業地產招商政策的商務條件內容解讀

（3）商業地產招商政策的合同條款內容解讀

（4）商業地產招商政策的售后返租內容解讀

4、商業地產招商—“意向客戶”畫像分析

（1）招商“意向客戶”畫像分析

（2）招商“意向客戶”開發漏斗原理及執行

（3）招商“意向客戶”關注點及溝通要點

（4）招商本質是“平衡兩者”利益關系問題

5、商業地產招商—項目定位策略

（1）商業地產—科學選址、合理定位

（2）商業地產—合理規模決定項目成敗

（3）商業地產—定位要打造主題特性

6、商業地產招商—業態組合策略

（1）商業地產—業態組合三個層面問題

（2）商業地產—業態組合定位優先原則

（3）商業地產—業態組合的功能性選擇

（4）商業地產—業態組合的相關性配比

7、商業地產招商—品牌落位策略

（1）商業地產—品牌落位與定位一致性原則

（2）商業地產—品牌落位的四項基本原則

（3）商業地產—品牌落位與租金一致性原則

（4）商業地產—品牌落位六大步驟及實施執行

8、商業地產招商—商務條件談判策略

（1）商業地產—商務條件談判之品牌準入判斷

（2）商業地產—商務條件談判之十大談判原則

（3）商業地產—商務條件談判之七大逼定技巧

（4）商業地產—商務條件談判之異議處理技巧

9、商業地產招商-招商涉及的工程條件談判策略

（1）商業地產—招商涉及的工程條件類型

（2）商業地產—招商涉及的各業態工程條件要求

（3）商業地產—招商涉及的工程條件歸責判斷及談判策略

10、商業地產招商-招商宣傳推廣策略

（1）商業地產四個有效招商宣傳渠道

（2）商業地產招商宣傳推廣節奏管控

（3）商業地產招商宣傳媒體渠道選擇

11、商業地產招商—高效執行力招商團隊打造策略

（1）高效執行力招商團隊的合理組織架構

（2）高效執行力招商團隊的業績考核方法

（3）高效執行力招商團隊的業績逼定方法

第二部分：商業地產—籌備期招商策略及執行

1、商業地產—籌備期—新建商業項目總工作流程解析

（1）新建商業項目籌備期“總控”工作流程解析

（2）新建商業項目籌備期“招商模塊”工作計劃解析

2、商業地產—籌備期“一鋪一價表”的制定及執行

（1）商業地產“一鋪一價表”的制定方法

（2）商業地產“一鋪一價表”的制定步驟

（3）商業地產“一鋪一價表”的各層價格量化規律

（4）商業地產“一鋪一價表”的管控要點及案例分析

3、商業地產—籌備期“招商管控表”制定及執行

（1）商業地產“招商管控表”的制定方法

（2）商業地產“招商管控表”的制定步驟

（3）商業地產“招商管控表”的管控要點及案例分析

4、商業地產—籌備期“主次力店”招商策略及執行

（1）商業地產“主次力店”品牌優先落位策略及執行

（2）商業地產“主次力店”物業條件洽談策略及執行

（3）商業地產“主次力店”商務條件洽談策略及執行

（4）商業地產“主次力店”招商管控要點及案例分析

5、商業地產—籌備期“商業業態”品牌落位策略及招商執行

（1）商業地產“零售業態”品牌落位策略及招商執行

（2）商業地產“兒童業態”品牌落位策略及招商執行

（3）商業地產“餐飲業態”品牌落位策略及招商執行

（4）商業地產“體驗業態”品牌落位策略及招商執行

6、商業地產—籌備期“標桿品牌”與“獨有品牌”招商策略及執行

（1）商業地產“標桿品牌”與“獨有品牌”優先落位策略及執行

（2）商業地產“標桿品牌”與“獨有品牌”商務條件洽談策略及執行

（3）商業地產“標桿品牌”與“獨有品牌”營銷條件洽談策略及執行

（4）商業地產“標桿品牌”與“獨有品牌”專人對接跟進策略及執行

7、商業地產—籌備期“異型鋪”與“端頭鋪”招商策略及執行

（1）商業地產“異型鋪”與“端頭鋪”品牌落位策略及執行

（2）商業地產“異型鋪”與“端頭鋪”招商切鋪策略及執行

（3）商業地產“異型鋪”與“端頭鋪”招商博弈策略及執行

8、商業地產—籌備期“瓶頸期”招商策略及執行

（1）商業地產“瓶頸期”的出現點及顯性特征

（2）商業地產“瓶頸期”的招商權變策略及執行

（3）商業地產“瓶頸期”的管控要點及案例分析

9、商業地產—籌備期“多種經營點位”招商策略及執行

（1）商業地產“多種經營點位”的設置標準及執行

（2）商業地產“多種經營點位”招商特殊要求及執行

（3）商業地產“多種經營點位”品質管控要點及執行

第三部分：商業地產—運營期二次招商策略及品牌優化提升策略

1、商業地產的五個發展階段劃分及對應招商策略

（1）商業地產“籌備期、蜜月期、培育期、成長期、成熟期”發展階段劃分

（2）商業地產“籌備期、蜜月期、培育期、成長期、成熟期”招商策略實施

2、商業地產運營期“突發掉鋪”招商策略及執行

（1）商業地產“突發掉鋪”的出現點及顯性特征

（2）商業地產“突發掉鋪”的招商權變策略及執行

（3）商業地產“突發掉鋪”的招商管控要點及案例分析

3、商業地產運營期“預警空鋪”招商策略及執行

（1）商業地產“預警空鋪”的判斷依據和標準

（2）商業地產“預警空鋪”的招商應對策略及執行

（3）商業地產“預警空鋪”的招商管控要點及案例分析

4、商業地產運營期“大面積空鋪”招商策略及執行

（1）商業地產“大面積空鋪”的招調依據和標準

（2）商業地產“大面積空鋪”的招商應對策略及執行

（3）商業地產“大面積空鋪”的招商管控要點及案例分析

5、商業地產運營期“經營冷區”招商策略及執行

（1）商業地產“經營冷區”的出現點及顯性特征

（2）商業地產“經營冷區”的招商應對策略及執行

（3）商業地產“經營冷區”的招商管控要點及案例分析

6、商業地產運營期“品牌優化提升”招商策略及執行

（1）商業地產“品牌優化提升”的招商調整要點分析

（2）商戶地產“品牌優化提升”的招商調整策略分析

（3）商戶地產“品牌優化提升”的招商調整方向及思路

（4）商戶地產“品牌優化提升”的招商調整方法及執行

第四部分：商業地產—新零售背景下新興業態及品牌招商策略及案例分析

1、新零售時代—新興業態涌現及傳統品牌轉型升級

（1）新零售時代—新興業態不斷涌現

（2）新零售時代—傳統品牌加速轉型升級

（3）新零售時代—網紅品牌迅速掠奪商業資源

2、新零售時代—新興業態及品牌的招商策略及執行

（1）商業地產—如何看待新興業態及品牌的招商引進事宜？

（2）商業地產—如何看待新興業態及品牌對項目的價值評估？

3、新零售時代—通過引進新業態及品牌達到品牌優化升級的案例分析

（1）新零售時代—某城市新天地購物廣場“品牌優化升級”案例及分析

（2）新零售時代—某城市中央大道購物中心“品牌優化升級”案例及分析

現場解答：招商十大難點及解決方案？

1、招商過程中，商戶提出獨家經營權， 是否接受？如何化解？[重要]

2、重點品牌洽談，是以鋪定價？還是以品牌定價？如何洽談？[重要]

3、意向品牌，雙方因個別商務條件，僵持不下，如何突破？[重要]

……

蔡老師

講師介紹：

商業地產高級顧問

商業地產招商運營實戰專家

現任某知名商業地產企業高管

曾任新星集團商業地產部經理

曾任大連新天地項目招商總監

曾任萬達廣場沈陽區域招商運營副總經理

東北大學文法學院行政管理系，碩士研究生，12年商業地產開發管理從業經驗，操盤項目包括城市綜合體、購物中心、傳統百貨、社區商業、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業項目前期定位、業種業態劃分、招商、營運、營銷有獨特的見解和豐富的操盤經驗，尤其，對籌備期項目經歷的困局及破局，運營期的經營分析及調整方法，有豐富實戰經驗及正確處理方法，對整個商業項目的前期籌備、中期破局，后期調整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對各個商業項目經營及管理。是一位實戰派商業地產運營管理專家。

服務的幾個主要項目：新星中心城市綜合體項目，大連新天地購物中心項目、阜新萬達廣場項目、本溪萬達廣場項目、鞍山萬達廣場項目、丹東副食品批發城項目等。

主講課程:

《商鋪銷售去化—商業經營角度詮釋商鋪銷售去化執行》

《商業地產招商運營管理》《購物中心招商運營管理》

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