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【課程簡介】

房地產開發建設、銷售甚至運營，面臨著方方面面的合作伙伴，商務談判是其千頭萬緒中不可缺少的一環。

在當前競爭環境下，如何事半功倍，如何節省成本，如何提高效率，進行有效的商務談判，為公司的發展添磚加瓦，是每個公司迫切希望解決的課題。

本課程梳理二十多年來的工作實踐，對房地產企業從土塊獲取、設計招標、施工管理和營銷服務的整個過程的商務活動進行解讀、分析，并對標桿企業在此過程中的商務談判的方式和技巧進行分析總結，以史為鏡，以標桿企業為坐標，在當前的發展形勢下，探索更卓有成效的商務談判方法，獲得深層次的企業效率提升機會，并根據自己企業的特點，作出最優的抉擇。

【課程對象】

總經理、各部門經理、各部門負責人、房地產專業教師、學者

【課程收益】：

1.掌握溝通技巧，增強房地產商務人士在談判場上的溝通技巧、

2.了解談判過程，增強房地產商務人士的談判能力

3.熟悉談判策略，增強房地產商務人士達成交易的能力

【課程大綱】

一、定義房地產商務談判

1．對談判基礎的認知

談判中的二者地位

談判的前提條件

▼案例討論：具體工作中如何強化己方的談判地位

2．二種類型的談判

顧問型談判

交易型談判

二、準備談判：時機的分析和選擇

1.進入談判的前提條件

判定可以談判的四個前提條件

2.談判時機、地點和人物的選擇

談判時機的選擇的要點

談判地點的選擇要點

談判人物的選擇要點

▼案例討論：項目拓展之談判對象的時機選擇

三、準備談判：談判對象的分析

1、在談判中,雙方的參與者是誰?

他在組織中的地位、作用和切入點

他在家系中的地位、作用和切入點

2、他們將使用什么樣的談判風格?

3、驅動每一個談判者的商業因素和壓力是什么?

▼案例討論：政府部門的談判對象的特點和切入點

動拆遷單位談判對象的特點和切入點

動拆遷個人談判對象的特點和切入點

四、準備談判：談判中的各項條款的評判

1、梳理談判的所有條款

2、梳理和判斷雙方的必須滿足的條款及其優先等級

3、梳理和判斷雙方的希望滿足的條款及其優先等級

4、判斷達成交易的成因素有哪些?

5、判斷放棄交易的因素會是什么?

▼案例分析：項目合作的主要條款是什么？

項目合作的非財務報表條款是什么？那個是優先條款？

五、 準備談判：談判目標和策略

1、設定談判目標

定義你的最初提案和客戶期望之間的分歧

設定談判目標

談判目標和關系目標

2、設定談判策略

談判中經常使用的四大類備選方案

收集和設計每一類備選方案中的各種選項

評估各備選方案

制定方案實施計劃

六、談判過程：談判（一）

1、談判過程的四個階段八個步驟

2、第一階段：鋪墊談判

鋪墊談判的主要工作事項

鋪墊談判過程中的秘訣

3、第二階段：解決分歧

解決分歧的三個步驟

解決分歧中的注意事項

4、第三階段：打破僵局

5、第四階段：達成最終協議

總結新的提案

突出利益

說明完成協議所需步驟

▼綜合演練：擬定某收購項目的談判策略和步驟

七、談判過程：談判（二）

1.談判干擾

談判中常見的客戶八個干擾行為（或談判技巧）

面對客戶干擾行為的處理原則

常見八個干擾行為（或談判技巧）的具體應對方法

▼綜合演練：如何應對客戶干擾

2．談判失敗

談判失敗的收場

總結未完成的談判

八、商務談判的策略

1、七大類四十種策略

a)與時間有關的策略

最后通牒策略

規定時限策略

疲勞戰策略

踢皮球策略等

b)與空間有關的策略

黑白臉策略

針鋒相對策略

虛張聲勢策略

場外交易策略

貨比三家策略

c)與物質有關的策略

d)與信息有關的策略

e)與人有關的策略

f)與需求有關的策略

g)與價格有關的策略

2.利用“心理偏見”談判取勝的策略

a)求人者低人一等的偏見

b)讓步者就是示弱的偏見

c)先入為主的首因印象偏見

3、談判過程各階段的策略

a)開局階段的談判策略

b)報價階段的談判策略

c)磋商階段的談判策略

d)成交階段的談判策略

九、商務談判的僵局處理

1、僵局出現的原因

2、突破僵局的十大策略與技巧

客觀標準

尋找替代方案

休會策略

改變談判環境

利用調節人

改變談判人員

有效退讓

以硬碰硬

據理力爭

角色移位

附：商務談判的溝通技巧

1、商務談判的語言

商務談判中談判語言的運用條件

商務談判語言表達的技巧

聽的技巧

問的技巧

答的技巧

談判中的說服力

2、商務談判中的行為語言溝通

談判要懂閱人術

人體語言技巧

物體語言技巧

主要事項

結束 成功談判者應該具有的六個特質

冠老師

冠仕馬

——中國地產實踐和理論開拓者

綠地集團集團研展總監、產品總監、項目總經理

沿海地產華東區副總經理，項目總經理；

上海社科院房地產研究中心投資部主任；

PMP，美國項目管理協會PMI項目管理專家；

上海經濟學會會員；

著有《地產喧囂十八年》、《房地產策劃》二本專著

同濟大學總裁班特約講師；

上海房地產行業教育中心全國注冊房地產估價師、全國注冊房地產經紀人培訓講師；

上海社科院《房地產市場報告》特約撰稿人；

北京大學總裁黃埔班特約講師；

《中國地產總裁》特約撰稿人；

1993年進入房地產行業，在外資地產參與項目管理工作，持續七年；

撰寫110多篇公開發表的文章和論文；

2003年，主持《上海市南匯區“十五”房地產發展規劃》（現歸并為浦東新區）的課題組工作。同時，在長三角地區，進行了數十個項目和地塊的投資評估。

2005年開始在綠地集團任職十年之久。

2016年，專著熱銷房地產編年體史書《地產喧囂十八年》；

27年地產實戰及管理經驗。

擅長行業&領域

行業：房地產、政府、院校

領域：地塊評估、投資分析、營銷策劃、項目管理、地產史，中外地產比較

服務公司

華潤地產、融創集團、金茂地產、保利地產、綠城地產、綠地集團、中梁地產、富力地產、重慶金科、珠海華發、廣州越秀、天津泰達、北京石榴集團、青島青特集團、深圳卓越、西安建工，富陽控股、陽光100、石家莊天山集團、鄭州美景、鄭州正弘、廣州珠光集團、深圳中熙集團、山東恒通集團、上海三銀、成都中鐵、奉賢城投、信陽新怡和、深圳坪上投資、湖南永州房協會、長沙新合作……

授課風格（學員評價）

老師的課，理論聯系實際，

講解深入淺出，貼近客戶需求；

老師課程觀念先進，觀點獨到，

剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

老師的課，能使人觀念更新，方法創新；

老師語言幽默生動，富有感染力；

老師善于駕馭現場和調動學員氣氛；

老師始終做到案例與互動貫穿始終，

注重經驗與心得分享，培訓效果實在。

課程（主打課程）

《房地產市場展望&政策解讀》

《地塊價值判斷、收購并購拿地策略及風險把控與規避》

《房地產開發核心價值全流程沙盤實戰5.0版》

《“勇冠三軍”房地產營銷實戰沙盤2.0版》

《房地產前期定位策劃和產品塑造》

《項目總視角的房地產營銷決策——房地產全營銷業務體系及決策邏輯》

《學習營銷標桿&聚焦營銷創新》

《房地產商務談判》

《房地產大客戶銷售和維護》

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