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樓市下半場

1、樓市告別黃金十年迎來白銀時代；

2、黃金十年與白銀十年的區(qū)別:（1）賣方市場向買方市場的轉換；（2）媒體環(huán)境的變化；（3）變革與順勢而為；

3、房地產公司面臨轉型；房地產公司如何轉型？

4、樓市下半場萬科的思考與行動：未來萬科三大產業(yè)發(fā)展方向：傳統(tǒng)地產、消費地產、產業(yè)地產；

5、繼續(xù)掙大周期錢，還是穿越周期？

6、顛覆的本質：互聯(lián)網(wǎng)正在如何顛覆傳統(tǒng)房地產？顛覆的本質！

7、萬科的八爪魚——互聯(lián)網(wǎng)思維下的萬科產品戰(zhàn)略：萬科家、萬科驛、萬科派、萬科云、萬科里、萬科廣場、萬科塾、萬科悅；

8、Uber優(yōu)步的啟示；

9、萬科的城中村改造計劃-“萬村計劃”；

市場致勝的邏輯及五大要素分析：1、定位；2、市場容量；3、競爭策略；4、產品力打造；5、提升銷售力的思考與行動；

定位問題分析

（1）如何進行有效的定位；

（2）定位中常出現(xiàn)的問題；

（3）大數(shù)據(jù)分析在定位中的應用；

產品力分析及產品策略

市場定位產品策劃—房地產的核心價值創(chuàng)造；

只有建立在正確定位和產品基礎上的營銷才可能是有效的營銷；

市場容量分析

競爭策略分析

（1）競爭的策略：

案例：競爭來源分析；

（2）競爭關系圖：案例：一張圖看清競爭關系；

如何打造產品力：

（1）土地價值分析：案例：變不利因素為有利因素—深圳松崗項目分析；

（2）規(guī)劃決定盈利模式：

案例:土地價值最大化的規(guī)劃選擇:萬科城、中海藍灣、金域藍灣、國匯山、廈門湖心島等項目分析；

（3）建筑風格立面創(chuàng)造價值:

案例:世界級地標住宅的建筑風格趨勢;

（4）戶型：案例：創(chuàng)新增值空間:

案例:15平方米極小戶型;

以小博大的策略；

當市場發(fā)生變化或定位出錯時候的補救措施？——佛山金域華府案例分析；

海南萬科打破慣性思維創(chuàng)佳績；

關于家的場景革命-重新定義85/90后的居住空間

（5）園林景觀：有生命的園林比建筑更能打動人

案例：如何通過園林改變土地屬性；園林價值點塑造，軟硬地比、水景的維護、喬木和灌木的比例、樹木如何能反應季節(jié)的變化、如何增加植物的動感。。。。。。，景觀設施功能化；如何有效的利用紅線外的資源，景觀再造；通過景觀再造打造唯一性；

（6）如何打造項目的社會標簽屬性：案例：

香港濱海豪宅如何在2005年能賣到20萬一平方米；

香港豪宅“名門”的包裝技巧；

（7）如何發(fā)現(xiàn)客戶價值：

案例1、精裝修分析——并非毛坯房+裝修

案例2、高端高層項目的大堂如何體現(xiàn)客戶價值；

案例3、兩梯兩戶好還是一梯一戶好；

案例4、翡翠綠洲—森林半島，為住過別墅的人建的房子；

（8）如何創(chuàng)造客戶價值：

案例1、澳洲濱海大策劃；

案例2、新西蘭的大膽創(chuàng)意；

案例3、南中國首席私人會館—— 萬科松湖中心，商業(yè)和別墅之間的選擇；

（9）產品力不足的表現(xiàn)

（10）客戶價值排序：將錢投到客戶可感知的質量上；

（11）建有主題和故事的房子

萬科金域榕郡案例介紹—50年代鋼鐵廠上建起的現(xiàn)代小區(qū)；

一座頂級豪宅是如何建成的？香港天璽：世界級地標豪宅介紹。

萬科總部-萬科中心背后的故事;

萬科第五園全案分析；

銷售力：產品的包裝、傳播和推廣

項目包裝：

項目命名；（2）項目的形象定位及VI系統(tǒng)；（3）現(xiàn)場包裝；

項目推廣中的形象定位

項目銷售要解決的核心問題——擴大來訪量和提高轉化率

淡市中如何擴大客戶來訪量和提高來訪轉化率的策略和方法：

（1）通過行之有效的廣告策略擴大來訪量：1.項目形象廣告策略；2、廣告的差異化策略；

（2）合理的媒體策略傳播產品及銷售信息：1.如何給傳統(tǒng)媒體注入新元素；2.新媒體策略；

（3）渠道營銷擴大有效客戶來訪量

(1)三級市場代理轉介模式；

(2)全民加油大行動；

(3)精確制導武器——客戶地圖；

(4) 線下營銷；

(5) 藍橋花園的私房菜營銷；

(6) 泉州品牌論壇營銷：

(7)東莞萬科金域藍灣以快制快；

(8)萬科清林徑的“比房”行動；

(9) 棠樾的“競墅”行動；

（10）海南萬科森林度假公園的營銷——萬科億基金度假計劃。

（11）萬科的互聯(lián)網(wǎng)營銷：1.萬科如何有效利用淘寶促進成交；2.如何有效利用微信進行營銷；

（12）碼上專車；(13) 車庫營銷；（14）事件營銷：事件最大的二維碼公園；

如何提高客戶轉化率

（1）客戶體驗管理

（2）銷售接待中心展示策略:

案例：1、世界最高住宅的展示策略;

2、濱海豪宅貝沙灣的展示策略；

3、墨爾本扎哈公寓的銷售中心展示策略;

（3）示范單位展示策略：凱旋門的樣板間策略;

（4）價格策略：1）如何定價；2）如何應對競爭者的降價策略；3）比較原理如何幫助提價；

（5）銷售計劃與推盤節(jié)奏，區(qū)域市場容量與推盤量的關系

(6) 開盤準備：1.示范區(qū)的展示策略；2.蓄客策略；3.認籌策略；4.解籌策略；5.開盤現(xiàn)場接待策略；

（7）銷售承若與銷售環(huán)節(jié)的風險控制：

案例1：萬科陽光宣言；2、萬科的一頁紙說辭；3.萬科的現(xiàn)場銷售寶典《銷售手冊》；

解決問題

（1）四季花城案例、中信森林湖案例；

（2）市場問題診斷的工具；

三、房地產經(jīng)典營銷推廣案例的可借鑒之處；

四、SOHO營銷的啟示；

五、房地產推廣案例全案解析：1.《萬科城的營銷策略》；2.《萬科第五園的文化營銷》

高老師

講師介紹：

曾任萬科集團深圳區(qū)域本部市場營銷部總策劃師;

萬科集團建筑研究中心副總策劃師。

萬科集團營銷專家委員會委員;

萬科集團建筑與環(huán)境藝術委員會委員;

曾任深圳萬科地產公司廣告營銷主管、銷售部經(jīng)理助理，銷售部副總經(jīng)理，華南區(qū)域管理中心營銷部總經(jīng)理，集團的靈巧制導專家小組和海燕小組成員。

2003年10月將中國藝術家參加當年威尼斯雙年展部分作品介紹到深圳，并以《廣東快車》為主題在萬科東海岸展出。

2004年10月代表深圳萬科房地產公司參加在加拿大舉行的第八屆國際花園城市暨國際花園社區(qū)總決賽，代表東海岸項目進行參選陳述和答辯，深圳萬科東海岸獲國際花園社區(qū)可持續(xù)發(fā)展類金獎。

講課風格：

深入淺出、條理清楚、層層剖析，結構嚴謹用，思維邏輯力量吸引注意力，用理智控制課堂教進程。授僅知識受思維訓練，受教師嚴謹治態(tài)度熏陶染，雖高老師課堂茍言笑內卻充滿知識透徹理解理智能力發(fā)展執(zhí)著追求。

主講課程：

《房地產全程營銷及策劃》

《市場定位及產品策劃案例模擬演練》

《新常態(tài)下房地產營銷的思考與行動大綱》

《房地產營銷戰(zhàn)略及經(jīng)典營銷案例解析培》

《萬科全流程營銷策劃體系打造與經(jīng)驗借鑒》

《向萬科學習—開發(fā)商角度的房地產營銷及全程案例解析及》

服務過的客戶：

從事房地產營銷工作,參與營銷策劃項目包括：深圳萬科城市花園、萬科桂苑、萬科彩苑、萬科福景、萬科四季花城、萬科金色家園、萬科溫馨家園、萬科金域藍灣、萬科東海岸社區(qū)、萬科十七英里、萬科城、萬科第五園、廣州四季花城、城市花園、藍山，金域藍灣、中山城市風景，珠海金域藍灣;東莞城市高爾夫、運河東一號、松山湖一號、萬科城，佛山金色家園、藍橋圣菲、廈門金域藍灣、福州金域榕郡、惠州大甲島等項目。

主管區(qū)域萬科地產客戶俱樂部(萬客會)。

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