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課程背景：

巧婦難為無米之炊：銀行經營過程中，沒有客戶就沒有一切，業務部門的業績是其他部門的工作基礎，營銷是所有部門的核心；信貸業務部門更是銀行的直接利潤來源，承載著銀行的發展重任。

那么，隨著金融脫媒越來越嚴重，利率市場化剩下最后一棒，銀行的信貸業務更需要精細化營銷，未來銀行發展中，個人優質信貸客戶的爭奪是各銀行競爭的重點。

金融機構如何開拓新的信貸藍海市場？唯有主動“走出去”，從“坐商”向“行商”轉變，把客戶請進來，選擇進社區、企業、村鎮、園區、機關等，通過對客戶市場的細分，更好的滿足社區居民、農戶、中小企業、商戶、工薪人員等多層次多種類的信貸業務需求，銀行信貸營銷才能開辟新的通道……

本次課程主要通過營銷自己、了解客戶、產品分析、關系營銷、客戶維護五個模塊，進行銀行信貸業務的營銷實戰講述，以素質和技能提升為目標，幫助客戶經理剖析自身能力原因，有效提升業績，教會學員從容面對信貸銷售危機和壓力挑戰，從優秀邁向卓越！

課程收益：

● 讓學員能夠有一個積極的心態，積極面對利率市場化及同業競爭；

● 了解客戶的需求，利用營銷技巧，提高營銷能力，達到業績最大化；

● 適應銀行轉型發展需要，明晰信貸人員角色定位和專業營銷要求；

● 培養主動營銷服務意識，強化銀行信貸人員營銷實戰技能；

● 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關鍵點。

課程對象：

客戶經理、信貸業務副行長、行長

課程大綱

第一講：銀行信貸客戶經理自我定位

一、銀行邁入營銷新時代

案例分享：2010年-2021年銀行信貸業務發展規律

二、四種類型客戶經理的角色剖析——資源型、關系型、專家型、綜合魅力型

案例1：天津濱海農商銀行盧經理

案例2：北京銀行信貸負責人袁經理

案例3：平安銀行天津分行陳經理

案例4：興業銀行梁行長

三、信貸營銷人員必需素質

1. 勤奮：營銷是勇敢者的事業

2. 執著：營銷是世界上最難的最容易的事情

3. 靈活：營銷與找女朋友對比

4. 自信：發揮潛能，開口開口，業績到手

5. 誠信：先賣人品再賣產品

案例分享：為什么客戶總會跟著他的工作調動而走？

第二講：銀行信貸業務四步營銷

第一步：正確尋找客戶

現場討論：銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?

1. 目標市場分類，用SWOT分析進行目標市場評估

2. 目標客戶識別與矩陣分析

案例分享：武漢農商銀行陳行長的“與時俱進”？

現場提問：尋找到準客戶后，如何把握客戶？

3. 選擇目標客戶

4. 五種方法搜尋目標客戶

1）銀行內部搜索法

2）人際連鎖效應法

3）建立目標市場法

4）資料分析法

5）陌生拜訪法

案例分享：恒信璽利集團的搜尋與把握

第二步：科學了解客戶

1. 客戶風險分析及產品匹配——了解客戶人品和屬性，爭取進行產品匹配

2. 客戶的需求分析——學習馬斯洛需求，掌握核心需求及產品匹配

3. 了解客戶的家庭（從客戶行業特點及周期以及家庭情況分析）

案例分享：私行客戶如何加掛信貸業務產品？

第三步：實施客戶拜訪

1. 明確目標：行業劃分與區域網格化劃分

情景演練：針對所屬支行的存量客戶分布，進行客戶的行業劃分

2. 進行匹配：不給客戶貴的，只給客戶對的；

案例分析：信貸客戶匹配了高收益理財的利與弊

3. 做好準備：沒有準備就是準備失敗

案例分析：賈經理在興業銀行的離職悲哀

4. 進行營銷：用高情商專業呈現，獲得客戶的信任，

互動溝通：專業性強的人一定能夠營銷成功嗎？

現場討論：專業性強VS情商高

5. 進行回首：營銷過程結束后，進行維護基礎上的營銷

第四步：售后服務及客戶關系維護

1. 建關系——“建”從無到有：日常情感關懷

2. 做關系——“做”提升加深：舉辦客戶活動

3. 拉關系——“來”拉來拉滿：產品售后跟蹤

4. 用關系——“用”借用資源：定期財富診斷

第三講：銀行信貸業務四步營銷之客戶拜訪常用技巧

方法一：PDCA八步法

第一步：分析現狀發現問題

第二步：找到各種影響因素

第三步：找準主要影響因素

第四步：根據要因采取措施

第五步：嚴格按照計劃執行

第六步：嚴格執行檢查監督

第七步：形成標準成功經驗

第八步：總結舊事發現新事

方法二：營銷溝通四部曲

1. 微笑營銷開場——世界通行的語言

2. 贊美營銷貫穿——無人聞過則喜

3. 幽默營銷始終——營銷的潤滑劑，設法逗你的客戶開心

4. 嵌入營銷定音——潛移默化的產品嵌入

方法三：營銷十大溝通技巧

1. 求教溝通 2. 認同溝通

3. 類比溝通 4. 故事溝通

5. 對比溝通 6. 好奇溝通

7. 情感溝通 8. 雙向溝通

9. 利益溝通 10. 痛苦快樂溝通

現場討論：公務員客戶的營銷效率為什么低？

情景演練：信用貸款產品不錯，為什么政府機關客戶很少？

方法四：異議處理八法

方法一：給面子——中國人的面子問題

方法二：改時間——時間可以改變一切！好時機來了！

方法三：換地點——醉翁之意不在酒

方法四：找熟人——轉介紹與緣故法

方法五：打上層——高屋建瓴，勢如破竹

方法六：施壓力——饑餓營銷

方法七：有創意——絕處出智勇

方法八：補償法——這款產品確實不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上

現場演練：客戶說我們的信貸產品利率太高了，我們如何做

方法五：信貸營銷促成關鍵法

1. 風險分析法

2. 利益驅動法

3. 推定承諾法

4. 以退為進法

案例分析：四大關鍵法促成信貸營銷案例分析

第四講：零售客戶的貸款營銷

一、客戶調查五步走

第一步：問——通過詢問方式進行調查

第二步：看——通過實地查看方式進行調查

第三步：查——通過查看借款人的各種資料進行調查

第四步：訪——通過走訪的形式進行調查

第五步：驗——對獲得的信息進行分析

二、橫縱向交叉審核——分析消息來源，搜尋社會信息

三、區分非財務與財務信息

1. 非財務信息

1）經營能力——從業經驗、學歷過往、專業特長、管理能力、營銷能力

2）人品——家庭穩定性、黃賭毒、周圍口碑

現場討論：小微企業主德與才之間的關系？

2. 財務信息

1）損益表的評估——銷售收入、成本評估、費用評估、利潤分析

案例分析：預收賬款多與存貨多的小微企業，考量尺度一樣嗎？

2）資產負債的評估

四、平推貸款評估（1W3H）

1. 客戶為什么要貸款？（Why）

2. 客戶應該貸多少款？（How many）

3. 應該怎么發放這筆貸款？（How）

4. 總體感覺好嗎？（How）

五、零售行業信貸分析

1. 種養殖業人員貸款評估——緊抓市場行情，人品大于業務

案例分析：鑫億源泉菌業的信貸業務分析

2. 商品批發零售業貸款評估——切忌只看表面，緊盯財務信息

案例分析：亞易佳通訊連鎖的信貸業務分析

3. 加工制造業貸款評估——賬期是否穩定，上下游決定貸款質量

案例分析：中藝玩具的信貸業務分析

4. 服務業貸款評估——同業調查為主，現金流決定結果

案例分析：餐飲、家政行業的信貸業務分析

5. 工薪階層人員貸款評估——人員走訪為主，擔保信息決定額度

案例分析：政府、教師、醫生、電力等行業的信貸業務分析

課程回顧及現場答疑

竇老師

銀行營銷全流程實戰專家

10年銀行營銷及管理經驗

800多家銀行網點輔導經驗

中國銀行泰安分行五年顧問

曾任：招商銀行北京分行|客戶經理

曾任：興業銀行天津分行某支行|零售事業部主任

曾任：天津濱海農商行某支行|副行長

現任：平安銀行天津分行某支行|行長

擅長領域：信貸營銷、理財營銷、網點產能提升、活動沙龍策劃、對公業務、整村授信

50多所銀行對公及整村授信項目輔導經驗（客戶滿意度約98%）

興業銀行“2017年支行收單業務冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億

天津濱海農商行“總行零售業務優秀支行”：全行個人存款日均上漲5.6億，同比增長113%

平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長65%，對公貸款上漲12億元，同比增長200%。

邢臺農商銀行“整村授信項目”佳績：10天實現信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導經驗，對銀行的產品營銷及網點提升深有研究，授課學員超15000+人次，課程返聘高達99%；擔任三家農商行分行的榮譽行長，對網點轉型及農商行整村授信深有研究，開展40+次網點轉型項目，從未失敗；并主導29+家農商行成功開展整村授信項目。

實戰經驗：

01-產品營銷業務提升：為800+家銀行網點開展營銷培訓，受訓客戶經理超過3000人，精進營銷業務持續發展，協助銀行業績提升。

→曾為興業銀行天津某支行創建一種新型營銷工具-【營銷實戰樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導入多家分公司進行實踐，其中實現其江蘇省分公司一個季度新增客戶數開卡約16.5萬張，保費增長約2億元。

→曾為平安銀行天津分行某支行，創下年度儲蓄日均增長2.2億，同比增長166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長220%，拉動支行個人貸款整體提升BP10個基點，榮獲“基金業務分行亞軍”及“渠道業務優秀支行”。

02-網點轉型提升及轉型項目：為400+家網點開展轉型輔導，開展40+次網點轉型項目，并實現全部轉型成功

→為農業銀行邕寧支行開展“網點戰斗力提升項目”，連續返聘3期，15天時間實現保險增長4200萬元，儲蓄增加7000萬元，理財上漲2000萬。

→為武漢農商銀行開展“網點零售轉型項目”，一個月的時間，連續返聘6次，實現信息收集4500戶（含對公），用信2106戶，儲蓄增長2.4億元。

03-整村授信項目開展：輔導29所農商行開展整村授信項目，為農商行輔助實現多村鄉村振興開展。

→為郵政儲蓄銀行淮南分行開展“保險+儲蓄+理財+對公營銷項目”，連續返聘4次，16天實現保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長。

→為邯鄲農信社成安聯社開展“整村授信項目”，5天實現信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺農商銀行了解項目后馬上確定返聘。

→為宜豐農商行開展“整村授信和鄉村振興項目”，6天實現信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：

授課方向授課銀行授課課程期數（返聘）

零售業務中國銀行河南分行、農業銀行濱州分行、甘肅武威農商銀行、交通銀行青島分行、興業銀行等《零售業務轉型與營銷能力提升》

《零售業務轉型與網點效能提升》

《零售信貸營銷》

《零售業務轉型創新》

《大客戶維護技能提升》

《智慧醫療平臺獲客》265

對公業務課程農業銀行西藏分行、農業銀行賀州分行、農業銀行廣西分行、農業銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農商銀行洪山支行《對公營銷技能提升》200

整村授信課程江西宜豐農商銀行、福建壽寧聯社、河北邯鄲農商銀行成安聯社、河北柏鄉農商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農商銀行《整村授信與網格化營銷》165

主講課程：

《客戶營銷技能提升之四維掘金》

《銀行網點零售營銷實戰技能提升》

《銀行零售信貸業務營銷實戰技能提升》

《數字化賦能之零售銀行轉型與業務創新》

《對公業務高效營銷（沙盤演練）》

《整村授信與雙基共建背景下的鄉村振興》

授課風格：

△ 定制化設計，增大課程實用和實效：根據銀行的需求和當地的銀行發展特點進行定制化設計，同時根據監管提供的數據作為參考，為各家銀行量身打造產能提升項目。

△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營造輕松的課堂氛圍，學習知識之余不會單純是枯燥的接收內容輸出

△ 理論先行，問題導向，案例研討：“理論先行+問題導向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經濟學思維和長期商業銀行的實踐以及融入對銀行客戶經理的深入了解，呈現出課程的落地與技能的使用。

部分服務客戶：

國有銀行：工商銀行（江蘇分行、重慶分行、大連分行）、農業銀行（西藏分行（31期）、廣西分行、南寧分行、貴港分行、賀州分行、河南省分行、駐馬店分行、蘭州分行、廣西八桂支行（10期）、邕寧支行（10期）、濱州分行）、中國銀行（秦皇島分行、濟南分行、泰安分行、河南分行）、郵政儲蓄銀行（安徽省分行、合肥分行、重慶分行、江蘇省分行、甘肅省分行、淮南分行（5期））、交通銀行（青島分行、張家口分行、銀川分行、寧夏分行）等

股份制銀行：中信銀行（深圳分行、武漢分行）、民生銀行（長沙分行、合肥分行）、招商銀行沈陽分行、浦發銀行（上海總部、天津分行）、興業銀行（總行、天津分行、大連分行）、華夏銀行（石家莊分行、天津分行及16家分行）、濱海銀行（總行、天津自貿分行）等

農商行：北京農商行、武漢農商銀行（11期）、洱源農商行、河源農商行、隨州農商行、江蘇海安農商行、河南新鄭農商行、浙江龍游農商銀行、甘肅武威農商銀行、廣東東莞農商銀行、宜豐農商銀行（6期）、江西宜豐農商銀行等

其他：海南銀行、齊魯銀行、甘肅銀行酒泉分行、甘肅銀行嘉峪關分行、中信銀行總行信用卡中心營銷團隊、云南省聯社、中銀富登村鎮銀行（7期）、南陽方城鳳裕村鎮銀行、山東威海建設銀行、郵政公司常州分公司、郵政公司遼寧省公司、郵政公司廣東江門分公司等

部分客戶評價：

竇老師的授課風格幽默、風趣、有感染力，課程內容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動庫和類似的營銷手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶活動的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！

——蘭州農業銀行個金業務部 武亮

竇老師的營銷課程實用落地性非常強，在詼諧幽默的授課風格中穿插了這么多的營銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業最前沿的豐富營銷案例！

——大連工商銀行個金金業務部 喬總

竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進的管理經驗和業務的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！

——交通銀行銀川分行 劉靜

竇老師本次課程帶來的對公業務營銷中的案例和經驗實在是太豐富了，我們西藏分行繼續返聘了竇老師的對公營銷課程，準備在西藏山南區繼續聆聽竇老師和課程，感受竇老師的風采！

——農業銀行西藏分行行長 次旺多吉

竇老師個人營銷和管理經驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過程中，真的是體會到了先進的銀行的管理和營銷經驗，也跟竇老師達成了榮譽行長的意向，以后會繼續聘請竇老師來到宜豐授課！

——宜豐農商銀行董事長 龔朝利

竇老師的輔導方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環境中進行業務營銷，并且能夠讓我們在很輕松的環境中獲得豐富的對公業務知識，授課內容豐富，氛圍熱烈！

——農業銀行廣西八桂支行 吳政賢

竇老師的授課內容豐富高效，又不乏樂趣幽默，讓我們學習到了不同對公行業帶給我們的不同業務和不同切入點，竇老師的點撥真的是撥云見日！

——中國銀行泰安分行 李曉

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